Tổng quan về thị trường bất động sản

Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

(Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

Đề cương liên quan:Tổng quan về bất động sản

[toc]

[pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/05/T%E1%BB%95ng-quan-v%E1%BB%81-th%E1%BB%8B-tr%C6%B0%E1%BB%9Dng-b%E1%BA%A5t-%C4%91%E1%BB%99ng-s%E1%BA%A3n.pdf[/pdfviewer]

Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Tổng quan về thị trường bất động sản

LỜI NÓI ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thị trường Bất động sản ngày càng được hình thành và phát triển. Ngày nay thị trường bất động sản đã trở thành một bộ phận không thể thiếu trong hệ thống các loại thị trường của nền kinh tế quốc dân, nó có những đóng góp đáng kể vào việc ổn định xã hội và thúc đẩy nền kinh tế đất nước trong thời gian qua và trong tương lai.

Để phục vụ cho công tác giảng dạy, học tập, nghiên cứu theo yêu cầu đổi mới và nâng cao chất lượng đào tạo đại học ngành Quản lý Đất đai, chúng tôi xây dựng giáo trình “Thị trường Bất động sản” nhằm giúp sinh viên nắm được những kiến thức cơ bản về thị trường Bất động sản; quản lý nhà nước và chính sách pháp luật với thị trường Bất động sản; thực trạng thị trường bất động sản ở Việt Nam và một số nước; định giá, đăng ký, thông tin và kinh doanh  bất động sản; những giải pháp cơ bản thúc đẩy sự hình thành và phát triển thị trường bất động sản ở Việt Nam. Giáo trình còn là tài liệu tham khảo cho cán bộ ngành quản lý đất đai, các nhà quản lý kinh doanh về thị trường Bất động sản.

Giáo trình “Thị trường Bất động sản” được biên soạn theo đề cương chương trình khung ngành quản lý đất đai đã được Bộ Giáo dục và Đào tạo phê duyệt.

Biên soạn giáo trình là PGS.TS. Nguyễn Thanh Trà – Khoa đất và Môi trường (viết chương 1, 4, 6, 8) và TS. Nguyễn Đình Bồng – Vụ trưởng Vụ Kế hoạch Tài chính – Bộ Tài nguyên và Môi trường (viết chương 2, 3, 5, 7).

Đây là môn khoa học mới, kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những sai sót, mong nhận được ý kiến đóng góp của bạn đọc, để giúp chúng tôi tiếp tục hoàn chỉnh và phục vụ cho việc biên soạn lần sau có chất lượng tốt hơn.

Hà Nội – 2004

Các tác giả

CHƯƠNG I

BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG

    1. KHÁI NIỆM, CHỨC NĂNG, PHÂN LOẠI VÀ HỆ THỐNG THỊ TRƯỜNG

            1.1. Khái niệm về thị trường

– Thị trường là nơi người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua tiếp xúc trao đổi, thăm dò để nhận được lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.

– Thị trường là nơi trao đổi hàng hoá bao gồm cả hàng hoá hữu hình lẫn vô hình;

– Thị trường là thể hiện tổng hoà các quan hệ trao đổi hàng hoá, tức là quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, giữa sản xuất và lưu thông, giữa cung ứng và nhu cầu, và cũng là đầu mối thực hiện giá trị và chuyển dịch giá trị của hàng hoá;

– Thị trường thể hiện yêu cầu tiêu thụ đối với mỗi chủng loại hàng hoá, tức là thể hiện đặc trưng bản chất của thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng vì người tiêu dùng là nhân vật chủ đạo của thị trường.

Chủ thể của thị trường là 3 loại người hoạt động trao đổi hàng hoá trong thị trường : (1) người sản xuất hàng hoá là người tạo ra cơ sở vật chất của thị trường, là người bán hàng hoá ra thị trường; (2) người tiêu dùng là người có tiền đi mua hàng; (3) người môi giới thương mại vừa đóng vai trò là người mua, vừa là người bán, là người trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

Khách thể của thị trường là số hàng hoá có thể đưa ra trao đổi mua bán, ngoài các hàng hoá tiêu dùng và các tư liệu sản xuất còn bao gồm cả các yếu tố cần cho sản xuất như tiền vốn, công nghệ, thông tin, sức lao động, bất động sản .v.v… Khách thể là cơ sở vật chất cho sự tồn tại của thị trường.

            1.2. Chức năng của thị trường

Chức năng của thị trường thể hiện trên các mặt sau đây:

            1.2.1. Chức năng trao đổi

Khi mua bán người ta chuyển nhượng quyền sở hữu đối với hàng hoá, thông qua đó thực hiện giá trị của hàng hoá, dẫn đến việc phát triển sản xuất hàng hoá theo chiều hướng của yêu cầu tiêu dùng .

            1.2.2. Chức năng điều tiết

Thị trường hoạt động trên cơ sở các quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh, do đó có khả năng tự động điều tiết quá trình vận hành nền kinh tế và việc phân phối nguồn lực của xã hội cho các ngành kinh tế, các vùng và các doanh nghiệp, không những điều tiết kết cấu và số lượng của hàng hoá mà còn tự phát điều tiết lợi ích kinh tế của cả hai bên mua bán. Đây là chức năng quan trọng nhất của thị trường.

            1.2.3. Chức năng thông tin

Thị trường phát ra các loại thông tin đến người sản xuất, người kinh  doanh (môi giới) và người tiêu dùng như thông tin về cung cầu, về chất lượng, về giá cả, về thị hiếu, về nguồn vốn và về tỷ suất lợi nhuận .v.v… Khi trình độ công nghệ thông tin của xã hội được nâng cao thì chức năng thông tin của thị trường càng được tăng cường, nhạy bén.

            1.2.4. Chức năng liên hệ kinh tế

            Thị trường phá vỡ mọi sự ngăn cách của bất cứ lĩnh vực kinh tế, các ngành, địa phương và doanh nghiệp đều trở thành một bộ phận hữu cơ của nền kinh tế quốc dân của một nước,  tiến tới hội nhập với nền kinh tế toàn cầu. Tóm lại thị trường là hệ thống mở.

1.3. Phân loại thị trường      

Có rất nhiều cách  phân loại thị trường tuỳ theo việc chọn tiêu chí phân loại, ở đây đề cập một số cách phân loại cần thiết nhất:

– Căn cứ vào việc khống chế vĩ mô: chia thành thị trường tự do và thị trường có kế hoạch.

            Căn cứ vào công dụng của hàng hoá: mà chia thành thị trường hàng hoá và thị trường các yếu tố sản xuất như các thị trường tư liệu sản xuất, tiền vốn, sức lao động, công nghệ, thông tin và thị trường bất động sản …

– Căn cứ vào khu vực hoặc phạm vi lưu thông: chia thành thị trường đô thị, nông thôn, trong nước và thị trường quốc tế.

            – Căn cứ vào trình độ cạnh tranh: phân biệt có thị trường cạnh tranh hoàn toàn, thị trường độc quyền hoàn toàn và thị trường cạnh tranh độc quyền.

            – Căn cứ vào địa vị của chủ thể: Mà chia thành thị trường bên bán, thị trường bên mua và thị trường cân bằng.

            1.4. Hệ thống thị trường      

            Muốn thị trường phát huy đầy đủ chức năng trong lĩnh vực lưu thông thì phải tổ chức tốt hoạt động của các loại thị trường. Mỗi loại thị trường vừa có tính độc lập tương đối, lại vừa kiềm chế và ỷ lại thúc đẩy lẫn nhau, trở thành bộ phận hữu cơ của hệ thống thị trường cả nước. Trong hệ thống này thì thị trường hàng hóa là cơ sở, các thị trường khác đều phục vụ cho thị trường hàng hoá ở mức độ khác nhau. Ở nước ta hiện nay chỉ mới có thị trường hàng tiêu dùng là ít nhiều được phát triển, còn các thị trường khác hoặc mới hình thành, hoặc còn què quặt, thậm chí có thị trường còn vắng bóng hoặc tồn tại dưới dạng “chợ đen”.

Vì vậy để tiếp tục sự nghiệp đổi mới, nước ta cần nhanh chóng thiết lập hệ thống thị trường hoàn chỉnh, trong đó có thị trường bất động sản.

    2. CƠ CHẾ VẬN HÀNH CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ QUẢN LÝ CỦA CHÍNH PHỦ

            2.1. Cơ chế thị trường

Quy luật giá trị là cơ sở của cơ chế vận hành thị trường. Ngoài ra, cùng tác động lên thị trường còn có các quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh.

Các quy luật nói trên có quan hệ khăng khít với nhau, khi tác động lên thị trường thì hình thành cơ chế vận hành của thị trường (thường gọi tắt là cơ chế thị trường); bao gồm cơ chế giá cả, cơ chế cung cầu  và cơ chế cạnh tranh.

2.1.1. Cơ chế giá cả

Đây là nội dung chủ yếu của cơ chế thị trường. Nó tự phát điều tiết các hoạt động kinh tế như sản xuất, tiêu dùng và quan hệ cung cầu, nó cũng là công cụ quan trọng cung cấp thông tin cho chính phủ để tiến hành điều tiết vĩ mô về kết cấu của cung cầu, đảm bảo nền kinh tế hoạt động được ổn định và thông suốt.

2.1.2. Cơ chế cung cầu

            Cơ chế cung cầu biểu hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền, mặt khác cũng biểu hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa lượng hàng bán có thể cung cấp của bên bán và sức mua hàng của bên mua. Giữa cung và cầu thường xuất hiện mâu thuẫn trên bốn mặt: số lượng, kết cấu, không gian và thời gian. Khắc phục được các mâu thuẫn đó thì sẽ lập được sự cân bằng giữa cung và cầu. Như vậy, chính thông qua cơ chế cung cầu mà cơ chế giá cả mới phát huy tác dụng, làm cho giá cả và giá trị tiến đến nhất trí. Cần chú ý rằng quan hệ cung cầu luôn luôn biến động, sự mất cân bằng giữa cung và cầu chỉ là tạm thời, là tương đối mà thôi, còn sự mất cân bằng giữa cung và cầu lại rất phổ biến, có tính tuyệt đối.

2.1.3. Cơ chế cạnh tranh

Cơ chế cạnh tranh biểu hiện sự tranh đoạt lợi ích kinh tế giữa các chủ thể của thị trường, bao gồm ba loại hình sau đây:

– Cạnh tranh giữa người cung ứng trên thị trường (bên bán) với nhau nhằm thực hiện giá trị của hàng hoá, thu hút người mua về phía mình. Loại hình cạnh tranh này có hai dạng  cạnh tranh trong cùng một bộ phận và cạnh tranh giữa các bộ phận nhằm thay thế nhau.

– Cạnh tranh giữa người có nhu cầu (bên mua) nhằm tranh đoạt giá trị sử dụng, dẫn đến nâng cao giá cả;

– Cạnh tranh giữa bên cung ứng và bên có nhu cầu (giữa bên bán và bên mua) nhằm đoạt lấy doanh lợi về mình. Sự so sánh lực lượng giữa đôi bên sẽ quyết định ảnh hưởng của mỗi bên đối với giá cả. Đây là loại hình cạnh tranh cơ bản nhất của cạnh tranh thị trường, chỉ có thông qua cạnh tranh giữa hai bên cung và cầu mới có thể kiểm nghiệm được hiệu quả cuối cùng của nền sản xuất xã hội.

Ba loại cơ chế trên đây hình thành cơ chế thị trường, trong đó cơ chế giá cả cung cấp thông tin phản hồi về động lực của thị trường, cơ chế cung cầu điều tiết sự sản xuất và tiêu dùng, còn cơ chế cạnh tranh là chất xúc tác đảm bảo cho cơ chế giá cả và cơ chế cung cầu phát huy được đầy đủ công năng của thị trường. Như vậy nếu muốn thị trường vận hành đúng đắn theo cơ chế của nó thì phải tạo điều kiện cho cơ chế cạnh tranh tác động mạnh mẽ, tức là doanh nghiệp phải có quyền tự chủ kinh doanh, hạch toán độc lập, tự chịu lỗ lãi và được hưởng lợi ích kinh tế từ kết quả cạnh tranh, mặt khác phải chống lại cạnh tranh phi pháp, bảo vệ cạnh tranh lành mạnh và phải chống độc quyền.

            2.2. Vai trò quản lý của Chính phủ

            Thị trường tuy có sức cạnh tranh nhưng không phải vạn năng. Trong nhiều trường hợp thị trường không giải quyết nổi vấn đề đặt ra, do đó cần có sự can thiệp của chính phủ. Các trường hợp đó là:

            2.2.1. Thị trường không đảm bảo được sự ổn định vĩ mô của nền kinh tế.

Vì bản thân nó mang nhiều tính tự phát, và có lúc có tác dụng tiêu cực, do vậy nền sản xuất xã hội dễ bị mất cân đối, không thực hiện được sự phân phối tối ưu các nguồn lực cho sản xuất, thậm chí có thể gây ra lãng phí và kém hiệu quả trong việc sử dụng các nguồn lực, làm tổn hại đến việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo ra sự bất hợp lý trong kết cấu doanh nghiệp, lạm phát cao, thất nghiệp nhiều, cán cân thanh toán quốc tế mất cân bằng, dẫn đến sự khủng hoảng kinh tế.

            2.2.2 Thị trường không thể tự phát loại trừ độc quyền. Tự do cạnh tranh nhiều khi dẫn đến sản xuất tập trung, rồi từ đó mà dần dần hình thành đủ loại độc quyền. Ngoài ra trong một số lĩnh vực, một số ngành kinh tế còn có hiện tượng độc quyền tự nhiên, tức là khi độc quyền lại có lợi hơn cạnh tranh.

            2.2.3. Thị trường không thể cung cấp có hiệu quả các hàng hoá công cộng (các dịch vụ công cộng) như giáo dục, y tế, viễn thông, trật tự an ninh, cấp thoát nước và vận tải đô thị .v.v… (nên phân biệt cung cấp  hàng hoá công cộng cho xã hội với việc sản xuất ra hàng hoá đó).

2.2.4. Thị trường không thể đảm bảo phân phối thu nhập một cách công bằng. Sự điều tiết tự phát của cơ chế thị trường dễ dẫn đến mở rộng khoảng cách thu nhập của các tầng lớp, khoét sâu mâu thuẫn xã hội.

2.2.5. Thị trường không thể đảm bảo sự phát triển bền vững của xã hội, không kiềm chế được các “ngoại ứng” bất lợi cho người sản xuất cũng như người tiêu dùng, tạo ra và làm ô nhiễm môi trường, gây ra các tác hại khác.

Vì thị trường có những nhược điểm kể trên nên chính phủ cần có sự can thiệp hợp lý vào thị  trường, vừa tạo điều kiện cho thị trường vận hành và phát triển lành mạnh vừa bổ sung cho thị trường về những phương diện mà thị trường không làm được.

Sự can thiệp của chính phủ được tiến hành thông qua việc hoạch định các chính sách và sử dụng các công cụ thích hợp. Các chính sách mà chính phủ có thể hoạch định để khống chế vĩ mô đối với thị trường bao gồm: Chính sách tài chính (thông qua việc lập ngân sách quốc gia), chính sách tiền tệ (thông qua cho vay, lãi suất, phát hành tiền…), chính sách chuyển đổi cơ cấu và chính sách phân phối thu nhập (thông qua việc phối hợp các chính sách tài chính, chính sách tiền tệ và vận dụng các công cụ kinh tế và phi kinh tế).

Các công cụ chủ yếu mà chính phủ có thể sử dụng để can thiệp vào thị trường bao gồm: a) công cụ kế hoạch (kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn), có thể là kế hoạch chi tiêu mang tính bắt buộc và kế hoạch hướng dẫn có tính định hướng và khuyến khích; b) công cụ kinh tế  như các đòn bẩy giá cả, đòn bẩy thuế khoá, đòn bẩy tín dụng và đòn bẩy lãi suất; c) công cụ hành chính (mệnh lệnh, chỉ thị, quy định) và d) công cụ pháp luật để duy trì lợi ích tổng thể của kinh tế quốc dân và sự phát triển xã hội.

Tuy nhiên sự can thiệp của chính phủ cũng có thể không đạt được mục tiêu đã định, vì bốn lý do chủ yếu là: thông tin bị hạn chế; sự hạn chế của chính phủ khi kiểm soát và phản ứng của doanh nghiệp; sự hạn chế của chính phủ khi kiểm soát bộ máy hành chính quan liêu và cuối cùng là khả năng hạn chế của chính phủ trước những áp đặt về chính trị.

3. MARKETING – ĐIỀU TRA VÀ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

3.1.Marketing

Từ khi hình thành thị trường đã xuất hiện nhiều quan điểm kinh doanh như:

– Quan điểm định hướng vào sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ;

– Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm cho rằng người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, có nhiều công dụng và tính năng mới;

– Quan điểm tập trung vào bán hàng cho rằng người tiêu dùng thường bảo thủ trong việc mua sắm, do đó cần tập trung cố gắng thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi. có người gọi quan điểm này là marketing truyền thống để phân biệt với marketing hiện đại.

Quan điểm marketing hiện đại còn hướng tới kết hợp hài hoà lợi ích của người tiêu dùng, nhà kinh doanh và xã hội, do đó còn gọi là quan điểm marketing đạo đức xã hội.

3.2. Điều tra thị trường .

Nội dung điều tra thị trường bao gồm

3.2.1. Điều tra môi trường kinh doanh gồm có:

Môi trường pháp luật và chính trị; môi trường kinh tế, kể cả GDP và mức độ tăng trưởng GDP, vật giá, lạm phát, kết cấu hạ tầng .v.v… môi trường nhân khẩu học; môi trường văn hoá xã hội; môi trường tự nhiên.

3.2.2. Điều tra kỹ thuật và công nghệ: Kể cả trình độ công nghệ tiên tiến trên thế giới của loại sản phẩm đó.

3.2.3. Điều tra dung lượng yêu cầu của thị trường: Kể cả động thái yêu cầu ở trong nước và ngoài nước; lượng yêu cầu hiện có  và tiềm ẩn; lượng tồn kho; lượng cung ứng trên thị trường.

3.2.4. Điều tra về người tiêu dùng và hành vi của họ: Như phân loại họ theo các tiêu chí khác nhau (tuổi, giới, dân tộc, nghề nghiệp, sở thích, khu vực .v.v…) sức mua, sự ham muốn và động cơ mua sắm, thói quen .v.v…

3.2.5. Điều tra tình hình cạnh tranh: Bao gồm cả đối tượng cạnh tranh và sản phẩm cạnh tranh để “biết mình, biết người”.

3.2.6. Điều tra nhân tố Marketing: Như sản phẩm, giá cả,  kênh tiêu thụ, sách lược xúc tiến.

Mục đích của điều tra thị trường không chỉ nhằm phân tích thị trường, thích ứng với thay đổi của thị trường và nâng cao năng lực ứng biến của doanh nghiệp, mà còn tìm cơ hội khai thác mở rộng thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới, rồi căn cứ vào đó mà định ra sách lược marketing hiệu quả nhằm đạt tới mục tiêu kinh doanh đã định.

Các bước điều tra thị trường có thể hiển thị bằng sơ đồ dưới đây:

Muốn đạt được kết quả tốt thì điều tra thị trường phải có tính khoa học, tức là trên cơ sở các thông tin xác thực và quan sát tỉ mỉ mà hình thành các giả thiết, các dự báo rồi tiến hành kiểm nghiệm; người điều tra phải có tính sáng tạo, vận dụng các phương pháp điều tra khác nhau để đối chứng, có tính hoài nghi chính đáng và phải có đạo đức nghề nghiệp.

3.3. Phân tích thị trường và đối sách của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có ảnh hưởng qua lại với bộ phận nào đó của môi trường kinh doanh tổng thể, bộ phận đó của môi trường được gọi là môi trường tương quan. Môi trường tương quan này luôn ở trong trạng thái biến đổi, nếu doanh nghiệp thích ứng kịp thời với môi trường tương quan thì đạt được thành công.

Sự biến đổi của môi trường tương quan dẫn đến hai xu thế đối với doanh nghiệp : Một là sự đe doạ và hai là tạo cơ hội thị trường thuận lợi. Sau khi phân tích đánh giá các xu thế đe doạ và tạo cơ hội, doanh nghiệp có thể thấy xuất hiện bốn trường hợp sau đây : a) Nghiệp vụ lý tưởng (cơ hội cao mà đe doạ thấp); b) Nghiệp vụ mạo hiểm (cơ hội cao mà đe doạ cũng cao); c) nghiệp vụ chín muồi (cơ hội thấp nhưng đe doạ cũng thấp); d) Nghiệp vụ khó khăn (cơ hội thấp mà đe doạ cao).

Khi đứng trước cơ hội thị trường thì doanh nghiệp phải đánh giá cẩn thận chất lượng của nó. Nhà Marketing học nổi tiếng Thedore Levit nhắc nhở khi đánh giá cơ hội thì cần thấy rằng: “Đó có thể là một thứ nhu cầu nhưng không có thị trường; hoặc ở đó có thể có thị trường nhưng không có người tiêu dùng, hoặc ở đó có thể có người tiêu dùng nhưng trước mắt thực sự chưa phải là một thị trường, hay ở đó thị trường để bồi dưỡng kỹ thuật mới nhưng chưa có người mua sản phẩm này. Những người làm dự báo thị trường mà không hiểu đạo lý nói trên thì đối với cơ hội bề ngoài trong một số lĩnh vực, như sản phẩm tồn kho hoặc nhà ở còn để không, có thể đưa ra những đánh giá sai lầm chết người”.

Khi đứng trước những mối đe doạ thì doanh nghiệp có thể căn cứ vào tình hình cụ thể mà lựa chọn một trong ba đối sách sau đây :

1. Chống trả: tức là hạn chế hoặc xoay chuyển nhân tố bất lợi, chẳng hạn chiến tranh thương mại.
2. Hoà hoãn: Tức là thông qua việc điều chỉnh các tổ hợp Marketing để giảm bớt sự nghiêm trọng mối đe dọa của môi trường.
3. Chuyển dịch: Tức là chuyển đến thị trường có lãi hơn, chẳng hạn chuyển mặt hàng.

3.4. Phân đoạn – lựa chọn và định vị thị trường

Hạt nhân của chiến lược Marketing hiện đại là Marketing STP, bao gồm phân đoạn thị trường (Segmenting), lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và định vị thị trường (Positioning).

3.4.1. Phân đoạn thị trường

Thị trường tổng thể rất rộng lớn, nhiều đối thủ cạnh tranh, khách hàng có nhu cầu mua và khả năng tài chính rất khác nhau, nhưng mỗi doanh nghiệp thường có một thế mạnh nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường do đó trước tiên cần phân đoạn thị trường. Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có một sự giống nhau về nhu cầu hoặc ước muốn, có những phản  ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing. Các tiêu thức để phân đoạn thị trường có thể là về địa lý, về dân số – xã hội, về tâm lý và hành vi tiêu dùng.

3.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thì dựa vào các tiêu chuẩn cơ bản là quy mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của đoạn, các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn thị trường mục tiêu. Đó là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc ước muốn và doanh nghiệp có thể đáp ứng và cũng có thể tạo ra ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh, đạt được các mục tiêu marketing đã định.

3.4.3. Định vị thị trường

Là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh và tạo cho  nó một hình ảnh riêng đối với khách  hàng nhằm xác lập vị trí của sản phẩm trên thị trường so với sản phẩm cùng loại. Kết quả đạt tới là sản phẩm phải có lợi thế cạnh tranh với sản phẩm có sẵn hoặc chiếm lĩnh được một vị trí mới mà chưa sản phẩm nào có.

Khi lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường, người làm marketing đã phải nhận dạng và phân tích các đối thủ cạnh tranh để đi đến chiến lược cạnh tranh. Nên nhớ rằng có đối thủ cạnh tranh hiện tại nhưng cũng có đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, do đó trong chiến lược cạnh tranh cũng phải dè chừng đối thủ tiềm tàng vì nhiều khi chính họ mới là kẻ đe doạ nghiêm trọng, thậm chí đánh bại doanh nghiệp.

II. BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

    1. KHÁI NIỆM CHUNG

1. 1. Bất động sản

Bất động sản bao gồm đất đai, vật kiến trúc và các bộ phận không thể tách rời khỏi đất đai và vật kiến trúc, cùng với những thứ dùng để nâng cao giá trị sử dụng của bất động sản như hàng rào, cây cối và các trang thiết bị cấp thoát nước, cấp điện, vệ sinh, thông gió, thang máy, phòng cháy, thông tin .v.v… bất động sản có những đặc tính sau đây:

1.1.1. Có vị trí cố định, không di chuyển được

Đặc tính này có ảnh hưởng lớn đến việc đầu tư vì nếu không có thị trường tại chỗ thì cũng không thể đem đi nơi khác để giao dịch. Vấn đề vị trí có ý nghĩa rất quan trọng đối với giá trị của bất động sản, vì vậy người ta thường nhắc “vị trí, vị trí và vị trí”, tức là cần quan tâm đến địa điểm cụ thể, đến tình hình phát triển kinh tế, văn hoá – xã hội và đến môi trường cảnh quan cũng như kết cấu hạ tầng khu vực có địa điểm của bất động sản.

1.1.2. Tính lâu bền

Đất đai là thứ được xem như không bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai như xói lở, vùi lấp,  vật kiến trúc thì có thể tồn tại hàng chục năm đến hàng trăm năm. Cần phân biệt tuổi thọ kinh tế với tuổi thọ vật lý của bất động sản. Tuổi thọ kinh tế chấm dứt khi trong điều kiện thị trường và trạng thái vận hành đều bình thường mà chi phí sử dụng bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản đó. Tuổi thọ vật lý nói chung dài hơn nhiều tuổi thọ kinh tế, nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục bảo đảm an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp công trình mà lại thu được lợi ích lớn hơn là phá nó đi và đầu tư xây mới, thì ta có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế.

            1.1.3. Tính thích ứng

Lợi ích của công trình được sinh ra trong quá trình sử dụng, vì lẽ đó nếu kịp thời điều chỉnh công năng sử dụng thì vẫn vừa có thể giữ lại đặc trưng của công trình lại vừa có thể đem lại lợi nhuận lớn hơn cho nhà đầu tư.

Việc kịp thời điều chỉnh công năng sử dụng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng là cực kỳ quan trọng để thu hút khách hàng, cho nên các nhà đầu tư rất quan tâm đến tính thích ứng của bất động sản.

            1.1.4. Tính dị biệt

            Trên thị trường bất động sản, không tồn tại hai công trình hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau, kể cả hai công trình ở cạnh nhau và cùng dùng một thiết kế. Ngay trong cùng một cao ốc thì căn hộ, các phòng cũng có hướng và tầng khác nhau. Ngoài ra cũng cần chú ý đến ý muốn  của người đầu tư, người sử dụng, kể cả kiến trúc sư, mỗi người đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân. Do vậy trên thị trường bất động sản, địa vị và giá trị của mỗi bất động sản không hoàn toàn giống nhau như các hàng hoá khác.

            1.5.1. Tính chịu ảnh hưởng của chính sách

Vì bất động sản có tầm quan trọng đối với hoạt động kinh tế của xã hội, nên chính phủ các nước đều rất quan tâm đến thị trường bất động sản, thường đưa ra chính sách mới trong lĩnh vực này để điều chỉnh các quan hệ pháp luật , quan hệ lợi ích kinh tế trong việc sản xuất, giao dịch và sử dụng bất động sản. Vì không thể di chuyển được nên bất động sản khó mà tránh được ảnh hưởng của các điều chỉnh chính sách, chẳng hạn như các chính sách đất đai, nhà ở, tiền tệ, thuế .v.v…

1.1.6. Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý.

Nhiều loại hình đầu tư không đòi hỏi phải tốn công quản lý lắm, chẳng hạn đầu tư vào chứng khoán, đồ cổ hay kim loại quý. Thế nhưng đầu tư trực tiếp vào nhà đất thì phải có năng lực quản lý thích hợp. Việc đầu tư phát triển xây dựng rất phức tạp, đòi hỏi nhiều kiến thức, như ngay việc cho thuê nhà cũng đòi hỏi phải xem xét khách thuê, hợp đồng thuê nhà, duy trì sửa chữa nhà, phòng cháy, chữa cháy và các biện pháp an toàn khác .v.v.. Nói chung chi phí quản lý nhà cho thuê thường  chiếm tới 10% tiền thuê nhà, nếu quản lý không tốt, chi phí tăng cao hoặc người thuê không bằng lòng và bỏ đi thì thiệt hại sẽ lớn. Đây là chưa kể  những chi phí cho chuyên gia, kế toán thuế và cho luật sư.v.v…

1.1.7. Tính ảnh hưởng lẫn nhau

Việc Chính phủ đầu tư mở mang đường xá, công viên, trường học v.v… có thể nâng cao giá trị bất động sản trong khu vực phụ cận lên khá nhiều. Kinh nghiệm chứng tỏ nếu dự báo được chính xác sự đầu tư lớn của chính phủ vào kết cấu hạ tầng tại khu vực rồi đầu tư (thậm chí đầu cơ) phát triển bất động sản trước một bước thì có thể thành công rất lớn.

            1.2. Thị trường bất động sản

Bất động sản là loại hàng hoá đặc biệt, tuy không thể  di chuyển nhưng có thể đem lại lợi ích cho chủ sở hữu, do đó làm nảy sinh hoạt động giao dịch. thị trường bất động sản là nơi tiến hành các giao dịch về bất động sản, mang tính khu vực và biến động theo thời gian. Vì vậy thị trường bất động sản là tổng hoà các giao dịch bất động sản đạt được tại một khu vực địa lý nhất định trong thời điểm nhất định.

Thị trường bất động sản bao gồm 3 thị trường nhánh: Thị trường mua bán; thị trường cho thuê bất động sản ; thị trường thế chấp và bảo hiểm bất động sản.

Căn cứ vào thứ tự thời gian mà bất động sản gia nhập thị trường thì thị trường bất động sản có 3 cấp, gồm :

            – Thị trường cấp I: là thị trường chuyển nhượng, giao hoặc cho thuê quyền sử dụng đất (còn gọi là thị trường đất đai);

            Thị trường cấp II: Là thị trường xây dựng công trình để bán hoặc cho thuê;

Thị trường cấp III: Là thị trường bán lại hoặc cho thuê lại công trình đã được mua hoặc thuê.

2. ĐẶC TÍNH VÀ CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

            2.1. Các đặc tính

            2.1.1. Thị trường bất động sản là thị trường giao dịch các quyền lợi chứa trong BĐS đó chứ không phải bản thân đất đai và công trình. Thông thường thì các quyền lợi đó bị một số hạn chế, chẳng hạn như qui hoạch đô thị, điều lệ xây dựng v.v… tức là có tính tương đối chứ không phải tuyệt đối.

            2.1.2. Thị trường mang tính khu vực do đặc điểm cố định, không di chuyển được của bất động sản. Trong mỗi nước, mỗi đô thị, thậm chí mỗi khu vực trong đô thị, thị trường bất động sản có những điều kiện thị trường, quan hệ cung cầu và mức giá cả rất khác nhau.

            2.1.3. Cần đến dịch vụ của các loại tư vấn chuyên nghiệp trình độ cao bất động sản thường  có giá trị cao, số đông khách hàng muốn mua cho mình dùng, mà một đời người lại chẳng có mấy lần mua sắm như vậy (ở Mỹ, số liệu tổng kết cho biết là khoảng 3-4 lần), do đó khi mua sắm rất cẩn thận tính toán, cần hỏi ý kiến của các chuyên viên môi giới, chuyên viên định giá .v.v… Tuy giá cả do chuyên viên  ước tính vẫn ít nhiều mang tính chủ quan nhưng những người này đã qua đào tạo, có kinh nghiệm chuyên môn, nắm được tình hình mới nhất của thị trường, thu thập nhiều thông tin nên có thể giúp hoặc thay mặt người  mua để tiến hành đàm phán, thu xếp tài chính và bảo hiểm .v.v… để mua hoặc thuê bất động sản đáp ứng yêu cầu đề ra. Kinh nghiệm cho thấy nếu các tổ chức môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường bất động sản sẽ kém hiệu quả, chi phí giao dịch về bất động sản sẽ đắt lên.

2.1.4. Dễ nẩy sinh tình trạng mất cân bằng cung cầu và tình trạng độc quyền trên thị trường. Muốn biết thị trường vận hành hiệu quả thì phải xét mức độ tự do cạnh tranh, tức là bên bán và bên mua có được tự do đi vào thị trường không, có đủ số lượng bên bán và bên mua không ? Vì thị trường bất động sản mang tính khu vực nên sự cạnh tranh là không hoàn toàn, mặt khác nếu thị trường vẫn không hoàn chỉnh thì việc phát triển những dự án bất động sản lớn gặp trở ngại, do đó dễ nẩy sinh tình trạng đầu cơ, bắt bí, đẩy giá lên cách xa giá trị thực hoặc tình trạng nhà để không, ít người mua hoặc thuê.

            2.2. Các chức năng

            Cơ chế giá cả phát huy tác dụng thông qua thị trường, làm cho thị trường bất động sản có các chức năng dưới đây:

            2.1.2. Phân phối tài nguyên và lợi ích của bất động sản. Vì tài nguyên đất đai có hạn, chu kỳ đầu tư phát triển bất động sản lại dài và thường chậm so với thay đổi yêu cầu của thị trường, do đó cần có sự điều tiết đối với sự phân phối và lợi ích của bất động sản thông qua cơ chế giá cả.

2.2.2. Thể hiện sự thay đổi cầu đối với thị trường bất động sản. Sự biến động của cầu là do những nguyên nhân chủ yếu sau đây gây ra:

– Thay đổi dự báo lợi ích  thu được trong tương lai;

– Ảnh hưởng chính sách thuế của Chính phủ;

– Thay đổi mức thu nhập và thị hiếu người tiêu dùng.

– Thay đổi khả năng cung cấp vốn và đất đai.

            2.2.3. Chỉ đạo việc cung ứng để thích ứng với thay đổi cầu. Có hai phương thức sau đây để thay đổi việc cung ứng:

– Phát triển thêm nhiều bất động sản mới hoặc thay đổi cách sử dụng bất động sản hiện có, chẳng hạn chuyển nhà để bán thành nhà cho thuê hoặc ngược lại;

– Thay đổi quan hệ giá cả giữa bán và cho thuê. Chẳng hạn giá bán nhà thường tương đương với 300-400 lần giá thuê tháng, nếu giá bán nhà tăng cao hơn nhiều thì nhu cầu thuê nhà cũng tăng lên; hoặc như giá thuê văn phòng tăng cao thì nhiều khách sạn và nhà ở cũng được cho thuê làm văn phòng .v.v…

Cần chú ý rằng quá trình thay đổi cung đòi hỏi phải trải qua thời gian nhất định, trong thời gian ấy lại có thể xuất hiện nhân tố mới đòi hỏi phải tiếp tục điều chỉnh, do vậy tình trạng cân bằng cung cầu bất động sản rất khó thực hiện, và nếu đạt tới thì cũng trong giai đoạn ngắn ngủi thôi. Do vậy người ta thường nói “mất cân bằng là tuyệt đối còn cân bằng chỉ là tương đối và tạm thời thôi”.

2.2.4. Chỉ đạo cầu để thích ứng với thay đổi điều kiện cung. Chẳng hạn tại các đô thị lớn giá đất ngày càng cao nhưng giá thành xây dựng nhà cao ốc lại giảm xuống do ứng dụng nhiều tiến bộ khoa học và công nghệ mới trong kỹ thuật xây dựng (kể cả vật liệu xây dựng), dẫn đến việc phát triển các nhà cao ốc với nhiều căn hộ có giá bán hoặc giá thuê phải chăng, mà giảm bớt việc xây dựng nhà ở nhiều tầng không có thang máy. Như vậy người tiêu dùng cũng phải dần dần thích ứng với tình hình thay đổi điều kiện cung mới mẻ này.

    3. QUAN HỆ CUNG CẦU TRONG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

3.1. Cầu trong thị trường bất động sản     

            Trong thị trường bất động sản, khi có sự cân bằng giữa cung và cầu, ta có đường biểu diễn quan hệ giữa giá cả đơn vị bất động sản với số lượng cầu trong đơn vị thời gian như trong hình vẽ 1, ứng với giá đơn vị Po ta có số lượng cầu Qo. Khi gía cả tăng thì số lượng cầu lại biến đổi ngược lại, tức là giảm đi.

Giá cả                 P

đơn vị

BĐS

Po                                                  D1

D

O                     Qo                  Q1                           Q

Số lượng cầu trong

đơn vị thời gian

Hình 1 : Ảnh hưởng của điều kiện giá cả đối với cầu

Đường biểu diễn đó được hình thành với giả thiết là tất cả các nhân tố khác đều không thay đổi, trừ giá cả P và số lượng Q. Thế nhưng đối với nhiều loại bất động sản, như nhà ở chẳng hạn, số lượng cầu còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác như :

3.1.1.Sự thay đổi thu nhập: Nếu thu nhập tăng lên thì cùng một giá nhưng số lượng người mua tăng lên, từ  Q thành Q₁ đường biểu diễn dịch về bên phải.

            3.1.2. Sự thay đổi giá cả hàng hoá có thể thay thế: Chẳng hạn nếu giá bán nhà tăng quá cao thì sẽ thay đổi quan hệ cung cầu đối nhà có gara cũng sẽ biến đổi.

3.1.3. Sự thay đổi dự báo về tương lai: Chẳng hạn nhiều người mua dự báo rằng tương lai mình sẽ sắm ô tô thì mối quan hệ cung cầu  của nhà cho thuê.

            3.1.4. Sự thay đổi chính sách của Chính phủ: chẳng hạn về thuế, về nhà ở, về đất đai và quy hoạch cũng làm biến đổi quan hệ cung cầu với nhà ở.

3.2. Cung trong thị trường bất động sản:  

Khi giá cả tăng hoặc giảm thì số lượng cung cũng biến đổi theo chiều hướng tăng hoặc giảm (tỷ lệ thuận). Quan hệ giữa giá cả và số lượng bất động sản xây dựng mới được biểu thị trên hình 2 với điều kiện là các nhân tố khác không thay đổi.

P

Giá cả

đơn vị

BĐS

S₂                       S_o                     S₁

Po

O                       Q₂                   Q_o                     Q₁                 Q

                                                                            Số lượng BĐS xây mới để cung

Hình 2: Quan hệ giữa giá cả và số lượng cung

Cũng như đối với cầu, còn có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới cung như giá thành khai phát, công nghệ xây dựng, chính sách của Chính phủ, giá cả tương quan giữa các loại sản phẩm, dự báo tương lai .v.v… Sau đây sẽ trình bày ảnh hưởng của ba trong số các nhân tố đó:

3.2.1. Giá thành khai phát bất động sản: Có ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận của nhà đầu tư, do đó ảnh hưởng đến quyết định đầu tư để tăng số lượng cung. Giá thành cao thấp còn phụ thuộc vào lãi suất cho vay của Ngân hàng tình hình lạm phát .v.v… chẳng hạn nếu lãi suất ngân hàng giảm đi và đường đồ thị chuyển dịch sang trái thành đường S₁, tức là số cung sẽ tăng lên.

            2.3.2. Sự thay đổi chính sách của Chính phủ: Nếu Chính phủ tăng giá đất hoặc tăng thuế thì số lượng cung ứng giảm đi và đường đồ thị chuyển dịch sang trái thành đường S₂.

            3.2.3. Sự thay đổi dự báo tương lai: Nếu người kinh doanh bất động sản dự báo rằng sắp tới giá nhà sẽ tăng lên, do đó họ sẽ găm lại một số bất động sản chưa bán vội, làm giảm lượng cung.

            3.3. Cân bằng cung cầu

Khi vẽ đường cung và đường cầu (vốn là đường cong, nhưng vẽ thành đường thẳng để tiện thảo luận) trên cùng một đồ thị thì hai đường đó gặp nhau tại điểm E, gọi là điểm cân bằng cung cầu (với giả thiết là các nhân tố khác không thay đổi). Có hai loại cân bằng: cân bằng ổn định, tức là sau khi chệch ra khỏi điểm cân bằng như do các nhân tố khác tác động  lại có thể tái lập được điểm cân bằng mới, và cân bằng không ổn định khi không tái lập được điểm cân bằng mới.

P                      Đường cầu                                                      S

Đường cung

Po                                                                        E

P1                                                          E’

Do

D1

O                              Qa             Q1                 Qo                                    Q

Hình 3 : Cân bằng cung cầu

Khi các nhân tố khác thay đổi thì đồ thị quan hệ cung cầu cũng chuyển dịch. Chẳng hạn khi lãi suất cho vay mua nhà tăng lên thì trong hình 3, đường cầu chuyển từ D_o sang D₁  và nếu giá cả vẫn là P_o thì số lượng cầu giảm đi thành Qa. Như vậy nếu lượng cung vẫn là Qo thì sẽ lượng bất động sản tồn đọng là DQ=Qo – Qa. Trong trường hợp đó, nhà thầu đầu tư giảm giá bán còn P₁ thì lượng nhà bán được sẽ tăng lên đến Q₁ và đạt tới điểm cân bằng mới E’ giữa cung và cầu.

            3.4. Tính đàn hồi của cung và cầu

            Mối quan hệ giữa giá cả với cung và cầu (trong điều kiện các nhân tố khác không thay đổi) đối với mối loại hàng hoá không như nhau. Đối với mỗi loại hàng hoá này sự thay đổi giá cả sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến cầu của người tiêu dùng hoặc lượng cung nhưng với loại hàng hoá khác lại không như thế. Do đó để đo được độ nhạy bén của số lượng cung và cầu đối với sự thay đổi giá cả, người ta dùng khái niệm tính đàn hồi của giá cả.

            3.4.1. Tính đàn hồi của cầu : thể hiện trên hai mặt

– Tính đàn hồi của giá cầu được biểu thị bằng hệ số PED (hệ số đàn hồi giá cầu)

Tỷ lệ % sự thay đổi số lượng cầu

Hệ số PED = ——————————————-

Tỷ lệ % sự thay đổi của giá cầu

Có thể thấy hệ số PED càng lớn có nghĩa là số lượng cầu nhạy cảm đối với sự thay đổi giá cả, tức là giá cả giảm một ít nhờ số lượng cầu tăng lên nhiều và ngược lại. Nếu hệ số PED<1 thì người ta nói rằng hàng hoá đó thiếu tính đàn hồi của cầu, hoặc cầu đối với loại hàng hoá đó là cầu phi đàn hồi và ngược lại PED>1 thì đó là cầu có đàn hồi, chẳng hạn khi giá máy tính giảm 10% mà số lượng cung lại tăng lên 30% thì hệ số PED=3. Nghiên cứu của một số nước cho thấy đối với nhà ở thì hệ số PED trong khoảng 0,5 ¸1 tức là giá cả không phải là nhân tố chủ yếu tác động đến cầu.

– Tính đàn hồi của thu nhập của bên cầu được biểu thị bằng hệ số YED (hệ số đàn hồi thu nhập bên cầu):

Tỷ lệ % sự thay đổi số lượng cầu

Hệ số YED = ——————————————-

Tỷ lệ % sự thay đổi thu nhập

Hệ số YED biểu thị  sự nhạy cảm của số lượng cầu khi có sự thay đổi thu nhập của người mua. Kinh nghiệm cho thấy đối với nhà ở thì YED ở trong khoảng 0,75 ¸1,25 và sự thay đổi số lượng cầu thường trễ hơn sự thay đổi của thu nhập (thu nhập tăng thì số lượng cầu cũng tăng nhưng trễ hơn).

            3.4.2. Tính đàn hồi của cung:  Được định nghĩa tương tự như tính đàn hồi của cầu và được biểu thị bằng hệ số PES (hệ số đàn hồi của cung):

Tỷ lệ % sự thay đổi số lượng cung

Hệ số PES = ——————————————-

Tỷ lệ % sự thay đổi của giá cung

Nếu PES <1 thì người ta nói hàng hoá đó thiếu tính đàn hồi của cung và ngược lại khi PES>1. Nhân tố thời gian có ảnh hưởng lớn tới tính đàn hồi của cung, tức là khi giá cả thay đổi thì trong thời gian ngắn số lượng cung khó mà thay đổi kịp. Sau một thời gian khá dài thì ảnh hưởng của thay đổi giá cả mới tác động rõ rệt lên số lượng cung. Chẳng hạn giá cho thuê hoặc bán nhà văn phòng tăng cao thì phải 1-3 năm sau mới có thêm nhiều nhà văn phòng được xây dựng mới hoặc cải tạo từ các loại nhà khác đưa ra cung ứng. Vì vậy trong kinh doanh bất động sản do sự chậm trễ này mà khi đề cập đến tính đàn hồi của cung người ta còn chia ra thành tính đàn hồi ngắn hạn và tính đàn hồi dài hạn. Trong hình 4 là một ví dụ về ảnh hưởng của nhân tố thời gian đối với tính đàn hồi của cung.

Trong điều kiện thị trường nhất định, ứng với giá Pe ta có số lượng cung Qe. Nếu giá tăng lên thành P₁ nhưng trong thời gian ngắn, số lượng cung vẫn không đổi, tức là Q₁=Qe, và đường cung S₁ trở thành thẳng đứng vuông góc với trục hoành Q. Sau một thời gian, số lượng cung tăng thành Q₂ và đường S quay một góc trở thành S₂. Với đường S₁ thì cung hoàn toàn không có tính đàn hồi, còn với đường S₂ và S₃ thì tính đàn hồi của cung tăng lên.

Giá cả    P                     S₁                  S₂                 S₃

P₁

Pe

O             Q₁/Qe         Q₂             Q₃              Số lượng cung    Q

Hình 4. Tính đàn hồi của giá cung ngắn hạn và dài hạn

Trong trường hợp cực đoan, khi đường cung trở thành hoàn toàn nằm ngang thì tính đàn hồi của cung trở nên vô hạn.

            3.5. Sự vận hành thị trường bất động sản

           Trong thị trường thì quan hệ cung cầu ảnh hưởng rất lớn đến giá cả. Thế nhưng trong thị trường bất động sản, ngoài bất động sản để mua bán còn có bất động sản để cho thuê. Vì vậy ngoài giá cả còn phải xem xét giá thuê vì cả hai loại giá này đều có ảnh hưởng quyết định đến số lượng cầu. Tỷ số giữa giá thuê tháng R trên giá cả P được gọi là tỷ suất tư bản hoá: i=R/P, tỷ suất này càng cao thì thu hồi vốn càng nhanh.

Vì sao người tiêu dùng muốn thuê nhà? Đó là vì ngoài nhu cầu về nhà ở, người tiêu dùng còn có nhiều nhu cầu khác về ăn mặc, đi lại giải trí, nuôi con cái .v.v… Vì vậy phải xuất phát từ thu nhập của mình và cân nhắc cụ thể các khoản chi tiêu để quyết định việc mua hay thuê nhà. Như vậy giá thuê nhà là do thị trường sử dụng bất động sản quyết định chứ không phải do thị trường đầu tư bất động sản chi phối.

Thị trường đầu tư bất động sản quyết định số lượng cung cho thị trường sử dụng bất động sản, còn cầu đối với bất động sản lại do giá tiền thuê và một số nhân tố kinh tế như trình độ sản xuất, mức thu nhập, số lượng các hộ gia đình .v.v… quyết định. Vì vậy tác dụng của thị trường sử dụng bất động sản là xác lập được mức giá thuê, với mức đó thì số lượng cầu cân bằng được với số lượng cung.

Để tiện phân tích sự vận hành của thị trường BĐS, người ta thường dùng mô hình bốn hệ toạ độ như trong hình 5:

Thị trường đầu tư        giá thuê     R                        Thị trường sử dụng

định giá P=R/i                 tháng                               xác định giá thuê

D=f(R, tình hình kinh tế)=S

II        I

P                                                                                            S

Giá cả                                                              Lượng m² đang tồn

III      IV

Thị trường đầu tư                                                                    Thị trường sử dụng

Xây dựng mới                                                                                     điều chỉnh lượng tồn

Lượng m²                                            S = C/d

mới xây dựng                                   (DS=C-dS)

P=f(c)                                              C

Hình 5 : Thị trường sử dụng và thị trường đầu tư BĐS

Hệ toạ độ I dùng để biểu thị mối quan hệ giữa giá thuê và lượng cầu, nếu giá thuê tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại. Nếu có sự thay đổi nhân tố kinh tế – xã hội nào đó thì đường cầu D có thể dịch chuyển, chẳng hạn nếu kinh tế tăng trưởng thì nó dịch chuyển song song về phía trên, tức là lượng cầu tăng lên khi giá thuê vẫn như trước hoặc giá thuê tăng lên khi lượng cầu không đổi. Như vậy đường cầu D biểu diễn hàm số của giá thuê R và tình  hình kinh tế. Khi lượng cầu bằng với số lượng cung thì đạt được cân bằng:

D (R, tình hình kinh tế) = S

Hệ toạ độ II (thuộc về thị trường đầu tư) dùng để biểu thị mối quan hệ giữa giá thuê R và giá cả P. Tỷ số giữa hai giá đó là tỷ suất tư bản hoá: i = R/P như đã nói ở trên và i chính là toạ độ dốc của đường biểu diễn.  Tỷ suất i cũng là tỷ suất thu lợi của người kinh doanh nhà cho thuê. Khi xác định i, người kinh doanh cần xét đến 4 mặt sau đây:

(1)  Lãi suất dài hạn trong hoạt động kinh tế;

(2) Dự báo lãi suất tăng giá thuê;

(3) Các rủi ro đối với thu nhập từ giá thuê;

(4) Chính sách thuế đối với bất động sản.

Khi đã xác định i thì có thể xác định được giá cả P hoặc giá thuê R nếu biết được một trong hai giá đó.

Hệ toạ độ III (cũng thuộc thị trường đầu tư) dùng để biểu thị mối quan hệ giữa giá thành f(c) và lượng xây dựng mới C. Tại hình 5, giả thiết là khi C tăng thì giá thành tăng, tức là đường biểu diễn hướng về phía dưới bên trái. Nếu gặp tình huống giá thành không phụ thuộc vào các yếu tố khác thì nó trở thành đường thẳng đứng hướng xuống dưới, hoặc gặp trường hợp đất đai cung ứng phi đàn hồi thì nó lại nằm ngang song song với trục hoành. Khi giá cả và giá thành bằng nhau thì có thể xác định được lượng xây mới trong dạng cân bằng, nếu lượng xây mới  ít hơn lượng cân bằng thì người kinh doanh có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch, còn nếu nhiều hơn thì không thu được lời lãi gì. Vì vậy lượng nhà xây mới nên duy trì ở dạng cân bằng, tức là khi giá cả bằng giá thành, tức là: P = f(c).

Hệ toạ độ IV (thuộc về thị trường sử dụng) dùng để biểu thị mối quan hệ giữa lượng nhà đang tồn và nhà mới xây (tức là lượng tăng thêm). Trong một  năm, lượng nhà đang tồn S tăng thêm nhờ có lượng nhà mới xây trong năm C, đồng thời cũng giảm đi lượng dS, trong đó d là tỷ suất nhà bị thải loại do quá cũ và hư hỏng. Như vậy lượng nhà đang tồn được tăng thêm một lượng là DS=C-dS.

Dùng hình 5 ta có thể phân tích các ảnh hưởng của kinh tế vĩ mô đối với thị trường bất động sản,  như sự thăng trầm của kinh tế, lãi suất dài hạn, tín dụng ngắn hạn .v.v…

1. a) Ảnh hưởng của tăng trưởng kinh tế đối với yêu cầu sử dụng bất động sản

Khi kinh tế tăng trưởng thì đường biểu diễn cầu D trong hệ toạ độ I dịch song song lên phía trên (hình 6) do sản xuất phát triển, thu nhập gia đình tăng lên .v.v… Nếu lượng cung S không kịp tăng lên thì giá thuê sẽ tăng, do đó qua hệ toạ độ II mà kéo giá cả P cũng tăng theo, rồi qua hệ toạ độ III mà làm tăng lượng nhà xây mới C, cuối cùng chuyển  đến hệ toạ độ IV làm tăng lượng nhà đang tồn S.

Thị trường đầu tư          Giá thuê    R           Thị trường sử dụng

định giá                      tháng                                    xác định giá thuê

II       I

P                                                                                              S

Giá cả                                                                          Lượng nhà tồn

III      IV

Thị trường đầu tư                                                                          Thị trường sử dụng

Xây dựng mới                                                                                          điều chỉnh lượng tồn

Lượng nhà

mới xây dựng      C

Hình 6 : Sự tăng cầu sử dụng bất động sản

1. Ảnh hưởng của lãi suất dài hạn đối với yêu cầu sử dụng bất động sản

Khi cần điều tiết vĩ mô thị trường bất động sản thì Chính phủ có thể dùng công cụ lãi suất tiền vay. Chẳng hạn khi muốn kích thích nhân dân mua nhà trả góp, Chính phủ (hoặc ngân hàng) hạ lãi suất cho vay dài hạn, như vậy số người  muốn vay tiền mua nhà sẽ tăng lên, còn người thuê sẽ giảm đi, do đó theo quy luật cung cầu, giá cả nhà tăng lên còn giá thuê hạ xuống, tức là tỷ suất tư bản hoá i giảm xuống, đường biểu diễn trong hệ toạ độ II sẽ quay về phía dưới một góc (hình 7), ảnh hưởng đến các hệ toạ độ còn lại cuối cùng hình thành sự cân bằng mới, trong đó lượng nhà mới xây tăng và làm cho lượng nhà tồn cũng tăng tương ứng. Hiển nhiên sự cân bằng này phải sau một thời gian mới có thể hình thành do hiện tượng thời trễ (do tính khu vực của thị trường bất động sản , khi thiếu thì không thể đem bất động sản từ nơi khác đến để bán  hoặc cho thuê). Tình hình vận hành của thị trường bất động sản cũng diễn ra tương tự khi các rủi ro  trên thị trường giảm đi hoặc thuế đánh vào bất động sản hạ xuống.

Nếu do lãi suất dài hạn tăng dẫn đến yêu cầu mua nhà giảm đi, tình hình diễn ra ngược lại, nhà mới xây và lượng nhà tồn bị giảm; giá thuê tăng .v.v… tiến đến sự cân bằng mới.

Thị trường đầu tư                Giá thuê     R   Thị trường sử dụng

định giá                                               xác định giá thuê

II        I

P                                                                                                   S

Giá cả                                                                                      Lượng nhà tồn

Thị trường đầu tư                              III    IV                                     Thị trường sử dụng

xây dựng mới                                                                            điều chỉnh lượng tồn

Lượng nhà

mới xây dựng

C

Hình 7 : Sự thay đổi nhu cầu đầu tư

1. Ảnh hưởng của tín dụng ngắn hạn đối với lượng nhà mới xây

Tín dụng ngắn hạn có ảnh hưởng đến  quyết định đầu tư. Chẳng hạn khi lãi tín dụng ngắn hạn tăng lên thì giá thành xây nhà tăng lên, đường biểu diễn trong hệ toạ độ III dịch song song về bên trái (Hình 8), lượng nhà mới xây và lượng nhà tồn giảm đi, số người mua nhà giảm đi và số người muốn thuê nhà tăng lên, làm tăng giá thuê nhà .v.v… rồi hình thành sự cân bằng mới.

Thị trường đầu tư          giá thuê     R                      Thị trường sử dụng

định giá                                                                       xác định giá thuê

II        I

P                                                                                              S

giá cả                                                                                       Lượng nhà tồn

III      IV

Thị trường đầu tư                                                                           Thị trường sử dụng

xây dựng mới                                                                                  điều chỉnh lượng tồn

Lượng nhà  mới

xây dựng

C

Hình 8 : Thay đổi giá thành xây dựng mới

Tình hình tương tự như vậy, cũng xẩy ra khi độ rủi ro tăng lên, chẳng hạn do quy hoạch đô thị, giá đền bù, giá đất đai tăng lên làm giá thành xây dựng tăng lên .v.v..

Cần chú ý là bốn hệ toạ độ giúp xem xét sự biến động của thị trường đầu tư và thị trường bất động sản khi có sự biến đổi của chỉ một nhân tố ảnh hưởng. Trong thực tế, nhiều khi có đến hai hoặc ba nhân tố cùng ảnh hưởng một lúc, không thể phân tích bằng mô hình bốn hệ tọa độ mà phải dùng phương pháp khác như mô hình phân tích động lực học hệ thống. Tuy vậy bốn hệ toạ độ giúp ta nhận thức rõ về quan hệ qua lại giữa thị trường sử dụng (xác định giá thuê) với thị trường đầu tư (giá cả và xây dựng mới), nói cách khác là quan hệ cung cầu trong thị trường bất động sản.

            1.2.1. Người có đất (Nhà nước) và người có quyền sử dụng đất

            1.2.2. Người kinh doanh bất động sản (Còn gọi là người khai thác hoặc phát triển – Doveloper): Là người thông qua quá trình khai phát bất động sản để tìm kiếm lợi nhuận. Tuỳ theo đặc điểm, thực lực và kinh nghiệm của mình mà mỗi người kinh doanh bất động sản có thể có những cách kinh doanh rất khác nhau. Có người thì sử dụng các tổ chức tư vấn ngay từ khâu mua đất, lập dự án, thiết kế cho đến giai đoạn tiêu thụ, nhưng cũng có người thì tự mình tổ chức lực lượng làm tất cả các khâu quản lý vận hành.

            1.2.3. Chính phủ và các cơ cấu của chính phủ: Trong quá trình vận hành của bất động sản có quyền lực định ra các quy tắc, lại có chức năng quản lý giám sát, ngoài ra còn có thể cung cấp một số dịch vụ nào đó. Trong mọi khâu của quá trình kinh doanh, kể từ khi bắt đầu tìm mua quyền sử dụng đất thì nhà kinh doanh bất động sản đã phải giao thiệp với các ngành của Chính phủ như địa chính, quy hoạch đô thị, quản lý xây dựng, quản lý bất động sản, công trình thị chính để có được giấy phép đầu tư, giấy chứng nhận quyền sử dụng kết cấu hạ tầng đô thị sẵn có giấy phép bán nhà hoặc cho thuê nhà, giấy đăng ký chứng nhận quyền sở hữu bất động sản .v.v…

            Nhà kinh doanh bất động sản khá mẫn cảm với các hành vi của Chính phủ. Ngành xây dựng và ngành bất động sản thường được Chính phủ xem như công cụ để điều tiết nền kinh tế, hai ngành này lại đóng góp đáng kể vào nguồn thu ngân sách của Trung ương và Địa phương. Sự tham gia của Chính phủ chủ yếu thể hiện trên hai mặt: thông qua công cụ kế hoạch và các đòn bẩy để điều tiết vĩ mô tổng lượng của thị trường bất động sản, mặt khác thông qua cơ chế thị trường để điều tiết quan hệ cung cầu và giá cả.

            1.2.4. Các cơ cấu tiền tệ: kinh doanh bất động sản cần nguồn vốn lớn phải dựa vào các cơ cấu tiền tệ. Tiền vốn trong quá trình đầu tư bất động sản gồm hai loại  vốn ngắn hạn dùng để khai phát xây dựng, gọi tắt là “vốn khai phát” và vốn dài hạn để giúp người tiêu dùng mua phải trả góp trên cơ sở thế chấp  bất động sản mà mình mua (vì vậy còn gọi là “vốn cho vay có thế chấp”).

            Khi ngân hàng cho vay trong lĩnh vực bất động sản thì thường có bất động sản để thế chấp nên rủi ro tương đối tháp, vì vậy các ngân hàng thường cạnh tranh nhau kịch liệt để cho vay, (chẳng hạn nhiều ngân hàng Hồng Kông còn khuyến mại bằng cách biếu không phí bảo hiểm cháy nhà hoặc phí bảo hiểm tài sản của gia đình khi co vay mua nhà, hay một số ngân hàng lập ra trung tâm địa ốc và cung cấp miễn phí dịch vụ mua bán nhà miễn là thanh toán qua Ngân hàng đó).

            1.2.5. Nhà thầu xây dựng:  Người kinh doanh bất động sản cần đến nhà thầu xây dựng để thi công xây dựng công trình. Còn nhà thầu xây dựng nhiều khi  cũng mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực bất động sản. Nhưng nên nhớ rằng khi nhận thầu thì lợi nhuận chỉ liên quan đến giá thành  và thời hạn xây dựng nên độ rủi ro tương đối thấp, còn khi kinh doanh bất động sản thì tuy có thể chờ đợi lợi nhuận cao hơn nhưng độ rủi ro cũng lớn hơn  nhiều, lại đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên nghiệp khác. Động cơ để nhà thầu kiêm kinh doanh bất động sản là muốn tìm công việc xây dựng cho đội ngũ công nhân viên đông đảo của mình, cho nên nhiều khi chấp nhận lợi nhuận ít trong điều kiện rủi ro nhiều. Nếu gặp khó khăn trong kinh doanh bất động sản thì hoạt động chủ yếu của nhà thầu (là nhận thầu xây dựng) cũng khó khăn theo vì các chủ đầu tư không muốn giao việc cho nhà thầu đang điêu đứng về tài chính hoặc trên bờ vực phá sản.

            1.2.6 Chuyên gia tư vấn các loại:  Vì quá trình khai phát, giao dịch và quản lý bất động sản tương đối phức tạp nên phần lớn cả bên bán lẫn bên mua đều lúc này, lúc khác cần đến dịch vụ  của các loại chuyên gia tư vấn như : Kiến trúc sư; kỹ sư thiết kế thi công, lắp đặt; kế toán lo việc hạch toán kinh tế, tài vụ, nộp thuế; chuyên viên kinh tế và giá cả để ước giá trong quá trình giao dịch, xác định mức giá mua bán nhà hoặc thuê nhà và chuyên viên môi giới để giúp hai bên mua bán gặp nhau, giao dịch, giúp làm hợp đồng mua bán hoặc thuê (nhiều khi các loại chuyên viên này còn được mời tham gia lập và thực hiện sách lược bán và cho thuê, xác định phương pháp và đối tượng để bán và cho thuê, dự báo giá cả); luật sư để trợ giúp các vấn đề liên quan đến luật pháp.

            1.2.7 Người tiêu dùng gồm có hai loại:  mua cho mình dùng và mua đề đầu tư kinh doanh. Khi cân nhắc giá cả thì đối với loại thứ nhất, vấn đề quan trọng là sức mua, khả năng mua, còn đối với loại thứ hai quan trọng nhất là có thể kiếm lãi bao nhiêu.

Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

 Tải Xuống Tại Đây  

Tổng quan về bất động sản

Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

(Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

Đề cương liên quan:KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

[toc]

[pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/05/T%E1%BB%95ng-quan-v%E1%BB%81-b%E1%BA%A5t-%C4%91%E1%BB%99ng-s%E1%BA%A3n.pdf[/pdfviewer]

Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Tổng quan về bất động sản

Chuyên đề 1

Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản

A. Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản

Môi giới BĐS là làm trung gian trong giao dịch mua bán bất động sản

Hoạt động môi giới phải công khai trung thực và tuân thủ pháp luật

1. Nội dung môi giới bất động sản bao gồm:

1. Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng.

1. Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.

1. Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.

2. Nhà môi giới bất động sản:

• Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản)

• Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư. Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.

B. Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản

Trước khi có Luật kinh doanh bất động sản thì vai trò của “cò” nhà đất không được thừa nhận trong xã hội. Khi nói đến cò nhà đất là người dân thường đắn đo, tâm lí sợ bị lừa đảo. Chính vì vậy họ không muốn khi tham gia giao dịch bất động sản trên thị trường lại phải thông qua “cò” nhà đất. Tuy nhiên cũng có những giao dịch thành công khi có sự tham gia của cò với vai trò trung gian. Chính tâm lí lo sợ và vai trò của nhà môi giới không được xã hội thừa nhận, điều này hạn chế các giao dịch trên thị truờng, làm giảm số lượng các cuộc giao dịch, dẫn tới kìm hãm sự phát triển của thị truờng bất động sản. Rõ ràng môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:

1.     Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản:

Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ,

đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán.. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản

2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trường phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị trường “lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần

phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước.

Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.

4. Góp phần ổn định trật tự , an ninh xã hội

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động

sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo. Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp, các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.

5. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản.

Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất

đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị – xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng.

C. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản

Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất động sản thì nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:

1. Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản:

• Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản;

• Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

2. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.

3. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.

D. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản

1. Với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới, định giá bất động sản:

1. Về điều kiện pháp lý:

a1- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của pháp luật;

a2- Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư cách pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ môi giới thì chỉ cần đảm bảo điều kiện quy định tại Điểm b Khoản 1 Điều này.

1. Về nhân sự:

b1- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất 01 người có chứng chỉ môi giới bất động sản;

Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.

b2- Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuộc thực hiện môi giới bất động sản (Trưởng, phó Phòng, hoặc Trưởng, phó Ban, hoặc Giám đốc, Phó Giám đốc) có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân hàng phù hợp với hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh trên thị trường bất động sản;

1. Về trụ sở hoạt động:

C1- Có địa chỉ giao dịch ổn định.

C2- Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện thông tin liên lạc (điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và các thiết bị khác) đáp ứng yêu cầu của hoạt động môi giới bất động sản.

2. Với cá nhân hoạt động môi giới bất động sản:

Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập: thì phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật, lập Văn phòng môi giới bất động sản và phải có chứng chỉ môi giới bất động sản.

2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản:

– Yêu cầu chung:

• Không phải là cán bộ, công chức nhà nước.

• Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;

• Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên.

• Phải có chứng nhận đã hoàn thành khoá học về môi giới BĐS do tổ chức đào tạo theo chương trình khung của Bộ Xây dựng ban hành .

• Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận

và cấp.

– Yêu cầu cụ thể:

• Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản.

• Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới trên thị trường bất động sản.

• Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản.

• Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản.

• Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.

• Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp:

• Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu đựng: sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc khách hàng -> phải biết chịu đựng, nhẫn nại. -> phải tìm được lối thoát khi xảy ra các tình trạng trên.

• Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.

• Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tín hiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại.

• Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện.

• Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn luyện thân thể.

• Nguyên tắc: để cho các bên dễ đi đến thoả thuận.

• Xác định thiện cảm ngay lần gặp đầu tiên.

• Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực hiện nhiều hơn những lời đã hứa một cách tỉ mỉ và cẩn thận. Đồng thời thông báo thường xuyên tiến trình sự việc với khách hàng.

• Giải quyết các công việc giữa các bên mua và bán theo hướng bạn là người Môi giới của hai bên, cần xử công bằng với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”.

• Hình ảnh lý tưởng của nhà Môi giới chuyên nghiệp.

• Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc sự dấn thân của mình vào vòng quay của bất động sản là sự nghiệp chứ không phải là công việc để kiếm sống. Tính chuyên môn sâu và động lực nghề nghiệp sẽ liên hiệp các nhà Môi giới lại….

• Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên quan trực tiếp.

• Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi cho khách hàng.

• Tinh thần trách nhiệm:

Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo thực hiện trách nhiệm đó.

Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng lực, láu cá, không tôn trọng luật chơi

• Tính chuyên nghiệp:

• Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối trong nghề nghiệp,biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm.

• Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và quốc

tế

• Đạo đức nghề nghiệp:

• Người Môi giới làm việc dưới sức ép của dư luận xã hội, báo chí ->cần xác

định.

Không nên nghĩ rằng khách hàng biết tự bảo vệ mình và pháp luật bảo vệ họ. Không nên nghĩ khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào Môi giới.

• Phải tuyệt đối tuân theo đạo đức chung:

• Độ tin cậy:

• Thông tin: việc trao đổi thông tin giữa các nhà Môi giới là vấn đề cơ bản nhất. ở Việt Nam vẫn là vùng trắng, cần hỗ trợ các cơ quan điều tra cơ bản cung cấp thông tin cơ bản về thị trường bất động sản.

• Năng lực: Có thông tin đầy đủ lĩnh vực liên quan, khả năng vận dụng vào thực tế, biết cách tư vấn…

• Phong cách: nhanh nhẹn, phong cách riêng.

• Sự nhanh nhẹn: công việc luôn yêu cầu sự nhanh nhẹn. di chuyển tranh thủ thời gian. Nhanh nhẹn cả về vật lý và tâm lý.

• Luôn sẵn sàng phục vụ: hoạt động trong mọi hoàn cảnh, thời gian không phải của chính họ mà phụ thuộc và khách hàng.-> bản thân và gia đình phải chấp nhận.

• Óc quan sát: Kết nối sự việc, có trí nhớ tốt, cần nhớ mặt họ tên sở thích của khách hàng.

• Văn hoá cá nhân: Cần chứng tỏ là người có văn hoá cá nhân cao, thể hiện trong quan hệ với khách hàng, văn hoá ứng xử trong công việc

• Diện mạo bên ngoài:

• ấn tượng đầu tiên: Khách hàng ngay đầu tiên đã để ý đến nhà Môi giới , khoảng 30 đến 60 giây đầu tiên có thể nhận diện mức độ trung thực , trình độ văn hoá, tính cách, công việc của họ có thuận lợi hay không.

• Hình thức quan trọng hơn nội dung: ấn tượng đầu tiên tạo nên bởi hình thức 50 %, 38 % ngôn ngữ cơ thể, nội dung câu chuyện 7 %. => đầu tư cho hình thức bên ngoài có thể làm tăng thu nhập cho nhà Môi giới

• Con người của thành đạt: hình thức cũng thể hiện con người thành đạt -> phải chứng tỏ thành công đối với khách hàng ngay cả khi thực tế ngựơc lại.

• Vệ sinh cá nhân: thường xuyên phải tiếp xúc khách hàng phải giữ gìn vệ sinh tốt và vệ sinh văn phòng Môi giới.

• Tôn trọng thời gian của khách hàng.

• ý nghĩa của kỹ thuật mới: người già không thích hợp, người trẻ năng động tiếp

cận kỹ thuật mới: vi tính…

• Điện thoại di động:

• Tránh xa ý nghĩa tiêu cực: tránh gây tâm lý thất bại trong môi trường..

• Quyết đoán và trung thực: cần quyết đoán và hành động theo nhóm.

• Sự hài lòng về tiền bạc: cảm giác tự hào tiền thù lao xứng đáng

• Tính hiểu biết về chu kỳ: Kinh doanh bất động sản có tính chu kỳ, có những lúc đóng băng, lúc “nóng”, nhà Môi giới cần nghỉ ngơi làm việc đúng lúc, không nên làm việc liên tục dẫn đến căng thẳng kiệt sức.

đ. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản

1. Những yếu tố trực tiếp:

– Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và

quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản;

• Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch;

• Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;

• Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản;

– Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.

2. Những yếu tố gián tiếp:

• Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động sản:

• Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng cầu BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.

• Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm.

• Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.

• Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng.

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v..

• Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường bất động sản:

• Thị trường xây dựng phát triển.

• Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính

• Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng

• Chiến lược phát triển kinh tế – xã hội quốc gia và địa phương

E. Kinh nghiệm của các nước về dịch vụ môi giới bất động sản

1/ Đào tạo và giấy phép cho môi giới BĐS ở Xing-ga-po:

• Quá trình phát triển:

• Trước năm 1980, không có khung đào tạo cho môi giới và đại lý BĐS ở Xing-ga-po. Vào năm 1982, ERA Singapore thành lập công ty đầu tiên và bắt đầu phát triển một hệ thống đào tạo mà ERA đã học hỏi được từ nước Mỹ. Chính phủ Singapore thông qua cơ quan đất đai Singapore (IRAS) đã chấp nhận hệ thống đào tạo của ERA là một hệ thống đủ tốt để đào tạo các nhà môi giới và các đại lý BĐS. Trước khi IRAS cấp một giấy phép môi giới BĐS cho bất kỳ ai, họ phải hoàn thành khoá đào tạo đầu tiên được cung cấp bởi ERA. Ngày nay, chứng chỉ CEHA là rất cần thiết cho việc cấp giấy phép hành nghề môi giới BĐS:

• Trước khi giấy phép môi giới BĐS được cấp, các ứng viên phải trải qua một kỳ thi chung cho các đại lý BĐS (CEHA)

CEHA được cung cấp bởi Ban thi tuyển CEHA thuộc cơ quan IRAS (Chính phủ)

• Các điều kiện để tham dự kỳ thi CEHA:

• ít nhất 21 tuổi kể từ thời điểm đăng ký khoá học

• Tối thiểu phải tốt nghiệp cấp 3

• Kỳ thi CEHA:

• Các ứng viên phải trải qua 3 bài kiểm tra:

• Bài 1: Luật BĐS

• Bài 2: Marketing BĐS

• Bài 3: Quản lý hành nghề BĐS

• Các chủ đề của bài kiểm tra 1: Luật BĐS

• Luật về hợp đồng và ký kết hợp đồng

• Luật BĐS

• Luật Đại lý

• Luật các quyền về BĐS

• Luật về sở hữu và Luật Doanh nghiệp

• Luật Quy hoạch và bảo tồn

• Luật Thuế BĐS

• Các chủ đề của bài kiểm tra 2: Marketing BĐS:

• Các nguyên tắc marketing BĐS

• Marketing các BĐS công (thuộc HDB)

• Marketing các BĐS tư nhân và đầu tư BĐS

• Marketing BĐS công nghiệp

• Marketing BĐS đầu tư xây dựng (nhà ở và thương mại)

• Các chủ đề của bài kiểm tra 3: Quản lý hành nghề BĐS:

• Thị trường BĐS

• Phân tích tài chính BĐS

• Đầu tư BĐS và các hình thức đầu tư khác

• Quy tắc ứng xử/ Quản trị kinh doanh, Quản lý văn phòng và phát triển kinh doanh

• Hình thức kỳ thi CEHA:

• Kỳ thi CEHA có 3 bài kiểm tra, mỗi bài có thời gian 2,5h

• Để qua được kỳ thi CEHA, ứng viên nhất thiết phải đạt 3 bài kiểm tra

o Mỗi bài kiểm tra có 6 câu hỏi luận đề và 2 câu hỏi trắc nghiệm

o ứng viên phải trả lời được 5/8 câu hỏi

• Điểm đỗ phải là 50/100

• Bất cứ ứng viên nào thi trượt một bài kiểm tra đều phải đăng ký thi lại bài kiểm tra đó đó trong vòng 2 năm (không nhất thiết phải làm 3 bài kiểm tra 1 lúc)

• Ai được cung cấp đào tạo các đại lý tham gia kỳ thi CEHA:

• ERA Singapore

• Các cơ quan chuyên ngành như:

• Học viện định giá Singapore

• Học viện các đại lý BĐS

• Học phí như thế nào?

• Một khoá học CEHA (16 bài): 300 đô la Singapore/-+ 5

GST

• Lệ phí thi (cho 3 bài kiểm tra): 300 đô la Singapore/-+ 5

GST

2/ Hoạt động môi giới bất động sản của Mỹ:

Dân số Mỹ có 290 triệu người. Cả nước có khoảng 74 triệu hộ gia đình và có tỷ lệ sở hữu nhà riêng là gần 70%. Trung bình 1 hộ gia đình chi phí 20-40% thu nhập cho nhà ở. Giá nhà ở trung bình ở Mỹ là 100.000 USD. / Căn hộ

Thị trường BĐS Mỹ hiện gồm có xấp xỉ 50.000 doanh nghiệp môi giới BĐS. Chúng khác nhau khá lớn về quy mô và hoạt động. 80% trong số đó đặc biệt chú trọng vào việc bán BĐS khu dân cư trong khi 8-10% chú trọng vào BĐS thương mại. Còn lại là phát triển các nhà cao tầng, nông trang và đất đai, quản lý và định giá BĐS. 90% các nhà môi giới ở Mỹ đã tốt nghiệp trung học, 45% có bằng cử nhân. Chuyên ngành cơ bản của họ là nhà ở dân cư. 59% được đền bù với 1 tỷ lệ hoa hồng được chia cho doanh nghiệp của họ trong khi 31% trên 100% tiền hoa hồng phải trả hàng tháng chi phí cố định cho doanh nghiệp. Phần còn lại 10% được coi là lương

và/hoặc 1 thoả thuận chia lãi. 20% sử dụng 1 cộng tác viên, 97% sở hữu hoặc thuê máy tính, 95% sử dụng điện thoại di động, 75% sử dụng thư điện tử và 50% có 1 trang web cá nhân.

Nghề môi giới BĐS Mỹ được quy định rất chặt chẽ. phần lớn các quy định này được soạn thảo nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng tránh các hành vi lừa đảo, bất quy tắc. Quy định áp dụng trong phạm vi cấp bang do hội đồng các thành viên-những người được thống đốc bang bổ nhiệm- soạn thảo. Những thành viên này đã bổ sung các quy định trên chặt chẽ về BĐS cho người môi giới thi hành. Nhiều quy định bám sát với các nguyên tắc hoạt động của NAR (Hiệp hội bất động sản quốc gia Mỹ). Thêm nữa, hầu hết các nhà lập pháp của bang đã thông qua các đạo luật bổ sung, sửa đổi về người hành nghề; nhiều bang không có các đạo luật này, “luật chung” được chính quyền dùng làm căn cứ pháp lý trong việc thực hiện.

Để hành nghề BĐS ở Mỹ, phải có 1 giấy phép BĐS do chính quyền bang cấp. Các yêu cầu bao gồm đào tạo, trải qua 1 kỳ thi và trả phí cấp phép. Có 1 vài trường hợp ngoại lệ, giấy phép cho phép người được cấp phép hành nghề bất cứ loại bất động sản nào ở bất cứ đâu trong phạm vi ranh giới của bang. Chỉ có 1 ngoại lệ là các nhà định giá muốn hành nghề thì phải có giấy phép liên bang (giấy phép do chính quyền liên bang cấp) và sau đó giấy phép này được chính quyền bang giám sát (giám thị). Trừ 1 vài nhà định giá, tất cả các giấy phép BĐS đều do chính quyền bang điều chỉnh; tuy nhiên, nhiều bang dành cho các đặc quyền hành nghề giữa các bang và có 1 xu hướng rõ ràng tiến tới có giấy phép liên bang (giấy phép do chính quyền liên bang cấp).

Các yêu cầu tối thiểu để đăng ký kỳ thi cấp phép môi giới BĐS: Để được cấp phép, ứng viên phải vượt qua kỳ thi viết đầu tiên. Những ứng viên thi đỗ sẽ được cấp phép bởi cơ quan DRE (Department of Real Estate).

Để đăng ký xin cấp phép, phải đảm bảo các điều kiện sau:

• Về tuổi: phải từ 18 tuổi trở lên

• Về nơi thường trú: tại bang nào do bang đó cung cấp

• Về lòng trung thực: phải trung thực và thật thà, không có tiền án tiền sự..

• Về kinh nghiệm: Tối thiểu 2 năm kinh nghiệm làm full-time cho những người bán BĐS được cấp phép có 5 năm kinh nghiệm là yêu cầu bắt buộc
• Về đào tạo: Các ứng viên phải hoàn thành 8 môn học sau:

• Hành nghề BĐS o Luật pháp về BĐS o Tài chính BĐS

o Định giá BĐS

o Kinh tế BĐS và kế toán

o Và 3 môn học nữa được lựa chọn trong số các môn học sau: Các nguyên tắc BĐS

Luật kinh doanh Quản lý BĐS

Escrows (Khế ước- Giao kèo) Quản lý văn phòng BĐS

Môi giới vay và cho vay thế chấp BĐS Luật BĐS nâng cao

Tài chính BĐS nâng cao Định giá BĐS nâng cao Tin học BĐS

Phát triển lợi ích chung

Tiền môi giới BĐS được kiểm soát bất cứ lúc nào người môi giới bị buộc tội là có hành vi không tuân theo các quy định về tiền môi giới. Nếu 1 người hành nghề môi giới bị cáo buộc là có hành vi vi phạm pháp luật, ông ta/bà ta có thể bị kiện ra toà án địa phương hoặc toà án bang, đôi khi toà án liên bang sẽ lắng nghe và xét xử

trường hợp vi phạm này ở phiên toà. Các hình phạt đối với các hành vi không thích đáng, trái với luân thường đạo lý, hoặc các hành vi phạm pháp có thể đi từ các hình thức cảnh cáo đến giáo dục rồi cuối cùng là tống giam vào tù.

Phần lớn các thành phố lớn ở Mỹ đều có một hội nghề nghiệp để giúp cho những người môi giới bất động sản hành nghề có hiệu quả hơn, đó là MLS (Multiple Listing Service). MLS nguồn cung cấp đầy đủ mọi thông tin chi tiết về tình trạng mua bán bất động sản trong khu vực khi những thông tin này được sử dụng thành công. Những người môi giới phải chia một phần thù lao cho nơi đã cung cấp thông tin gốc.

Hệ thống MLS đã mở ra qua nhiều năm khi 1 người hành nghề nắm được rằng chia sẻ thông tin nghĩa là có thu nhập nhiều hơn cho tất cả mọi người. Vào những năm 1880, đã có 1 hội nghị của các thành viên hiệp hội, những người này đã trao đổi thông tin về các BĐS đăng ký (niêm yết) của họ. Vào những năm 1950, đã có những trang thông tin được in ấn do hiệp hội địa phương phân phát. Việc này đã được “công nghệ hoá cao hơn ” vào những năm 1980 cùng với việc phát minh ra máy tính cá nhân (computer) và thiết bị vi xử lý. Vào những năm 1990, MLS đã có 1 danh mục liệt kê được in ấn hàng tuần và ngày nay là trang điện tử trên mạng Internet. Hầu hết các MLS đều thiết lập trang web công cộng nơi có các đăng ký của các thành viên. Các bạn có thể xem (đọc) các tài liệu tại trang web sau: www. realtor.com.

Hầu hết tất cả các giao dịch bắt đầu bằng việc 1 người bán đăng ký niêm yết BĐS của ông ta hoặc bà ta với 1 đại lý theo 1 mức giá và thời gian cụ thể. Như là 1 phần của việc niêm yết, người bán đồng ý (thoả thuận) trả tiền hoa hồng, thường là với 1 tỷ lệ phần trăm của giá người bán, nó sẽ được chia giữa doanh nghiệp đăng ký niêm yết và doanh nghiệp bán. Như là tôi vừa mô tả, việc niêm yết đại lý được trình duyệt sau đó, thông tin về BĐS đăng ký niêm yết sẽ được gửi tới MLS địa phương

qua mạng điện tử. Các đại lý đại diện cho người mua liên tục tìm kiếm trên MLS về các BĐS phù hợp với những gì người mua của họ muốn và có nhu cầu. Cuối cùng là

• đại lý của người mua chỉ cho người mua của ông ta/bà ta thấy BĐS của người bán, người mua thích BĐS và đại lý của người mua sẽ phác thảo 1 hợp đồng mua bán.. Người bán và người mua sau đó đàm phán 1 hợp đồng mua bán cuối cùng với sự hỗ trợ của các đại lý riêng của họ. Các đàm phán này thường được thực hiện bằng cách viết lên các COUNTERPROPOSAL. Sau khi hợp đồng được dàn xếp, trong khoảng 4-6 tuần, người mua đạt được 1 cam kết thế chấp, 1 cuộc khảo sát và 1 cuộc định giá. Người mua kiểm tra BĐS bằng thanh tra chuyên nghiệp và cung cấp cho người bán với bất cứ lý do phản đối nào trong văn bản khi nó được đưa ra đàm phán sau đó như là 1 giải pháp. Người bán trong thời gian cho thuê 1 giấy tờ bảo hiểm công ty để xem xét giấy tờ pháp lý cho BĐS và cung cấp cho người mua với 1 cam kết ban hành quyền hợp đồng sau khi kết thúc. Trong giai đoạn cuối cùng, người bán ký chứng thư; người mua ký thế chấp và đưa cho đại lý cuối cùng 1 khoản tiền thế chấp và giảm bớt thanh toán của ông ta/bà ta. Đại lý cuối cùng này sau đó sẽ trả tất cả các hoá đơn, bao gồm tiền thù lao cho người bán và hoa hồng của đại lý, từ tiền của người mua và được ghi vào chứng thư và văn tự cầm cố ở văn phòng ghi chép hồ sơ sổ sách và văn thư địa phương.

Tiền hoa hồng chỉ được trả khi và chỉ khi giao dịch kết thúc. Cũng vậy, tiền hoa hồng được trả cho doanh nghiệp BĐS và không trực tiếp tới các đại lý. Tiền hoa hồng sẽ được trả ngoài giao dịch và nó có thể được xác định bằng phần cộng thêm của người bán vào tiền của người mua (tiền mặt và/hoặc văn tự cầm cố). Ngày nay, mặc dầu hầu hết người mua và người bán đã trở nên khá am hiểu về thị trường BĐS và giá trị của BĐS, nhà môi giới vẫn là 1 phần thiết yếu của giao dịch. Đó là kiến thức, kỹ năng và các kinh nghiệm của nhà môi giới đảm bảo kết quả giao dịch thành công.

Tóm lại, để hệ thống môi giới BĐS hoạt động có hiệu quả. Có 3 thành tố chủ yếu. Đầu tiên, hệ thống MLS là hệ thống liên kết tuyệt vời cho phép các đối tác cạnh tranh chia sẻ thông tin; Thứ 2, xác định kết cấu tiền hoa hồng môi giới riêng lẻ bao gồm cả phí đăng ký niêm yết và phí bán trong 1 hợp đồng. Tổng phí được đàm phán giữa người bán và đại lý niêm yết theo tỷ lệ bán được ghi trên MLS. Thứ 3, các nhà môi giới phải thực hiện việc lập ra các quy tắc tương tự, lập ra các quy tắc đảm bảo trình độ nghiệp vụ của nhà môi giới.

3/ Tham khảo của Trung Quốc:

• Người môi giới BĐS là người môi giới cá thể, người môi giới hợp doanh và công ty môi giới nhằm mục đích lấy tiền thuê, làm dịch vụ giới thiệu trung gian, đại lý để nhận tiền thù lao từ người đương sự kinh doanh, chuyển nhượng, cầm cố và cho thuê nhà.

• Đặc điểm của người môi giới BĐS:

1. Nhằm mục đích lấy tiền thuê

2. Thúc đẩy 2 bên giao dịch, chứ bản thân không trực tiếp giao dịch

3. Hoạt động môi giới BĐS chủ yếu là trung gian giới thiệu và đại lý bán nhà

đất.

4. Phải phân biệt rõ giới hạn hoạt động của môi giới BĐS và tư vấn thuần tuý cung cấp thông tin về nhà đất.

Sự cần thiết của tổ chức này đã được chứng minh trên thực tiễn là các giao

dịch được tiến hành một cách nhanh chóng, tránh được nhiều phức tạp không cần thiết (vì người trung gian đã trực tiếp dàn xếp các xung đột…). Nhiều khi, bên mua và bên bán, bên thuê và cho thuê… không nắm được rõ ràng, chi tiết về các thông tin có liên quan về BĐS bằng trung gian môi giới, họ thực sự cần đến nhà môi giới như

một trung gian tin cậy và chuyên nghiệp để thực hiện các dịch vụ đáp ứng yêu cầu của cả 2 bên.

Tham khảo bài học ở Trung Quốc- Những điều cần biết khi mua nhà

1. Tìm kiếm thông tin về nguồn nhà thế nào?

Chọn nhà mua nhà là một việc lớn trong cuộc sống của con người. Mỗi người mua nhà không thể trở thành chuyên gia về tài sản nhà, cũng không thể việc gì cũng phải tự làm lấy, cho nên tìm “người trợ giúp” rõ ràng là vô cùng quan trọng. Mua nhà, trước tiên phải tìm nguồn nhà. Hiện nay, các kênh chủ yếu người mua nhà có thể tìm được thông tin về nguồn nhà là:

1. Hỏi thăm bạn bè người thân: Hỏi thăm bạn bè người thân để được họ giúp đỡ là cách mà người mua nhà thích nhất và tự cho là có hiệu quả nhất, đáng tin cậy nhất. Vì người ta vẫn thích những người có kinh nghiệm sống, mức độ thu nhập gần như mình, cùng ở một khu vực, đồng thời bạn bè người thân là đối tượng đáng tin cậy, họ luôn luôn có thể đưa ra nhiều ý kiến chân thành, thiết thực, truyền thụ những kinh nghiệm mua nhà của họ. Nói chung, có thể hỏi thăm bạn bè của một tiểu khu nhà ở nào đó, hoặc hỏi thăm những người bạn đã mua nhà thương phẩm, còn có thể hỏi ý kiến bạn bè làm nghề bất động sản, nhờ họ giúp đỡ giới thiệu nhà để mua. Cách này tính chủ quan mạnh, lượng thông tin ít, phạm vi chọn lựa có giới hạn. Nhưng có khi có thể đạt được kết quả và thuận tiện bất ngờ về các mặt nguồn nhà, kiểu nhà, giá cả, giải quyết chứng nhận… Mua nhà theo cách này trong giai đoạn hiện nay không thể xem nhẹ.

1. Lưu ý quảng cáo bán nhà: Các loại quảng cáo bất động sản là phương thức truyền đạt thông tin tiêu thụ bất động sản trực tiếp nhất, hiệu quả nhất, cũng là cách mua nhà vừa đỡ tốn sức mà nhanh chóng. Hiện nay, có thể có được

thông tin về nhà qua các phương tiện chủ yếu sau:

Quảng cáo báo chí. Đa số công ty BĐS thích chọn báo chí là phương tiện dễ đọc đi đọc lại, gần gũi sinh hoạt của nhân dân để quảng cáo. Đặc biệt là vài năm gần đây, các báo ngày, báo tuần của một số thành phố đã mở chuyên mục, chuyên san, đưa tin và giới thiệu kiến thức về BĐS có thể giúp người mua nhà rất nhiều, cũng trở thành phương tiện chủ yếu được lựa chọn của các công ty phát triển BĐS để quảng cáo. Theo điều tra, quảng cáo BĐS trên báo chí của một số thành phố lớn phải chiếm tới 90% lượng quảng cáo của công ty phát triển BĐS đưa ra.

Quảng cáo điện tử; truyền hình, phát thanh, internet. Quảng cáo truyền hình có đặc điểm diện người xem rộng, tính trực quan mạnh, nhiều đài truyền hình đều có các chuyên mục khác nhau về BĐS là những tiết mục mà người mua nhà cần chú ý. Quảng cáo thông tin về BĐS trong phát thanh ít bị hạn chế về thời gian và không gian, tuỳ lúc có thể mở nghe, cũng là một cách để có được thông tin.

Gần đây, internet trở thành phương tiện truyền bá thông tin, xem nhà trên mạng mua nhà trên mạng ngày càng phổ biến. Không ít việc chuyển nhượng BĐS các nơi đã lên mạng, một số công ty internet chuyên nghiệp còn thiết lập những trạm mạng BĐS chuyên nghiệp, đủ để không ra khỏi nhà cũng có thể nắm biết tình hình mua bán nhà trong thành phố mình, thậm chí các nơi trên toàn quốc.

Quảng cáo trên phố. Quảng cáo trên phố bao gồm biển quảng cáo, hộp đèn, cờ, băng, truyền đơn…,loại quảng cáo này nói chung phân bố ở các con đường, các cây cầu, quảng trường, chung quanh bản thân BĐS, người qua lại nhiều, tương đối bắt mắt, rất dễ gây sự chú ý của người mua. Xem quảng cáo

BĐS phải chú ý phân biệt thật giả của nội dung quảng cáo để tránh bị mắc lừa. “Quy định tạm thời về quảng cáo BĐS” Bộ Xây dựng ban hành đã quy định quảng cáo phải có: tên công ty phát triển BĐS, tên cơ quan đại lý tiêu thụ, số giấy phép tiêu thụ BĐS.

Ngoài ra, quy định quảng cáo BĐS không được mang các nội dung mê tín phong kiến, thuyết minh tình hình BĐS không được trái với đạo đức, phong tục tốt đẹp của xã hội, vị trí dự án nói trong BĐS phải biểu thị bằng khoảng cách thực tế giao thông hiện có từ BĐS này đến một mốc cụ thể nào đó, không được lấy thời gian cần để biểu thị khoảng cách; bản vẽ vị trí quảng cáo BĐS phải chuẩn xác, rõ ràng, tỷ lệ thích đáng; quảng cáo BĐS không được nêu các nội dung tài chính và những vấn đề liên quan khác, nếu quảng cáo làm trái các nội dung trên, khi lựa chọn nhà phải rất lưu ý.

1. Trực tiếp tìm công ty phát triển để thảo luận. Trong tình hình đại lý BĐS không được hoàn thiện, nhiều công ty phát triển sau khi nhà thương phẩm đã có đủ điều kiện tiêu thụ thì giao cho bộ phận tiêu thụ của công ty để bán. Trực tiếp tìm nơi trực tiếp bán của công ty phát triển để mua nhà, nhân viên bán nhà có thể giới thiệu cho người mua các loại nhà của công ty, người mua có thể có được tư liệu gốc, trao đổi giá cả trực tiếp với công ty phát triển, có thể có được giá cả ưu đãi nhất, và bớt đi chi phí môi giới trung gian. Cách trực tiếp, nhanh chóng, rõ ràng, chân thực này trong tình hình uy tín của cơ quan môi giới không cao hiện nay là sự lựa chọn lý tưởng của nhiều người mua nhà.

Bàn bạc cách này nên tiến hành nhiều lần với các nhân viên khác nhau. Nếu có nhiều điểm bán nhà khác nhau, còn có thể đi tới các nơi đó để tìm hiểu trao đổi, từ đó nghiệm chứng tình hình thực tế của nhà thương phẩm.

1. Thông qua đại lý của cơ quan môi giới hoặc người trung gian. Đại lý môi giới và công ty tư vấn thông tin là cơ quan trung gian giới thiệu cho hai bên mua bán BĐS giao dịch với nhau và thu tiền hoa hồng, chúng có tác dụng quan trọng trong lưu thông và giao dịch nhà thương phẩm.

Đại đa số nhà thương phẩm làm xong thủ tục mua bán đều thông qua công ty đại lý môi giới thúc đẩy thực hiện. Lượng thông tin của kênh này lớn, tiện cho việc lựa chọn, lại đỡ mất thời gian, mất sức, thích hợp với người mua nhà, nhưng chưa có kinh nghiệm.

Ngoài ra, tìm người trung gian hoặc luật sư chuyên nghiệp giúp mua nhà cũng là một “con đường ngắn” để mua nhà mới xuất hiện gần đây ở một số thành phố. Đối với những người công tác rất bận, có thể uỷ thác toàn quyền cho người trung gian và luật sư thay mặt, hiệu quả khá tốt. ở nước ngoài, đây đã là một phương thức mua nhà rất phổ biến. Khuyết điểm là không tiện để so sánh, tìm hiểu thị trường không đầy đủ. Vì vậy, phải tìm người trung gian hoặc luật sư tin cậy, có kinh nghiệm thay mặt.

Mời người trung gian hoặc môi giới thay mặt để mua bán nhà thì phải trả chi phí trung gian môi giới. Cơ quan hữu quan của Nhà nước có quy định rõ ràng đối với thu phí dịch vụ môi giới BĐS, nội dung và tiêu chuẩn như sau:

Phí tư vấn BĐS theo yêu cầu của người uỷ thác, cung cấp dịch vụ tư vấn về chính sách, pháp luật, quy định, kỹ thuật, thông tin BĐS có liên quan, có thể thu phí tư vấn BĐS, có thể chia ra 2 loại phí tư vấn miệng và tư vấn bằng văn bản.

Phí tư vấn miệng theo thời gian mà dịch vụ tư vấn cần, kết hợp đẳng cấp kỹ thuật chuyên môn của nhân viên tư vấn, do hai bên thoả thuận tiêu chuẩn thu

phí. Trên thực tế, hiện nay người môi giới BĐS nói chung rất ít yêu cầu người uỷ thác chi trả phí tư vấn miệng.

Phí tư vấn bằng văn bản thu theo độ khó kỹ thuật của báo cáo tư vấn, công việc nhiều hay ít, kết hợp với mức lớn nhỏ của đối tượng tư vấn. Hiện nay mỗi báo cáo tư vấn thông thường thu phí từ 300-1000NDT; báo cáo tư vấn có độ khó kỹ thuật lớn, tình huống phức tạp sử dụng nhân viên và thời gian nhiều có thể nâng tiêu chuẩn thu phí một cách thích đáng, nói chung không vượt quá 0,5% mức đối tượng tư vấn.

Hoa hồng người môi giới BĐS hoặc cơ quan đại lý trung gian tiếp thu uỷ thác để tiến hành công việc môi giới có thể nhận tiền hoa hồng thích đáng, cũng gọi là phí môi giới. Phí đại lý mua bán nhà tính theo 0,5%-2,5% tổng mức giá khi làm xong thủ tục; có một số cơ quan đại lý với tư cách là nhà đại lý duy nhất, tiêu chuẩn thu phí có thể lên tới trên mức 3%, do bên bán trả.

Ngoài ra, người môi giới tiếp thu uỷ thác, thay người uỷ thác làm các việc công chứng hợp đồng, đăng ký tài sản nhà, cho vay thế chấp… nói chung phải thu phí làm thay. Đối với việc này, cơ quan chính phủ còn chưa có tiêu chuẩn thu phí rõ ràng, có thể do 2 bên đương sự thoả thuận tiêu chuẩn thu phí. Hiện nay trên thị trường, thủ tục phí làm thay thông thường là khác nhau từ 100-1000NDT.

Do hiện nay, cơ quan đại lý trung gian BĐS vàng thau lẫn lộn, chế độ người môi giới vừa mới bắt đầu, cho nên mua nhà thông qua công ty đại lý trung gian hoặc môi giới còn phải tiến hành “thẩm tra” đối với công ty trung gian, xem công ty này có được cơ quan quản lý nhà phê duyệt hay không, có đủ tư cách môi giới BĐS không và có giấy phép hành nghề không, nhân viên công tác có “Giấy phép đại lý trung gian bất động sản” hay không để tránh sự lừa

dối của công ty phi pháp.

Ngoài ra, nên tìm hiểu uy tín và quá trình công tác trước nay của công ty đại lý trung gian này, như bắt liên lạc với người đã mua nhà qua công ty này thì càng đáng tin cậy.

1. Chú ý Sở giao dịch và triển lãm BĐS. Theo sự quan tâm phát triển thị trường BĐS của các cấp chính quyền, sở giao dịch và thị trường giao dịch BĐS do cơ quan chủ quản của chính quyền hoặc hiệp hội ngành nghề, tổ chức môi giới thiết lập nói chung có quy mô nhất định, nguồn nhà khá nhiều, họ có thể cung cấp một loại dịch vụ tư vấn, mua bán, định giá, nộp thuế, giải quyết các thủ tục liên quan. Loại trung tâm này là kênh mua nhà khá lý tưởng, và yên tâm của người mua nhà.

Những năm gần đây, các cơ quan chủ quản ngành BĐS, hiệp hội ngành nghề, tổ chức môi giới và đơn vị báo chí tổ chức một số triển lãm để các công ty phát triển BĐS tập trung cùng nhau thúc đẩy việc bán nhà. Các cuộc triển lãm và giao dịch này, thông tin bán BĐS khá tập trung, có giá cả ưu đãi hoặc thi nhau giảm giá thúc đẩy tiêu thụ, người mua có thể thoải mái lựa chọn. Khuyết điểm là thành phần tuyên truyền ở triển lãm nhiều, chu kỳ triển lãm cách nhau lâu, không thể mua tuỳ theo ý muốn. Ngoài ra, các tổ chức giao dịch, triển lãm hoặc môi giới còn định kỳ tổ chức các hoạt động “xem nhà cuối tuần”, một ngày có thể đi xem nhà nhiều nơi, cũng là một kênh mà người mua nhà có được các thông tin cần thiết.

4/ Đức:

Khoảng môi giới BĐS người mua trả

25% các vụ buôn bán BĐS giữa những người mua là do văn phòng thu xếp; Các văn phòng này thường thu 3,5% giá bán; Thường thì thù lao cho văn phòng môi giới, người bán cũng có trách nhiệm về

hợp đồng với văn phòng. Tuy nhiên trong đa số các trường hợp thì người mua trả tiền thù lao cho văn phòng thay cho người bán.

5/ Phi-líp-pin:

Môi giới BĐS đề cập đến lĩnh vực kinh doanh dịch vụ BĐS, trong đó người kinh doanh là nhà môi giới- người đóng vai trò đại diện cho 1 người khác trong việc chào bán, quảng cáo, lên danh sách, quảng bá, đàm phán hoặc tác động đến sự nhất trí giữa các bên về việc bán, mua, trao đổi, thế chấp hay thuê hoặc cùng hợp tác hoặc các giao dịch khác về BĐS, hay bất kỳ hoạt động nào trong lĩnh vực này để có được hay với mong muốn thu được 1 khoản phí; Nếu có 10 năm môi giới BĐS sẽ trở thành nhà tư vấn BĐS; Nguyên tắc và quy định điều chỉnh việc cấp phép và giám sát hoạt động của những người kinh doanh BĐS, những nhà môi giới, các chuyên gia định giá và tư vấn, các tổ chức BĐS do Cục Quản lý thương mại và Bảo vệ khách hàng thuộc Bộ Thương mại và Công nghiệp ban hành;

1. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản

1. Phải trung thực trong khi thực hiện dịch vụ môi giới ,không dùng các thủ thuật không được phép để mưu lợi cho mình, cần có tinh thần trách nhiệm khi môi giới giữa người mua và người bán làm sao cho cuộc mua bán thành công nhưng an toàn cho cả các bên .

2. Không được cho người khác mượn, thuê chứng chỉ hành nghề;

3. Hành nghề không đúng với nội dung ghi trong chứng chỉ;

4. Nếu có dấu hiệu vi phạm thì phải tuân thủ quy định của pháp luật về xử lý

• phạm hành chính trong kinh doanh dịch vụ bất động sản.

5. Tuân thủ Quy tắc đạo đức của Hiệp hội bất động sản Việt Nam.

Chuyên đề 2

Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản

A.                Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

1.                 Thu thập thông tin về bất động sản

• Các dạng cung: +Bán.

• Cho thuê, cho thuê lại.

• Đầu tư liên doanh liên kết.

• Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được

• Thông tin nguồn cung

• Văn phòng môi giới

• Từ khách hàng.

• Từ các phương tiện thông tin đại chúng.

• Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.

• Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng pháy mãi.

• Các cơ quan quản lý: địa chính, tnmt. sở kiến trúc, sở quy hoạch.

• Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương.

+MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.

Thông tin về bất động sản

• Kinh tế kỹ thuật:

• Vị trí: môi trường xung quanh.

• Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.

• Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật

• Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…

• Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,

• Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.

• Pháp lý:

• Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,

• Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.

• Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.

• Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…

• Xã hội, lịch sử:

• Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động sản.

• Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…

• Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….

• Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:

• Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn.

• Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất. Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.

• Tổ dân phố và hàng xóm.

• Tự điều tra và thăm dò.

• Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.

• Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.

• Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư.

• Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.

2.                 Thông tin về cầu bất động sản

2.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản

• Người mua:

• Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.

• Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi/

• Để bảo toàn vốn.

Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.

• Người thuê:

• Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.

• Để kinh doanh dịch vụ.

• Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.

• Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.

• Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp

2.2. Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản

• Chủ động:

• Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.

• Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.

• Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện

• Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.

• Thụ động:

• Đón tại văn phòng.

• Phụ thuộc quảng cáo

Thời gian đầu: chủ động, sau – thụ động.

B. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản

1. Xác định đối tượng của thương vụ:
2. Người cung:
   • Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm

• Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.

• Các điều kiện kèm theo.

• Khung gía có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).

• Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.

• Người cho thuê:

• Đầu tư.

• Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản.

• Trông coi: để bảo vệ.

• Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đàu tư trang thiết bị cho bất động

sản.

• Người bán:

• Tự nguyện.

• Bị ép buộc.

1. Người cầu:

• Người mua:

• Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.

• Gía cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.

• Mục tiêu của người mua.

• Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà…

• Người thuê:

• Cụ thể chính xác ngay ban đầu.

• Rất nhanh gọn.

• Chú ý tính ổn định bất động sản.

+ Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định…

2.                 Xác định các bên tham gia thương vụ:

• Phân loại khách hàng

• Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng.mua để dầu cơ hay để sử dụng

• Người bán là chủ đầu tư cấp 1 hay cấp 2, là cá nhân hay doanh nghiệp

• Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý

• Nghề nghiệp.

• Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng.

• Xác định các bên tham gia:

• Thông tin cá nhân, tổ chức đó.

• Mục tiêu tham gia thương vụ.

• Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường…

• Mức độ sãn sàng.

• Điều kiện pháp lý.

C. Lập hồ sơ thương vụ môi giới

• Thông tin cá nhân.

• Giấy tờ liên quan đến bất động sản.

• Giấy tờ khác liên quan đến thương vụ.

• Hợp đồng dịch vụ môi giới.

• Những ghi chép về khách hàng: đưa ra nhận xét về khách hàng -> phục vụ tôt hơn.

Chú ý: Không nhận bản gốc giấy tờ của khách hàng, chỉ dùng để photo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ phải tiếp tục thu thập giấy tờ liên quan.

• Dạng hồ sơ: văn bản, file văn bản

1. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới Bước 1: Tìm thông tin chung

• Thông tin mua, bán, cho thuê -> thông tin nguồn cung, cầu.

• Phải xem xét bất động sản bán một cách tỉ mỷ, cẩn thận và đầy đủ.

• Điếu tra phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật của bất động sản.

• Tình trạng pháp lý của bất động sản.

• Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán.

• Tìm khách hàng mua ( bán ).

Bước 2: Xử lý thông tin

• Xác định được giá của chủ sở hữu muốn bán: phải tư vấn cho khách hàng xem giá có hợp lý không. Phải biết khu vực đó giá bất động sản bao nhiêu, loại bất động sản đó giá bao nhiêu.

• Phải tập trung ghi chép miêu tả bất động sản, chú ý đến đặc tính của bất động sản đó: bất động sản nằm trong khu vực đó, có bất động sản nổi trội hơn làm giảm giá bất động sản đó.

• Soạn thảo thông tin để quảng cáo.

• Phải thiết lập cơ sở dữ liệu riêng cho bất động sản đó.

• Phải thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về khách hàng mua, bán

• Tìm hiểu phân tích cụ thể, chính xác nhu cầu của khách hàng mua cũng như điều kiện liên quan đến thương vụ.

• Tận dụng những thông tin phản hồi của người mua: động cơ họ mua hàng…

• Chia sẻ và cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý: thuế , phí…

• Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản về dịch vụ môi giới -> ký kết hợp đồng.

• Lên kế hoạch hành động.

• Giới thiệu cho khách hàng mua nbất động sản phù hợp với họ.

• Giúp đỡ tạo điều kiện cho các bên trong quá trình đàm phán.

• Dẫn dắt các bên ký kết hợp đồng khởi điểm.

• Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị ký kết hợp đồng chính thức.

• Tham gia thực hiện các hoạt động thoả thuận trong hợp đồng khởi điểm.

• Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ.

• Tham gia vào quá trình thanh toán tổ chức các lần chi trả giao tiền.

• Phải hỗ trợ cho các vấn đề liên quan: ví dụ Hỗ trơi về tư vấn pháp lý hợp đồng mua bán, dăng ký sang tên , nộp thuế, ….

Bước 4: Kết thúc thương vụ:

• Giao nhận bất động sản: vì có thể có sự sai lệch lúc giao nhận

• Kết thúc thương vụ và nhận tiền hoa hồng: ví dụ: ở nước ngoài khi đến một bước nào đấy của thương vụ, nhận 80 % hoa hồng. Kết thúc thì nhận phần còn lại.

• Giải quyết các vấn đề sau thương vụ: Chuyển tiền,sổ đỏ, ….. gửi thư cảm ơn đến khách hàng và đưa hồ sơ của họ vào hồ sơ khách hàng.

E.                 Marketing bất động sản

I. Marketting Bất động sản.

1. Chiến lược sản phẩm và dịch vụ

• Đa dạng hoá hàng hoá

• Khác biệt hoá

• Đổi mới thiết kế

• Xây dựng thương hiệu

• Dịch vụ sau bán hàng

• Doanh số.

2. Chiến lược giá cả Bất động sản.

• Giá cả là số tiền khách hàng phải trả cho khi mua hoặc sử dụng dịch vụ bất động sản.

• Nội dung:

• Lựa chọn chính sách giá và định giá.

• Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh để định giá.

• Nghiên cứu giá cả sản phẩm, dịch vụ Bất động sản cùng loại trên thị trưòng.

• Nghiên cứu cung cầu, sức mua, thị hiếu của khách hàng để có những quyết định về giá cả.

• Chính sách bù lỗ hợp lý

• Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.

3. Chiến lược phân phối

• Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ bằng hai dạng: phân phối trực tiếp và qua các kênh phân phối.

• Nội dung:

• Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối.

• Thiết kế mạng lưới phân phối.

• Xác định lượng dự trữ Bất động sản.

• Tổ chức hoạt động bán hàng.

• Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành…

• Trả lương cho nhân viên bán hàng.

• Trưng bày giới thiệu hàng hoá.

4. Yểm trợ bán hàng.

• Là tập hợp những hoạt động mang tính thị trường nhằm gây ấn tượng đối với người mua.

• Được thực hiện thông qua các hình thức: quảng cáo, chào hàng, triển lãm, tuyên truyền, cổ động, quan hệ quần chúng, khuyến mãi…

4. Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing Bất động sản. 4.1. Uy tín và thương hiệu

4.2. Tình huống thị trường.

4.3. Vòng đời sản phẩm

4.4. Tính chất Bất động sản và dịch vụ.

1. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản 1. Các kỹ năng giao tiếp kinh doanh:

1.1. Khái niệm:

Giao tiếp là quá trình trao đổi thông tin qua lại nhằm tạo mối quan hệ. Giao tiếp được hiểu ở 4 cấp độ khác nhau:

• Cấp độ 1: Giao lưu xã hội

• Cấp độ 2: Một mối quan hệ cụ thể

• Cấp độ 3: Một lần giao tiếp cụ thể

• Cấp độ 4: Tình huống xảy ra cần phải xử lý

1.2. Đặc điểm của giao tiếp trong kinh doanh:

• Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ giữa người với người trong xã hội.

• Giao tiếp nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thông tin.

• Giao tiếp là một quá trình bày tỏ tư tưởng, tình cảm, cảm xúc và ý chí giữa các cá thể giao tiếp.

• Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nêu nội dung quan trọng trong các thông tin giao tiếp.

1.3. Các phương tịên giao tiếp:

1. Phương tiện phi ngôn ngữ

• Những tín hiệu phi ngôn ngữ

• Giọng nói.

• Nụ cười, khuôn mặt, ánh mắt.

• Qua sự vận động của cơ thể.

• Vận động của đầu.

• Vận động của tay.

• Tư thế.

• Trang phục.

• Không gian giao tiếp.

1. Phương tiện ngôn ngữ

• Lời nói.

• Ngôn ngữ

Trong giao tiếp cần chú ý kết hợp cả chức năng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.

2. Tổng quan về đàm phán

Bản chất

• Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn đề nào đó mà các bên quan tâm.

• Đàm phán là một hành vi và qúa trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng. Qua trao đổi thoả thuận để đi đến thoả thuận thống nhất.

• Đàm phán kinh doanh Bất động sản là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự thống nhất về quyền và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch kinh doanh.

Các kiểu đàm phán.

1. Dựa trên kết quả của đàm phán.

• Có người thắng, người thua.

• Cả hai bên cùng thua.

• Cả hai bên cùng thắng.

Không phải mọi cuộc đàm phán là một cuộc chiến, do vậy mục tiêu các bên không phải là tiêu diệt đối tác.

• Thắng – thua: nên đàm phán như một trận chiến, chỉ một bên thắng (đạt được mục đích.

• Thua – thua: Không đạt được kết quả cho cả hai bên, mà còn mất thời gian chi phí.

• Thắng – thắng: Các bên cùng quan tâm lợi ích của nhau với tinh thấn hợp tác và đều thu được lợi ích. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất.

1. Theo phong cách và mô hình.

Kiểu “ mặc cả lập trường”.

• Đàm phán kiểu mềm: Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, coi trọng quan hệ, coi đối tác như là bạn bè.

• Đàm phán kiểu cứng: Đối tác đưa ra lập trường cứng rắn, ép đối phương phải nhượng bộ.

• Tuỳ theo đối tác và hoàn cảnh đàm phán mà áp dụng kiểu đàm phán.

• Với những đối tác mạnh ta nên áp dụng kiểu đàm phán cứng.

• Đàm phán kiểu nguyên tắc:

• Nguyên tắc 1: Đừng bám vào lập trường mà hãy tìm hiểu lợi ích thực sự của nhau.

• Nguyên tắc 2: Hãy đưa ra nhiều phương án thay thế khác nhau.

• Nguyên tắc 3: Hãy cứng về lợi ích, mềm về quan hệ.

• Nguyên tắc 4: Có TCKQ để chứng minh các yêu cầu.

2.3. Quá trình đàm phán

2.3.1. Chuẩn bị đàm phán

1. Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán

1. Chuẩn bị thông tin đàm phán

• Thông tin về hàng hoá dịch vụ giao dịch.

• Thông tin thị trường: thông tin cung, cầu, giá cả của thị trường có liên quan đến loại hàng hoá đó để so sánh, nắm bắt xu hướng.

• Thông tin về đối tác: tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống bộ máy quản lý, người lãnh đạo…

• Thông tin về đàm phán: sơ lược về tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tôn giáo, quá khứ, hiện taị, gia đình, thu nhập, năng lực phẩm chất…

1. Chuẩn bị năng lực đàm phán

• Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần, cơ cấu.

• Lựa chọn chuyên gia, người trong đoàn đàm phán về tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ năng đàm phán và các phương tịên kỹ thuật hỗ trợ.

1. Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán.

• Cần chú ý đến “điểm chết” – là thời hạn cuối cùng của để cuộc đàm phán đi đến kết quả.

• Địa điểm tốt nhất là “sân nhà” – là nơi chuẩn bị được tài liệu và số liệu nhanh nhất. Nếu không chọn được sân nhà thì cuộc đàm phán nên chọn “sân trung gian”.

• Vị trí đàm phán:

1. Thiết lập mục tiêu đàm phán

• Chỉ rõ mục tiêu cần đạt được: mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu cần hướng

tới.

• Xác định giới hạn của sự thoả thuận: giới hạn cuối cùng giải pháp tốt nhất của các bên khi không đạt được sự thoả thuận.

1. Đánh giá lại đối tác và điểm mạnh điểm yếu của mình.

1. Lập phương án kinh doanh.

1. Xác định chiến lược đàm phán và đàm phán thử.

2.3.2. Qúa trình đàm phán:

1. Mở đầu đàm phán.

• Chào hỏi, giới thiệu các thành phần trong đoàn

• Bên yêu cầu, đưa ra đề nghị đàm phán thì bên đó sẽ mở đầu cuộc đàm phán.

• Có rất nhiều kỹ năng mở đầu

• Tạo tiếng cười vui vẻ.

• Bằng một câu chuyện liên quan đến vấn đề dàm phán: Bằng một thí dụ, một đoạn sách báo có sẵn.

• Bằng lời khen ngợi có thiện cảm -> cách này dễ bị người khác “nắn mình”, tuy nhiên nên chuẩn bị bằng lời không khen không chê.

1. Lắng nghe

• Để lĩnh hội toàn bộ thông tin mà đối tác truyền đạt.

• Là sự thể hiện tôn trọng đối phương, thoả mãn nhu cầu tự trọng của đối phương, để biết đối phương đã thực sự hiểu lời nói chủ đích của ta hay chưa, đồng thời biết được bối cảnh thời gian, quyền lợi và nhu cầu của đối phương để đưa ra những quyết định có lợi nhất.

• Lắng nghe phải có chủ đích, tập trung vào những vấn đề trọng yếu nhất. Vừa nghe vừa tìm hiểu, thăm dò, quan sát… đối phương. -. Tích hội những thông điệp cần thiết nhất.

1. Nghệ thuật đặt câu hỏi.

Có nhiều câu hỏi trong đàm phán.

• Câu hỏi đóng: Không cho người khác sang tạo thêm mà chỉ để cho họ lựa chọn phương án.

• Câu hỏi mở: Cho phép người trả lời tự do theo suy nghĩ của họ.

• Câu hỏi gián tiếp

• Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề.

• Câu hỏi thăm dò ý kiến người khác.

• Câu hỏi có định hướng: Đưa ra hướng trả lời câu hỏi cho đối tác.

• Câu hỏi không định hướng: Để tìm ra những suy nghĩ mới của đối tác.

• Câu hỏi trình bày thông tin.

• Câu hỏi kết thúc suy nghĩ.

• Câu hỏi khuyến khích được ra quyết định.

• Câu hỏi xỏ xiên.

• Câu hỏi mập mờ:

• Câu hỏi dẫn dắt: mang tính định hướng.

• Câu hỏi tu từ: Kỹ thuật vận dụng ngôn từ.

• Câu hỏi thật: đi thẳng vào vấn đề.

• Câu hỏi kết luận: Rút ngắn cuộc đàm phán.

d/Trả lời câu hỏi:

• Trong trường hợp bình thường: phải tuân thủ nguyên tắc: chính xác, đầy đủ kịp thời.

• Cần chú ý: Không nên hấp tấp, vội vàng, để có thời gian suy nghĩ.

• Khi chưa rõ câu hỏi phải yêu cầu đối tác nói rõ lại câu hỏi.

• Hiểu câu hỏi nhưng chưa rõ câu trả lời, cần bình tĩnh kéo dài thời gian trả lời.

• Chỉ trả lời những gì mà đối phương hỏi.

• Âm lượng vừa nghe rõ rang, lưu loát, dứt khoát.

• Những câu trả lời có kèm theo chứng cứ, số liệu thực tế thường có sức thuyết phục.

• Trả lời câu hỏi khi bế tắc.

. Kéo dài thời gian bằng việc không trả lời ngay, lái câu chuyện sang hướng khác hoặc trả lời vòng vo.

.    Trả lời mập mờ, chung chung.

.       Đặt lại câu hỏi đó với chính người trả lời.

.     Có thể đánh trống lảng hoặc trả lời phần không quan trọng của câu hỏi.

1. Đặt giá và trả giá.

• Chú ý khi đặt giá

• Nếu uy tín hàng hóa cao, khan hiếm trên thị trường lên đặt giá cao hơn giá thị trường 15 đến 20 %.

• Nếu uy tín hàng hoá, khan hiếm không cao, nên đặt giá cao hơn khoảng từ 10 đến 15 %.

• Uy tín thấp, khan hiếm thấp, đặt giá cao 5 đến 10 %.

• Không có uy tín, cung lớn hơn cầu -> Đặt đúng giá bán.

• Phương pháp trả giá

• Nếu người bán đặt giá cao, ta tìm cách trả thấp: tìm những điểm bắt bí buộc họ phải hạ giá.

• Nếu đối tác đặt sát giá -> Ta nên đặt sát giá.

1. Khắc phục bế tắc trong đàm phán.

• Khi đàm phán bị bế tắc cần tỉnh táo phân tích sự việc, nhìn lại mình và đối

tác. Xem mục tiêu của các bên và tính hợp lý của chúng, xem quan điểm, lập trường, tình cảm, tình huống, ngoại cảnh… nó ảnh hưởng đến việc đàm phán bí tắc, từ đó tìm hướng giải quyết. Nếu vẫn bí tắc có thể sử dụng một trong các cách sau.

• Thống nhất lại những vấn đề đã đạt được, gác lại hoặc gạt bỏ những vấn đề bất đồng.

• Chọn giải pháp đường vòng: giải quyết những vấn đề có thể thống nhất được trước, sau đó còn lại mới vào vấn đề bế tắc

• Tạm thời đình chỉ đàm phán để có thời gian cùng suy nghĩ, và dự kiến tái đàm phán vào dịp sau đó.

1. Kết thúc đàm phán.

• Thống nhất khẳng định những vấn đề đã thoả thuận.

• Chuẩn bị sãn sang hợp đồng ký kết.

2.4. Một số lưu ý khi đàm phán

Kiểm soát tiến độ đàm phán.

• Sử dụng thời gian, thời hạn đàm phán hợp lý, biết cách trì hoãn , gây trở ngại nếu nó có lợi cho mình.

• Không để đối phương đưa cuộc đàm phán diễn ra quá nhanh hay điều khiển hoặc cuốn hút mình.

• Nếu đối phương muốn chậm tiến độ, cần hiểu rõ nguyên nhân và gây sức ép.

• Cách kiểm soát tốc độ:

• Không nên chấp nhận một lời đề nghị nào đó ngay

• Chưa nên quyết định ngay

• Không đàm phán nhanh.

a- Khai thác yếu tố con người.

• Tranh thủ tối đa quan hệ tình cảm, tâm lý.

• Luôn tỏ ra mình có ưu thế và đánh vào long tham, tính ích kỷ của đối phương.

• Nên đưa ra nhiều tình huống quyết định. Do đó phải biết chia nhỏ mục tiêu.

• Tạo vẻ chính thắng vớí chứng cứ (chứng cứ đôi khi có thể là giả).

• Phải có mục đích cao và nhẫn nại.

• Im lặng là vàng.

• Ai cũng thích được tặng quà -> chú ý đến khuyến mại.

• Nhớ một nguyên lý: “ông rút chân bà thò nậm rượu” -> Hai bên cùng có lợi.

• Nên đưa ra phương án đơn giản để đối phương lựa chọn.

b- Xây dựng các giải pháp linh hoạt và chủ động.

• Xác định mục tiêu chính của đàm phán từ nhiều góc độ.

• Biết cân nhắc lợi ích lâu dài với hạn chế trước mắt.

• Phải linh hoạt với nhiều mức độ khác nhau.

• Đôi lúc phải biết giả thua.

• Phải phân biệt những vấn đề nhỏ với vấn đề lớn, sẵn sàng linh hoạt nhân nhượng vấn đề nhỏ, nhưng đòi hỏi đối phương nhân nhượng vấn đề lớn

• Phải biết giả thua: đưa ra yêu cầu cao, đối phương đòi nhân nhượng. Ta giảm yêu cầu tuy nhiên vẫn là người đạt được mục tiêu.

c- Chú ý tính kỹ thuật tính kế hoạch.

• Lường trước những câu trả lời, vấn đề cơ bản cần phải phản ứng, và những phương án mang tính nhượng bộ cho đối phương.

• Lường trước cách trình bày: đảm bảo tính thuyết phục và công bằng, tài liệu và tư liệu là bí quyết để hỗ trợ cho đàm phán mang tính chính thống.

• Quan tâm tới sổ đàm phán: sổ ghi chép những thông tin tình tiết, nhượng bộ trong đàm phán.

• Chú ý chiến lược trong đàm phán: Phải thể hiện mình là người có quyết tâm nhất, trả giá cao nhất. Vừa đấm, vừa xoa. Người nói nhiều, người nói ít phải phân định rõ ràng.

2.5. Một số tình huống đặc biệt.

1. Chiến thuật và biện pháp đàm phán.

• Có thể doạ nạt, kích động để lọc ra những cơ hội mới.

• Phải kiên nhẫn, không nên sớm nhượng bộ, cũng không nên căng thẳng quá.

• Cố gắng chèo kéo thêm (tiểu xảo xin thêm).

• Ngôn ngữ đàm phán cần để hướng mở cho lần sau.

• Phải cộng lại chiến thuật: “ Chỉ có một sự lựa chọn”.

1. Đàm phán với người khó làm việc.

• Với người thích doạ nạt: không cần căng thẳng, cần giữ vững lập trường không bị áp đảo trước lời doạ nạt của đối phương.

• Không nhất thiết phải đối đầu hãy mềm dẻo.

• Thận trọng để không bị sai lầm, tranh thủ sự mất cảnh giác của đối phương.

1. Với những người huyênh hoang: Cần đến sự giúp đỡ của đối phương: để họ tự đánh giá.

1. Những người thiếu quyết đoán:

• Phải từ từ và nhẫn nại.

• Hãy tâng bốc họ trước đồng nghiệp của họ -> làm họ mất cảnh giác.

• Phải hạn chế nhượng bộ, phải quyết liệt.

• Ví dụ: Nên hỏi: Trong bao phương án, tôi chọn phương án này ông có đồng ý không ? Không nên hỏi để họ lựa chọn.

• Cương quyết khi cần thiết: Khi cứng rắn cần chú ý:

• Thể hiện rõ quan điểm, không giải thích, nhượng bộ phải chăng, đặt mục tiêu cao.

• Những điều nên làm: Phải tin vào sự mách bảo của trực giác: khi tiếp xúc quan sát nảy sinh về độ tin cậy.

• Hãy thương lượng theo kiểu của mình.

• Không để lộ điểm yếu, không để cố vấn nói nhiều, tỉnh táo trước những tình huống giả.

2.6. Một số tiểu xảo trong đàm phán

1. Tiểu xảo chê bai: Bám vào cái hạn chế để chê bai.

2. Tiểu xảo vờ bỏ đi: Vờ bỏ đi để khách hàng quay lại

• Tiểu xảo cạnh tranh công kênh:Dùng giá của đối tác thứ 3, 4 nào đó để làm hạ giá đối phương, tạo cú huých

4. Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên”

6. Tiểu xảo xin thêm.

7. Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch

8. Tiểu xảo siết ốc.

9. Tiểu xảo liên tưởng

10. Tiểu xảo đưa ra bằng chứng về số liệu thống kê.

11. Tiểu xảo đưa ra các thông lệ.

12. Chiến lược chia cắt đối phương để chinh phục.

13. Tiểu xảo “gây nóng giận”

14. Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.

15. Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”.

16. Tiểu xảo đánh trống lảng khi bị chất vấn.

27. Tiểu xảo câu giờ.

1. Tổ chức và quản lý văn phòng môi giới bất động sản Văn phòng môi giới BĐS là pháp nhân hoặc là cá nhân

Nếu là pháp nhân thì phải ít nhất có 2 nhân viên có chứnh chỉ môi giới BĐS, Nếu là cá nhân hoạt động Môi giới BĐS phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật

Người quản lý điều hành văn phòng môi giới phải có chứng chỉ môi giới bất động sản.

Văn phòng môi giới phải có diện tích tối thiểu 30 m2 đủ để hoạt động

Văn phòng phải có quy chế hoạt động được niêm yết công khai để khách hàng biết

Văn phòng phải hoạt động thông qua hợp đồng với khách hàng , thu phí môi giới theo thoả thuận và theo quy địng của pháp luật

1. Hình thành văn phòng Môi giới. Chọn vị trí văn phòng Môi giới.

– Trang bị cho văn phòng; không cần đòi hỏi nhiều về trang bị. – Thông tin quảng cáo cho văn phòng

• Tên văn phòng.

• Chương trình quảng cáo phù hợp.

• Vấn đề nhân sự: số lượng, cơ cấu.

• Chọn nhân viên có năng lực để: tăng cao chất lượng cho khách hàng, tăng chất lượng sống cho người Môi giới.

• Các dạng nhân viên

. Điều phối viên và niêm yết (MLS)

. Nhân viên về thế chấp.

. Điều phối viên thực địa.

. Nhân viên tìm kiếm khách hàng.

• Cơ sở bố trí nhân viên và tìm kiếm nhân viên

• Lên danh sách trách nhiệm của từng bộ phận. Liệt kê công việc của từng bộ phận phải làm.

• Xác định cần bao nhiêu người trong từng bộ phận?có trình độ chuyên môn? Tính cách như thế nào?.

• Xem xét trách nhiệm công việc của từng người để tìm ra mức hợp lý.

• Khi chọn nhân sự cần chú ý:

• Chọn đúng người và đặt đúng chỗ.

• Gây dựng lòng tin.

• Tạo được hình ảnh, sự kính trọng của nhân viên bằng sự chân thành dựa vào tài năng và đạp đức nghề nghiệp.

• Phải công bằng khích lệ nhân viên -> tạo sức mạnh đoàn kết.

• Dựa vào tài đức của nhân viên hơn là sự thân quen.

2. Quản trị văn phòng Môi giới. Điều hành văn phòng Môi giới.
   • Ba công việc mà nhà Môi giới phải đảm nhiệm:

• Vạch mục tiêu và khách hàng kinh doanh.

• Tổ chức và lãnh đạo thực hiện công việc.

• Đánh giá và động viên nhân viên văn phòng.

Lập kế hoạch hoạt động :

• Xem xét một số vấn đề cơ bản sau:

• Số lượng thương vụ bao nhiêu để đạt mức lợi nhuận mong muốn.

• Xem chương trình quảng cáo như thế nào?

• Cần làm gì để đạt mức bán theo yêu cầu đó.

• Kế hoạch ngân sách hoạt động cho văn phòng gồm:

• Quảng cáo.

• Chi phí liên quan.

• Chi phí bưu phẩm, điện thoại.

• Tiền lương nhân viên.

• Chi phí điện nước.