Hỗ Trợ Ôn Tập

Author: Nguyễn Huyền

  • Bài tiểu luận Kinh tế lượng Một số yếu tố ảnh hưởng đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995 – 2011

    Bài tiểu luận Kinh tế lượng Một số yếu tố ảnh hưởng đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995 – 2011

    Bài tiểu luận Kinh tế lượng Một số yếu tố ảnh hưởng đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995 – 2011

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/B%C3%A0i-ti%E1%BB%83u-lu%E1%BA%ADn-Kinh-t%E1%BA%BF-l%C6%B0%E1%BB%A3ng-M%E1%BB%99t-s%E1%BB%91-y%E1%BA%BFu-t%E1%BB%91-%E1%BA%A3nh-h%C6%B0%E1%BB%9Fng-%C4%91%E1%BA%BFn-T%E1%BB%95ng-s%E1%BA%A3n-ph%E1%BA%A9m-qu%E1%BB%91c-n%E1%BB%99i-GDP-Vi%E1%BB%87t-Nam-trong-giai-%C4%91o%E1%BA%A1n-1995-2011.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Bài tiểu luận Kinh tế lượng Một số yếu tố ảnh hưởng đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995 – 2011

    Chương 1: TỔNG QUAN

    1. Lý do chọn đề tài:

    Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) là một chỉ tiêu có tính cơ sở phản ánh sự tăng trưởng kinh tế, quy mô kinh tế, trình độ phát triển kinh tế bình quân đầu người, cơ cấu kinh tế và sự thay đổi mức giá cả của một quốc gia. Bởi vậy, GDP là một công cụ quan trọng, thích hợp được dùng phổ biến trên thế giới để khảo sát sự phát triển và sự thay đổi trong nền kinh tế quốc dân. Nhận thức chính xác và sử dụng hợp lý chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng trong việc khảo sát và đánh giá tình trạng phát triển bền vững, nhịp nhàng, toàn diện nền kinh tế. Bất cứ một gia quốc gia nào cũng muốn duy trì một nền kinh tế tăng trưởng cùng với sự ổn định tiền tệ và công ăn việc làm cho dân cư mà GDP là một trong những tín hiệu cụ thể cho những nổ lực của chính phủ. Vì thế việc nghiên cứu khuynh hướng của sự tăng trưởng GDP, các yếu tố ảnh hưởng đến GDP giúp chính phủ có thể thay đổi các chính sách để đạt được những mục tiêu đề ra nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Đây là những vấn đề vĩ mô mà ai hoạt động trong lĩnh vực kinh tế đều quan tâm. Đó là lý do nhóm chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “ Một số yếu tố ảnh hưởng đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995-2011”

    2. Mục tiêu nghiên cứu:

    Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các yếu tố: Đầu tư (I), Tổng giá trị Xuất khẩu, Tổng giá trị nhập khẩu đến Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam trong giai đoạn 1995-2011.

    3. Phạm vi nghiên cứu:

    Tổng giá trị vốn đầu tư (I), Tổng giá trị Xuất khẩu, Tổng giá trị nhập khẩu và Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) của Việt Nam trong giai đoạn 1995-2011.

    4. Kết cấu của bài tiểu luận:

     

    Chương 1: Tổng quan

     

    Chương 2: Cơ sở lý luận

     

    Chương 3: Tổng quan về phương pháp nghiên cứu.

     

    Chương 4: Kết quả nghiên cứu

     

    Chương 5: Kết luận

    Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN

    • hầu hết các quốc gia trên thế giới, đều không phân biệt khuynh hướng chính trị, mổi quốc gia đều tự xác định riêng cho mình một chiến lược riêng để phát triển kinh tế – xã hội. Tăng trưởng và phát triển kinh tế là mục tiêu đầu tiên của tất cả các nước trên thế giới, là thước đo chủ yếu về sự tiến

    bộ trong mỗi giai đoạn của các quốc gia. Không riêng một đất nước nào cả, ở Việt Nam cũng vậy luôn xem việc phát triển kinh tế là một nhiệm vụ rất bức thiết. Việt Nam sau hơn 20 năm đổi mới, đã có những bước phát triển đáng kể, đất nước ta từ nền kinh tế thời bao cấp trì trệ đã chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Tổng thu nhập quốc dân hằng năm đã tăng lên. Hơn thế nữa đất nước chúng ta hiện nay gia nhập vào nền kinh tế toàn cầu WTO, hội nhập kinh tế quốc tế. Đây là một bước tiến rất quan trọng và mở ra cho nền kinh tế nước nhà nhiều hứa hẹn. Tăng trưởng kinh tế diễn ra nó biểu hiện ở tốc độ tăng trưởng GDP ngày càng cao và ổn định trong thời gian dài, nền kinh tế sẽ có nhiều thành tựu to lớn. Như vậy thu nhập và mức sống của người dân càng ổn định thì đất nước càng phát triển. Chính vì vậy mà việc tăng trưởng kinh tế được xem như là vấn đề hấp dẫn trong nghiên cứu kinh tế, nó chính là tiêu điểm để phản ánh sự thay đổi bộ mặt nền kinh tế quốc gia. Để đánh giá nền kinh tế của một quốc gia, các nhà kinh tế đánh giá qua tổng sản phẩm quốc nội GDP.

    2.1.  Khái niệm:

    Tổng sản phẩm quốc nội hay GDP (viết tắt của Gross Domestic Product) là giá trị tính bằng tiền của tất cả sản phẩm và dịch vụ cuối cùng được sản xuất ra trong phạm vi một lãnh thổ trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một năm. GDP là số đo về giá trị của hoạt động kinh tế quốc gia.

    Đầu tư: trong kinh tế học vĩ mô, chỉ việc gia tăng tư bản nhằm tăng cường năng lực sản xuất tương lai.

    Xuất khẩu: là những hàng hoá được sản xuất ra ở trong nước được bán ra nước ngoài (lượng tiền thu được do bán hàng hóa và dịch vụ ra nước ngoài – làm tăng GDP).

    Nhập khẩu: là những hàng được sản xuất ra ở nước ngoài, nhưng được mua để phục vụ nhu cầu nội địa (lượng tiền trả cho nước ngoài do mua hàng hóa và dịch vụ – làm giảm GDP)

    2.2. Nguồn gốc của mô hình từ lý thuyết:

    Có phương pháp tính tổng sản phẩm quốc nội (GDP): có 3 phương pháp

    2.2.1. Phương pháp tính theo luồng sản phẩm:

    Hàng năm dân cư của mỗi nước tiêu thụ rất nhiều loại hàng hóa và dịch vụ cuối cùng như: gạo, thịt, cam, táo, xoài…;c hăm sóc y tế, thương mại và du lịch… những hàng hóa và dịch vụ do người tiêu dùng mua và sử dụng. Toàn bộ các khoản chi tiêu tính bằng tiền để mua các sản phẩm cuối cùng, sẽ có được toàn bộ GDP của nền kinh tế hàng hóa đơn giản này.

    Như vậy, trong nền kinh tế giản đơn, ta có thể dể dàng tính được thu nhập hay sản phẩm quốc dân bao gồm tổng số hàng hóa cuối cùng cộng với dịch vụ.

    Vậy, Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) là tổng giá trị tính bằng tiền của luồng sản phẩm cuối cùng mà một quốc gia tạo ra. GDP bao gồm toàn bộ giá trị thị trường của các hàng hóa và dịch vụ cuối cùng mà các hộ gia đình, các doanh nghiệp, chính phủ mua và khoản xuất khẩu ròng được thực hiện trong thời gian một năm. Được thể hiện như sau:

    GDP = C + I + X – Z – Te = C + I + G +NX – Te Trong đó: GDP: Tổng sản phẩm quốc nội

    C: Tiêu dùng của hộ gia đình

    I: Đầu tư của các nhà sản xuất

    • Xuất khẩu
    • Nhập khẩu

    Te: Thuế gián thu

    NX: Xuất khẩu ròng

    • Chi tiêu của Chính phủ

    2.2.2. Phương pháp tính theo tiền thu nhập hoặc chi phí:

    Đây là phương pháp thứ hai tương tự để tính GDP trong một nền kinh tế giản đơn. Các ngành kinh doanh thanh toán tiền công, tiền lãi, tiền thuê nhà và lợi nhuận. Đó là các khoản thu nhập từ các yếu tố sản xuất như đất đai, lao động, vốn và kỹ thuật dùng để sản xuất ra luồng sản phẩm.

    GDP được tính dựa vào tổng thu nhập của các yếu tố sản xuất trong nền kinh tế được huy động cho quá trình sản xuất. GDP cũng bao gồm nhiều thuế gián thu và khấu hao mà chúng không phải là thu nhập của các yếu tố. Tổng thu nhập từ các yếu tố sản xuất bao gồm:

    • Tiền lương và các khoản tiền thưởng mà người lao động được hưởng: (W)
    • Thu nhập của người cho vay: Tiền lãi (i)
    • Thu nhập của chủ đất, chủ nhà và chủ các tài sản cho thuê khác: Tiền thuê (R)
    • Thu nhập của các doanh nghiệp: Lợi nhuận (r)
    • Thuế gián thu (Te)

    Trang 3

    GVHD : Trương Bích Phương

    • Khấu hao (De)

    Như vậy, Tổng sản phẩm quốc nội cũng có nghĩa là tổng tiền thu nhập về các yếu tố sản xuất (lương, tiền lãi cho vay, thuê nhà và lợi nhuận), dùng làm chi phí sản xuất ra những sản phẩm cuối cùng của xã hội. GDP theo tiền thu nhập được thể hiện như sau:

    GDP = W + i + R + r + Te + De

    Tóm lại, việc tính toán bằng nhiều phương pháp đều cho những kết quả giống nhau. Tuy nhiên trên thực tế có những chênh lệch nhất định do những sai sót từ những con số, thống kê hoặc tính toán.

    Trang 4

    GVHD : Trương Bích Phương

    2.2.3. Mô hình nghiên cứu :

    Thiết bị

    Cơ sở hạ tầng

    Công nghệ

    Trình độ

    Nguồn lao động

    Xuất khẩu

    Giới tính

    Vốn chủ sở hữu

    Vốn

    Vốn vay

    Giá

    Nhu cầu tiêu dùng

    Thu nhập cá nhân

    GDP   Nhập khẩu

    Chính sách nhà nước

       

    Tín dụng
         
         

    Kinh tế nhà nước

    		  

    Tài khóa
         
         
       

    Tiền tệ
         

    Thu nhập dân cư

    Đầu tư

    Kinh tế ngoài nhà nước                 Lạm phát

    Tỷ giá

    K.Vực có vốn đầu tư

    nước ngoài

    Trang 5

    GVHD : Trương Bích Phương

    2.3. Lý thuyết đưa các biến phụ thuộc vào mô hình:

    Theo PGS – TS Nguyễn Văn Công, GDP chính là tổng giá trị thị trường của tất cả các hàng hóa và dịch vụ cuối cùng được sản xuất ra trong một nước trong thời kỳ nhất định. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến sự tăng trưởng của GDP gồm các nhân tố chủ chốt sau:

    Thứ nhất, nguồn nhân lực. Một số quan điểm cho rằng con người là cốt lõi của tăng trưởng kinh tế. Con người có sức khỏe, trí tuệ, tay nghề cao, có nhiệt huyết, động lực, nhiệt tình, được tổ chức chặt chẽ sẽ là nhân tố cơ bản của tăng trưởng kinh tế.

    Thứ hai, vốn đầu tư. Để sản xuất hàng hóa, để mua máy móc thiết bị, để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao tay nghề cho công nhân viên, chúng ta cần có vốn đầu tư. Harod Domar đã nêu lên mối quan hệ giữa đầu tư và tăng trưởng kinh tế với công thức ICOR, đó là tỷ lệ tăng đầu tư chia cho tỷ lệ tăng GDP. Thứ ba, tài nguyên thiên nhiên. Các nước có tài nguyên thiên nhiên phong phú sẽ là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế. Không những có thể khai thác đưa vào sản xuất mà còn có thể phục vụ xuất khẩu, mua về những hàng hóa cần thiết.

    Thứ tư, tri thức công nghệ. Khoa học kỹ thuật luôn là chìa khóa thần kỳ mở cánh cổng bước vào tăng trưởng kinh tế vượt bậc. Khoa học kỹ thuật giúp tăng năng suất và hiệu suất sản xuất, có thể khiến sản lượng tăng đột biến.

    Thứ năm, đó là xuất khẩu ròng. Chúng ta đang sống trong một nền kinh tế mở, tham gia vào nền kinh tế thế giới và có quan hệ với các nước khác thông qua thương mại và tài chính.Chúng ta xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ được sản xuất rẻ nhất trong nước và nhập khẩu những hàng hóa mà các nước khác có lợi thế về chi phí. Khoản chênh lệch giữa xuất khẩu và nhập khẩu là xuất khẩu ròng. Xuất khẩu ròng tác động trực tiếp lên tăng trưởng kinh tế, vì nó là một phần của hàng hóa dịch vụ sản xuất ra. Xuất khẩu ròng tăng sẽ thúc đẩy sản xuất sản phẩm nhiều hơn.

    Tuy nhiên, trong tất cả các yếu tố trên, được quan tâm nhắc đến nhiều nhất, vẫn là vốn đầu tư và xuất khẩu ròng (xuất khẩu và nhập khẩu). Vì hai yếu tố trên chịu ảnh hưởng tác động nhiều nhất của các chính sách kinh tế, và cũng do hai nhân tố trên dễ thống kê với số liệu chính xác hơn nên thường xảy ra bàn cải xoay quanh các chính sách về hai nhân tố này. Do tính thời sự của hai nhân tố này, chúng tôi quyết định đưa đầu tư, xuất khẩu và nhập khẩu vào mô hình, nghiên cứu mối quan hệ của chúng với tăng trưởng kinh tế của nhóm. Qua đó sẽ thấy được mối tương quan, độ ảnh hưởng cụ thể của các nhân tố này tăng trưởng kinh tế.

    Trang 6

    GVHD : Trương Bích Phương

    Chương 3: TỔNG QUAN VỀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.

    3.1. Xây dựng mô hình kinh tế lượng

    Mô hình gồm 4 biến:

    • Biến phụ thuộc : Tổng sản phẩm quốc nội GDP (Đơn vị tính: tỷ đồng )
    • Biến độc lập :
    • Đầu tư I (Đơn vị tính : tỷ đồng)
    • Xuất khẩu NX (Đơn vị tính : tỷ đồng)
    • Nhập khẩu NX (Đơn vị tính : tỷ đồng )

    GDP = β1 + β2 I +β3XK + β4NK + V

    3.2. Dự đoán kỳ vọng giữa các biến:

    • β2 dương : Khi Đầu tư tăng thì sẽ dẫn đến tổng sản phẩm quốc nội GDP tăng.
    • β3 dương : Khi giá trị xuất khẩu tăng thì sẽ dẫn đến tổng sản phẩm quốc nội GDP tăng.
    • β4 âm : Khi giá trị nhập khẩu tăng thì sẽ dẫn đến tổng sản phẩm quốc nội GDP giảm.

    3.3. Mô tả số liệu

    • Số liệu bao gồm: Tổng giá trị vốn đầu tư (I), Tổng giá trị Xuất khẩu, Tổng giá trị nhập khẩu và Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) của Việt Nam trong giai đoạn 1995-2011.
    • Số liệu tìm được từ tổng cục thống kê Việt Nam.
    • Bảng số liệu :

    STT

    Năm

    GDP

    Đầu tư I

    Xuất khẩu NX

    Nhập khẩu NX
               

    1

    1995

    228677

    72447.0

    5448.9

    8155.4
               

    2

    1996

    269654

    87394.0

    7255.9

    11143.6
               

    3

    1997

    308600

    108370.0

    9185.0

    11592.3
               

    4

    1998

    352836

    117134.0

    9360.3

    11499.6
               

    5

    1999

    392693

    131171.0

    11541.4

    11742.1
               

    6

    2000

    435319

    151183.0

    14482.7

    15636.5
               

    7

    2001

    474855

    170496.0

    15029.2

    16218.0
               

    8

    2002

    527056

    200145.0

    16706.1

    19745.6
               

    Trang 7

    GVHD : Trương Bích Phương

    9

    2003

    603688

    239246.0

    20149.3

    25255.8
               

    10

    2004

    701906

    290927.0

    26485.0

    31968.8
               

    11

    2005

    822432

    343135.0

    32447.1

    36761.1
               

    12

    2006

    951456

    404712.0

    39826.2

    44891.1
               

    13

    2007

    1108752

    532093.0

    48561.4

    62764.7
               

    14

    2008

    1436955

    616735.0

    62685.1

    80713.8
               

    15

    2009

    1580461

    708826.0

    57096.3

    69948.8
               

    16

    2010

    1898664

    830278.0

    72236.7

    84838.6
               

    17

    Sơ bộ 2011

    2415204

    877850.0

    96905.7

    106749.9
     
               

    (Đơn vị tính : tỷ đồng)

    3.4. Mô hình hồi quy

    • Mô hình hồi quy tổng thể :

    (PRF)    GDP =      1+  2 I+  3 XK+ β4NK +Vi

    • Mô hình hồi quy mẫu:

    (SRF) GDP =     1  +     2  I+ ˆ 3 XK +       4 NK+ ei  ( ei là ước lượng của Vi)

    Trang 8

    GVHD : Trương Bích Phương

    Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

    4.1. Xác định mô hình hồi quy và đọc ý nghĩa các hệ số :

    • Kết quả chạy mô hình từ phần mềm Eviews
    • Từ kết quả trên ta có mô hình hồi quy như sau:

    (SRF)  GDP = 80485,27 + 1,147315I + 31,03140XK – 16,21289NK + ei

    • Ý nghĩa của các hệ số hồi quy:

    Đối với  1 = 80485,27 có ý nghĩa là tổng giá trị Đầu tư, Xuất khẩu, Nhập khẩu đồng thời

    bằng 0 thì GDP đạt giá trị trung bình là 80485,27 tỷ đồng/ năm.

    Đối với  2 = 1,147315 có ý nghĩa là khi Xuất khẩu, Nhập khẩu NX không đổi, tổng giá trị

    Đầu tư tăng (giảm) 1 tỷ đồng /năm thì GDP tăng (giảm) 1,147315 tỷ đồng /năm.

    Đối với 3 = 31,03140 có ý nghĩa là khi tổng giá trị Đầu tư , Nhập khẩu không đổi và nếu Xuất khẩu tăng (giảm) 1 tỷ đồng /năm thì GDP tăng (giảm) 31,03140 tỷ đồng /năm.

           Đối với 4 = – 16,21289 có nghĩa là khi tổng giá trị Đầu tư , Xuất khẩu không đổi, Nhập khẩu tăng (giảm) 1 tỷ đồng /năm thì GDP giảm (tăng) 16,21289 tỷ đồng /năm.

    Trang 9

    GVHD : Trương Bích Phương

    4.2. Kiểm định giả thiết và đánh giá mức độ phù hợp của mô hình

    4.2.1. Hệ số thu được từ hàm hồi quy có phù hợp với lý thuyết kinh tế không ?

    – Kiểm định giả thiết :

    H

    0

    :

    1

    0
       

    với mức ý nghĩa α=0,05
     

    H1

    :  1    0

    Ta thấy β1 có giá trị kiểm định t = 4,01689 có mức xác suất tương ứng là Pvalue= 0,0015< α=0,05

    • Bác bỏ H01 ≠ 0 Khi I=XK=NK=0 thì GDP ≠ 0 .

    – Kiểm định giả thiết:

    H

    0

    :

    2

    0
       

    với mức ý nghĩa α=0,05
     

    H1

    :  2

    0

    Ta thấy β2 có giá trị kiểm định t = 4,029686 có mức xác suất tương ứng là Pvalue= 0,0014< α=0,05

    • Bác bỏ H02 ≠ 0 Đầu tư ảnh hưởng đến tổng thu nhập GDP Phù hợp với lý

    thuyết kinh tế.

    		          

    – Kiểm định giả thiết:

    H

    0

    :

    3

    0
       

    với mức ý nghĩa α=0,05
     

    H1

    :  3

    0

    Ta thấy β3 có giá trị kiểm định t = 6,911423 có mức xác suất tương ứng là Pvalue= 0,0000< α=0,05

    • Bác bỏ H03 ≠ 0 Xuất khẩu ảnh hưởng đến tổng thu nhập GDP   Phù hợp với lý

    thuyết kinh tế

    		          

    – Kiểm định giả thiết

    H

    0

    :

    4

    0
       

    với mức ý nghĩa α=0,05
     

    H1

    :  4

    0

    Ta thấy β4 có giá trị kiểm định t = -3,806839 mức xác suất tương ứng là Pvalue= 0,0022< α=0,05

    à Bác bỏ H0 4 ≠ 0 Nhập khẩu ảnh hưởng đến tổng thu nhập GDP Phù hợp với lý thuyết kinh tế

    4.2.2 Kiểm định sự phù hợp của mô hình

    – Kiểm định giả thiết :

    		  

    H 0

    : R

    2

    0

    với mức ý nghĩa α=0,05
     
       
     

    H1

    : R2

    0

    		  

    ( H0 : Mô hình không phù hợp ; H1 : Mô hình phù hợp )

    Từ kết quả trên ta thấy R2= 0,995305 có xác suất Pvalue = 0,000000 < α=0,05

    Trang 10

    GVHD : Trương Bích Phương

    Bác bỏ H0 , tức là mô hình hồi quy là phù hợp

    4.3. Kiểm định và khắc phục các hiện tượng trong mô hình hồi quy

    4.3.1. Kiểm định sự tồn tại của đa cộng tuyến:

    4.3.1.1. Nhận biết đa cộng tuyến

    1. Xét hệ số tương quan giữa các biến I, XK, NK: với mức ý nghĩa α=0,05

    Ta được kết quả như sau:

    Từ kết quả trên cho thấy:

    • Hệ số tương quan giữa I và XK là 0,984396 > 0,8
    • Hệ số tương quan giữa I và NK là 0,987254 > 0,8
    • Hệ số tương quan giữa XK và NK là 0,994846 > 0,8
    • Vậy mô hình GDP theo I, XK, NK có xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
    1. Hồi quy phụ I theo XK và NK:

    Mô hình hồi quy phụ:

    Ii =     1 +      2 XKi +  3NKi+Vi

    – Kiểm định giả thiết: Ho: R2 = 0

    H1: R2 ≠ 0, với mức ý nghĩa α=0,05

    Ta được kết quả như sau:

    Trang 11

    GVHD : Trương Bích Phương

    • Từ kết quả trên ta thấy F= 274,74 có xác suất Pvalue= 0,000000 nên ta bác bỏ giả thiết Ho:

    R2 = 0. Tức mô hình hồi quy phụ phù hợp. Vậy mô hình GDP theo I, XK, NK có xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.

    4.3.1.2. Biện pháp khắc phục:

    1. Sử dụng sai phân cấp 1:
    • Hồi quy D(GDP) theo D(I), D(NK) và D(XK), ta được kết quả như sau:
    • Từ kết quả trên ta thấy R2= 0,916563, các Pvalue ứng với các hệ số hồi quy của 3 biến D(I), D(XK), D(NK) rất thấp (<0,05). Do đó, cách khắc phục này là hợp lý.
    1. Loại bỏ biến I hoặc XK hoặc NK khỏi mô hình ban đầu.

    Hồi quy lại mô hình trong đó loại bỏ biến I:

    Trang 12

    GVHD : Trương Bích Phương

    Mô hình hồi quy đã loại bỏ XK :

    Mô hình hồi quy đã loại NK :

    • So sánh R2 ở 3 mô hình hồi quy lại ta thấy R2loại XK < R2loại I < R2loại NK. Vậy ta có thể loại bỏ biến NK ra khỏi mô hình.

    4.3.2. Kiểm định phương sai thay đổi: (Dùng kiểm định White)

    Kiểm định giả thiết: Ho: Phương sai không thay đổi, với mức ý nghĩa α=0,05.

    4.3.2.1. Kiểm định phương sai thay đổi mô hình ban đầu:

    Ta được kết quả như sau:

    Trang 13

    GVHD : Trương Bích Phương

    Từ kết quả trên ta thấy nR2 = 12,13429 có xác suất Pvalue= 0,2058 > 0,05 nên ta chấp nhận giả thiết Ho: Phương sai không thay đổi. Tức mô hình hồi quy của GDP theo I, XK, NK không xảy ra hiện tượng hương sai thay đổi.

    Trang 14

    GVHD : Trương Bích Phương

    4.3.2.2 Kiểm định phương sai thay đổi mô hình sau khi đã loại bỏ biến

    Ta được kết quả như sau:

    Từ kết quả trên ta thấy nR2 = 10,13299 có xác suất Pvalue= 0,0716 > 0,05 nên ta chấp nhận giả thiết Ho: Phương sai không thay đổi. Tức mô hình hồi quy của GDP theo I, XK, NK không xảy ra hiện tượng phương sai thay đổi.

    Trang 15

    GVHD : Trương Bích Phương

    Chương 5: KẾT LUẬN

    5.1. Kết luận:

    • Tổng giá trị vốn đầu tư, xuất khẩu, nhập khẩu ảnh hưởng đến tổng sản phẩm quốc nội của Việt Nam trong giai đoạn 1995 – 2011.
    • Mô hình lựa chọn phù hợp với lý thuyết kinh tế
    • I, XK, NK giải thích được 99,5 % sự biến động của GDP, còn 0,5% là các yếu tố khác chưa biết, chưa đưa vào mô hình.
    • Mô hình ban đầu có hiện tượng đa cộng tuyến và đó là hiện tượng đa cộng tuyến không hoàn hảo, khắc phục bằng cách loại bỏ biến NK ra khỏi mô hình.
    • Mô hình không có hiện tượng phương sai thay đổi
    • Có thể bỏ biến NK ra khỏi mô hình trong trường hợp cần thiết.

    5.2. Kiến nghị:

    • Để tăng GDP trong một nước thì phải tăng cường thực hiện các chính sách thu hút vốn đầu tư, tăng cường xuất khẩu và hạn chế nhập khẩu.
    • Chú trọng thu hút các tập đoàn đa quốc gia đầu tư các dự án lớn, công nghệ cao, kết cấu hạ tầng, tạo bước chuyển biến trong tái cơ cấu, thúc đẩy công nghiệp hỗ trợ và tạo điều kiện cho DN trong nước phát triển.
    • Để tăng cường xuất khẩu và hạn chế nhập khẩu:
    • Ở cấp độ nhà nước đó là sự ổn định về chính trị- xã hội, quan hệ quốc tế tốt đẹp, hành lang pháp lý hoàn chỉnh rõ ràng, minh bạch và theo phương hướng ổn định; bộ máy điều hành nhanh nhậy, cơ chế chính sách, các công cụ điều hành vĩ mô hợp lý, trong đó có lãi suất ngân hàng, tỷ giá hối đoái có tác dụng thúc đẩy xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu.
    • Nâng cao khả năng cạnh tranh ở cấp độ doanh nghiệp là khả năng không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhanh nhậy nắm bắt tình hình cung – cầu (cả lượng lẫn chất) trên thị trường thế giới cả sản xuất và kinh doanh. Các mặt hàng và loại hình dịch vụ thì khả năng cạnh tranh được thể hiện trước hết ở giá thành hạ, chất lượng cao, mẫu mã, bao bì phù

    hợp với thị hiếu của người tiêu dùng được tiếp thị rộng rãi.

    5.3. Hạn chế của bài

    • Có thể đưa thêm một số biến nữa vào mô hình để độ phù hợp của mô hình tăng lên, tuy nhiên làm như vậy mô hình sẽ phức tạp hơn, có thể sẽ có nhiều khuyết tật hơn gây khó khăn trong việc kiểm định .

    Trang 16

    GVHD : Trương Bích Phương

    • Do năng lực bản thân của mỗi thành viên trong nhóm còn hạn chế, nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm rất mong nhận được những đóng góp ý kiến và phê bình của thầy cô và các bạn để chúng tôi kịp thời nắm bắt và củng cố kiến thức.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    [sociallocker id=”19555″] Tải Xuống Tại Đây [/sociallocker]
  • BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

    BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

    BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: Bài tập lớn mô hình Kinh tế lượng

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/B%C3%80I-T%E1%BA%ACP-L%E1%BB%9AN-M%C3%94N-KINH-T%E1%BA%BE-L%C6%AF%E1%BB%A2NG.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

    BÀI TẬP LỚN MÔN KINH TẾ LƯỢNG

     

    Đề bài

    Cho các biến K,L FDI,GDP

    Xây dựng mô hình    GDP=A. . . . (1)

    Đơn vị:+GDP,A,K là tỷ USD

      +L là triệu người

    Từ mô hình (1) ta chuyển đổi về dạng đơn giản hơn như sau:

    lnGDP=lnA+ .lnK+ .lnL+ .lnFDI+Ui (2)

    Yêu cầu

    1. Chạy phần mềm eview để đưa ra mô hình hồi quy mẫu của (1) và (2). Nêu ý nghĩa của các hệ số.
    2. Mô hình (2) có đa cộng tuyến hay không?
    3. Mô hình (2) có phương sai sai số không?
    4. Mô hình (2) có tự tương quan hay không?
    5. Mô hình (2) có thiếu biến hay thừa biến không?

    Bảng số liệu như sau:

    K

    L

    FDI

    GDP

    12.68300

    11.85000

    1.169000

    57.65000

    24.99720

    2.230000

    63.12000

    112.6000

    47.46720

    2.900000

    138.4000

    204.6000

    54.33880

    2.670000

    189.7000

    222.7000

    71.63640

    50.13000

    31.66000

    294.8000

    72.29580

    10.91000

    77.70000

    357.9000

    85.09000

    12.50000

    45.40000

    335.0000

    86.82240

    4.940000

    41.32000

    326.4000

    89.00000

    45.73000

    29.23000

    222.5000

    94.15420

    22.49000

    37.66000

    431.9000

    98.19600

    20.49000

    90.40000

    467.6000

    115.2140

    16.10000

    60.04000

    523.7000

    127.1411

    7.500000

    450.9000

    638.9000

    142.4500

    37.12000

    69.06000

    519.9000

    199.5616

    108.0000

    21.91000

    845.6000

    211.6368

    10.90000

    246.2000

    766.8000

    280.2800

    17.90000

    398.4000

    1274.000

    290.8950

    45.38000

    236.2000

    1353.000

    329.0020

    99.47000

    214.3000

    1838.000

    335.2680

    23.99000

    133.0000

    1206.000

    370.8000

    24.86000

    294.8000

    1800.000

    392.9010

    30.71000

    1135.000

    2147.000

    402.7440

    75.10000

    271.6000

    2076.000

    419.4960

    22.01000

    439.4000

    1362.000

    427.8690

    27.76000

    697.4000

    2067.000

    521.2720

    43.63000

    763.9000

    2833.000

    942.8700

    516.4000

    67.72000

    2965.000

    1064.497

    66.70000

    88.62000

    4417.000

    2162.160

    146.1000

    1818.000

    13860.00

    2972.146

    803.3000

    758.9000

    7043.000

    BÀI LÀM

     

    1.Xét hàm hồi quy mẫu

    i= 1+ 2.lnKi+ 3.lnLi+ 4.lnFDIi

    Với 1=lnA

          2=

          3=

        4=

    Bước 1 Nhập số liệu vào eview.

    Bước 2 Tại ô gõ câu lệnh LS log(GDP) C log(K) log(L) log(FDI)

    Sau đó ta có kết quả bảng eview:

    Suy ra MHHQ mẫu:

    i=1,479245+0,908368lnKi+0,008015lnLi+0,087486lnFDIi

    Suy ra mô hình (2) :

    • lnGDP =1,479245+0,908368lnKi+0,008015lnLi+0,087486lnFDIi +Ui

    Từ kết quả trên ta được lnA=1,479245 => A= =4.38963

    =0,908368

    =0,008015

    =0,087486

    Suy ra mô hình (1):

    GDP=4.38963. . . .

    * Ý nghĩa của các hệ số

    – 2: khi vốn tăng lên 1 tỷ USD,các yếu tố khác không thay đổi thì GDP tăng lên 0,908368 tỷ USD.

    – 3: khi số lượng lao động tăng lên 1 triệu người,các yếu tố khác không đổi thì GDP tăng lên 0,008015 tỷ USD.

    – 4: khi vốn đầu từ trực tiếp từ nước ngoài tăng lên 1 tỷ USD,các yếu tố khác không đổi thì GDP tăng lên 0,087486 USD.

    2.Phát hiện hiện tượng đa cộng tuyến

    a.Phương pháp R2 cao và ttn thấp

    Từ kết quả mô hình hồi quy thu được ở trên khi chạy eview ta thấy như sau:

    R2=0,973080>0,8àR2 cao

    Các ttn lần lượt là 9.095672 ;0.122274 và 1.615056 đem so sánh với  = =2.056 à Các ttn không đồng thời nhỏ hơn  nên chưa thể kết luận mô hình có hiện tượng đa cộng tuyến hay không.

    b.Phương pháp hệ số tương quan cặp cao

    Từ cửa sổ chính eview chọn quick/group statistics/correlations. Cửa sổ series list xuất hiện sau đó đưa vào danh sách các biến của ma trận tương quan.

    Ta có kết qủa hiển thị ma trận tương quan như sau:

    Nếu hệ số tương quan cặp giữa các biến giải thích cao ( >0.8) thì có khả năng tồn tại hiện tượng đa cộng tuyến.

    Nhìn vào bảng trên thì ta thấy  nhưng lại <0.8.Suy ra chưa thể kết luận được mô hình có hiện tượng đa cộng tuyến hay không.

    c.Phương pháp hồi quy phụ:

    Hồi quy lần lượt các biến giải thích theo các biến giải thích còn lại.

    Giả sử hồi quy biến FDI theo biến K và L.

    Suy ra mô hình hồi quy lnFDIi= 1+ 2.lnKi+ 3.lnLi+vi

    Chạy kết quả eview bằng cách viết công thức vào màn hinh chính

    Ls log(FDI) C log(K) log(L)

    Mô hình hồi quy:

    lnFDIi= + .lnKi .lnLi thu được R2=0.753507.

    Có =0.05 cần kiểm định giả thiết  Ho: R2=0

                                                              H1: R2  0

    Ta có tiêu chuẩn kiểm định: F=

    Nếu Ho đúng thì F F(k-1,n-k)

    Ta thấy P-value của thống kê F =0<  .Vậy nên bác bỏ giả thiết cho rằng không có hiện tượng đa cộng tuyến.

    Kết luận:Với mức ý nghĩa   =5% có thể nói rằng  mô hình có hiện tượng đa cộng tuyến.

    3.Phát hiện hiện tượng phương sai sai số

    a.Phương pháp dựa trên biến phụ thuộc

    Bước 1: Ước lượng mô hình ban đầu

    i=1,479245+0,908368lnKi+0,008015lnLi+0,087486lnFDIi

    Bước 2: Ước lượng mô hình = 1+ 2ln i2+vi

    Tạo biến , ta được bảng kết quả

    Sử dụng phần mềm tạo lnGDP: vào forecast -> tích vào log(GDP) và điền YF vào forecast name.

    Chạy eview:

    Tại cửa sổ chính vào Quick -> estimate equation -> hiện bảng nhập Ei2 c yf

    Kiểm định giả thuyết:    Ho: R2=0(không có phương sai sai số thay đổi)

                                           H1: R2  0(có phương sai sai số thay đổi)

    Ta có tiêu chuẩn kiểm định: F= 2 .Nếu H0 đúng thì F F(1,n-2)

    Nhìn vào bảng eview thấy p-value của ftn=0.038260<0.05 suy ra bác bỏ H0,chấp nhận H1

    Kết luận với =0.05 thì mô hình có hiện tượng phương sai sai số thay đổi

    1. Kiểm định park

    -Hồi quy mô hình gốc thu được phần dư ei.

    + Ước lượng mô hình hồ quy Lnei2= 1+ 2.ln(ln(Ki)+vi

    Từ cửa sổ chính Eviews, chọn Quick/ Estimate Equation

    Tại cửa sổ Equation Specification nhập tên các biến của mô hình như sau:

     Log(Ei^2) C Log(log(K))àOK

    Chạy eview ta thu được kết quả:

    Suy ra mô hình hồi quy: Lnei2= + .ln(ln(Ki)+vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                            H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Nhìn vào bảng ta thấy p-value=0.2293>0.05àchấp nhận Ho, bác bỏ H1

    Vậy với mức ý nghĩa =0.05 có thể nói mô hình không có hiện tượng phương sai sai số thay đổi

    + Ước lượng mô hình hồi quy Lnei2= 1+ 2.ln(ln(Li)+vi

    Tương tự

    Từ cửa sổ chính Eviews, chọn Quick/ Estimate Equation

    Tại cửa sổ Equation Specification nhập tên các biến của mô hình như sau:

     Log(Ei^2) C Log(log(L))àOK

    Suy ra mô hình hồi quy: Lnei2= + .ln(ln(Li)+vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                            H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Nhìn vào bảng ta thấy p-value=0.1903>0.05àchấp nhận Ho,bác bỏ H1

    Vậy với mức ý nghĩa =0.05 có thể nói mô hình không có hiện tượng phương sai sai số thay đổi.

    + Ước lượng mô hình hồi quy Lnei2= 1+ 2.ln(ln(FDIi)+vi

    Tương tự chạy eview thu được kết quả:

    Suy ra mô hình hồi quy:Ln ei2= -0.239734.ln(ln(FDIi)+vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                            H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Nhìn vào bảng ta thấy p-value=0.6867>0.05àchấp nhận Ho,bác bỏ H1.

    Vậy với mức ý nghĩa =0.05 thì mô hình không có hiện tượng phương sai sai số thay đổi.

    => Kết luận chung Với mức ý nghĩa =0.05 thì mô hình có xuật hiện hiện tượng phương sai sai số thay đổi.

    1. Kiểm định glejser

    Ta đã tạo được phần dư e ở trên nên chỉ phải ước lượng mô hình

    • Chọn mô hình : |ei| = β1 + β2ln(Ki)+ vi để ước lượng

    Tại vị trí gõ lệnh, ta gõ cú pháp sau: ABS(Ei) C log(K)

     Chạy eview thu được bảng

    Suy ra mô hình hồi quy:|ei| = -0.059054 + 0.040758ln(Ki)+ vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                          H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Ta có tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Từ bảng thấy P-value=0.0292<0.05 nên suy ra bác bỏ H0 chấp nhận H1.

    Vậy với mức ý nghĩa =0.05 mô hình có xuất hiện phương sai sai số thay đổi.

    • Chọn mô hình : |ei| = β1 + β2ln(Li)+ vi để ước lượng

    Chạy eview ta thu được:

    Suy ra mô hình hồi quy: |ei| = 0.007808 + 0.045048ln(Li)+ vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                          H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Ta có tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Từ bảng thấy P-value= 0.0059<0.05 nên suy ra bác bỏ H0 chấp nhận H1.

    Vậy với mức ý nghĩa mô hình có xuất hiện phương sai sai số thay đổi.

    • Chọn mô hình : |ei| = β1 + β2ln(FDIi)+ vi để ước lượng

    Chạy eview ta thu được:

    Suy ra mô hình hồi quy: |ei| = 0.098770 + 0.011792ln(FDIi)+ vi

    Kiểm định giả thiết        Ho: 2=0(không có phương sai thay đổi)

                                          H1: 2≠0(có phương sai thay đổi)

    Ta có tiêu chuẩn kiểm định: T=      Nếu  đúng thì T

    Từ bảng thấy P-value=0.465119>0.05 suy ra chấp nhận H0 bác bỏ H1.

    Vậy với mức ý nghĩa =0.05 mô hình không có hiện tượng phương sai sai số thay đổi.

    àKết luận chung:Với mức ý nghĩa 0.05 thì chúng ta chưa thể kết luận mô hình có hiện tượng phương sai sai số thay đổi hay không.

    1. Kiểm định White:

    Ước lượng mô hình hồi quy:ei2= 1+  2ln(K) +  3ln(L) +  4ln(FDI) +  5ln2(K) +  6ln2(L) +  7ln2(FDI) +  8ln(K).ln(L) +  9ln(L).ln(FDI) +  10ln(K).ln(FDI) + ui

     

    Chạy eview thu được kết quả:

    Suy ra mô hình: ei2=0.448595 -0.240865 ln(K) + 0.088626ln(L) + 0.005712ln(FDI) + 0.024483ln2(K) + 0.031051ln2(L) -0.019771ln2(FDI) -0.056395ln(K).ln(L) + 0.003875ln(L).ln(FDI) + 0.034515ln(K).ln(FDI) + ui

    Kiểm định giả thiết:   Ho:R2=0(không có phương sai sai số thay đổi)

                                        H1:R2  0(có phương sai sai số thay đổi)

    Xây dựng tiêu chuẩn kiểm định:

    Nếu  đúng thì 

    Nhìn vào bảng ta thấy P-value=0.0485<0.05 suy ra bác bỏ H0,chấp nhận H1.

    Kết luận với mức ý nghĩa =0.05 thì mô hình có xuất hiện hiện tượng phương sai sai số thay đổi.

    4.Phát hiện hiện tượng tự tương quan

    1. Kiểm định d.Durbin – Watson

    Bằng phương pháp ước lượng bình phương nhỏ nhất, ta có bảng kết quả sau:

     

    Mô hình hồi quy gốc

    t=1,479245+0,908368lnKt+ 0,008015lnLt+0,087486lnFDIt

    Bài toán kiểm định:

    Tiêu chuẩn kiểm định

    Thay số suy ra:

    Với

    Ta có các khoảng sau:

                0     (1)      dL       (2)        dU       (3)    4-dU       (4)     4-dL         (5)               4

               0                                                2.35                   2.786                    4

    Từ bảng Eview, ta có  nên mô hình không có tự tương quan.

    b.Kiểm định Breush – Godfrey (BG)

    –Kiểm định tự tương quan bậc 1

    Từ bảng kết quả eview ta suy ra mô hình hồi quy gốc từ ý 1:

    t=1,479245+0,908368lnKt+ 0,008015lnLt+0,087486lnFDIt

    Giả sử có hiện tượng

    Ước lượng mô hình sau đây bằng phương pháp OLS:

    Chạy lại eview bằng cách:

    Từ cửa sổ equation,chọn views/residual test/serial correlation LM test

    Cửa sổ Lag specificationànhập số thời kì p cho biến trễ .kết quả xuất hiện bảng như sau:

    Bài toán kiểm định

    Tiêu chuẩn kiểm định

    Nếu

    Nhìn vào bảng eview có P-value=0.1361>0.05àchấp nhận H0.

    Vậy mô hình không có tự tương quan bậc 1.

    -Kiểm định tự tương quan bậc 2.

    Làm tương tự như trên ta có kết quả eview

    Mô hình hồi quy gốc:

    t=1,479245+0,908368lnKt+ 0,008015lnLt+0,087486lnFDIt

    Ước lượng mô hình

    Suy ra

    Bài toán kiểm định 

    Tiêu chuẩn kiểm định

    Nếu

    Từ bảng kết quả Eview, ta thấy  nên chấp nhận H0,  bác bỏ H1

    Vậy mô hình không có tự tương quan bậc 2.

    1. Mô hình thừa biến hay thiếu biến

    a.Kiểm định sự thừa biến

    Bước 1: Ước lượng mô hình (2)

    Log(GDP) C Log(K) Log(L) Log(FDI)

    Từ bảng kết quả ta có mô hình hồi quy

    LnGDP = 1.479245 + 0.908368  + 0.008015 + 0.087486

    • Kiểm định thừa biến Ln(K)

    + Chọn View/Coeficient Tests/Redundant Variables – Likelihood Ratio

    + Gõ tên biến cần kiểm tra Log(K) vào hộp Omitted- Redundant Variable Tests ta được kết quả

    Giả thiết               Ho: 2=0 (biến Log(K) là không cần thiết)

                                 H1: 2≠0 (biến Log(K) là cần thiết)

    Ta thấy Prob(F-Statistic ) = 0 <α = 0.05 nên bác bỏ Ho

    Kết luận biến log(K) là biến cần thiết trong mô hình

    • Kiểm định thừa biến Ln(L)

    + Chọn View/Coeficient Tests/Redundant Variables – Likelihood Ratio

    + Gõ tên biến cần kiểm tra Log(L) vào hộp Omitted- Redundant Variable Tests ta được kết quả

    Giả thiết           Ho: 3=0 (biến Log(L) là không cần thiết)

                             H1: 3≠0 (biến Log(L) là cần thiết)

    Ta thấy Prob( F-Statistic)= 0 < α =0.05 nên bác bỏ Ho

    Kết luận Biến Log(L) là cần thiết cho mô hình

    • Kiểm định thừa biến Ln(FDI)

    + Chọn View/Coeficient Tests/Redundant Variables – Likelihood Ratio

    + Gõ tên biến cần kiểm tra Log(FDI) vào hộp Omitted- Redundant Variable Tests ta được kết quả

    Giả thiết           Ho: 4=0 (biến Log(FDI) là không cần thiết)

                             H1: 4≠0 (biến Log(FDI) là cần thiết)

    Ta thấy Prob( F-Statistic)= 0 < α =0.05 nên bác bỏ Ho

    Kết luận Biến Log(FDI) là cần thiết cho mô hình

    Kết luận chung: Với α= 0.05 mô hình (2) không thừa biến

    1. Mô hình thiếu biến

    –  Bước 1 Sử dụng phần mềm Eviews ta được bảng kết quả

    Hồi quy mô hình(2) ta được mô hình sau:

     LnGDP = 1.479245 + 0.908368  + 0.008015 + 0.087486

    • = 0.973080
    • Bước 2 Hồi quy mô hình

    LnGDP= 1+ 2.lnKi+ 3.lnLi+ 4.lnFDIi +  + Vi

    Từ cửa sổ equation => stability test => Ramsey reset test

    Ta được bảng kết quả

    Từ bảng kết quả ta thu được mô hinh

    LnGDP=1.528175+).882845.lnKi+0.007223.lnLi+0.085943.lnFDIi +  

    • = 0.973091
    •  

    Tiêu chuẩn kiểm định

    F= .

    Từ bảng kết quả ta có

    Prob(F-Statistic)=0<  =0.05 nên bác bỏ Ho

    • Chấp nhận Ho, bác bỏ H1
    • Kết luận Với α=0.05 mô hình không thiếu biến

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    [sociallocker id=”19555″] Tải Xuống Tại Đây [/sociallocker]
  • Bài tập lớn mô hình Kinh tế lượng

    Bài tập lớn mô hình Kinh tế lượng

    Bài tập lớn mô hình Kinh tế lượng

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào Hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các  đề cương đại học  hiện có của  Đại Học Hàng Hải :  Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản preview”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan : Tiểu Luận Kinh Tế Đầu Tư

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]https://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/B%C3%A0i-t%E1%BA%ADp-l%E1%BB%9Bn-m%C3%B4-h%C3%ACnh-Kinh-t%E1%BA%BF-l%C6%B0%E1%BB%A3ng.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Bài tập lớn mô hình Kinh tế lượng

    I. Đặt Vấn Đề:

    Mạnh mẽ là một trong hai lĩnh vực quan trọng trong việc chăm sóc sức khỏe của họ. Một phần của chúng tôi, một trong những tài sản của chúng tôi sức mạnh và làm việc ở nước ta

    Trong trọng lượng của chúng tôi, bạn có thể quan tâm và quan trọng. Tối nay, bạn có thể sử dụng NPK, là một trong những vấn đề quan trọng. Tuy nhiên, nhu cầu, sức khỏe, sức mạnh, sức mạnh, sức mạnh, sức mạnh

    Mạnh mẽ, bạn có thể sử dụng NPK.

    II. PHƯƠNG PHÁP

    2.1. Phương pháp

    – trên mạng

    – Thông tin điều tra:

    Cầu và giá rẻ NPK cho lúa, thu thập, chăn nuôi, chăn nuôi.

    • Đẹp

    Trong lòng có một phần của họ, phần còn lại, phần thưởng, phần thưởng, phần thưởng, phần thưởng, phần thưởng của bạn 4 4, một phần lớn

    2.2. Phương pháp văn hóa

    Tôi nhận được một số thứ khác nhau.

    Voi: Y i là cầu hôn NPK của nam tính (kg)

                        X 1 là thu khách và thú tính (triệu đồng / năm)

                        X 2 là NPK (giá đồng / kg)

                        X 3 là tích phục

    Ta có mô hình tổng hợp:

                                              Yi = β0 + β1 X1 + β2­ X2 + β3 X3 + Ui

    III.           KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

    3.1.         Tình hình chung

    Sau khi trực tiếp điều tra, nghiên cứu đề tài tôi nhận thấy:

    Cầu về phân NPK trung bình là 14.32 kg, thu nhập trung bình của các hộ nghiên cứu là 8.132 triệu đồng/ năm, giá phân NPK trung bình là 3.5 nghìn đồng/ kg.

    3.2.         Kết quả và giải thích mô hình   

    Bảng 3.1 Các thông tin điều tra được

    STT

    Yi

    X1

    X2

    X3

    1

    9.4

    4.3

    4.7

    4.2

    2

    9.7

    5.2

    4.5

    4.6

    3

    10.3

    5.6

    4.6

    5.2

    4

    10.5

    4.9

    4.4

    5.5

    5

    10.9

    6.4

    4.3

    5.8

    6

    11.7

    6.8

    4

    6

    7

    12.1

    6.5

    4.1

    6.2

    8

    12.4

    7

    4.2

    6.3

    9

    12.2

    7.2

    3.9

    6.1

    10

    12.9

    7.5

    3.6

    6.4

    11

    13.4

    7.8

    3.8

    6.9

    12

    13.7

    7.6

    3.7

    7

    13

    13.9

    8.1

    3.5

    7.2

    14

    14.9

    8.3

    3.4

    7.6

    15

    14.2

    8.6

    3.3

    7.4

    16

    15.3

    8.9

    3.1

    7.9

    17

    15.8

    9.3

    3.2

    8.2

    18

    16.3

    9.7

    2.9

    8.6

    19

    17.5

    9.5

    3

    9.1

    20

    16.9

    9.8

    2.8

    8.9

    21

    18.7

    10.2

    2.3

    9.5

    22

    18.1

    10.5

    2.6

    9.1

    23

    18.6

    10.8

    2.5

    9.4

    24

    18.9

    11.2

    2.7

    9.8

    25

    19.7

    11.6

    2.4

    10.2

    Sau khi chạy mô hình trên phần mềm excel ta có kết quả sau:

    SUMMARY OUTPUT

     

    Regression Statistics

    Multiple R

    0.9957504

    R Square

    0.9915188

    Adjusted R Square

    0.9903072

    Standard Error

    0.3095768

    Observations

    25

    ANOVA

     

    df

    SS

    MS

    F

    Significance F

    Regression

    3

    235.2874062

    78.4291354

    818.35283

    6.68667E-22

    Residual

    21

    2.012593808

    0.0958378

    		    

    Total

    24

    237.3

    		      

     

    Coefficients

    Standard Error

    t Stat

    P-value

    Lower 95%

    Upper 95%

    Lower 95.0%

    Upper 95.0%

    Intercept

    6.9449215

    2.711499803

    2.561284161

    0.0181912

    1.306048988

    12.58379401

    1.306048988

    12.58379401

    X1

    0.0532633

    0.187956968

    0.283380083

    0.7796603

    -0.33761465

    0.444141173

    -0.33761465

    0.444141173

    X2

    -0.9242324

    0.413411223

    -2.23562481

    0.0363651

    -1.783968087

    -0.064496687

    -1.78396809

    -0.06449669

    X3

    1.3895078

    0.229648716

    6.050579381

    5.272E-06

    0.911927138

    1.867088432

    0.911927138

    1.867088432

    Sau khi chạy mô hình trên phần mềm excel ta có kết quả sau:

    SUMMARY OUTPUT

     

    Regression Statistics

    Multiple R

    0.9957504

    R Square

    0.9915188

    Adjusted R Square

    0.9903072

    Standard Error

    0.3095768

    Observations

    25

    ANOVA

     

     

    df

    SS

    MS

    F

    Significance F

    Regression

    3

    235.2874062

    78.4291354

    818.35283

    6.68667E-22

    Residual

    21

    2.012593808

    0.0958378

    		    

    Total

    24

    237.3

    		      

    Nhìn vào kết quả chạy mô hình trên excel ta có mô hình:

    Yi = 6.945 + 0.053 X1 – 0.924 X2 + 1.389 X3

    * Thống kê hồi quy

    – Hệ số tương quan của mô hình: R2 = 0.9915188 dần tiến tới + 1 ta có thể nói mô hình có độ chặt chẽ cao.

    – Sai số chuẩn của mô hình: Se = 0.3095768 là nhỏ, chứng tỏ sự tác động của các yếu tố khác ngoài các biến của mô hình tới cầu phân NPK là nhỏ.

    * Bảng phân tích phương sai

    –           Giả thuyết H0 : mô hình không có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %

                 Giả thuyết H1 : mô hình có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %

    Ta có Fqs = 818.35283

    Fc  = 3.072

    Ta có Fqs > Fc chấp nhận giả thuyết H1, bác bỏ giả thuyết H0

    Vậy, mô hình có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %.

    * Kiểm định các hệ số của mô hình

    – Kiểm định β0

                Giả thuyết H0 : hệ số β0  không có ý nghĩa tại α = 5 %.

                Giả thuyết H1 : hệ số β0 có ý nghĩa tại α = 5 %.

    Tkd = 2.561

    T­0.025, 21 = 2.08

    Ta có Tkd > Tc chấp nhận giả thuyết H1, bác bỏ giả thuyết H0

    Vậy, β0 có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %.

    – Kiểm định β1

                Giả thuyết H0 : hệ số β1  không có ý nghĩa tại α = 5 %.

                Giả thuyết H1 : hệ số β1 có ý nghĩa tại α = 5 %.

    Tkd = 0.283

    T0.025, 21 = 2.08

    Ta có Tkd < Tc chấp nhận giả thuyết H0, bác bỏ giả thuyết H1

    Vậy, β1 không có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %.

    – Kiểm định β2

    Giả thuyết H0 : hệ số β2  không có ý nghĩa tại α = 5 %.

                Giả thuyết H1 : hệ số β2 có ý nghĩa tại α = 5 %.

    Tkd = | – 2.236| = 2.236

    T0.025, 21 = 2.08

    Ta có Tkd > Tc chấp nhận giả thuyết H1, bác bỏ giả thuyết H0

    Vậy, β2 có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %.

    – Kiểm định β3

                Giả thuyết H0 : hệ số β3  không có ý nghĩa tại α = 5 %.

                Giả thuyết H1 : hệ số β3 có ý nghĩa tại α = 5 %.

    Tkd = 6.051

    T­0.025, 21 = 2.08

    Ta có Tkd > Tc chấp nhận giả thuyết H1, bác bỏ giả thuyết H0

    Vậy, β3 có ý nghĩa thống kê tại α = 5 %.

    * Giải thích ý nghĩa các tham số của mô hình

    Mô hình hồi quy: Yi = 6.945 + 0.053 X1 – 0.924 X2 + 1.389 X3

    Ta có   β0 = 6.945 nghĩa là các yếu tố bên ngoài không được đưa vào mô hình có ảnh hưởng tới mức cầu phân NPK.

    β 2 = – 0.924 nghĩa là khi giá phân NPK tăng lên 1 nghìn đồng/ kg thì cầu về phân NPK của hộ giảm đi 0.924 kg.

    β 3 = 1.389 nghĩa là khi diện tích trồng lúa của hộ điều tra tăng lên 1 sào thì cầu về phân NPK của hộ tăng lên 1.389 kg.

     

    IV.            KẾT LUẬN

    Qua kết quả nghiên cứu đề tài ta thấy diện tích trồng lúa của hộ nông dân là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất, thu nhập của hộ là yếu tố ảnh hưởng ít nhất đến cầu về phân NPK. Hộ nào có diện tích trồng lúa càng nhiều thì cầu về phân NPK sẽ càng cao, tuy nhiên, hộ có thu nhập cao thì cầu về phân NPK cũng không tăng hơn nhiều so với hộ có thu nhập thấp hơn.

    Tuy nhiên, khi sử dụng phân NPK cần chú ý sử dụng hợp lý, tránh sử dụng lãng phí phân bón, vừa làm tăng chi phí sản xuất vừa làm ô nhiễm môi trường.

     

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    [sociallocker id=”19555″] Tải Xuống Tại Đây [/sociallocker]
  • Tiểu Luận Kinh Tế Đầu Tư

    Tiểu Luận Kinh Tế Đầu Tư

    Tiểu Luận Kinh Tế Đầu Tư

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: Đề cương ôn tập môn khai thác tàu

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/Ti%E1%BB%83u-Lu%E1%BA%ADn-Kinh-T%E1%BA%BF-%C4%90%E1%BA%A7u-T%C6%B0.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Tiểu Luận Kinh Tế Đầu Tư

    LỜI MỞ ĐẦU

     

     

    Đầu tư có vai trò quan trọng, là nhân tố tế quốc dân của mỗi nước, thúc đẩy sự tăng nước.

    quyết định làm thay đổi cơ cấu kinh trưởng và phát triển nền kinh tế đất

     

    Thực hiện đường lối đổi mới về phát triển kinh tế, trong những năm qua Chính phủ đã đầu tư vốn cho xây dựng cơ bản chiếm khoảng 30 – 35% GDP. Trong năm năm 2001 – 2005, vốn đầu tư xây dựng trong toàn xã hội đạt khoảng 50 tỷ USD, trong đó riêng vốn ngân sách Nhà nước đầu tư khoảng 35 tỷ USD. Hàng chục công trình trọng điểm của Nhà nước đã được đầu tư hàng tỷ USD để xây dựng, cải tạo, như quốc lộ 1A; đường Hồ Chí Minh; Thủy điện Sơn La; Khu lọc dầu Dung Quất; Khu công nghiệp khí, điện, đạm Cà Mau; các công trình phục vụ SEA Games 22…

     

    Những công trình nói trên cùng với hàng trăm công trình khác đã làm thay đổi diện mạo kinh tế – xã hội của đất nước, góp phần quan trọng bảo đảm cho tăng trưởng kinh tế đất nước đạt bình quân 7,5 %/năm và nâng cao đời sống vật chất, tinh thần của toàn xã hội.

     

    Thực tế tình hình đầu tư của nước ta trong những năm vừa qua đặc biệt là từ năm 2001 – 2006 tăng khá mạnh, song bên cạnh đó chúng ta còn thấy nhiều mặt trái trong hoạt động đầu tư trong đó nổi lên là tình trạng thất thoát, lãng phí. Trong hai năm 2002 – 2003, thanh tra chuyên ngành xây dựng đã tổ chức thanh tra 31 dự án xây dựng với tổng vốn đầu tư là 17.300 tỷ đồng, thì cả 31 dự án đều có sai phạm với số tiền thất thoát, lãng phí lên đến 2.070 tỷ đồng.Thất thoát, lãng phí trong đầu tư đã làm giảm đáng kể hiệu quả của hoạt động đầu tư. TTLP như là căn bệnh truyền nhiễm lan tràn trên tất cả các ngành, lĩnh vực của đời sống xã hội:lãng phí tài nguyên, nguồn nhân lực, chất xám,tài sản,…lãng phí trong nông nghiệp, công nghiệp…và đặc biệt là trong ĐTXDCB đây là một trong vấn đề nhức nhối nhất mà các ngành, các cấp và toàn xã hội đang quan tâm nó kéo dài nhiều năm với mức độ ngày càng trầm trọng. Theo đánh giá chung tỉ lệ thất thoát trong ĐTXDCB chiếm tới hơn 30% tổng số vốn đầu tư tương đương với 20-25 ngàn tỉ mỗi năm. Vậy mà đến nay mặc dù đã có nhiều cải cách nhưng vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu để hạn chế.

     

    Vậy những nguyên nhân nào gây ra thất thoát, lãng phí? biểu hiện của nó ra sao? thực trạng ở nước ta thời gian qua thế nào? Do giới hạn về hiểu biết và thời gian trong bài viết này chúng em xin được chỉ nêu những nội dung chung nhất về TTLP nói chung và chỉ đi sâu vào thất thoát, lãng phí trong ĐTXDCB

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

     

    PHẦN NỘI DUNG

     

    Chương I

    LÝ LUẬN CHUNG VỀ THẤT THOÁT VÀ LÃNG PHÍ

    TRONG ĐẦU TƯ

     

    I.                   Khái niệm về thất thoát, lãng phí

     

    Theo pháp lệnh thực hành tiết kiệm chống lãng phí ngày 26/2/1998 thì “Lãng phí là sử dụng nguồn lực tài chính, lao động và các nguồn lực khác vượt quá định mức, tiêu chuẩn, chế độ do cơ quan nhà nước có thẩm quyền quy định hoặc sử dụng đúng định mức, tiêu chuẩn, chế độ nhưng chất lượng đạt thấp hơn hoặc không đúng mục tiêu đã xác định. Thất thoát là sự mất mát nguồn lực, mất đi cơ hội để tạo thêm cơ sở vật chất tăng thêm năng lực cho xã hội”.

     

    Qua phân tích những dự án có thất thoát đã được đưa ra ánh sáng, phân tích quy trình đầu tư nhận thấy tiền đầu tư bị thất thoát ở mọi giai đoạn đầu tư và diễn ra nổi lên theo một số dạng sau đây: Nâng giá; Khai khống khối lượng; Bớt vật tư, tráo vật tư…

     

    Cả ba dạng trên, để được thanh toán dĩ nhiên phải có hồ sơ, chứng từ hợp pháp, hợp lệ và để tránh bị phát hiện. Do vậy chúng phải hợp pháp hoá, hợp lý hoá hồ sơ, chứng từ ngay từ khâu đầu đến khâu cuối (dự toán, đấu thầu, hợp đồng, nghiệm thu, thanh toán, giải ngân, kiểm toán). Chúng phải sử dụng nhiều thủ đoạn gian dối, tinh vi, tạm kể ở đây một số thủ đoạn thông thường sau: hối lộ quan chức, cán bộ, thậm chí bằng cả cách của “maphia”; lợi dụng những sơ hở trong các quy định quản lý; mua bán hoá đơn chứng từ, lập hoá đơn chứng từ giả; tráo đổi vật tư, thiết bị đưa vào công trình; lập các công ty “ma”; liên kết giữa các nhà thầu; làm rối các thủ tục, quy trình triển khai quản lý; thiếu minh bạch, dân chủ trong quản lý dự án; phối hợp chặt chẽ, thông đồng giữa những kẻ có liên quan.

     

    Vì những thủ đoạn gian dối, tinh vi trên nên trong thực tế không dễ gì phát hiện những khoản tiền đầu tư bị thất thoát.

     

    Lãng phí là mặt đối lập với tiết kiệm. Trong đầu tư xây dựng cơ bản (XDCB), mọi việc làm tăng chi phí đầu tư so với mức cần thiết dẫn đến làm giảm hiệu quả vốn đầu tư được coi là sự lãng phí.

     

    Lãng phí diễn ra nổi lên ở một số dạng sau đây: Dự án được đầu tư khi chưa thực sự cần thiết phải đầu tư; Dự án được đầu tư với quy mô, công suất không phù hợp so với nhu cầu; Dự án được đầu tư với yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật không phù hợp so với nhu cầu; Dự án được đầu tư ở địa điểm và thời điểm không hợp lý; Thiết bị và công trình của dư án có chất lượng thấp làm giảm tuổi thọ của dự án; Tiến độ dự án bị kéo dài; Một số chi phí chung, chi phí khác, chi phí thiết bị, lao động và vật tư cao hơn thực tế; Một số khoản chi phí trong dự án được chi chưa tiết kiệm.

     

    TTLP là hai căn bệnh kinh niên trong đầu tư nói chung và đặc biệt là trong xây dựng cơ bản . Trong sự lãng phí có thất thoát vì trong số tiền lãng phí có thể có phần bị thất thoát và thất thoát dẫn đễn lãng phí vì thất thoát làm tăng chi phí

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    không cần thiết hoặc làm giảm chất lượng công trình dẫn đến làm giảm hiệu quả vốn đầu tư

    II.                Nội dung thất thoát, lãng phí trong đầu tư

     

    1. Thất thoát, lãng phí trong đầu tư xây dựng cơ bản

    Có thể hiểu việc thất thoát trong lĩnh vực xây dựng cơ bản là việc quản lý và sử dụng vốn đầu tư cho các dự án đầu tư xây dựng cơ bản không đúng mục đích không đúng nhiệm vụ thiết kế, chất lượng xây dựng kém phải phá đi làm lại hoặc công trình hoàn thành nhưng không sử dụng được, bỏ phí, không mang lại hiệu quả hoặc đạt hiệu quả nhưng chi phí cao hơn chi phí đầu tư cần thiết cho dự án được xác định theo các tiêu chuẩn định mức của nhà nước.

     

    Thất thoát, lãng phí trong đầu tư xây dựng cơ bản diễn ra ở tất cả các khâu của quá trình đầu tư.

     

    Thất thoát, lãng phí trong khâu chuẩn bị đầu tư (quy hoạch, quyết định quy hoạch), thiếu lồng ghép giữa các loại quy hoạch, tình hình đầu tư không gắn với quy hoach vùng, địa phương, quyết định đầu tư sai, chất lượng báo cáo nghiên cứu khả thi kém…

     

    Thất thoát, lãng phí trong khâu thực hiện đầu tư : như là khảo sát không đạt yêu cầu dẫn đến thiết kế sai làm chất lượng công trình không đảm bảo phải khắc phục sửa chữa, nhiều trường hợp buộc phải huỷ vì không thể khắc phục được; công tác thiết kế sơ sài, giải pháp thiết kế chưa hợp lý, chậm giải phóng mặt bằng…

     

    Ngoài ra còn có trong các khâu đấu thầu, trong ký kết hợp đồng, trong thi công, quyết toán, nghiệm thu…

     

    1. Thất thoát, lãng phí trong sử dụng nguồn nhân lực, chất xám

    Các doanh nghiệp nhà nước lâu nay vẫn được coi là sân sau của bộ máy công quyền trực tiếp liên quan đến doanh nghiệp nhà nước (DNNN). Con cháu cán bộ lãnh đạo thường được gửi gắm vào những vị trí then chốt trong các công ty nhà nước. Điều này tạo thực tế ở DNNN thừa người không biết làm việc nhưng thiếu người có năng lực. Bên cạnh đó còn vấn đề đạo tạo cán bộ chuyên môn cũng gây ra nhiều bức xúc cho xã hội. Tình trạng đào tạo theo phong trào tràn lan nhưng đào tạo không hợp lý, chất lượng đào tạo thấp nên mặc dù hàng năm chính phủ đã tốn rất nhiều chi phí nhưng nguồn lực này không đáp ứng được nhu cầu cho xã hội

     

    1. Thất thoát, lãng phí trong việc sử dụng đất, công nghệ,chi tiêu, chi phí trong công tác nghiên cứu lập dự án.

    Đất do DNNN sử dụng đều là những mảnh đất “đắc địa” có giá trị rất lớn nhưng khi tính toán hiệu quả kinh doanh của DNNN người ta lại không tính toán giá trị sử dụng đất vào giá trị DNNN. Điều này làm cho hiệu quả kinh doanh của DNNN được tính không đúng. Nếu tính cả giá trị, giá trị sử dụng đất vào giá trị của DNNN có lẽ nhiều DNNN làm ăn không có lãi.

     

    Thực tế cho thấy có nhiều dự án được cấp đất nhưng vẫn bỏ không do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan như chậm giải phóng mặt bằng rồi thiếu vồn…cũng đă gây thất thoát, lãng phí hàng chục tỷ đồng của nhà nứơc trong khi đó giá thuê đất ở Việt Nam vẫn được đánh giá là rất cao trong khu vực và trên thế giới còn người dân thì không có đất canh tác sản xuất.

     

    Thất thoát, lãng phí trong nghiên cứu và sử dụng công nghệ.

     

    \

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    Lâu nay người ta vẫn thường kháo nhau rằng: lãng phí trong các đề tài nghiên cứư khoa học rất nhiều nhưng mà… khó nói. Bởi lẽ lãng phí ấy chẳng rõ ràng, cụ thể và cũng chẳng chết ai. Những đề tài nghiên cứu xong chỉ cần qua một vài cuộc bảo vệ, đề tài được nghiệm thu thế là hoàn tất. Còn việc có đi vào cuộc sống hay không thì không cần biết. Thực tế cho thấy nhiều công trình nghiên cứu xong không được sử dụng, chất lượng công trình không cao, không đạt hiệu quả tối ưu,nhiều dự án nghiên cứu xong thì đắp chiếu bỏ đấy không sử dụng nhưng vốn rót vào đầu tư nghiên cứu thì không phải là nhỏ. Hàng năm NSNN phải tốn rất nhiều cho hoạt động này

     

    Trong việc sử dụng công nghệ cũng TTLP đáng kể. Các công nghệ được nhập về hoặc là không được sử dụng hoặc là sử dụng không hợp lý. Tình trạng này một mặt là do ta còn thiều cán bộ KHCN trình độ, kĩ năng chuyên môn thấp nên không tiếp cận được sự phát triển như vũ bão của công nghệ thế giới nên đã cản trở việc ứng dụng CN hiện đại vào sản xuất.

     

    III.             Tác hại của thất thoát và lãng phí trong đầu tư

     

    Thất thoát, lãng phí làm giảm đáng kể hiệu quả của đầu tư. Theo số liệu điều tra của Thanh tra Nhà nước 100% các công trình xây dựng cơ bản đều thất thoát 1052 tỷ đồng sai phạm kinh tế trong 995 dự án được thanh tra trên toàn quốc do thanh tra nhà nước, thanh tra của các địa phương, các Bộ ngành. Khoản thu tăng thêm cho ngân sách nhà nước (NSNN) là lấy từ phần GDP tăng thêm hằng năm. Trong khi đó để có được 1 đồng tăng thêm cho NSNN xã hội phải tốn kém một khoản tiền đầu tư nhiều gấp gần 5 lần. Sự yếu kém trong quản lý đầu tư, dàn trải thất thoát trong xây dựng cơ bản làm mỗi năm cả nước mất đi từ 1-2% tăng trưởng GDP. Vì vậy thất thoát và lãng phí mất mát trên thực tế còn lớn hơn nhiều những cái mà chúng ta đo đếm được.Thất thoát lãng phí đã làm mất lòng tin của nhân dân vào Đảng, nhà nước giảm uy tín cùa Việt Nam trước cộng đồng quốc tế nhất là trước các nhà đầu tư, tài trợ. Chỉ tiêu thất thoát, lãng phí của Việt Nam xếp thứ 97 trên hơn 100 nước làm các nhà đầu tư ngần ngại khi rót vốn vào nước ta.

     

    IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến thất thoát, lãng phí trong đầu tư

     

    1. Nhân tố khách quan
    1. Do đặc điểm của hoạt động đầu tư

    Sản phẩm xây dựng có tính chất cố định, nơi hoạt động gắn liền với nơi tiêu thụ sản phẩm, phụ thuộc trực tiếp vào điều kiện địa chất, thuỷ văn, khí hậu nên nếu công tác khảo sát, thăm dò các điều kiện tự nhiên không chính xác sẽ dẫn đến lãng phí nghiêm trọng vì kết cấu kỹ thuật không phù hợp và chất lượng công trình kém.

    Sản phẩm xây dựng có quy mô lớn, có kết cấu phức tạp dẫn đến chu kỳ sản xuất dài. Do đó vốn đầu tư bỏ vào để xây dựng dễ bị ứ đọng, gây lãng phí hoặc nếu thiếu vốn sẽ làm công tác thi công bị gián đoạn kéo dài thời gian xây dựng, công trình bị bỏ hoang làm gia tăng thất thoát, lãng phí.

     

    Sản phẩm xây dựng có thời gian sử dụng lâu dài, tuổi thọ cao nên sai lầm trong xây dựng sẽ gây tổn thất lớn cả về giá trị ( chi phí xây dựng dự án) và chất lượng dự án.

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    1. Do cơ sở hạ tầng kỹ thuật còn lạc hậu, đường sá giao thông, điện nước còn hạn chế nên dẫn đến không đảm bảo tiến độ thi công, cản trở công tác thực hiện đầu tư.
    1. Vấn đề giải phóng mặt bằng còn nhiều bất cập dẫn đến chậm bàn giao mặt bằng làm tiến độ thi công dự án chậm chạp gây thất thoát, lãng phí.
    1. Nhân tố chủ quan

    Các quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu nhiều nhưng vẫn còn nhiều sơ hở, không là một hệ thống ban hành đồng bộ và thường xuyên thay đổi; chủ quan duy ý chí trong đầu tư tạo ra kẻ hở cho người thi hành vi phạm định chế quản lý vì lợi ích cá nhân.

     

    Do sự vận hành chính sách cơ chế quản lý của Nhà nước gây ra, Nhà nước đã ban hành Bộ luật Xây dựng nhưng cũng chưa quy định rõ nguyên tắc đầu tư dẫn đến tình trạng phổ biến là tất cả các khâu tham gia trong một công trình đều thuộc một cơ quan theo dõi và quản lý, việc tổ chức thực hiện thường theo một chu trình khép kín từ khâu thiết kế thi công, đến giám sát đấu thầu, nghiệm thu đều do một bộ hoặc một cơ quan, một tổ chức đảm nhiệm, trọng tài là người cùng đơn vị, hiện tượng vừa “đá bóng, vừa thổi còi” thì làm sao đảm bảo tính khách quan, trung thực được? Vì vậy, vai trò của giám sát tư vấn coi như bị xoá sổ. Nghị định về quy chế đấu thầu mới trong xây dựng cơ bản cũng chưa có quy định rõ ràng, rành mạch, dẫn đến tình trạng ở nước ta, ai cũng có thể trở thành chủ đầu tư, hay trưởng ban quản lý dự án, bất kể là họ có chuyên môn về lĩnh vực xây dựng cơ bản hay không?

     

    Cơ chế phân công, phân cấp, phối hợp nhiều chồng chéo, không quy rõ trách nhiệm, tạo môi trường thuận lợi cho sự phát sinh tình trạng cục bộ, bản vị và khép kín. Chính sách về tài chính thiếu ổn định, chính sách đền bù giải phóng mặt bằng, tái định cư không thống nhất và thiếu nhất quán.

     

    Thất thoát, lãng phí trong đầu tư nguyên nhân chủ yếu là do con người. Nói về nguyên nhân chủ yếu của lãng phí, thất thoát trong đầu tư xây dựng,

    nhiều nhà quản lý thường đổ lỗi là do “cơ chế, chính sách liên quan đến đầu tư xây dựng chưa đầy đủ, thiếu đồng bộ; do sự bất cập giữa thể chế nhà nước với quy luật của thị trường và xã hội; do thể chế tổ chức và quản lý doanh nghiệp chưa theo kịp các cải cách về luật lệ và chính sách kinh tế…”. Điều đó cần phải được nhìn nhận lại.

     

    Có đúng là tình trạng lãng phí, thất thoát trong đầu tư xây dựng cơ bản thời gian qua do nguyên nhân chủ yếu là do cơ chế, chính sách hay không? Chúng ta hãy quay lại thời kỳ bao cấp cách đây hơn chục năm, lúc ấy làm gì có đầy đủ các văn bản pháp luật như bây giờ. Các công trình xây dựng từ ngân sách nhà nước, nếu để xảy ra lãng phí vài khối bêtông, vài tấc gỗ, công nhân lấy vài “cặp lồng” ximăng, vài thanh sắt, đã bị lên án, bị kỷ luật rất nặng chứ đâu có chuyện thất thoát, lãng phí lớn và nghiêm trọng như hiện nay. Phải chăng nếu những người có chức, có quyền trong quản lý đầu tư xây dựng có tâm trong sáng, làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, không tiêu cực, tham nhũng chắc chắn sẽ không xảy ra lãng phí, tiêu cực nghiêm trọng như những năm vừa qua.

     

    Mỗi dự án đầu tư đều được những nhà chuyên môn tư vấn nghiên cứu tính toán kỹ qua nhiều bước, được nhiều cấp thẩm định, xét duyệt, được bàn kỹ trong

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    tập thể lãnh đạo trước khi quyết định và quyết định rồi mới đến đấu thầu rồi triển khai thực hiện. Song song với các quá trình đó đều có sự giám sát, kiểm tra, thanh tra của các cơ quan chức năng theo từng lĩnh vực quản lý. Chúng ta cũng có hệ thống định mức, dự toán XDCB, có hệ thống các tiêu chuẩn xây dựng, tiêu chuẩn kỹ thuật tương đối đầy đủ để làm căn cứ tính toán và xem xét. Thế nhưng tình trạng lãng phí vẫn diễn ra ở nhiều dự án với mức độ được công luận đánh giá là “thật kinh khủng”. Vậy tại sao?

     

    Câu trả lời tại sao thất thoát, lãng phí trước hết là do chủ quan của các đối tượng tham gia có ý đồ trục lợi,cố tình vi phạm định chế quản lý vì lợi ích cá nhân; nếu không chỉ có thể là: buông lỏng quản lý; quản lý chưa khoa học; năng lực của tổ chức tư vấn, của nhà thầu xây dựng và của cán bộ quản lý dự án còn hạn chế dẫn đến tính toán đầu tư, xây dựng chưa hợp lý.

     

    Những dự án nào có thất thoát, lãng phí thì chắc chắn ở đó công tác quản lý bị buông lỏng, quản lý chưa khoa học và gần chắc chắn có những sai phạm về trình tự thủ tục, sai phạm về quy chế đấu thầu; sai phạm kỹ thuật thiết kế và thi công; vi phạm về nghiệm thu; vi phạm thanh quyết toán và có tiêu cực xảy ra ở phía chủ đầu tư, cơ quan quản lý, đơn vị tư vấn, nhà thầu thi công và cả phía nhà cung cấp. Ngược lại có vi phạm và tiêu cực thì có thất thoát, lãng phí, và buông lỏng quản lý.

     

    Báo cáo của các bộ, ngành, địa phương về số liệu thất thoát, lãng phí còn ở mức độ rất hạn chế, chủ yếu căn cứ vào công tác thanh tra, kiểm tra, kiểm toán, điều tra, truy tố, xét xử. Trên thực tế, khó định lượng một cách chính xác số liệu về thất thoát, lãng phí. Tỉ lệ lãng phí, thất thoát 20%-30% mà dư luận xã hội hoặc một số chuyên gia đưa ra chưa đủ để khẳng định nhưng cũng đủ để thấy tính chất rất nghiêm trọng của tình hình. Một số dự án, công trình bị thất thoát lớn do tham nhũng. Tình trạng lãng phí, thất thoát do vi phạm quy định của pháp luật về đấu thầu diễn ra dưới nhiều hình thức, ở nhiều lĩnh vực, địa phương. Đó là hiện tượng “thông đồng”, “móc ngoặc”, “chạy thầu”, “vây thầu”, “quân xanh, quân đỏ”… để được trúng thầu. Trong số các dự án đã thanh tra, các sai phạm trong quá trình đấu thầu thường là hưởng chênh lệch do bán thầu, nhượng thầu, thu phí nhà thầu sai chế độ, điều chỉnh giá trúng thầu sai quy định, bỏ thầu quá thấp, sau đó tạo cớ điều chỉnh, bổ sung, kéo dài thời gian thi công… Tình trạng này còn xảy ra trong các dự án thuộc nguồn vốn của doanh nghiệp Nhà nước, như đầu tư xây dựng trụ sở, mua sắm thiết bị, ô tô không đúng quy định, không tương ứng với kết quả sản xuất kinh doanh hoặc đầu tư làm thất thoát lớn như trong các tổng công ty dầu khí, bưu chính viễn thông, thủy sản.

     

    Các cơ quan chức năng rất coi nhẹ việc cần làm rõ trách nhiệm của các đơn vị thiết kế thi công và tư vấn giám sát các công trình, thường thì chỉ khi nào báo chí vào cuộc, nêu cụ thể thì họ mới bắt tay tiến hành điều tra, khảo sát, thiết kế.

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    CHƯƠNG II

    THỰC TRẠNG THẤT THOÁT LÃNG PHÍ Ở NƯỚC TA HIỆN NAY

     

    I. Nhận diện thất thoát, lãng phí ở một số lĩnh vực

     

    1. Nhận diện thất thoát, lãng phí trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản

    Thất thoát, lãng phí trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản có thể hiểu là việc quản lý và sử dụng vốn đầu tư cho các dự án đầu tư xây dựng cơ bản không đúng mục đích, không đúng nhiệm vụ thiết kế, chất lượng xây dựng kém phải phá đi làm lại hoặc công trình hoàn thành nhưng không sử dụng được, bỏ phí không mang lại hiệu quả hoặc đạt hiệu quả nhưng chi phí cao hơn chi phí đầu tư cần thiết cho dự án được xác định theo các tiêu chuẩn, định mức quy định của nhà nước.

     

    Tình trạng thất thoát, lãng phí vốn đầu tư xảy ra ở tất cả các giai đoạn của quá trình đầu tư.

     

    Theo báo cáo của Ðoàn giám sát Quốc hội trong những năm 2001 – 2005, trong số 1.505 dự án về xây dựng được kiểm tra, có 176 dự án vi phạm quy định về thẩm định dự án; 198 dự án, công trình vi phạm quy chế đấu thầu; 802 dự án, công trình thi công sai thiết kế, sai chủng loại vật tư, thiết bị, không phê duyệt khối lượng phát sinh, vi phạm các quy định về trình tự thủ tục trong quản lý đầu tư xây dựng, về quản lý chất lượng, nghiệm thu, thanh toán công trình; 415 dự án, công trình vi phạm về thiết kế, khảo sát; 720 dự án, công trình vi phạm quy định trong giai đoạn đưa công trình vào khai thác, sử dụng.

     

    Báo cáo của Tổng hội Xây dựng Việt Nam về 59 công trình xây dựng có biểu hiện lãng phí, thất thoát cho thấy, có 27% các công trình do chất lượng kém, phải bổ sung kinh phí mới sử dụng được; 36% các công trình không sử dụng được do chọn địa điểm xây dựng không thích hợp, chất lượng kém (đặc biệt là các công trình của chương trình 135); 25% các công trình do quyết toán khống làm thất thoát gần 300 tỷ đồng, riêng Công trình đường Thạch Yên – Công Sự của tỉnh Kiên Giang thất thoát tới 58,6% vốn đầu tư…

     

    Nhiều dự án do không làm tốt công tác điều tra, khảo sát các báo cáo tiền khả thi báo cáo, khả thi sơ sài, không chính xác, công tác thẩm định yếu kém, chiều theo ý người quyết định đầu tư, dẫn đến lãng phí, hiệu quả đầu tư thấp: Chợ không có người họp, cảng không có tàu cập bến hoặc công suất sử dụng thấp, nhà máy không có nguyên liệu phải sản xuất cầm chừng hoặc phải di dời…Theo số liệu quan sát đầu tư 9 tháng đầu năm 2005 của hơn 5000 dự án thuộc các bộ, ngành của hơn 10 địa phương thì có tới hơn 15% dự án đang thi công thì phải điều chỉnh mức đầu tư.Nhiều dự án kéo dài thời gian thực hiện quá lâu như theo số liệu thống kê năm 2005 có tới hơn 960 dự án nh óm B &C bố trí quá thời hạn qui định trong đó 230 dự án nhóm B bố trí kéo dài quá 4 năm, 730 dự án nhóm C kéo dài hơn 2 năm chưa đ ược khắc phục.

     

    Tình hình cụ thể ở các khâu như sau:

     

    1.1 Thất thoát, lãng phí do đầu tư không có quy hoạch hoặc chất lượng quy hoạch thấp

     

    Quy hoạch là sự sắp xếp, bố trí hợp lý giữa các yếu tố của lực lượng sản xuất xã hội phải phân công lại lao động xã hội hợp lý trên các vùng lãnh thổ đất nước. Do vậy quy hoạch phải đi trước một bước. Trong nhiều năm qua, tuy công

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    tác quy hoạch đã được chú ý, hàng năm Chính Phủ đều bố trí vốn đầu tư cho công tác quy hoạch, song thực tế quy hoạch chưa thực sự đi trước một bước để làm căn cứ xác định địa điểm xây dựng cho dự án đầu tư nên không ít dự án lớn, quan trọng của nhà nước khi ra quyết định về chủ trương đầu tư đã thoát ly quy hoạch nên thiếu chính xác. Vì thế trong thực tế có không ít dự án khi xây dựng không có quy hoạch tổng thể được phê duyệt nên trong quá trình triển khai thực hiện dự án phải rời đi rời lại gây tổn thất lãng phí, hiệu quả đầu tư thấp. Qui hoạch chưa sát thực tế, còn chồng chéo, thiếu tầm nhìn dài hạn, chưa chú trọng thỏa đáng yếu tố môi trường xã hội.

     

    Việc bố trí nhiều sân bay, bến cảng gần nhau mà chưa tính hết sự gắn kết trong việc khai thác hiệu quả tổng hợp, kết cấu hạ tầng hiện có chưa phù hợp với khả năng phát triển kinh tế và nguồn vốn đầu tư dẫn đến nhiều đoạn đường, cảng biển, cảng sông, cảng sân bay khai thác hiệu quả thấp.

     

    Quy hoạch phát triển ngành giao thông đến năm 2010 cần đến 300.000 tỷ đồng thiếu tính khả thi, không phù hợp với nhu cầu khai thác và huy động vốn. Vì vậy 5 năm qua mới huy động khoảng 60.000 tỷ đồng ( 20%).

     

    Trong công nghiệp, qui hoạch ngành chưa thống nhất qui hoạch vùng, địa phương. Một số dự án không nằm trong qui hoạch vẫn được các điạ phương phê duyệt, triển khai.

    – Một số địa phương quyết định đầu tư dự án sản xuất thép có công suất thấp không theo qui hoạch, vùng Bắc Giang qui hoạch nhà máy bột giấy 200 ngàn tấn/năm, ván nhân tạo 300 ngàn tấn/năm trong khi trước đó 3 năm đã có qui hoạch được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt vùng cung cấp gỗ mỏ 255 ngàn m3/năm. Dự án nhà máy bột giấy Kon Tum công suất 130 ngàn tấn/năm (giai đoạn I), 260 ngàn tấn/năm (giai đoạn II) được phê duyệt trước khi phê duyệt vùng nguyên liệu giấy nay phải ngừng triển khai theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ.

     

    – Qui hoạch phát triển các khu, cụm công nghiệp ở các địa phương còn tràn lan, chưa cân đối, chưa có sự phối hợp tốt với các Bộ, ngành trong việc xây dựng qui hoạch tổng thể, giữa khu công nghiệp với khu ngoài hàng rào khu công nghiệp về giao thông, nhà ở công nhân, tập trung quá gần khu đô thị … ở nhiều địa phương nhiều dự án chưa quan tâm đến việc xử lý chất thải gây ô nhiễm môi trường.

     

    Trong nông nghiệp nhiều trường hợp qui hoạch đầu tư nhà máy chế biến lương thực, thực phẩm, rau quả chưa gắn kết hoặc không phù hợp với vùng nguyên liệu và thị trường, điển hình là các nhà máy đường xây dựng xong không đủ nguyên liệu bị thua lỗ hoặc phải di chuyển đi nơi khác. Nhiều dự án đầu tư nhà máy chế biến rau quả, hải sản công suất khai thác rất thấp hoạt động không có hiệu quả.

     

    Qui hoạch phát triển đô thị, khu dân cư, hạ tầng cơ sở ở các địa phương thiếu đồng bộ, chưa có sự phối hợp giữa các ngành giao thông, bưu chính viễn thông, điện lực, cấp thoát nước… làm cho hạ tầng giao thông thường xuyên bị đào bới, hư hại gây lãng phí lớn.

     

    Hệ thống bệnh viện Trung ương tại các thành phố lớn quá tải, các địa phương đều đầu tư xây dựng đài phát thanh truyền hình nhưng thời lượng sử dụng và chương trình nội dung rất hạn chế.

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    Trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, qui hoạch phát triển và đầu tư chưa được chú trọng thỏa đáng, qui hoạch đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng du lịch triển khai chậm, vốn đầu tư còn thấp, còn vướng mắc với qui hoạch khác vì vậy đã hạn chế khai thác lợi thế và chương trình quốc gia về du lịch…

     

    1.2 Thất thoát, lãng phí trong khâu xác định chủ trương đầu tư

     

    Sai lầm trong chủ trương đầu tư, bắt nguồn từ qui hoạch sai hay không có qui hoạch, chất lượng báo cáo tiền khả thi thấp, thường “bỏ qua điều tra xã hội học, môi trường, các công trình hạ tầng hoặc điều tra không kỹ thị trường tiêu thụ và các yếu tố cho sản xuất kinh doanh”.

     

    Sai lầm trong quyết định đầu tư bắt nguồn từ chủ trương đầu tư sai: đầu tư theo “phong trào”, theo ý muốn chủ quan, chạy theo thành tích, và còn do sai lầm trong lập và thẩm định báo cáo khả thi dẫn đến sai lầm trong việc chọn địa điểm đầu tư, xác định qui mô đầu tư không phù hợp, không đồng bộ, lựa chọn công nghệ sản xuất không phù hợp hoặc lạc hậu.

     

    Các sai lầm thiếu sót trong quyết định đầu tư dẫn đến hậu quả:

     

    – Công trình xây dựng xong đưa vào sử dụng không đạt hiệu quả kinh tế xã hội, thậm chí không có hiệu quả (nhà máy không có đủ nguyên liệu, chợ không có người họp, cảng không khai thác hết công suất,…)

     

    – Công trình xây dựng với chi phí quá cao dẫn đến giá thành sản phẩm cao, không đủ sức cạnh tranh hoạt động cầm chừng càng sản xuất càng lỗ.

     

    Định hướng đầu tư, xác định khả năng hiệu quả đầu tư, tính khả thi của dự án xây dựng, đây là công đoạn ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả đầu tư. Chủ trương đầu tư sai chiếm tới 60 đến 70% số thất thoát, lãng phí trong đầu tư xây dựng cơ bản. Có thể mất trắng toàn bộ vốn và gây hậu quả lâu dài cho khu vực và xã hội có thể lớn hơn rất nhiều lần so với vốn trực tiếp đầu tư cho công trình ban đầu. Ví dụ:Chi phí ước tính cho sân bay Long Thành – Đồng Nai là 8tỷ USD.

     

    Việc đầu tư theo phong trào dẫn đến hiệu ứng xi măng và các nhà máy đường mọc lên ở khắp mọi nơi tuy nhiên một số nhà máy khi xây dựng không tính toán hết các điều kiện và nguyên liệu để hoạt động. Chẳng hạn: nhà máy đường Quảng Bình đến hết năm 2002 lỗ khoảng 136 tỷ đồng chưa kể khoản vay khó trả để xây dựng nhà máy là trên 170 tỷ đồng.

     

    Thất thoát, lãng phí trong khâu quyết định đầu tư thường bắt nguồn từ việc xác định mục tiêu đầu tư dự án do không được chủ đầu tư cân nhắc, tính toán trước khi xây dựng nên khi công trình hoàn thành đưa vào sử dụng chủ đầu tư mới nhận thấy công trình phát huy không hiệu quả.

     

    Ví dụ: tại một số địa phương đã đầu tư hàng trăm tỷ đồng để cải thiện và xây dựng mới một loạt chợ như chợ đầu mối Đền Lừ với số vốn đầu tư hơn 10 tỷ đồng, chợ đầu mối Hải Bá (Đông Anh) đầu tư 13 tỷ đồng…

     

    1.3. Thất thoát, lãng phí trong khâu thẩm định, phê duyệt thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán

     

    Tình trạng phê duyệt lại nhiều lần là khá phổ biến hiện nay, thậm chí một số dự án được phê duyệt, điều chỉnh sau khi đã hoàn thành quá trình xây lắp, thực chất là hợp pháp hoá các thủ tục thanh quyết toán khối lượng phát sinh, điều chỉnh. Chẳng hạn tổng mức đầu tư của dự án cầu Sông Danh phải điều chỉnh 3 lần trong quá trình thực hiện (năm 1995 là 186 tỷ đồng, năm 1998 là 239 tỷ đồng và năm

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    2000 là 257 tỷ đồng); hay gần đây nhất là dự án đầu tư xây dựng TTGD – LĐXH Hải Phòng qua 3 lần điều chỉnh dự án đã bổ sung, điều chỉnh cả về quy mô và tổng mức đầu tư, tăng 49 tỷ 210 triệu đồng, đưa tổng mức đầu tư từ 72tỷ 482triệu đồng lên 121tỷ 692 triệu đồng (tăng 67,8%). 3 lần điều chỉnh dự án đều là do công tác khảo sát lập dự án không đến nơi đến chốn.

     

    Chất lượng công tác thẩm định thiết kế, dự toán có nhiều sai sót, dẫn đến ở một vài dự án có giá trị trúng thầu cao hơn có giá trị thực tế do tính toán sai khối lượng.

     

    1.4 Thất thoát, lãng phí vốn đầu tư trong khâu kế hoạch hoá đầu tư Trong những năm qua mặc dù đã có một số tiến bộ nhưng tình trạng đầu tư

    dàn trải trong bố trí kế hoạch của các Bộ, ngành và các tỉnh, thành phố vẫn chưa được khắc phục triệt để. Tình trạng này được tích tụ nhiều năm gây thất thoát, lãng phí lớn. Chẳng hạn, tổng dự toán của các công trình giao thông được đưa vào kế hoạch năm 2004 gấp hơn 10 lần số vốn bố trí trong kế hoạch do đó chỉ có một số công trình được tập trung vốn để hoàn thành sớm còn lại là kéo dài.

     

    Việc bố trí danh mục các dự án còn quá phân tán, hàng năm số dự án đưa vào kế hoạch đầu tư quá lớn. Theo số liệu Bộ tài chính công bố, sử dụng vốn đầu tư xây dựng cơ bản năm 2005 có 19 dự án với tổng vốn là 125 tỷ đồng chưa có quyết định đầu tư mà đã được ghi vào danh mục đầu tư. Có 336 dự án với tổng vốn là trên 1000tỷ chưa phê duyệt tổng dự toán nhưng cũng được ghi vào.

     

    Bố trí kế hoạch không đồng bộ,còn mang tính “xin cho”, cũng theo số liệu trên, 16 dự án nhóm C đã thực hiện quá 2 năm (quy định không được quá 2 năm), 30 dự án nhóm B quá 4 năm (quy định không được quá 4 năm) cũng được ghi vào kế hoạch đầu tư.

     

    1.5 Thất thoát, lãng phí trong đấu thầu xây dựng

    Đấu thầu có thể được hiểu là một cách thức mua sắm (hàng hoá, công trình, dịch vụ) mà trong đó người mua tiến hành lựa chọn người bán theo một quy trình nhất định, quy trình này được áp dụng cho tất cả các hoạt động mua bán của người mua trong một thời gian dài. Đây là một phương thức tiến bộ tuy nhiên trong thực tế ở nước ta hiện nay, đất thầu đã và đang bộc lộ nhiều tiêu cực. Công tác đấu thầu, chỉ định thầu vi phạm các quy định hiện hành. Hạ giá thầu thấp không có căn cứ để trúng thầu hoặc trúng thầu với giá rất thấp nhưng vẫn làm được, chứng tỏ khâu lập thiết kế dự toán không đúng; Hiện tượng thông thầu, tiêu cực, tham nhũng để chọn nhà thầu sai dẫn đến những hiện tượng rất nghiêm trọng như vụ Thuỷ cung Thăng Long, một số vụ của Tổng Công ty Dầu khí…

     

    Tình trạng không tuân thủ quy chế đấu thầu như dự án mở rộng cảng Cái Lân(Quảng Ninh), cơ quan chức năng đã phát hiện tổng số sai phạm lên đến 36,7 tỉ đồng. Trách nhiệm chính thuộc về Bộ GTVT, Cục Hàng hải VN. Trong đó, nguyên thứ trưởng thường trực Bộ GTVT Nguyễn Việt Tiến (bị can trong vụ án PMU18) phải chịu trách nhiệm về 6 tỉ đồng thất thoát.

     

    Tại gói thầu số 1 có tổng vốn đầu tư theo giá trúng thầu 510,1 tỉ đồng nhưng qua thanh tra đã phát hiện 26,1 tỉ đồng sai phạm ở các khâu thuộc quá trình đấu thầu. Cụ thể, chủ đầu tư đã đưa các nhà thầu không đủ tiêu chuẩn vào giai đoạn 2 nhưng không báo cáo Bộ GTVT. Kết quả là nhà thầu Penta Ocean dù không đủ tiêu chuẩn vẫn trúng thầu. Sau khi trúng thầu, nhà thầu này ký với 36 nhà thầu phụ

     

    10         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    tham gia dự án trong khi hồ sơ mời thầu qui định chỉ được phép ký với một nhà thầu phụ VN.

    Trong việc mời thầu hợp đồng tư vấn của dự án với tổng giá trị 98,4 tỉ đồng, chủ đầu tư đã chấm cho Công ty tư vấn Nippon Koei trúng thầu mà không cần đấu thầu.

    Có sự móc ngoặc giữa hai bên A và B để tính phát sinh khối lượng, rút tiền của dự án. Tiêu biểu là vụ tiêu cực ở Vietsovpetro đây là vụ án đặc biệt nghiêm trọng xảy ra trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản chủ yếu do những cán bộ có chức vụ quyền hạn thuộc xí nghiệp liên doanh dầu khí Việt-Xô và công ty dịch vụ kỹ thuật dầu khí (PTSC) thuộc tổng công ty dầu khí Việt Nam thực hiện. Cụ thể như sau: đầu tháng 11/1999 biết tin liên danh PTSC/Corall trúng thầu nhưng chưa công bố chính thức, Dương Quốc Hà (phó tổng giám đốc Vietsovpetro) là phó hội đồng xét thầu đã gặp Nguyễn Quang Thường (phó tổng giám đốc tổng công ty dầu khí Việt Nam) thống nhất nâng giá bỏ thầu từ 15,5 triệu USD lên 16,9 triệu USD để rút tiền vênh hơn 1,2 triệu USD chia nhau.

     

    1.6 .Thất thoát, lãng phí trong công tác chuẩn bị xây dựng

     

    Công tác đền bù giải phóng mặt bằng chưa chấp hành đúng các quy định của nhà nước ở một số dự án như dự án khôi phục và phát triển hệ thống thuỷ lợi khu vực miền trung và thành phố Hồ Chí Minh, các hồ sơ đền bù thiếu và không đảm bảo so với quy định nhưng đã chi phí đền bù 39 tỷ đồng. Ban quản lý cho tiến hành xây dựng trong khi công tác đền bù cũng chưa hoàn thành nên khi dân khiếu kiện phải dừng thi công gây thiệt hại gần 400 triệu đồng.

     

    Theo các chi cục thuế, đến thời điểm thanh tra 10/2004 nhiều đơn vị còn nợ tiền sử dụng đất như công ty đầu tư và xây dựng TNXP Cinco nợ hơn 60 tỷ đồng công ty xây dựng và kinh doanh nhà Phú nhuận nợ trên 26 tỷ đồng.

     

    Lại có những dự án sau khi giải phóng mặt bằng xong lại bỏ không, không đầu tư xây dựng. Chẳng hạn dự án đầu tư cụm khách sạn 5 sao – trung tâm hội nghị quốc tế và cao cố văn phòng ở đường Lý thường kiệt tỉnh Thừa Thiên Huế. Đây là dự án được UBND tỉnh Thừa Thiên Huế thu hồi đất cấp cho công ty bất động sản Sông Đà để đầu tư xây dựng. Sau khi được giao đất công ty này đã san lấp mặt bằng và rào chắn bằng một hệ thông tôn bao che. Tuy nhiên tiến độ xây dựng công trình thì được triển khai một cách chậm chạp và đến nay thì dừng hẳn.

     

    1.7. Thất thoát và lãng phí trong khâu tổ chức thực hiện

     

    Thất thoát và lãng phí ở khâu này được coi là rất nghiêm trọng.Việc bớt liệu trong quá trình xây dựng làm cho các công trình không đảm bảo chất lượng khi đưa vào sử dụng. Nhà thi đấu Gia Lâm (Trâu Quỳ, Gia Lâm) được xây dựng bằng vốn ngân sách Nhà nước với 7 gói thầu, tổng số vốn đầu tư là hơn 37,6 tỷ đồng. Đây là công trình phục vụ nhu cầu luyện tập thể thao của nhân dân trong huyện và đặc biệt là SEA Games 22. Tuy nhiên, mới đưa vào sử dụng được một thời gian ngắn, công trình đã có biểu hiện xuống cấp. Theo Thanh tra Nhà nước thành phố, trong số 17 hạng mục thanh toán (gói thầu số 2) thì hầu hết đã bị khai tăng số lượng, vật liệu thi công không đúng chủng loại, gây thất thoát lên đến 522 triệu đồng.

     

    Tiến độ xây dựng công trình chậm diễn ra phổ biến nhiều dự án đã làm tăng chi phí lên nhiều tỷ đồng. Theo thanh tra nhà nước thì có tới nửa các dự án thanh

     

    11         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    tra kiểm tra chậm tiến độ. Chỉ riêng dự án đường vành đai 3 ở Hà nội, việc chậm tiến độ đã làm phát sinh thêm khoảng trên 1000 tỷ đồng đầu tư. Hay là dự án xây dựng quốc lộ 5 sử dụng vốn JBIC Nhật Bản do bàn giao mặt bằng chậm nên nhà nước đã phải bồi thường cho nhà thầu hơn 570 triệu yên Nhật.

     

    1.8. Thất thoát và lãng phí trong khâu nghiệm thu thanh toán

     

    Công tác nghiệm thu thanh toán thường căn cứ theo thiết kế dự toán được duyệt. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp tình trạng nghiệm thu thanh toán không đúng khối lượng thực tế, không đúng chế độ, đơn giá thực tế và chủng loại vật tư. Việc làm này đã làm tăng giá trị công trình không đúng chế độ, thoát ly thực tế, gây ra thất thoát và lãng phí vốn. Như dự án trung tâm triển lãm văn hoá nghệ thuật Việt Nam thất thoát và lãng phí gần 450 triệu đồng, dự án trung tâm sách VN gần 311 triệu đồng, dự án nhà hát lớn Hà Nội khoảng 12.418 triệu đồng…

     

    Công tác thanh toán vốn đầu tư còn chậm, thủ tục rờm già, các đơn vị nhận thầu phải làm thủ tục quá nhiều để được cấp vốn. Hiện tượng này đã tạo khe hở cho những tiêu cực, gây ra thất thoát lãng phí.

     

    1.9. Thất thoát lãng phí trong khâu quyết toán vốn đầu tư dự án hoàn

     

    thành

     

    Công tác quyết toán vốn đầu tư dự án hoàn thành là cửa cuối cùng trong dây chuyền quản lý vốn đầu tư. Nhiều dự án sau khi làm báo cáo quyết toán, thẩm tra báo cáo quyết toán trước khi phê duyệt quyết toán đã phát hiện một số khoản thanh toán sai định mức, đơn giá không phù hợp với chế độ nhà nước quy định… Cần phải thu hồi của các nhà thầu. Nên không thực hiện quyết toán hoặc chất lượng quyết toán thấp gây thất thoát lãng phí lớn vốn của nhà nước. Thực tế công tác này ở các cấp, ngành địa phương thực hiện chưa nghiêm, làm chậm.

     

    Các công trình thuộc dự án phát triển THCS của tỉnh Đồng Tháp là một trong những ví dụ điển hình. Giá trị chủ đầu tư đề nghị quyết toán so với giá trị hợp đồng xây lắp chênh nhau hơn một tỷ đồng. Công trình xây dựng trường cấp 2, cấp 3 tại huyện Bảo Lạc, Cao Bằng, dự toán thừa nhưng lại thiếu một số hạng mục; giám sát, tư vấn lỏng lẻo dẫn đến quyết toán sai hơn 165 triệu đồng.

     

    Qua kết quả tổng hợp tình hình thực hiện quyết toán vốn đầu tư trong cả nước trên đây có thể rút ra một số nhận xét, đánh giá như sau:

     

    • Một trong những ý nghĩa quan trọng của công tác quyết toán vốn đầu tư là thông qua công tác thẩm tra, phê duyệt quyết toán vốn đầu tư để xác định được khối lượng vốn đầu tư đã được thực hiện hàng năm; đồng thời, xác định được năng lực sản xuất, giá trị tài sản mới tăng thêm do kết quả đầu tư mang lại để có kế hoạch huy động, sử dụng kịp thời và phát huy hiệu quả vốn đầu tư trong cả nước.
    • Giai đoạn từ năm 1994 đến hết năm 1999: bình quân mỗi năm thẩm tra, phê duyệt quyết toán vốn đầu tư được khoảng 6.200 dự án; tương đương với số vốn đầu tư được quyết toán là 7.933 tỷ đồng; phát hiện được nhiều khoản chi không đúng qui định, mỗi năm tiết kiệm được trên 150 tỷ đồng (2% tổng số vốn đầu tư được quyết toán).
    • Số dự án hoàn thành chưa được thẩm tra, phê duyệt quyết toán vốn đầu tư do tồn đọng luỹ kế từ trước đến nay vẫn còn khá nhiều. Tổng số dự án hoàn thành chưa phê duyệt quyết toán vốn đầu tư luỹ kế đến 31/12/2001 là: 13.364 dự án; với tổng số vốn là 35 nghìn tỷ đồng

    12         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    • Việc chấp hành chế độ thông tin, báo cáo tình hình thực hiện quyết toán vốn đầu tư (theo Chỉ thị 11/TTg của Thủ tướng Chính phủ) của nhiều đơn vị trong cả nước chưa nghiêm túc.

    Thực tế ở nước ta hiện nay còn có rất nhiều công trình xây dựng mà thất thoát, lãng phí xảy ra ở tất cả các khâu không chỉ ở trong các dự án đầu tư xây dựng công trình phục vụ phát triển kinh tế mà ngay cả trong những dự án xây dựng trường học, bệnh viện, thể thao…Một ví dụ nhỏ về 1 vụ thất thoát trong xây dựng nhà thi đấu thể thao cũng đủ cho ta thấy tình trạng này d iễn ra nhức nhối đến thế nào. Thất thoát, lãng phí xảy ra ở tất cả các khâu gây thiệt hại lớn đến nguồn ngân sách của nhà nước.

     

    Theo Thanh tra Nhà nước thành phố Hà Nội, Nhà thi đấu Gia Lâm – công trình phục vụ SEA Games 22 đã bị thất thoát hơn 2,2 tỷ đồng.

     

    Bị “rút ruột” nghiêm trọng:

     

    Nhà thi đấu Gia Lâm (Trâu Quỳ, Gia Lâm) được xây dựng bằng vốn ngân sách Nhà nước với 7 gói thầu, tổng số vốn đầu tư là hơn 37,6 tỷ đồng. Đây là công trình phục vụ nhu cầu luyện tập thể thao của nhân dân trong huyện và đặc biệt là SEA Games 22. Tuy nhiên, mới đưa vào sử dụng được một thời gian ngắn, công trình đã có biểu hiện xuống cấp.

     

    Ngay sau khi SEA Games 22 kết thúc, nhiều nguồn tin đã phản ánh, một số công trình phục vụ cho kỳ Đại hội Thể thao Đông Nam Á bị xuống cấp và có hiện tượng gian lận trong thi công. Chỉ sau một thời gian ngắn, Thanh tra Nhà nước thành phố đã làm rõ hàng loạt những sai phạm tại nhiều công trình, trong đó có công trình Nhà thi đấu Gia Lâm. Chỉ riêng ở công trình này, số tiền thất thoát đã lên đến hơn 2,232 tỷ đồng. Đáng chú ý là trong 7 gói thầu, chỉ duy nhất có gói thầu lắp đặt hệ thống PCCC là không có sai phạm.

     

    Sai phạm nhiều nhất ở công trình này là ở gói thầu số 2. Đơn vị được phép thi công là Tổng Cty Đầu tư và Phát triển nhà Hà Nội với giá trúng thầu là 15,57 tỷ đồng, bao gồm: Thiết kế kỹ thuật, thi công nhà thi đấu, xây dựng tường rào, hạ tầng kỹ thuật, san nền…

     

    Ngay sau khi trúng thầu, Tổng Cty Đầu tư và Phát triển nhà Hà Nội đã giao cho Cty Xây dựng số 9 đảm nhiệm thi công và Cty lại giao cho Xí nghiệp II (thuộc Cty) trực tiếp thi công. Theo quyết định phê duyệt kết quả đấu thầu, Tổng Cty Đầu tư và Phát triển nhà Hà Nội phải hoàn thành gói thầu trong thời gian là 305 ngày, chậm nhất đến tháng 7/2002 phải hoàn thành. Song, do sự lòng vòng chuyển giao các đơn vị thi công và có nhiều thay đổi, bổ sung trong quá trình thi công nên đến ngày 18/11/2003, gói thầu mới được nghiệm thu, bàn giao.

     

    Theo Thanh tra Nhà nước thành phố, trong số 17 hạng mục thanh toán (gói thầu số 2) thì hầu hết đã bị khai tăng số lượng, vật liệu thi công không đúng chủng loại, gây thất thoát lên đến 522 triệu đồng

     

    Về phía BQL dự án, hồ sơ mời thầu còn quá nhiều kẽ hở để các bên thi công lợi dụng “rút ruột” công trình. Cụ thể, một số nội dung chi tiết như khối lượng bê tông, khối lượng san nền đã không được tính toán cụ thể, thậm chí còn sót, chưa đưa vào dự toán như khối lượng xây thu hồi, khối lượng lan can, trần thép, thạch cao… và không nêu rõ quy cách, phẩm cấp vật tư thi công. Chính vì vậy đã xảy ra

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    tình trạng, bên thi công không hề làm mà vẫn được thanh toán 4.280m3 cát san nền với số tiền là 129 triệu đồng.

    Đối với xi măng xây dựng, theo hợp đồng thì đơn vị thi công phải bảo đảm sử dụng xi măng Bỉm Sơn, nhưng trong thực tế, đã có một lượng lớn các loại xi măng có phẩm cấp thấp hơn, giá rẻ hơn được đưa vào sử dụng tại công trình. Thế mà toàn bộ các hạng mục trên đều được nghiệm thu, thanh toán.

     

    • gói thầu số 3, gói thầu về dàn mái không gian, đơn vị trúng thầu vẫn là TCty Đầu tư và phát triển nhà Hà Nội, giá trúng thầu là hơn 4,2 tỉ đồng. Sau khi trúng thầu, đơn vị này cũng không trực tiếp thi công mà lại giao lại cho Cty Xây dựng số 9. Cty Xây dựng số 9 đã liên danh với Công ty cổ phần kết cấu không gian TADITS để thực hiện. Khi phát hiện TADITS không đủ năng lực thi công, Cty Xây dựng số 9 lại quay sang ký lại hợp đồng với Cty Cơ khí Đông Anh.

    Có được bản hợp đồng, Cty Cơ khí Đông Anh tiếp tục chuyển cho Xí nghiệp giao thông 8 thực hiện phần chế tạo, lắp dựng mái. Mặc dù các bản hợp đồng được chuyển qua nhiều “tay” nhưng theo kết luận thanh tra thì đơn vị nào cũng có “lãi”, chỉ có Nhà nước là “lỗ” trên 415 triệu đồng ở gói thầu này.

     

    Xuống cấp thảm hại:

     

    Chính vì những thất thoát trong mọi khâu, đến nay công trình Nhà thi đấu thể thao Gia Lâm đã xuống cấp rõ rệt. Cụ thể là sàn sảnh tầng 2-3 của khán đài B đã bị thấm dột, nước mưa không chảy vào phễu mà lại chảy ngược vào phía trong sàn thi đấu. Hệ thống van phao bể nước tầng trên cũng gần như bị “tê liệt”, không tự động đóng khi nước đầy; các vách kính tấm lớn yếu. Nguy hiểm hơn là hệ thống điện tầng áp mái được lắp đặt phức tạp, các ổ cắm điện không bảo đảm chất lượng và đã bị hư hỏng nhiều, có nhiều nguy cơ cháy, chập…

     

    Như vậy, với một công trình có vốn đầu tư trên 37 tỉ đồng đã thất thoát tới 8% tổng giá trị. Đây là một trong những công trình có tỉ lệ thất thoát cao ở Hà Nội và có những sai phạm nghiêm trọng ở nhiều khâu mà trước hết thuộc về chủ đầu tư. Điều này cũng thể hiện sự buông lỏng quản lý, yếu kém về năng lực trong thực hiện dự án, không chỉ riêng ở công trình Nhà thi đấu thể thao Gia Lâm.

     

    Trong thời gian gần đây dư luận cả nước đang xôn xao vì vụ 1 vụ tham nhũng lớn nổi tiếng được phanh phui vụ PMU18- gây thất thoát hàng ngàn tỉ đồng của nhà nước, đây đang là 1 vấn đề nóng bỏng thu hút sự quan tâm chú ý không chỉ có trong nước mà cả nước ngoài đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài tài trợ vốn ODA cho nước ta. Vụ tham nhũng này không chỉ làm TTLP vốn đầu tư mà còn làm dư luận hoang mang và ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của nước ta trước các nhà đầu tư.

     

    Ban quản lý các dự án 18 (PMU 18), trực thuộc Bộ Giao thông vận tải, được thành lập theo quyết định ngày 23-8-1993 của Bộ Giao thông vận tải.

     

    Chức năng của PMU 18 là: thay mặt chủ đầu tư quản lý quá trình đầu tư và xây dựng các công trình giao thông do bộ giao; giao dịch, tiếp xúc với các tổ chức trong và ngoài nước để tìm nguồn vốn cho các dự án do ban quản lý. PMU 18 luôn được ưu ái giao cho quản lý hàng trăm triệu USD từ nguồn vốn ODA, vốn trái phiếu chính phủ… để đầu tư hạ tầng giao thông.

     

    Trong thời gian qua, PMU18 đã quản lý 20 dự án với số vốn lên gần 33.000 tỉ đồng.

     

    14         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    PMU 18 đang là chủ đầu tư của nhiều dự án lớn như QL18, QL10, QL2, cầu Đà Rằng, cầu Bãi Cháy (mức đầu tư 2.142 tỉ đồng)… PMU18 đang được tuyển chọn tư vấn cho dự án xây dựng đường cao tốc trên QL3 có vốn đầu tư 3.533,4 tỉ đồng

     

    Những dự án tai tiếng của PMU 18

     

    Trừ đi khoảng 13.000 tỷ đồng vốn sử dụng trong thời gian của vị tổng giám đốc tiền nhiệm và vốn do người khác quản lý, Dũng cũng quản lý các dự án với tổng vốn 20.000 tỷ đồng. Như vậy, giả định tỷ lệ hoa hồng cho mọi dự án ở mức 10%, số hoa hồng mà Dũng và PMU18 được hưởng phải là khoảng 2.000 tỷ đồng!

     

    Nhiều nguồn tin xác định rằng ông tổng giám đốc Ban Quản lý các dự án (PMU) 18 Bùi Tiến Dũng “cá độ” 1,8 triệu USD

     

    Chưa ai rõ tiền ở đâu mà ông chơi dữ thế. Trong khi đó, có những điều đã rõ là PMU 18 từng gây ra nhiều tai tiếng trong quá trình xây dựng các công trình giao thông lớn như cầu Hoàng Long (Thanh Hóa), phà Minh Châu, dự án giao thông nông thôn…

     

    Cầu Hoàng Long vốn tăng 2,7 lần nhưng sụt lún

     

    Công trình cầu Hoàng Long (Thanh Hóa) do PMU 18 làm chủ đầu tư đã thất thoát 4,5 tỉ đồng trong tổng kinh phí đầu tư 224 tỉ đồng.

     

    Dự án xây mới cầu Hàm Rồng – Thanh Hóa (sau được đổi là cầu Hoàng Long) được Bộ GTVT phê duyệt tháng 10-1995 với tổng mức vốn đầu tư 83,5 tỉ đồng, cầu có chiều dài 240m, đường dẫn hai đầu cầu dài 3.158m, dự kiến triển khai vào tháng 10-1996.

     

    Tuy nhiên hai tháng trước khi khởi công, Bộ GTVT phê duyệt lại dự án, cầu được kéo dài thêm 140m kéo theo sự thay đổi hàng loạt hạng mục công trình làm tổng vốn đầu tư được điều chỉnh lên 224 tỉ đồng, gấp 2,7 lần dự kiến ban đầu.

     

    Thế nhưng chi phí đầu tư tăng lên 2,7 lần vẫn không đem lại chất lượng tốt cho công trình. Hàng loạt sự cố sụt, lún xảy ra trong quá trình thi công. Những sự cố này đã làm công trình liên tục phải thay đổi thiết kế làm tăng chi phí bổ sung lên tới 36 tỉ đồng, riêng số tiền để khắc phục 140m lún trượt của nền đường phía bắc cầu là 5,5 tỉ đồng.

     

    Tại công trình này, đoàn thanh tra của Thanh tra Nhà nước đã phát hiện các công ty thi công tìm cách rút tiền của dự án như dùng sai chủng loại cáp đồng, thanh toán vượt khối lượng… gây thất thoát lãng phí vốn dự án lên 4,5 tỉ đồng.

     

    Thanh tra Nhà nước đã kiến nghị Thủ tướng Chính phủ chỉ đạo kiểm điểm Bộ GTVT (giai đoạn 1995-2002), giao bộ này kiểm điểm và có hình thức xử lý nghiêm tổng giám đốc PMU18, cục trưởng Cục Quản lý giám định chất lượng công trình giao thông, vụ trưởng Vụ Kế hoạch – đầu tư…

     

    Tuy vậy, đến chiều qua (18-1), trả lời Tuổi Trẻ, một số quan chức có trách nhiệm của Bộ GTVT vẫn không nắm được, không biết Bộ GTVT đã xử lý vụ việc này như thế nào…

     

    Phà Minh Châu vừa chạy đã hư

     

    Tháng 12-2003, Thanh tra Nhà nước cũng có kết luận về ba sai phạm lớn của Bộ GTVT và PMU 18 liên quan đến triển khai dự án giao thông nông thôn – WB2 (tổng vốn đầu tư 145,3 triệu USD, chủ yếu vay Ngân hàng Thế giới) và bến phà Minh Châu (Ba Vì, Hà Tây): năm tháng trước khi Bộ GTVT có quyết định cho

     

    15         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    phép tiến hành chuẩn bị đầu tư, lập báo cáo nghiên cứu khả thi dự án giao thông nông thôn – WB2 và giao PMU 18 làm chủ đầu tư, PMU18 đã ký hợp đồng thuê Công ty Tư vấn khảo sát thiết kế xây dựng (Bộ Quốc phòng) lập báo cáo nghiên cứu khả thi dự án này.

     

    Trong báo cáo nghiên cứu khả thi dự án được Bộ Kế hoạch – đầu tư thẩm định, không có nội dung nào về công trình bến phà Minh Châu nhưng trong kế hoạch xây lắp năm thứ nhất trình Bộ GTVT tháng 9-1999, PMU18 đã tự ý đưa công trình này vào (trị giá 64.000 USD).

     

    Việc Bộ GTVT phê duyệt kế hoạch này là không thực hiện đúng quyết định đầu tư của Thủ tướng Chính phủ; Ngoài ra, cơ quan thanh tra cũng chỉ rõ hàng loạt sai phạm của các cơ quan liên quan trong vụ phà Minh Châu trọng tải 15 tấn “vừa chạy đã hỏng”.

     

    Quốc lộ 2 xuống cấp sau ba tháng sử dụng

     

    Dự án cải tạo nâng cấp quốc lộ 2 từ Đoan Hùng (Phú Thọ) tới Vị Xuyên (Hà Giang) có vốn đầu tư gần 500 tỉ đồng từ nguồn vốn trái phiếu chính phủ do PMU 18 làm chủ đầu tư thông xe vào cuối tháng 3-2005 cũng để lại nhiều tai tiếng khi chỉ sau gần ba tháng sử dụng công trình đã có biểu hiện xuống cấp, sạt lở. Các đoạn quốc lộ qua Đoan Hùng, Tuyên Quang đều xuất hiện nhiều điểm rạn nứt, bong tróc lớp nhựa.

     

    Ngoài ra hầu hết các cầu trên quốc lộ này cũng xuất hiện hiện tượng sụt lún taluy đường đầu cầu, trong đó cầu Luống (km 182+ 663) bị sạt lở nghiêm trọng ở đường dẫn cả hai đầu cầu. Đến nay, trách nhiệm của PMU 18 và các đơn vị thi công cải tạo quốc lộ 2 vẫn còn bỏ ngỏ…

     

    1. Nhận diện thất thoát, lãng phí ở một số lĩnh vực khác

    2.1 Thất thoát, lãng phí trong vấn đề nghiên cứu KHCN

     

    Theo số liệu thống kê trong giai đoạn 2001-2005 NSNN đầu tư cho KHCN

     

    chiếm gần 2% tổng chi ngân sách, chiếm hơn 0,5% GDP trong đó chi cho các viện nghiên cứu KH-CN cấp nhà nước chiếm 19.1%, các bộ, ngành hơn 30% hoạt đông KHCN cấp cho địa phương là 25%, số còn lại chi cho tăng cường cơ sở vật chầt trang thiết bị phục vụ công tác nghiên cứu. Như vậy có thể thấy 2% tổng chi ngân sách không phải là ít vậy mà… số dự án không phát huy tác dụng, không ứng dụng thực tế còn nhiều, mới thấy được sự lãng phí quá lớn trong lĩnh vực này. Đã có hơn 40% các doanh nghiệp cũng tự thừa nhận là đã phí tiền vào các kế hoạch nâng cấp công nghệ nhưng không sử dụng đến gây ra thất thoát lớn cả về vốn, nhân lực và thời gian . Có tình trạng 80%-90% công nghệ tốt nhập khẩu từ nước ngoài nhưng chính sách phục vụ cho việc sử dụng lại chưa được nâng cấp tới mức cần thiết để tận dụng tốt những công nghệ này. Chưa kể đến bên cạnh đó còn rất nhiều công trình, dự án còn sử dụng bất hợp lý và hiệu quả ứng dụng công nghệ thấp cũng đã gây những lãng phí rất lớn cho nền kinh tế.

     

    2.2 Thất thoát, lãng phí trong vấn đề sử dụng nguồn nhân lực

     

    Do các DNNN không tuyển được người có năng lực nên không có quỹ chất xám, không thu hút được đề tài. Trong lúc đó, nhóm người phải nhận do quan hệ thường có sự chi phối công việc quản lý công ty của giám đốc gây nên khó xử. Mối quan hệ giữa giám đốc và nhóm người này trở nên mù mờ, giám đốc thì

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    không thể mạnh tay trong điều hành làm ảnh hưởng đến lợi ích chung của công ty lãng phí, tham nhũng từ mối quan hệ này mà ra.

    Mặt khác trong những năm qua, tình trạng lao động được đào tạo nhưng không được sủ dụng đúng mục đích diễn ra phổ biến, chiếm 6,5% số lao động được đào tạo. Tình trạng này diễn ra do lao động cử đi đào tạo không đủ trình độ tiếp thu chiếm khoảng 3%, do lao động cử đi đào tạo làm việc cho doanh nghiệp khác chiếm 1%, do chủ đầu tư thay đổi quy trình công nghệ hoặc công nghệ không phù hợp chiếm 2%…Ngoài ra tình trạng sử dụng nhiều lao động nước ngoài trong doanh nghiệp trong khi lao động trong nước cũng có đủ trình độ và năng lực đáp ứng công việc cũng gây ra thất thoát, lãng phí nguồn nhân lực ở nước ta. hiện nay số lao động nước ngoài được tuyển dụng ở nước ta thường chiếm trên 5% đặc biệt là trong các lĩnh vực đặc thù như công nghệ cao, giáo dục đào tạo…

     

    2.3 Thất thoát, lãng phí trong vấn đề sử dụng đất

     

    Đất cho các dự án chiếm một chi phí rất lớn trong tổng vốn đầu tư của các dự án vậy mà hiện nay nhiều khu đất vẫn bị bỏ hoang,các tài sản nằm chờ không người sử dụng vẫn còn diễn ra ở nhiều nơi.

     

    Chủ nhiệm Uỷ ban Pháp luật Quốc hội Vũ Đức Khiển cho biết: báo cáo gần đây nhất của Chính phủ về tình hình khiếu nại của công dân nêu rõ: tại 51 tỉnh, thành, có 252 dự án đầu tư xây dựng cơ bản huy động trên 27 000 hécta đất, nhưng chỉ có 1/3 diện tích này được duyệt sử dụng thực sự. Trong các khu công nghiệp và khu chế xuất, cao nhất chỉ có 50% diện tích đất được sử dụng, có khu chỉ lấp đầy 10% diện tích.Một ví dụ đơn giản nhưcông ty vật tư nhà nước Kiến An – Hải Phòng được định giá 850 triệu gồm 1 dãy nhà cấp 4 cũ nát và một xưởng cơ khí tan hoang lâu nay không hoạt động, tất cả các khu nhà toạ lạc trong một khuôn viên 1,6ha. Khi bán công ty này định giá công khai, kết quả thu 6,6tỷ. ở trường hợp này thực chất các nhà đầu tư chỉ nhìn vào giá trị của 1,6ha đất tại thĩ xã Kiến An – cái mà nhà nước không định giá. Trong khi đó người dân phố bán nhà ở với giá 500 nghìn đồng trên 1m2 đất mặt tiền. khu 1,6ha của công ty có khoảng 100m mặt tiền cũng chỉ thu được 8tỷ. Qua ví dụ trên thấy được giá trị to lớn của DNNN hiện nay có thể bán được và giá trị quyền sử dụng đất nhưng khi cổ phần hoá và bán doanh nghiệp trong suốt một thời gian dài chúng ta lại bỏ giá trị này không tính giá trị quyền sử dụng đất vào giá trị doanh nghiệp. Thật là lãng phí và vô lý.

     

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    II. Những mặt được và chưa được trong hoạt động quản lý của nhà nước

     

    1. Những mặt được trong hoạt động quản lý của nhà nước

     

    Có nhiều đổi mới trong cơ chế quản lý đầu tư và xây dựng, trong chỉ đạo

     

    điều hành của Chính Phủ.

     

    Cơ chế quản lý đầu tư được cải tiến một bước quan trọng theo hướng giảm đáng kể sự can thiệp trực tiếp của nhà nước đối với hoạt động đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp

    Tăng cường vai trò trách nhiệm của nhà đầu tư trong việc quyết định, tổ chức thực hiện và phát huy hiệu quả của công trình đầu tư.

     

    Quản lý nhà nước đầu tư và xây dựng đã được quy định tại các nghị định số 52/1999/NĐ-CP; số12/2000/NĐ-CP; số07/2003/NĐ-CP; số 88/1999/NĐ-CP; số 14/2000/NĐ-CP và số 66/2003/NĐ-CP của Chính phủ và các văn bản pháp quy liên quan; các Bộ ngành và địa phương phải nghiêm túc thực hiện, tạo bước chuyển biến mạnh mẽ về quản lý nhà nước trong lĩnh vực đầu tư.

     

    Năm 2004 trong lĩnh vực đầu tư phát triển tiếp tục được phân cấp mạnh cho các Bộ, ngành, địa phương. Thủ tướng Chính phủ chỉ giao cho các Bộ, ngành, địa phương tổng mức vốn đầu tư thuộc ngân sách nhà nước, danh mục và mức vốn đầu tư các dự án thuộc nhóm A; ủy quyền cho Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư giao kế hoạch vốn thiết kế quy hoạch, chuẩn bị đầu tư, vốn đầu tư theo mục tiêu hỗ trợ của Trung ương (đối với các Bộ, ngành); đối với các tỉnh, thành phố chỉ giao vốn thiết kế quy hoạch, vốn chuẩn bị đầu tư, vốn bổ sung có mục tiêu cho đầu tư phát triển. Việc lựa chọn, bố trí danh mục và mức vốn cụ thể cho các dự án nhóm B và C (kể cả các dự án chuyển tiếp, khởi công, hoàn thành) do các Bộ trưởng, Chủ tịch ủy ban nhân dân các tỉnh, thành phố quyết định và tự chịu trách nhiệm.

     

    Cùng với việc phân cấp, Thủ tướng Chính phủ yêu cầu các Bộ, ngành và các tỉnh, thành phố phải chấp hành nghiêm chỉnh quy chế về quản lý đầu tư và xây dựng và Chỉ thị số 29/2003/CT-TTg ngày 23/12/2003 của Thủ tướng Chính phủ.

     

    Trong hoạt động đầu tư, Nhà nước quản lý chặt chẽ đầu tư từ nguồn ngân sách nhà nước và tạo khung pháp lý cùng các hỗ trợ cần thiết cho nhà đầu tư mà không trực tiếp quyết định đầu tư. Đồng thời, Nhà nước thực hiện cơ chế giám sát, kiểm tra, đánh giá, để thực hiện hiệu quả dự án đầu tư, giảm bớt sai sót, vi phạm, thất thoát. Trong quản lý đầu tư, đã tăng cường được vai trò của Hội đồng Nhân dân, coi trọng sự tham gia giám sát của cộng đồng và các tổ chức xã hội.

     

    Việc sửa đổi, bổ sung các quy chế về quản lý đầu tư, xây dựng, đấu thầu đã tạo khung pháp lý hoàn thiện hơn về đầu tư xây dựng cơ bản. Công tác chỉ đạo, điều hành, lập và tổ chức thực hiện quy hoạch, kế hoạch được quan tâm. Cơ chế quản lý đầu tư được cải tiến một bước theo hướng tăng cường phân công, phân cấp cho các bộ, ngành và địa phương. Tính công khai, minh bạch, công bằng, hợp lý trong việc phân bổ vốn đầu tư xây dựng cơ bản theo Luật Ngân sách nhà nước mới đã được quan tâm hơn.

     

    Công tác kiểm tra, thanh tra, kiểm toán của các cơ quan chức năng của Chính phủ, công tác giám sát của các cơ quan dân cử đối với đầu tư xây dựng cơ bản bước đầu phát huy hiệu quả trong việc phát hiện yếu kém, tiêu cực trong quản lý và thực hiện các dự án, công trình, góp phần hạn chế và khắc phục những vi phạm pháp luật trong lĩnh vực này.

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    2.Một số tồn tại trong hoạt động quản lý đầu tư gây thất thoát, lãng phí

     

    Công tác quy hoạch và quản lý quy hoạch còn nhiều yếu kém, chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển

     

    Chất lượng các dự án quy hoạch phát triển kinh tế – xã hội còn nhiều hạn chế, các dự án quy hoạch chưa có tầm nhìn dài hạn, chưa có đủ các căn cứ vững chắc, nhất là các thông tin về dự báo, nhất là dự báo tác động của các yếu tố bên ngoài như thị trường thế giới, tiến bộ khoa học công nghệ, sự cạnh tranh của các

     

    quốc gia và doanh nghiệp…

    Quản lý nhà nước về quy hoạch còn nhiều yếu kém mà biểu hiện rõ nhất là phân công, phân cấp không rõ ràng, thiếu một khung pháp lý đầy đủ cho việc lập, phê duyệt, quản lý quy hoạch, thiếu sự chỉ đạo và hướng dẫn thống nhất về các vấn đề liên quan đến công tác quy hoạch trong phạm vi cả nước; thiếu kiểm tra, giám sát thực hiện quy hoạch. Nhiều cơ quan nhà nước, nhiều cá nhân có trách nhiệm chưa quan tâm đúng mức và chưa nhận thức đúng đắn về công tác quy hoạch, trách nhiệm đối với công tác quy hoạch chưa đủ tầm… Quy trình kế hoạch hoá nền kinh tế quốc dân chưa được thể chế hoá; phương pháp lập quy hoạch chưa thống nhất; thiếu sự phối hợp giữa các cơ quan liên quan trong quá trình lập các quy hoạch ngành, nên xảy ra tình trạng chồng chéo và không ăn khớp giữa quy hoạch ngành, quy hoạch vùng và quy hoạch tỉnh; thiếu quy chế phê duyệt thống nhất.

     

    Nhận thức về quy hoạch trong điều kiện kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế còn nhiều điểm chưa thống nhất; việc phân định nội dung cũng như phạm vi giữa quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế – xã hội các vùng lãnh thổ, quy hoạch ngành và quy hoạch xây dựng còn nhiều điểm chưa rõ.

     

    Các quy hoạch ngành, tuy đã xác định rõ hơn những ngành thuộc loại quy hoạch “mềm” và quy hoạch “cứng”, nhưng ngay đối với các ngành sản phẩm chủ lực cần được lập quy hoạch cũng chưa được xác định ở cấp nhà nước.

     

    Nguyên nhân của tình hình nêu trên có nhiều nhưng trước hết phải kể đến công tác điều tra cơ bản chưa đủ, thông tin phục vụ nghiên cứu quy hoạch thiếu, lực lượng nghiên cứu quy hoạch hạn chế; công tác dự báo và xử lý liên ngành, liên vùng yếu; công tác chỉ đạo quy hoạch chưa đúng mức.

     

    Quy hoạch ngành và quy hoạch vùng, quy hoạch của từng tỉnh ít gắn kết với nhau. Quy hoạch phát triển ngành chưa thể hiện cụ thể trên các địa bàn lãnh thổ của các tỉnh, thành phố. Mặt khác trong khi có một số quy hoạch ngành đã thể hiện trên lãnh thổ nhưng quy hoạch tỉnh, thành phố chưa căn cứ vào quy hoạch ngành bố trí trên lãnh thổ của mình. Trong quá trình thực hiện quy hoạch, một số ngành, một số địa phương còn tuỳ tiện thay đổi mục tiêu của quy hoạch sau khi đã được Thủ tướng Chính phủ hoặc cấp có thẩm quyền phê duyệt.

     

    Nhiều quy hoạch sau khi được cấp có thẩm quyền phê duyệt đã không kịp thời triển khai các quy hoạch cụ thể, quy hoạch chi tiết để tiến hành đầu tư, dẫn tới có tình trạng quy hoạch “treo”.

     

    Việc thẩm định, kiểm tra, giám sát quy hoạch còn yếu, có trường hợp quy hoạch có chất lượng thấp vẫn được thông qua.

     

    Về trách nhiệm của các cơ quan quản lý: còn buông lỏng trong công tác quản lý đầu tư và xây dựng. Việc phân cấp quản lý trong đầu tư và xây dựng cho các Bộ, ngành và địa phương đã thực hiện tương đối mạnh. Tuy nhiên, cơ chế quản

     

    19         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    lý đầu tư và xây dựng hiện tại thiếu các chế tài, những quy định cụ thể (kể cả biện pháp hành chính) nhằm kiểm soát và hạn chế được việc phê duyệt dự án đầu tư tràn lan, kém hiệu quả.

     

    Việc nhận thức công tác Đấu thầu còn nhiều hạn chế cả về nội dung đấu thầu, quy trình, trình tự và các quy định khác. Một số cán bộ thuộc đơn vị Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án thiếu tính chuyên nghiệp, chưa được đào tạo đầy đủ, thiếu kinh nghiệm nên còn nhiều hạn chế trong triển khai công tác đấu thầu.

     

    Nhiều chủ dự án chưa chủ động, chỉ dựa vào ý kiến của tư vấn, không xem xét kỹ kết quả trước khi trình duyệt, dẫn đến những sai sót không đáng có trong quá trình thực hiện. Cấp có thẩm quyền chưa chỉ đạo sát sao, quản lý công tác đấu thầu chưa chặt chẽ.

     

    Công tác giám sát và đánh giá đầu tư chưa được tất cả các Bộ, ngành và địa phương quan tâm đúng mức và thực hiện nghiêm túc theo quy định; chỉ có khoảng 30% các đơn vị Bộ, ngành, 40% các tỉnh, thành phố có báo cáo về giám sát và đánh giá đầu tư. Đối với việc giám sát và đánh giá đầu tư của các chủ đầu tư còn rất hạn chế, chỉ có 30% các chủ dự án sử dụng vốn ngân sách có báo cáo về giám sát và đánh giá đầu tư. Chất lượng các báo cáo về đánh giá đầu tư còn sơ sài, chưa đủ các thông tin cần thiết để tổng hợp báo cáo.

     

    Công tác giám sát nói chung còn chưa thường xuyên, bị động và chủ yếu tổng hợp từ các báo cáo theo quy định, chưa có tác dụng phát hiện kịp thời và xử lý các vi phạm. Công tác giám sát cộng đồng chưa được chú trọng.

     

    Công tác giám sát, đánh giá đầu tư chưa đáp ứng được các yêu cầu theo quy định, một mặt do đội ngũ cán bộ chưa được chuẩn bị chu đáo, cán bộ nghiệp vụ còn thiếu kinh nghiệm, năng lực còn hạn chế, chưa có hệ thống thông tin phục vụ hoạt động giám sát. Mặt khác, lãnh đạo ở một số Bộ, ngành và địa phương cũng chưa nhận thức đầy đủ được vị trí, vai trò của công tác giám sát, đánh giá đầu tư trong quản lý đầu tư nói chung

     

    Các chủ đầu tư, nhất là chủ đầu tư, các ban quản lý dự án sử dụng nguồn vốn ngân sách nhà nước chưa khẩn trương cùng các nhà thầu hoàn tất các thủ tục nghiệm thu, thanh quyết toán. Nhiều công trình, dự án đã hoàn thành nghiệm thu, đưa vào sử dụng trong nhiều năm nhưng không quyết toán công trình.

     

    Chương III

    NHỮNG GIẢI PHÁP NGĂN NGỪA VÀ CHỐNG THẤT THOÁT LÃNG PHÍ TRONG ĐẦU TƯ Ở VN

     

    Nạn thất thoát, lãng phí tiêu cực trong đầu tư xây dựng đã được đặt ra tại nhiều kỳ họp Quốc hội. Song tình hình dường như đâu lại vào đó, lại còn có xu hướng “phát triển” hơn. Tại sao lại như vậy? Theo các chuyên gia cho rằng nguyên nhân chính của những hiện tượng này chủ yếu là do hành vi tiêu cực gây ra: tiêu cực trong khâu lập và duyệt quy hoạch thì có quy hoạch treo, hoặc chồng chéo; Tiêu cực trong khi lập dự án là do tổ chức, cá nhân tư vấn và chủ đầu tư móc nối với nhau; Tiêu cực trong thẩm định dự án để trình cấp quyết định đầu tư là sự “ăn dơ” giữa tư vấn, chủ đầu tư và cơ quan thẩm định. Tiêu cực trong thiết kế dự toán

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    là sự “rỉ tai” của tổ chức tư vấn và cơ quan thẩm định, cái “rỉ tai” này lại kéo sang tiêu cực về đấu thầu vì nhà thầu lại lo lót từ tổ chức tư vấn đến người duyệt thiết kế và chủ đầu tư.

     

    Còn tiêu cực trong giám sát thì sao? Ở khâu này có thể gây nên thất thoát về chấtlượng công trình không đảm bảo là do sự thông đồng giữa cơ quan tư vấn giám sát, hoặc cán bộ giám sát với bên thi công (nhà thầu). Ở khâu này các tổ chức tư vấn thiết kế có kiểm tra thì cũng hạn chế được một phần.

     

    Qua đó có thể nói được rằng mọi thất thoát, lãng phí trong đầu tư xây dựng là do hành vi tiêu cực gây nên của cán bộ viên chức và công chức. Vì vậy để ngăn chặn và hạn chế tình trạng hiên nay thì chính phủ cần phải đưa ra những biện pháp xử lý kiên quyết hơn nữa để hạn chế những tiêu cực này. Để làm được điều này thì ta cần phải kiện toàn các chính sách, luật quản lý đầu tư,phải có chính sách phân công, phân cấp rõ ràng, công khai, minh bạch, chặt chẽ trách để tình trạng sơ hở để các nhà thầu có cơ hội luồn lách rút ruột công trình. Thất thoát, lãng phí là vấn đề nan giải hiện nay không thể giải quyết trong ngày một ngày hai chính vì vậy để chống được “quốc nạn”đòi hỏi sự tham gia của nhiều ngành, nhiều cấp và cùng toàn thể xã hội tham gia từ chính phủ đến các cá nhân, nhà báo,các phưong tiện thông tin đại chúng….Cụ thể một số biện pháp xin được nêu sau

     

    1. Các giải pháp liên quan đến cá nhân:

    Công tác cán bộ là cốt lõi để giải quyết mọi vấn đề. Trong hoạt động đầu tư có nhiều chức danh cán bộ như: khảo sát, tư vấn, thiết kế, soát, kiểm tra, giám sát, thẩm định, kiểm định, phản biện, quản lý doanh nghiệp tư vấn, người có thẩm quyền quyết định phê chuẩn, quản lý dự án, quản lý thi công,… Mỗi chức danh phải có các nhân nào chịu trách nhiệm chính, cá nhân nào liên đới trách nhiệm, không thể để tình trạng “rất nhiều người có quyền, song rất ít người chịu trách nhiệm cụ thể” và tình trạng “cha chung không ai khóc” tồn tại trong quản lý điều hành và triển khai dự án. Vì vậy để khắc phục các nguyên nhân gây thất thoát, lãng phí nêu trên trước hết cần làm một số việc sau:

     

    • Phải có các quy định chặt chẽ ràng buộc trách nhiệm cá nhân với công việc được giao quản lý. Cần xác định rõ theo nguyên tắc tập trung dân chủ thì người quyết định là người chiụ trách nhiệm chứ không phải là tập thể chịu trách nhiệm, không có tập thể quyết định chuyên môn. Ví dụ: Hàng loạt các dự án mà đầu tư không hiệu quả, dàn trải, thất thoát vốn lớn như mía đường, dầu khí… nhưng để truy cứu trách nhiệm người ra quyết định đầu tư rất khó khăn. Các dự án mía đường đến nay hậu quả ”sờ sờ” ra đấy, chưa biết đến bao giờ khắc phục xong. Nhưng người ra quyết định đầu tư, nay đã về hưu, ”hạ cánh an toàn”, hoặc chuyển làm công tác khác
    • Cần trả thù lao tương xứng với trách nhiệm.
    • Kiên quyết xử lý nghiêm mọi hành vi vi phạm pháp luật, vi phạm quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu. Không bao che, dung túng, nể nang, né tránh đối với bất kể cán bộ nào làm sai để giữ vững kỷ cương, kỷ luật.
    • Những cán bộ có trách nhiệm trực tiếp quản lý dự án, trước khi được giao nhiệm vụ phải khai báo tài sản và thu nhập cá nhân.
    • Phải xây dựng và thực hiện tiêu chuẩn hoá chức danh với các công việc quản lý dự án, tư vấn, quản lý kinh doanh tư vấn và xây dựng. Phải bố trí cán bộ có

    21         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    đủ trình độ và kinh nghiệm, đúng chuyên môn và có phẩm chất phù vợp với chức danh công việc được giao. Nghiêm cấm và xử phạt nghiêm mọi trường hợp mượn danh, mua danh để hành nghề.

     

    1. Các giải pháp liên quan đến xây dựng quy định quản lý:

    Các quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu là cơ sở, là “cái gậy” của cán bộ quản lý. Nếu nghiên cứu chưa kỹ thì có nhiều sơ hở dẫn đến hay thay đổi và ban hành không đồng bộ thì dẫn đến khó khăn cho công tác quản lý, bị kẻ xấu lợi dụng để trục lợi các nhân. Vì vậy để khắc phục các nguyên nhân gây thất thoát, lãng phí nêu trên cần làm một số việc sau:

     

    • Cần rà soát các quy định hiện tại để sủa đổi, bổ sung mới từ đó hình thành một hệ thống các quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu chặt chẽ, rõ ràng, dễ hiểu, minh bạch, đầy đủ, phù hợp với thực tế hoạt động đầu tư xây dựng ở nước ta và ban hành cách đồng bộ.
    • Cùng với xây dựng một hệ thống quy định trên phải xây dựng quy trình và biện pháp kiểm tra hữu hiệu để đảm bảo các quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu phải được tuân thủ đúng, đủ và để phát hiện ngay được những sơ hở trong các quy định.
    • Có một tổ công tác gồm các nhà chuyên môn ở nhiều lĩnh vực, có nhiều kinh nghiệm thực tế trong quản lý dự án, có tâm huyết. Tổ công tác này hoạt động độc lập, chuyên trách giúp chính phủ nghiên cứu soạn thảo ra hệ thống các quy định quản lý đầu tư, xây dựng và chi tiêu đạt được các yêu cầu trên. Việc soạn thảo, ban hành các quy định theo đúng quy trình.
    1. Các giải pháp liên quan đến công tác kiểm tra, thanh tra và điều tra:

    Có quy định mà không có sự giám sát, kiểm tra và thanh tra thì việc thực thi không nghiêm. Nhưng các sai phạm thường được che dấu bởi nhiều thủ đoạn tinh vi vì thế nếu không điều tra thì không thể phát hiện được. Cho nên có thể nói trong nguyên nhân: Công tác quản lý bị buông lỏng và có kẻ cố tình vi phạm định chế quản lý vì lợi ích cá nhân là do công tác thanh tra, điều tra chưa làm mạnh, lực lượng thanh tra, điều tra còn yếu và thiếu lực. Do vậy những việc cần làm ngay là: Nâng cao năng lực, hiệu quả công tác của lực lượng này và đẩy mạnh công tác này để ngăn chặn và phát hiện những sai phạm; đưa ra ánh sáng nhưng kẻ cố ý làm trái quy định, pháp luật gây ra tình trạng thất thoát, lãng phí hiện nay; thu hồi tài sản bị thất thoát. Các biện pháp cụ thể là:

     

    • Bổ sung thêm nhiều cán bộ “có năng lực ,trình độ” vào lực lượng thanh tra, điều tra.
    • Trang bị thêm trang thiết bị kỹ thuật và tăng kinh phí cho lực lượng thanh tra, điều tra.
    • Mở rộng phạm vi quyền hạn cho lực lượng thanh tra, điều tra.
    • Lực lượng thanh tra, điều tra phải độc lập để đảm bảo tính khách quan, công bằng, khắc phục ”quy trình khép kín”. Một điều dễ thấy là với các dự án của bộ, ngành, địa phương, tất các khâu đều do cơ quan, DN của bộ ngành, địa phương đó làm, khép kín từ quy hoạch, quyết định đầu tư, khảo sát thiết kế, đấu thầu, thi công, quyết toán… Chẳng hạn, khâu giám sát thi công thì vì ”anh em trong một nhà” nên dễ thông cảm với nhau! Nhiều dự án chỉ khi ”anh em” ăn chia không sòng
    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    phẳng, đấu đá, tranh chấp với nhau mới lộ ra ngoài, báo chí đưa, cơ quan điều tra vào vụ việc mới được phơi bày.

    • Có sự thưởng, phạt phân minh với những thành tích và khuyết điểm trong công tác.
    • Cần áp dụng “các giải pháp liên quan đến cá nhân” ở trên đối với lực lượng thanh tra, điều tra.
    • Xác định rõ trách nhiệm của lực lượng này đối với sự gia tăng số vụ và mức độ thất thoát.
    • Đã có đơn tố giác, đã có biểu hiện, dư luận về sai phạm, thất thoát ở dự án nào thì lực lượng thanh tra, điều tra phải sớm xác định và làm rõ, phải làm cho đến nơi đến chốn để rõ trắng đen để đưa vụ việc ra ánh sáng, để có tác dụng dăn đe và quan trọng là thu hồi tài sản của đất nước bị thất thoát.
    • Nhà nước cần mở tài khoản kế toán riêng để theo dõi và quản lý tập trung tất cả tài sản bị thất thoát thu hồi qua kết quả kiểm tra, thanh tra và điều tra. Số tiền thất thoát là rất lớn vì vậy số tiền thu hồi sẽ rất lớn, Nhà nước có thể dùng một phần số tiền thu hồi để chi cho việc đầu tư nâng cao năng lực lực lượng thanh tra, điều tra, chi cho việc bảo vệ nhân chứng, bổ sung kinh phí cho hoạt động thanh tra, điều tra…vì vậy có thể sẽ phát hiện nhiều hơn những dự án có thất thoát và thu hồi được nhiều hơn số tiền bị thất thoát.
    • Tập trung giám sát đầu tư với tất cả các dự án đang ở giai đoạn chuẩn bị triển khai hoặc đã triển khai để đánh giá hiệu quả đầu tư, phát hiện những sai sót trong tính toán có thể dẫn đến lãng phí từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời làm giảm hoặc tránh xảy ra lãng phí.
    • Tập trung thanh tra tất cả các dự án đang và đã triển khai để phát hiện những sai phạm quy định, thủ tục triển khai, những sơ hở trong quản lý có thể dẫn đến lãng phí, thất thoát từ đó có biện pháp điều chỉnh, xử lý kịp thời ngăn chặn hoặc tránh xảy ra lãng phí, thất thoát.
    1. Các giải pháp liên quan đến việc phát huy dân chủ

    Những vụ việc thất thoát mà thanh tra, điều tra phát hiện được là dựa vào đơn thư tố giác của dân. Thực tế tình hình thất thoát tiền đầu tư hiện nay là phổ biến, nhưng số vụ việc mà lực lượng thanh tra, điều tra đưa ra ánh sáng được còn rất ít, rất ít vì có ít đơn thư tố cáo, rất ít vì dân còn chưa giám nói, dân chưa giám nói vì tư tưởng “muốn yên thân”, vì “ngại va chạm”, vì sợ “đấu tranh – tránh đâu”, vì dân chưa tin vào quyết tâm chống thất thoát của lãnh đạo. Tài sản công là tài sản của dân, nghĩa là dân là “người chủ” nhưng tinh thần làm chủ của “người chủ” chưa được phát huy. Quyền làm chủ chưa được phát huy vì thiếu cơ chế thực hiện quyền làm chủ cụ thể trong xây dựng cơ bản, hoặc có mà chưa được coi trọng, hoặc vì “người chủ” thiếu thông tin. Do vậy những việc cần làm ngay là: phát huy tinh thần làm chủ của “người chủ ” trong phòng và chống thất thoát tiền đầu tư của “người chủ ”. Các biện pháp cụ thể như sau:

     

    • Xây dựng hoàn chỉnh cơ chế để người dân thực hiện quyền làm chủ của mình trong quản lý dự án, có chế tài để đảm bảo cơ chế này được tôn trọng.
    • Có cơ chế đảm bảo sự công khai, minh bạch trong công tác đấu thầu, trong xây dựng, mua sắm, trong thanh, quyết toán để “ngừơi chủ” có thể giám sát quá trình đầu tư tốt hơn.

    23         Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

     

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

     

    • Phải có chính sách, biện pháp cụ thể bảo vệ có hiệu quả những cá nhân đứng ra tố giác những hành vi cố tình làm trái các quy định quản lý, pháp luật, tố giác những cán bộ tham ô, nhận và đưa hối lộ. Đồng thời kiên quyết xử lý theo đúng pháp luật mọi cá nhân cố tình vu khống, tố cáo sai sự thật để phục vụ mục đích xấu của họ.
    1. Các giải pháp liên quan đến việc phát huy vai trò của thông tin đại chúng

    Dư luận xã hội, ý kiến của các chuyên gia, của những người trong cuộc, của các đại biểu Quốc hội đánh giá tình trạng thất thoát và lãng phí trong đầu tư xây dựng cơ bản là “kinh khủng”, là “rất phổ biến đối với đầu tư xây dựng của nhà nước ” …thế nhưng số những dự án được phát hiện có lãng phí, thất thoát; được xử lý và đưa ra công luận còn rất ít có thể đếm trên đầu ngón tay – vậy tại sao? Có ý kiến cho rằng đưa ra báo chí nhiều quá làm bôi đen xã hội ta, làm mất uy tín của cán bộ …Tôi cho rằng ngược lại. Tìm, kiên quyết xử lý nghiêm minh và đưa ra công luận nhiều hơn nữa những dự án đầu tư có thất thoát và lãng phí để thu hồi tiền bị thất thoát; để răn đe từ đó ngăn chặn sự phát triển của tình trạng lãng phí, thất thoát hiện nay; để chứng minh bằng hành động quyết tâm chống thất thoát, lãng phí của Chính phủ.

     

    Vừa qua, thông tin đại chúng mới phản ánh một số ít dự án thất thoát, lãng phí thôi nhưng đã có tác dụng rất lớn, hiệu quả cao ví dụ như­ vụ PMU 18… điều đó chứng tỏ vai trò to lớn của thông tin đại chúng. Vì vậy để chống thất thoát, lãng phí quyết liệt hơn, báo chí không chỉ đưa tin kết quả thanh tra, điều tra mà cần phải tham gia điều tra phát hiện.

     

    PHẦN KẾT LUẬN

     

    Thất thoát, lãng phí trong đầu tư xây dựng cơ bản xảy ra ở hầu hết các khâu,

    từ lập dự án, khảo sát, thiết kế, đầu tư đến thi công, nghiệm thu, quyết toán công

    trình, diễn biến rất phức tạp và ngày càng nghiêm trọng. Song kết quả phát hiện,

    điều tra, xử lý của các cơ quan chức năng còn thấp, tỷ lệ tội phạm ẩn còn cao. Hậu

    quả của tiêu cực, tham nhũng trong đầu tư xây dựng đã làm cho nhiều tỷ đồng tiền

    vốn của Nhà nước bị thất thoát, khó có khả năng thu hồi; nguồn vốn của Nhà nước

    trong đầu tư xây dựng bị phân tán; chất lượng công trình trước mắt cũng như lâu

    dài đều bị ảnh hưởng. Trong số những người vi phạm pháp luật, có nhiều người là

    cán bộ khoa học, cán bộ lãnh đạo, kỹ sư và công nhân có tay nghề cao.

    Tình hình  nêu trên do nhiều nguyên nhân khác nhau, trước hết là do tác

    động từ mặt trái của nền kinh tế thị trường, sự yếu kém trong quản lý kinh tế, sự sơ

    hở và thiếu đồng bộ của hệ thống các văn bản pháp quy về quản lý, kiểm tra, giám

    sát trong đầu tư xây dựng. Bên cạnh đó là vai trò của cơ quan chủ quản trong việc

    tuân thủ pháp luật, và trách nhiệm cũng như đạo đức nghề nghiệp của những người

    làm công tác xây dựng. Về mặt chủ quan, công tác phối hợp phòng ngừa, đấu tranh

    chống tiêu cực, tham nhũng trong đầu tư xây dựng của lực lượng công an nói riêng

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

    và các cơ quan chức năng nói chung chưa đáp ứng được yêu cầu thực tiễn. Chính vì vậy, Ðảng, Quốc hội cũng như Chính phủ đã có nhiều nghị quyết quan trọng nhằm ngăn chặn tình trạng thất thoát, tham nhũng trong lĩnh vực đầu tư xây dựng. Bộ Công an và các ngành chức năng cũng đã xác định đây là một trong những lĩnh vực trọng điểm cần bảo vệ.

     

    Nhân dân, các nhà khoa học, nhiều cán bộ hoạt động thực tiễn trong lĩnh vực tư pháp, quản lý kinh tế, xây dựng cơ bản… rất quan tâm vấn đề này và đã có nhiều công trình khoa học, bài viết về phòng, chống tham nhũng trong đầu tư xây dựng. Năm 1998, Cục CSÐT tội phạm về trật tự quản lý kinh tế và chức vụ đã tổ chức nghiên cứu đề tài khoa học cấp bộ: “Thực trạng tham nhũng trong lĩnh vực đầu tư xây dựng và giải pháp phòng ngừa, đấu tranh“. Năm 2003, Bộ Xây dựng và Tổng Hội xây dựng Việt Nam tổ chức hội thảo khoa học: “Chống thất thoát trong đầu tư xây dựng nhìn từ nhiều phía“; Năm 2004 -2005, Tổng Hội xây dựng Việt Nam nghiên cứu đề tài khoa học: “Xác định mức độ thất thoát trong đầu tư xây dựng” và đang triển khai nghiên cứu tiếp đề tài “Chống khép kín trong đầu tư xây dựng”.

     

    Tuy nhiên, do nhu cầu xây dựng ngày càng cao, phạm vi ngày càng mở rộng, cộng thêm năng lực quản lý yếu kém và việc chấp hành kỷ cương, pháp luật của Nhà nước chưa nghiêm đã dẫn đến thất thoát ở nhiều công trình, ảnh hưởng đến công tác xây dựng trên nhiều mặt. TTLP đã làm giảm đáng kể hiệu quả của đầu tư trong những năm qua, làm mất lòng tin của các nhà đầu tư đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài. Trong giai đoạn hiện nay nước ta đang trong quá trình CNH – HĐH đất nước với mục tiêu phấn đấu là từ nay cho đến năm 2020 phấn đấu đưa nước ta trở thành một nước CN hiện đại. Mục tiêu này có thực hiện đựơc không một phần phụ thuộc rất nhiều vào nỗ lực của chúng ta.

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Bài tập lớn Kinh Tế Đầu Tư

    • Nhóm Sv thực hiện: Nhóm 7

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    [sociallocker id=”19555″] Tải Xuống Tại Đây [/sociallocker]
  • Đề cương ôn tập môn khai thác tàu

    Đề cương ôn tập môn khai thác tàu

    Đề cương ôn tập môn khai thác tàu

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/khai-th%C3%A1c-t%C3%A0u.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Đề cương ôn tập môn khai thác tàu

    I.                   Khái niệm tàu chuyến.

    _Tàu chuyến là loại tàu hoạt động không theo chuyến cố định , không có lịch trình chạy tàu được công bố từ trước mà theo yêu cầu của người thuê tàu trên cơ sở của các loại hợp đồng theo từng chuyến

    _Vận tải tàu chuyến là hình thức tổ chức khai thác tàu hoạt động không theo chuyến cố định , không có lịch trình từ trước mà do yêu cầu của người thuê tàu trên cơ sở của các loại hợp đồng theo từng chuyến

    II.               Quy trình cơ bản tổ chức khai thác tàu chuyến.

    1.      Chào tàu (Tunnage offer ) và các yêu cầu vận chuyển (đơn hàng- Cargo Offer).

     Để quảng bá dịch vụ của mình người khai thác tàu sẽ gửi các bản chào tàu tới các nhà môi giới , đại lý , các cửa hàng thông qua các phương tiện truyền thông hoặc mail , fax .

    Nội dung chủ yếu của bản chào tàu như sau ( Tên tàu và quốc tịch , năm đóng và nơi đăng kiểm các đặc trưng kỹ thuật chủ yếu của đội bảo hiểm tàu )

     -Người khai thác tàu sẽ thu thập các nhu cầu vận chuyển từ các chủ hàng hoặc từ người môi giới gửi tới bằng các mail, fax hoặc qua các website qua đó tìm kiếm cơ hội kinh doanh phù hợp với điều kiện khai thác của mình

    -Các đơn chào hàng thường có các nội dung cơ bản như sau ( tên hàng , khối lượng càn vận chuyển , dung sai về lượng và quyền lựa chọn , cảng đi và đến của hàng , mưc xếp dỡ hàng , giá cước , điều kiện chi phí xếp dỡ , mức hoa hồng môi giới )

    2. Lập các phương án sơ bộ bố trí tàu theo các đơn hàng.

    Cơ sở lập các phương án bố trí tàu phải thỏa mãn các điều kiện sau:

    _ Tàu phải đủ điều kiện đi biển theo tuyến vận chuyển (cấp tàu phải phải phù hợp với tuyến đường vận chuyển theo đơn chào hàng, thỏa mãn các yêu cầu kiểm tra của chính quyền hành chính cảng biển).

    _ Đặc trưng khai thác tàu phải phù hợp với hàng hóa:

    + Loại tàu phải phù hợp với hàng hóa cần vận chuyển.

    + Sức nâng của cần trụ tàu phù hợp với trọng lượng mã hàng.

    + Dung tích chưa hàng của tàu đủ để xếp hết lô hàng hóa yêu cầu, có thể xét đến khả năng xếp hàng trên boong nếu cho phép.

    + Trọng tải thực chở của tàu không được nhỏ hơn khối lượng hàng cần vận chuyển.

    _ Tàu phải đến cảng xếp hàng đúng theo yêu cầu về thời gian của người thuê.

    3.     Lập sơ đồ công nghệ chuyến đi.

    _ Sơ đồ công nghệ chuyến đi thể hiện các quá trình tác nghiệp của tàu trên đường đi và tại các cảng theo từng phương án bố trí tàu, dựa vào sơ đồ công nghệ chuyến đi để xác định hao phí thời gian và chi phí khai thác cho chuyến đi của từng tàu trên từng tuyến.

    4.     Ước tính hiệu quả kinh tế chuyến đi và chọn phương án hợp lý.

    1. Tính toán chi phí và thu nhập chuyến đi.

    _ Chi phí chuyến đi của tàu gồm 2 nhóm chính là chi phí cố định và chi phí biến đổi. Mục đích của việc tính tổng chi phí chuyến đi là để xây dựng mức cước hợp lý khi chủ tàu được quyền định cước.

    _ Chi phí cố định của các tàu phải có được tính sẵn thành một bảng cho từng con tàu theo thời gian để nhanh chóng so sánh với mức cho thuê định hạn và là cơ sở để xác định lãi ròng cho một ngày khai thác.

    _ Chi phí biến đổi của tàu sẽ phụ thuộc nhiều yếu tố khác nhau như: lượng nhiên liệu tiêu thụ, giá cả nhiên liệu, số lượng cầu bến mà tàu phải ghé vào, biểu giá của các cảng, cự ly hành trình, điều kiện tuyến đường, thời hạn làm hàng, chi phí đại lý và môi giới…

    _ Thu nhập chủ yếu của tàu trong chuyến đi là tổng số tiền cước vận chuyển hàng hóa, phụ thuộc vào mức cước, lượng hàng chuyên chở và mức dung sai về lượng do ai lựa chọn quy định trên các đơn chào hàng. Đối với tàu chở hàng khô thì mức cước thường được tính là bao nhiêu tiền trên một đơn vị chuyên chở ($/MT), cho dù cước thỏa thuận hoặc được ấn định trước bởi người thuê tàu. Riêng cước tàu dầu và sản phẩm dầu thì mức cước được biểu thị bằng chỉ số WS trên từng tuyến cụ thể. Thu nhập của tàu gồm 2 loại: Tổng thu nhập chưa trừ hoa hồng môi giới và thu nhập tịnh đã trừ hoa hồng môi giới. Trong một số trường hợp, thu nhập của tàu có thể tính theo cước Lumpsum (tính theo DWT của tàu).

    1. Chọn phương án.

    Để quyết định chọn phương án nào có lợi trong số các phương án bố trí tàu sơ bộ đã lập, chủ tàu cần xem xét các vẫn đề sau:

    _ Nếu thu nhập của tàu ứng với điểm treo tàu thì loại bỏ phương án đó.

    _ Nếu thu nhập của tàu theo các đơn chào hàng lớn hơn điểm treo tàu thì việc lựa chọn phương án có lợi sẽ theo quan điểm sau: phương án có lợi là phương án có Lmax

    _ Trường hợp Lk = L(k+1) sẽ phải tính thêm một số yếu tố sau: năng suất, mức độ an toàn tuyệt đối với hàng hóa, sự thuận tiện trong công tác làm hàng, cơ hội của chuyến tiếp theo trên tuyến,…

    5.     Ký kết hợp đồng.

    Sauk hi đã lựa chọn được phương án có lợi, chủ tàu nhanh chóng đàm phán với thuê tàu tất cả các điều khoản chủ yếu của hợp đồng chuyên chở như cước phí, chi phí xếp dỡ, thanh toán. Sauk hi các bên đồng ý các điều khoản thì sẽ tiến hành ký kết hợp đồng vận chuyển theo 2 dạng sau:

    _ Hợp đồng rút gọn (Fixture note): CascFixture Note rất đa dạng tùy thuộc vào tập quán từng khu vực và từng loại hàng. F/N dùng để tổ chức thực hiện chuyến đi khi hợp đồng chính thức chưa được kí kết.

    _ Hợp đồng chính thức: là văn bản đầy đủ các điều khoản do hai bên thỏa thuận, để đơn giản hóa trình tự lập hợp đồng, các bên thường dùng hợp đồng mẫu cho từng loại hàng theo các khu vực thị trường đồng thời kèm theo phụ lục (Rider Clause) của hợp đồng. Mẫu GENCON 22/76/94 là mẫu được sử dụng rộng rãi hiện nay dùng cho hàng thông dụng không yêu cầu mẫu riêng. Trước khi kết thúc chuyến đi phải hoàn thành bản hợp đồng chính thức.

    6.     Thực hiện hợp đồng.

    Để hoàn thành thực hiện Voyage C/P đã ký, người khai thác tàu phải triển khai các công việc chính sau đây:

    _ Tìm đại lý phục vụ tàu tại các cảng (Agency Nomination).

    _ Lập bản hướng dẫn chuyến đi (Sailing Instuction).

    _ Thông báo tàu đến (NOA) tại cảng xếp và dỡ.

    _ Lập sơ đồ xếp hàng tại cảng xếp gửi cho các bên liên quan.

    _ Trao thông báo sẵn sàng (NOR).

    _ Nhận hàng để chở (Take the cargo in his charge for carriage).

    _ Cấp biên lai thuyền phó (M/R)tại cảng xếp.

    _ Cấp vận đơn đường biển (Issue B/L) tại cản xếp cho Shipper.

    _ Lập bản lược khai hàng hóa (cargo manifest) tại cảng xếp/dỡ.

    _ Cấp lệnh giao hàng (D/O) tại cảng dỡ và trả hàng cho người nhận.

    _ Quyết toán chuyển đi (các biên bản liên quan đến tàu và hàng: ROROC, COR, CSC, SOF,….).

    _ Lập hóa đơn thu cước (Freight Invoice).

    7.     Thanh lý hợp đồng.

    Sau khi kết thúc việc dỡ hàng các bên sẽ tiến hành thanh lý hợp đồng. Việc thanh lý hợp đồng có thể thực hiện bằng cách gặp gỡ trao đổi trực tiếp hoặc quy định tự động kết thúc sau một số ngày nhất định kể từ khi kết thúc việc dỡ hàng.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây
  • CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với Giám đốc bán hàng

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/C%C3%81CH-S%E1%BB%AC-D%E1%BB%A4NG-%C4%90I%E1%BB%86N-THO%E1%BA%A0I-%C4%90%E1%BB%82-TI%E1%BA%BEP-X%C3%9AC-V%E1%BB%9AI-KH%C3%81CH-H%C3%80NG.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    CÁCH SỬ DỤNG ĐIỆN THOẠI ĐỂ TIẾP XÚC VỚI KHÁCH HÀNG

    Sự cần thiết

    –         Giao dịch qua điện thoại chiếm tỷ lệ lớn trong các giao dịch trực tiếp với khách hàng. Một vài tổ chức như công ty cung cấp điện, nước, có hẳn một bộ phận chuyên cung cấp thông tin cho khách hàng, nhưng trong nhiều doanh nghiệp mọi nhân viên đều có thể trả lời các cuộc gọi;

    –         Đối với khách hàng, người trả lời điện thoại là doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp sẽ tăng hay giảm phụ thuộc cách xử lý của cá nhân đó trong các tình huống giao dịch với khách hàng. Không phục vụ một cách thỏa đáng qua điện thoại là một trong nhiều nguyên nhân phát sinh khiếu nại từ khách hàng.

    Mục đích của khách hàng gọi điện

    –         Để hỏi vấn đề gì đó;

    –         Để đặt hàng;

    –         Để hẹn gặp;

    –         Để theo đuổi một công việc;

    –         Để than phiền.

    Nhược điểm của giao dịch qua điện thoại là

    –         Lượng thông tin trao đổi ít hơn so với khi chúng ta gặp trực tiếp;

    –         Không thể biết trạng thái của khách hàng khi đang nói chuyện;

    –         Khách hàng đang làm gì khi nói chuyện với bạn và những gì diễn ra xung quanh họ;

    –         Không thể đọc được ngôn ngữ hình thể của họ để biết họ đang phản ứng với những gì bạn đã trình bày ra sao?.

    Biện pháp khắc phục

    –         Nói rõ bạn là ai và tên bộ phận/ doanh nghiệp của bạn;

    –         Ghi lại các thông điệp một cách chính xác;

    –         Cho khách hàng biết rõ bạn đang làm gì trong trường hợp phải chuyển máy cho họ nói chuyện với người khác;

    –         Giữ lời hứa là một phần quan trọng của việc chăm sóc khách hàng, nhất là qua điện thoại vì khach hàng xem bạn là người đại diện công ty.

    –         Hãy cố gắng giải quyết vấn đề than phiền của khách hàng để làm nguôi ngoai mọi nổi tức giận của khách hàng.

    Những cách tạo cảm tình qua điện thoại

    –         Tạo sự phù hợp với tốc độ và lượng từ mà khách hàng nói;

    –         Nắm bắt các từ và cụm từ chính mà khách hàng sử dụng;

    –         Ghi nhận hình ảnh của khách hàng vào tâm trí;

    –         Phải sáng suốt không để suy nghĩ cá nhân mình lấn át, cố giữ tình cảm tích cực và tốt;

    –         Phải nêu rõ mục đích cuộc gọi của bạn;

    –         Nếu bạn muốn thực hiện một cuộc đối thoại, hãy hỏi xem khách hàng có thời gian để tiếp bạn hay không.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây
  • Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với Giám đốc bán hàng

    Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với Giám đốc bán hàng

    Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với Giám đốc bán hàng

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: Theo dõi nhóm và đào tạo một nhóm

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/T%E1%BA%A7m-quan-tr%E1%BB%8Dng-c%E1%BB%A7a-d%E1%BB%B1-b%C3%A1o-b%C3%A1n-h%C3%A0ng-%C4%91%E1%BB%91i-v%E1%BB%9Bi-Gi%C3%A1m-%C4%91%E1%BB%91c-b%C3%A1n-h%C3%A0ng.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Tầm quan trọng của dự báo bán hàng đối với Giám đốc bán hàng

    TẦM QUAN TRỌNG CỦA DỰ BÁO BÁN HÀNG ĐỐI VỚI

    GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

    Bởi vì cả hai hạn ngạch bán và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, giám đốc bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của quận và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng. Dự báo cho phép giám đốc lên kế hoạch phân công nhân sự trong quận, vì thế khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.

    Hạn ngạch bán dành cho mỗi nhân viên bán hàng là qui định pháp lệnh đối với
    tất cả các nhân viên cũng như với giám đốc để đo lường và đánh giá việc thực hiện.
    Ngân sách bán hàng qui định số tiền mà người giám đốc của mình nhằm hoàn thành
    hạn ngạch bán hàng trong một giai đoạn nhất định. Như vậy tính chính xác của dự
    báo trở thành một yếu tố tâm lý trong hoạt động thành công ở quận của người giám
    đốc bán hàng.

    Quá trình dự báo

    Mặc dù giám đốc bán hàng cơ sở hầu như luôn là người sử dụng các dự báo, vai trò của giám đốc bán hàng trong quá trình lập một dự báo có thể và sẽ thay đổi nhiều theo công ty. Tuy nhiên không có một phương pháp dự báo nào có thể chính xác cho mọi lúc. Một giám đốc cần nhận biết một số kỹ thuật dự báo thích hợp và các đặc tính của chúng trước khi lựa chọn một loại kĩ thuật dự báo nào đó. Nhìn chung, tuy vậy, về phương diện tổ chức có hai quá trình mà một giám đốc quận có thể gặp phải ở dự báo bán hàng cấp quận: Từ trên xuống và từ dưới lên (Trong hoạt động hàng ngày các công ty hầu như sẽ sử dụng kết hợp cả hai phương pháp này để kiểm tra tính hiệu lực của chúng).

    Phương pháp từ trên xuống :

    Phương pháp từ trên xuống cũng còn được gọi là phương pháp chia nhỏ  (break  –
    down).  Trong  phương  pháp  này  dự  báo  bán  hàng  được  thực  hiện  ở  mức  độ  kinh
    doanh chung hoặc chiến lược. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền sự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các quận và khu vực bán hàng.

    Dự báo ban đầu của quá trình này bắt nguồn từ đội ngũ nhân viên kinh nghiệm
    hàng ngày, từ máy vi tính, cơ sở số liệu lớn và các kỹ thuật thống kê và kinh tế phức
    tạp. Ngược lại, chúng có khuynh hướng dựa nhiều vào các nguồn này. Các dự báo
    thường xuyên hơn được đề ra và phát triển độc lập bởi bộ phận ở hội sở không cần
    bất cứ sự đóng góp nào của lực lượng bán hàng. Trong các trường hợp này giám đốc
    bán hàng không có trách nhiệm. Đơn giản vào đầu năm họ (giám đốc) được biết dự
    báo bán hàng gì đối với công ty và hạn ngạch nào họ cần phải hoàn thành. Đầu vào
    của Quá trình này hoặc không được mong đợi hoặc không được khuyến khích.

    Phương pháp từ dưới lên

    Phương pháp này cũng còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả  (sản phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.

    Thực tế, ở nhiều công ty các giám đốc và nhân viên là cơ sở ban đầu, thỉnh thoảng còn là nguồn duy nhất để đánh giá dự báo bán. Mặc dù về nguyên tắc sự tham gia không đòi hỏi gì hơn ngoài những đánh giá đơn giản, sự tồn tại của người sử dụng phần mềm dự báo trên máy vi tính đã cung cấp cho người giám đốc cơ hội tạo ra những dự báo riêng cho mình. Rất nhiều giám đốc, tuy vậy, không có thời gian, không có quan tâm, không được huấn luyện hoặc nhận các số liệu cần thiết để thực hiện trọn gói dự báo này. Thậm chí nếu người giám đốc không bao giờ bị yêu cầu làm nhiều hơn các số liệu cung cấp cho của bộ phận bán, anh (chị) ta cần phải thực hiện thành công các dự báo.

    Công việc dự báo và giám đốc bán hàng

    Một giám đốc không thể hy vọng vừa là nhà giám đốc giỏi vừa là nhà dự báo giỏi. Giám đốc bán hàng cơ sở cần nhận biết một số qui trình dự báo và có khả năng lập một dự báo căn bản như sử dụng các số liệu sẵn có. Có nhiều qui trình mà một giám đốc có thể áp dụng trong khi đề ra một dự báo. Để thuận tiện chúng được chia ra làm hai loại: chất lượng và số lượng.

    Qui trình dự báo về chất lượng

    Các kỹ thuật về chất lượng không dựa trực tiếp trên sự tham gia của các con số vào một dự báo. Đúng hơn chúng biểu hiện “các đánh giá tốt nhất” được tập hợp lại của những người được coi là chuyên nghiệp. Dự báo chuyên nghiệp này có thể được do các nhân viên bán hàng, các nhân viên thi hành có học vấn, các khách hàng hoặc những người sử dụng dự báo sản phẩm hoặc dịch vụ lập nên.

    Tổng hợp của lực lượng bán hàng

    Phương pháp dự báo này gồm sự tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng,
    quản trị bán hàng hoặc cả hai, để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc cho
    tổng khối lượng bán. Có 60-70% của công ty sử dụng phương pháp này như là một
    bộ phận thường xuyên của chương trình dự báo của họ. Việc sử dụng thường xuyên
    kỹ thuật này là các hãng công nghiệp lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn.

    Kỹ thuật này có một số ưu điểm: nó sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về
    thị trường, người nên biết các kế hoạch của khách hàng; nó làm đơn giản hóa sản
    phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát; và cuối
    cùng, những người có trách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các
    đánh giá của họ, vì vậy tính khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao.

    Nhược điểm của kỹ thuật này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị trường. Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc vào hạn ngạch và sự trả thù lao bán hàng của họ.

    Tính chính xác của dự báo của lực lượng bán hàng có thể được cải thiện nếu những người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về qui trình dự báo và các hướng tương lai của công ty. Công ty cũng cần phải sẵn sàng làm người phán xét thông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.

    Giám sát ý kiến thi hành

    Phương pháp chất lượng này thường được các hãng dịch vụ và nhà sản xuất
    hàng tiêu dùng áp dụng nhiều nhất. Một nhóm những nhân viên thừa hành từ các
    lĩnh vực tổ chức và chức năng khác nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán. Ví
    dụ: những người thừa hành từ các bộ phận quảng cáo, bán hàng và sản xuất sẽ được yêu cầu đưa ra đánh giá theo sự thay đổi ở thị trường và cho ý kiến (nhận xét) đặc
    biệt về sự ảnh hưởng của những thay đổi này đến sự thực hiện bán của công ty trong
    năm tiếp theo. Các dự báo này sau đó được điều hòa đưa vào một dự báo bán hàng
    duy nhất.

    Đánh giá tổng quát

    Kỹ thuật xem xét tổng quát bao gồm sự đặt câu hỏi trực tiếp cho các khách
    hàng và người mua sắp tới về kế hoạch trong tương lai của họ hoặc các nhà chuyên
    môn bên ngoài mà họ thu nhận trong tương lai. Điều này rất hợp lý và có hiệu quả ở
    những nơi mà thị trường được xác định rõ và quyết tâm mua của khách hàng được
    lên kế hoạch cẩn thận và được thi hành bình thường. Các đánh giá tổng quát này có
    thể cũng đơn giản như cuộc phỏng vấn của nhân viên bán hàng với các khách hàng
    hoặc phức tạp như các câu hỏi đưa ra với khả năng lấy mẫu và phân tích các số liệu
    tinh vi do các nhà nghiên cứu thị trường đưa ra. Sự đánh giá tổng quát theo diện
    rộng tính quyết tâm mua của khách hàng là đối tượng của tất cả các vấn đề có liên
    quan tới bất kỳ sự xem xét nào. Hơn nữa, trong thời gian yêu cầu thu thập các kết
    quả, môi trường có thể thay đổi, vì vậy tất nhiên kết quả dự báo có giá trị không rõ
    ràng.

    Một số công ty có mối quan hệ bán với một số ít khách hàng đã yêu cầu các nhân viên bán hàng của mình đặt câu hỏi với các khách hàng này về các kế hoạch tương lai của họ. Tuy nhiên, ở đâu công ty phải nhận thấy rằng các nhân viên bán hàng hiển nhiên không có tác động, đôi khi bị định kiến thu thập các thông tin. Quản trị cần phải cẩn thận cân đối các đánh giá của nhân viên với các nguồn khác như các dự báo số lượng trực tiếp từ thị trường của khách hàng.

    Các quy trình dự báo về số lượng

    Quy trình dự báo về số lượng có thể rất phức tạp. Một số kỹ thuật đòi hỏi có
    kiến thức đầy đủ và được huấn luyện cộng với sự thực hành thường xuyên để đảm
    bảo rằng chúng được sử dụng đúng. Một giám đốc bán hàng cần phải lập các dự báo
    sử dụng chỉ những qui trình mà anh (chị) ta hiểu biết. Trong phần này qui trình dự
    báo về số lượng được nhóm thành ba loại: nguyên nhân, nhóm thời gian, và các yếu
    tố thị phần.

    Một phương pháp tương đối không phức tạp của dự báo sử dụng các số liệu in
    ấn để tính toán tình trạng của các yếu tố thị trường hiện tại mà nó có mối liên hệ từ
    lâu với sự thực hiện bán hàng của công ty. Hai nguồn được sử dụng thường xuyên hơn là chỉ số sức mua và các thông tin ở các nguồn tư nhân và công cộng, phụ thuộc vào hệ thống Phân loại Tiêu chuẩn Công nghiệp.

    Chỉ số sức mua (BPI). BPI là một chỉ số về khả năng mua của người tiêu dùng được tính toán theo các số liệu trong cuốn “Điều tra về sức mua” được xuất bản hàng năm bởi cơ quan “Quản trị bán hàng và tiếp thị”. BPI có ba phần chính:  1  – Nhân khẩu học, dựa trên cơ sở các đặc tính của dân số và vùng 2 – Kinh tế – thu nhập gia đình; 3 – Phân phối, bao gồm khối lượng bán lẻ ở các loại cửa hàng.

    Khi số liệu của BPI được chuẩn bị sẵn và tích lũy mỗi năm, các đánh giá này có thể được thực hiện cho tất cả các thị trường và giữ nguyên trạng. Tuy nhiên, nên nhớ rằng chúng là năng lực thị trường và không phải đánh giá dự báo bán. Để lập được một dự báo bán hàng công ty cần phải đánh giá phần hợp lý mà công ty có thể có khả năng nhận được ở khu vực đó trên cơ sở đánh giá sự cạnh tranh và sự xâm nhập vào thị trường của công ty và hỗ trợ phân phối cũng như số lượng và khả năng của các nhân viên bán hàng chào bán theo các khoản đó.

    Lựa chọn qui trình dự báo thích hợp nhất

    Một câu hỏi thường đặt ra là kỹ thuật dự báo nào tạo ra những kết quả chính xác nhất? Câu trả lời là không có một kỹ thuật nào tạo ra kết quả “tốt nhất” trong tất cả các tình huống và điều kiện. Kỹ thuật dự báo được sử dụng phụ thuộc vào mục đích của dự báo, thời gian qui định đưa ra, vào số lượng và chất lượng của các số liệu lịch sự và vào những người sẽ thực hiện và áp dụng kỹ thuật.

    Dự báo ngắn hạn

    Dự báo ngắn hạn thường được xét cho một thời kỳ dưới một năm. Những kết quả của một cuộc nghiên cứu cho thấy sai số bình quân cho một dự báo thời hạn ngắn khoảng 6,9%.

    Nhìn chung một số dạng của phương pháp nhóm thời gian được sử dụng tốt
    nhất cho dự báo ngắn hạn. Các dự báo này thường dễ tính toán và dễ hiểu và chúng
    đòi hỏi tương đối ít số liệu để hoàn thành. Hai phần ba các công ty nghiên cứu cho
    thấy, họ thỏa mãn với tính chính xác của phương pháp san bằng bằng số mũ, nhưng
    chỉ có  43% là thỏa mãn với sự thực hiện hỗn hợp lực lượng bán hàng. Khó khăn
    chính là thực hiện một qui trình tạo ra các dự báo chính xác và đáng tin cậy.

    Dự báo dài hạn

    Lựa chọn kỹ thuật cho các dự báo có thời hạn dài hơn, khó khăn hơn, không
    một kỹ thuật nào thỏa mãn tất cả các trường hợp. Các phương pháp số lượng có thể
    rất chính xác, nhưng chúng đòi hỏi sự tinh vi (kỹ lưỡng) hơn trong khi thi hành và sử
    dụng. Hơn nữa, chúng không được chính xác lắm trong các môi trường biến động cao
    bởi vì chúng có một số vấn đề được nêu lên trước như thay đổi trong chu kỳ đời sống
    của sản  phẩm. Một phương  pháp chất  lượng có  thể chỉ ra các yếu tố quan  trọng
    không thể xác định được những có xu hướng bị ảnh hưởng của định kiến cá nhân. Do
    mỗi kỹ thuật có những ưu điểm và nhược điểm riêng, nên sử dụng nhiều dạng kỹ
    thuật một lúc.

    Các phương pháp nào đã được quản trị bán hàng áp dụng?

    Nhiều năm trước, các công ty đã được yêu cầu nghiên cứu các kỹ thuật dự báo
    mà họ thường sử dụng. Hai cuộc nghiên cứu về sử dụng các kỹ thuật dự báo bán
    hàng  đã  chỉ  ra  rằng  hai  kỹ  thuật  được  quản  trị  bán  hàng  sử  dụng  nhiều  là  loại
    phương pháp chất lượng, phán xét ý kiến người thi hành và hỗn hợp lực lượng bán
    hàng.

    Sự áp dụng các phương pháp chất lượng cũng được tìm thấy sự thích hợp ở
    nhiều công ty và ngành công nghiệp. Kỹ thuật theo chất lượng được ưa thích hơn bởi
    vì chúng dễ thi hành và chúng đòi hỏi những người tham gia dự báo suy nghĩ kỹ
    lưỡng và lên các kế hoạch. Đối với các công ty công nghiệp, với hợp đồng cá nhân
    lớn ở thị trường, sự phụ thuộc vào việc thi hành và dự báo lực lượng bán hàng là tất
    nhiên. Hơn nữa, nó xuất hiện như yêu cầu về thống kê thực hiện một giới hạn cho
    nhiều người sử dụng và giải thích tại sao tỷ lệ sử dụng chúng lại quá thấp.

    Như vậy, Giám đốc bán hàng cần phải nhận thức rằng không có một quá trình dự báo nào hoàn hảo, thậm chí với bản kiểm tra. Nếu nhân viên và giám đốc đã hoàn thiện kiến thức về thị trường và là các nhà lập dự báo không bị định kiến, thì phương pháp đơn giản nhất và tốt nhất là đơn giản lập danh sách khách hàng và người đặt hàng trong khu vực và đánh giá khả năng bán của họ, chủ yếu là khối lượng bán tương lai. Sự trùng hợp của các khu vực và quận sẽ tạo ra khối lượng bán và lượng bán hàng trong quận cho tới cuối giai đoạn.

    Nhưng do môi trường không thể lường trước và giám đốc cùng nhân viên không
    phải là người dự  báo hoàn hảo, nên  phát  sinh những điểm  không chính xác. Tuy
    nhiên, giám đốc phải dựa vào sự tổng hợp thông minh các phương pháp theo chất
    lượng và số lượng để có được một dự báo có ý nghĩa đối với quản trị cấp cao như là
    một tài liệu quan trọng dùng cho quá trình lên kế hoạch và đề ra hạn ngạch.

    1. Đề ra hạn ngạch (chỉ tiêu)

    Các dạng hạn ngạch

    Một hạn ngạch có thể được qui định như một phần hoặc tỷ lệ của một tổng số, được yêu cầu từ hoặc nghĩa vụ hoặc thuộc quyền một quận, bang, người, hoặc một nhóm cụ thể. Có hai loại hạn ngạch có thể được qui định trên cơ sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử.

    Hạn ngạch trên cơ sở kết quả

    Số lượng và sự phong phú của loại hạn ngạch theo kết quả rất thay đổi như số lượng các công ty sử dụng loại hạn ngạch này. Có thể nhóm thành ba dạng: khối lượng hàng bán tương đối, khách hàng và tài chính.

    Khối lượng hàng bán tương đối. Trên cơ sở một khu vực, hạn ngạch hàng bán
    tương đối là một phần trong mục đích bán của công ty ở khu vực cho giai đoạn bán
    tiếp theo. Đặc biệt hơn, một hạn ngạch bán của khu vực có thể được xác định như hệ
    số (tỷ lệ) mục tiêu bán hàng chung của công ty được phân công cho một khu vực đặc
    biệt.

    Hình thức thông thường của loại hạn ngạch này là dựa trên tổng khối lượng hàng bán. Hạn ngạch này là tổng khối lượng bán. Các hạn ngạch loại này dễ hiểu nhất. Sau cùng, nhân viên bán hàng được thuê mướn và huấn luyện để bán. Hơn nữa, các kế hoạch sản xuất, tài chính và nhân sự của công ty phụ thuộc vào phạm vi đạt tới một trình độ tốt về bán hàng. Không có gì kỳ lạ rằng hạn ngạch trên cơ sở khối lượng bán rất dễ được, không những các nhân viên bán hàng chấp nhận mà còn toàn bộ một công ty. Hạn ngạch bán hàng có thể dưới hình thức đơn vị đo lường hoặc khối lượng bằng tiền.

    Nhiều công ty có sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng sử dụng các hạn ngạch
    bán hàng được đề ra theo đơn vị tiền bởi vì họ có danh mục các sản phẩm rộng, sự
    thay đổi hỗn hợp sản phẩm và/ hoặc bán để mở rộng các dạng khách hàng. Các
    nhân viên và giám đốc cũng dễ hiểu hạn ngạch theo tổng số hàng bán bằng tiền mà
    chúng tạo ra một cơ sở chuẩn để đơn giản việc phân tích bán hàng và tính toán các
    tỷ lệ chi phí. Hơn nữa, khi một nhân viên bán các sản phẩm tinh vi, cách đo bằng
    tiền tạo sự qui định thông thường để xác định giá trị và sự thực hiện của nhân viên ở
    quận.

    Trên cơ sở khách hàng. Các hạn ngạch trên cơ sở khách hàng tập trung vào gìn
    giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc người đặt mua. Họ thường là sự phản ảnh trực
    tiếp chiến lược chung của công ty. Ví dụ, khi chiến lược chung qui định đạt được mục tiêu chung bằng tăng dần sự xâm nhập thị trường, các hạn ngạch có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lượng bán đối với các khách hàng hiện có. Mặt khác, nếu hãng này đang cố gắng tăng sử dụng kho tàng và hệ thống phân phối, bằng cách tham gia vào các thị trường mới nơi mà họ có sự hiện diện không tương xứng thì các hạn ngạch có thể được đề ra bằng qui định nhận thêm khách hàng mới.

    Về tài chính. Có ba dạng hạn ngạch về tài chính. Đó là: lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp và chi phí kiểm soát.

    1. Lợi nhuận khu vực. Các công ty nhận thức được rằng họ phát đạt nhờ lợi nhuận và các nhân viên bán hàng không thể làm việc mà không được lưu ý tới chi phí. Vì vậy công ty lập hạn ngạch được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản được sử dụng (ROAM = return on assets managed) hoặc thu nhập còn lại. Các hạn ngạch này được coi là lý tưởng trong điều kiện chúng chứa đựng những ý tưởng của nhà quản trị hàng đầu và giảm sự phân công nghèo nàn các nguồn bán cho các nơi có tổng lãi gộp cao mà lợi nhuận thấp.

    Tuy nhiên, chỉ tiêu lợi nhuận vùng không phải dễ dàng tính toán đúng lúc. Nó làm cho cả nhân viên và giám đốc khó biết được mức độ thực hiện hiện tại của một nhân viên. Không có thông tin cập nhật, nó gây khó khăn cho giám đốc trong việc phát hiện các chiến lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên, khi điều chỉnh được nó thì đã quá muộn. Hơn nữa, thường người nhân viên không kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự kình thành lợi nhuận hoặc ROAM vì vậy việc quản lý chúng để giành được lợi nhuận có thể sẽ khó khăn.

    1. Tổng lãi gộp. Hạn ngạch tổng lãi gộp là một cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận của riêng một khu vực. Một sự thật của cuộc sống là các sản phẩm khác nhau tạo ra lợi nhuận khác nhau. Để mặc cho họ tự xoay sở lo liệu lấy, rất nhiều nhân viên bán hàng sẽ chú ý bán những sản phẩm nào dễ bán nhất và không bán những loại có khả năng sinh lời nhiều nhất. Như vậy, hạn ngạch tổng lãi gộp có thể hướng dẫn nhân viên bán hàng cố gắng vào các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn, đặc biệt nếu ở đây có mối liên hệ với hệ thống (trả thù lao).

    Về mặt tài chính có thể khó quản lý hạn ngạch tổng lãi gộp, khi các tính toán
    lãi gộp của khu vực theo sản phẩm có thể đè nặng hệ thống kế toán của hãng. Các
    nhân viên bán hàng không nhìn thấy động lực thúc đẩy họ dưới các hệ thống này bởi
    vì họ không hiểu rằng qui trình và các báo cáo về việc thực hiện được rút ra từ hệ
    thống kế toán thường chậm. Một nghiên cứu khoa học cho thấy rằng các hãng ở

    ngành công nghiệp được sử dụng kế hoạch số dư thu nhập tổng số có một số dư thấp nhất và có tiền lương cao nhất. Một giải thích chấp nhận được là các sản phẩm có số dư cao đòi hỏi một lượng các nguồn bán hàng không cân đối và như vậy kết quả tổng lợi nhuận ròng thấp hơn đối với công ty.

    1. Kiểm soát chi phí: Có thể đây là hạn ngạch thông dụng nhất liên quan tới
      mặt tài chính. Thường thì công ty lập hạn ngạch số chi phí bằng tiền cho các nhân
      viên ở các lĩnh vực như tăng lượng bán và tiếp khách. Trong thực tế đó là các giới
      hạn (limits) về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua. ở phần cuối
      chương này phần lập ngân sách sẽ bàn đến kiểm soát chi phí bán hàng cụ thể hơn.

    Ví dụ, nếu dùng tiền mặt của công ty căng thẳng thì hạn ngạch chi phí sẽ kiểm soát dòng chi trả tiền của lực lượng bán hàng. Hoặc nếu công ty đã lập các mục tiêu lợi nhuận chung, chúng có thể đạt được nhờ phân phối hợp lý các hạn ngạch về các sản  phẩm có tổng lãi  gộp cao hơn.  Bất kỳ sự  kết hợp nào với các hạn ngạch  tài chính, người giám đốc bán hàng phải chịu trách nhiệm đảm bảo rằng, các nhân viên thực hiện được chúng. Các phức tạp của hạn ngạch tài chính được phản ảnh trong kết quả của hai cuộc nghiên cứu thực tế lập hạn ngạch trong quản trị bán hàng và nó cho thấy không có công ty nào sử dụng hạn ngạch tài chính.

    Hạn ngạch trên cơ sở hành vi cư xử

    Hạn ngạch theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính tức thời
    của công ty. Hạn ngạch theo hành vi cư xử, đôi khi còn được gọi hạn ngạch hoạt
    động, cho thấy rằng, có những hành vi nhất thiết một nhân viên cần phải thi hành,
    chúng có thể không tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời. Quan niệm rằng việc thực
    hiện các hoạt động cần thiết sẽ thanh toán sau cùng các khoản tăng doanh số và lợi
    nhuận. Hạn ngạch theo hành vi được xét theo qui định số các hoạt động cần thực
    hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng
    trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gởi đi,
    số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo
    chào hàng.

    Đối với hạn ngạch hoạt động có hai vấn đề quan trọng nổi lên. Thứ nhất, chúng
    chỉ đo lường số lượng công sức bỏ ra, chứ không đo chất lượng. Thứ hai, nhân viên
    bán hàng cần phải ghi ra các hoạt động này bằng cách sử dụng một thủ tục báo cáo
    riêng biệt. Điều này có nghĩa công việc giấy tờ cho cả giám đốc và nhân viên sẽ
    nhiều hơn. Tương tự, sự quyến rũ để “lừa đảo” của nhân viên có thể cao, nó có thể
    phá vỡ nặng nề mối quan hệ qua lại giữa giám đốc và nhân viên. Tuy nhiên một số

    hạn ngạch hoạt động như “Một nhân viên bán hàng cần thực hiện khoảng tám lần gọi bán trong một ngày” tiếp tục được sử dụng một cách có hiệu quả. Chúng cần được sử dụng cẩn thận, hoặc chúng có thể lặp lại trong tính toán sự liên tục của hoạt động và bỏ qua mục đích cơ bản lâu dài của họ.

    Dạng hạn ngạch thông dụng nhất là dựa trên khối lượng bán. Trong thực tiễn
    các công ty thường sử dụng nhiều dạng hạn ngạch bởi vì không có một loại riêng biệt
    nào được áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng
    khu vực.

    Mục đích của hạn ngạch

    Hạn ngạch có thể có ba mục đích chính: Kiểm soát, khuyến khích và để đánh

    giá.

    Kiểm soát

    Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng trên thực tế không thể giành tất cả thời gian của mình để đi quan sát họ, hướng dẫn làm việc, tạo cho họ cảm hứng, và làm cho họ chắc chắn làm những gì họ cần phải làm. Một hệ thống hạn ngạch được đề ra tốt có thể cung cấp một công cụ thay thế để kiểm soát hàng ngaỳ trong hoạt động quản trị.

    Ban quản trị có thể đề ra các bản ghi nhớ nói với nhân viên họ cần phải gọi bán các khách hàng mới, đảm bảo chắc chắn số lần gọi dịch vụ, bỏ ra rất nhiều ngày trong tháng để thực hiện gọi chào bán cho các nhân viên phân phối đại lý, giảm thấp các chi phí cần thiết hoặc tăng cường các sản phẩm quan trọng trong danh mục sản phẩm. Các giám đốc bán hàng có thể sắp xếp thời gian và sức lực chính để đảm bảo chắc chắn rằng các nhaan viên thi hành đủ các hướng dẫn này.

    Một phương pháp thiết lập hạn ngạch có kết quả hơn trong hạn ngạch có phản
    ánh các mục tiêu quản trị này và tổ chức cho nhân viên có khả năng tính toán chúng.
    Ví dụ, một công ty yêu cầu các nhân viên bán hàng tổ chức ít nhất 10 cuộc gặp mặt
    bán buôn trong ba tháng. Cả nhân viên và giám đốc đều biết hạn ngạch và cùng
    thực hiện và đảm bảo chắc chắn đạt được hạn ngạch, công ty đã phát hiện là phương
    pháp này có hiệu lực và tác dụng hơn là các bản viết ghi nhớ từ cấp quản trị cao
    nhất.

    Khuyến khích

    Nhiều  công  ty  kết  hợp  hạn  ngạch  vào  các  chương  trình  bù  đắp  thù  lao  của
    mình. Vi dụ, thật không bình thường đối với một công ty khi nó đòi hỏi nhân viên bán
    hàng đạt được một hạn ngạch qui định trước khi các khoản hoa hồng được sinh ra.
    Một số hãng cũng sắp xếp tưng lương xứng đáng trên cơ sở số lượng bán hàng vượt
    hạn ngạch của năm trước. Như vậy hoàn thành hạn ngạch không tách rời với động
    viên tài chính.

    Phần lớn các nhân viên bán hàng cố gắng là những người rất thi đua và hướng
    tới đạt mục đích. Họ thích có các mục tiêu và tiêu chuẩn về thực hiện. Thực tế là, các
    nhân viên coi thực hiện tốt hơn khi họ cần phải thực hiện chống các hạn ngạch cao,
    khó hơn là nếu họ được phép lựa chọn một loại khác thấp hơn. Một hạn ngạch chính
    xác như “bán 75 ngàn đô la giá trị máy bơm và 40 ngàn đô la máng dẫn nước” có thể
    khởi động loại lao động viên rằng “hãy làm tốt hơn quí sau” sẽ không bao giờ tạo ra.

    Đánh giá

    Các hạn ngạch bán, hoạt động và tài chính có thể được sử dụng trong đánh giá thực hiện của nhân viên bán hàng. Một nghiên cứu cho thấy rằng một số lượng lớn các công ty được nghiên cứu ở cả hai ngành công nghiệp sản xuất và dịch vụ đã sử dụng các đơn vị đo có liên quan tới bán hàng trong đánh giá lực lượng bán hàng những lại sử dụng tương đối ít các chỉ số có liên hệ với hoạt động, thậm chí các tiêu chuẩn liên quan tới lợi nhuận lại càng ít hơn.

    Các hạn ngạch được đề ra cho từng nhân viên bán hàng và sau đó sự thực hiện
    được kiểm tra và so sánh với các hạn ngạch đó. Các nhân viên bán hàng không đạt
    được hạn ngạch có thể nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị. Ví dụ,
    nếu mỗi nhân viên có hạn ngạch bán hàng năm là 100.000 đô la tính cả khối lượng
    phân phối trong một năm, được chia ra theo quý là 25.000 đô là làm cho giám đốc
    đánh giá tính liên tục trong thực hiện của từng nhân viên. Những người không đạt
    được hạn ngạch quý có thể được cấp quản trị cao hơn hướng dẫn và động viên.

    Đề ra hạn ngạch và thi hành

    Các hạn ngạch cá nhân được thiết lập ở hai mức độ trong phạm vi một tổ chức: mức độ chung (chiến lược) và mức độ giám đốc bán hàng cơ sở (chiến thuật), xem hình 6-3.

    Chính sách chung và mức độ chiến lược

    Bộ  phận  điều  hành  hay  bán  hàng  có  trách  nhiệm  đối  với  việc  xác  định  hạn ngạch cần phải lựa chọn loại hạn ngạch để sử dụng và xác định tầm quan trọng có liên quan của các loại hạn ngạch ấy.

    H 6-3. Lập hạn ngạch

    Lựa chọn loại hạn ngạch. Quyết định sử dụng hạn ngạch bán hàng, hoạt động hay tài chính phụ thuộc vào chính các yếu tố như mục đích lâu dài của hãng, đặc tính của thị trường và của sản phẩm, chu kỳ mua của khách hàng, tính linh hoạt của hệ thống kế toán và thu thập dữ kiện và vào đặc tính của lực lượng bán hàng. Các ví dụ sau đây nêu lên các trường hợp cụ thể xác định loại hạn ngạch tốt nhất.

    –  Các hạn ngạch tài chính chú ý nhiều đến tốc độ và tính chính xác của hệ thống kế toán trong các báo cáo thường kỳ tổng quát của một khu vực. Không có khả năng đó, các hạn ngạch tài chính có nghĩa rằng các hành vi trực tiếp của nhân viên bán hàng không thể tin cậy được.

    – Các điều kiện thị trường ổn định với các khu vực hoạt động gần với năng lực bán của công ty cần có các hạn ngạch chi phí bên cạnh các hạn ngạch bán hàng. Các khối lượng bán ổn định hơn thì kiểm soát chi phí liên tục hơn sẽ có lợi nhuận trên mức giới hạn dưới.

    – Các hạn ngạch chi phí phải được sử dụng rất cẩn thận ở những thị trường có sức ép cạnh tranh lớn và tính kiên định về tính toán bị giảm thấp. Sự tập trung giảm thấp chi phí dưới những điều kiện này của một nhân viên có thể không tiêu phí vốn cho hạn ngạch và đánh mất lượng hàng bán cho khách hàng tương lai.

    – Khi chu kỳ mua của khách hàng dài và/ hoặc các sản phẩm yêu cầu phải có
    dịch vụ và hỗ trợ bổ sung, các hạn ngạch hoạt động có thể thích hợp hơn hạn ngạch
    bán.

    – Các hạn ngạch bán theo đơn vị đo lường sẽ tốt hơn tính bằng tiền khi giá cả hay thay đổi và ngoài sự kiểm soát của nhân viên hay của công ty.

    Xác  định  tầm  quan  trọng  tương  đối  của  từng  loại  hạn  ngạch  được  sử  dụng.
    Quyết định này coi như một hãng sử dụng nhiều loại hạn ngạch, hãng này cần phải
    quyết định tính toán chúng như thế nào. Sự đề ra những suy xét trước này là một
    quyết định quản trị tất yếu được cả cấp quản trị cao nhất hoặc cấp cơ sở thực hiện
    trên cơ sở chiến lược của công ty và kinh nghiệm điều hành. Ví dụ, nếu một công ty
    đang cố gắng tạo một phần thị trường thông qua phát triển các khách hàng mới, thì
    sau đó một hạn ngạch về khối lượng hàng bán theo khách hàng mới sẽ được đề ra
    trên cơ sở năng lực ở từng khu vực. Nếu chiến lược chung là xây dựng sự thâm nhập
    trong khách hàng đang có, thì sau đó hạn ngạch về khối lượng bán trực tiếp sẽ là tối
    cao.

    Trách nhiệm của giám đốc bán hàng cơ sở

    Xác định trình độ của từng hạn ngạch ở từng khu vực. Một khi công ty đã quyết định sử dụng loại hạn ngạch và tính quan trọng của chúng, số lượng thực tế cần phải được phân bổ đến từng khu vực và nhân viên theo từng loại ngạch được sử dụng  –
    Kết quả hoặc hành vi.

    1. Kết quả.

    Ví dụ: nếu hạn ngạch kết quả là tổng số bán, một phương pháp mà một giám
    đốc có thể áp dụng là bắt đầu từ tỷ lệ tăng bán hàng được dự báo của công ty giao
    cho quận này vào năm tới và áp dụng nó tương tự với các khu vực trong quận đó.
    Cũng đơn giản và dễ như các cách này, lấy mục tiêu của công ty tăng 5% và đòi hỏi
    tất cả các khu vực đều đạt tăng 5%, như vậy tất cả các khu vực và cá nhân tất yếu
    như nhau. Thực chất, do sự khác biệt trong khả năng của nhân viên và sự khác nhau

    rõ rệt giữa các khu vực nên một số khu vực có thể đạt được cao hơn 5% và một số khác thì ít hơn.

    Một phương pháp khác là phép tương đồng đối với phương pháp từ dưới lên của dự báo bán hàng. Giám đốc bán hàng bắt đầu từ lượng bán hàng dự kiến tăng của công ty cho quận. Sau đó anh (chị) ta làm việc với từng nhân viên để phân tích từng khoản sản phẩm để xác định rõ khối lượng bán hàng tăng mà nhân viên đó có thể đạt được. Sau đó tổng số khối lượng bán được so sánh với hạn ngạch của quận nếu con số không đạt, người giám đốc lại lặp lại quá trình này cho tới khi tổng số lượng bán của các khu vực bằng hạn ngạch của quận. Nếu như công ty sử dụng phương pháp dự báo từ dưới lên, thường giám đốc cấp trên sửa lại dự báo của quận để đạt được các mục đích và chiến lược chung.

    1. Hành vi.

    Công việc đề ra một hạn ngạch hành vi đòi hỏi những kiến thức chuyên sâu và chính xác về vai trò quan trọng của các hành vi đối với một hoạt động có kết quả của bất kỳ khu vực nào. Hơn nữa, giám đốc và nhân viên cũng cần phải thích hợp với các hạn ngạch hành vi này để thiết lập các yêu cầu của một khu vực. Thông thường các công ty sẽ đề ra các hạn ngạch tổng quát và cho phép giám đốc và nhân viên trình bày tỉ mỉ các sự khác biệt riêng của khu vực.

    Điều hòa những sự khác biệt. Bất kỳ một dự báo và ngân sách của một quận sẽ
    được giám đốc cấp cao chấp nhận chỉ khi nó phù hợp với các mục đích tài chính
    chung,  một  giám  đốc  bán  hàng  cơ  sở  cần  phải  đảm  bảo  chắc  rằng  tổng  các  hạn
    ngạch cho từng nhân viên được báo cáo đạt được hoặc bổ sung vào hệ thống hạn
    ngạch của quận mình. Điều này rất quan trọng đối với các hạn ngạch kết quả, nó
    ảnh hưởng trực tiếp tới các mục đích thực hiện chung và các hoạt động được thi hành
    ở các phòng, ban khác như phòng lên kế hoạch sản xuất (Tất nhiên, đó là cho rằng
    giám đốc vùng đề ra các hạn ngạch khác nhau cho từng quận trên cùng một cơ sở).

    Các quy định trong lập hạn ngạch

    Đề ra một hệ thống hạn ngạch, thi hành và đánh giá chúng là một quá trình vận hành không đơn giản. Một loạt các quy định trực tiếp tác động đến tính hiệu quả của hạn ngạch và đến phương pháp mà lực lượng bán hàng thi hành chúng.

    Cái gì tạo nên một chương trình hạn ngạch tốt?

    Một chương trình hạn ngạch được coi là tốt nếu trong đó các hạn ngạch được đề ra thích hợp, có khả năng thực thi, dễ hiểu và đầy đủ.

    Thích hợp.

    Các hạn ngạch không dựa vào các số liệu khoa học hoặc không thích ứng với
    các trách nhiệm của nhân viên bán hàng hoặc với các mục tiêu của công ty có thể, ở
    mức tồi tệ nhất, làm “nản lòng” lực lượng bán hàng. Còn ở mức tốt nhất là chúng bỏ
    qua. Ví dụ: nếu một công ty hàng năm có một hạn ngạch về số lượng lần gọi bán
    trong ngày, nó cần được xem xét kỹ để xác định nếu mức độ các lần gọi hoặc ý
    tưởng của một hạn ngạch tiếp được đề ra trong môi trường bán hàng hiện tại.

    Khả năng thực thi.

    Vấn đề bàn luận ở đây là có cần các hạn ngạch về giá trị cao nhất để đánh giá
    mức độ hoàn thành của từng người hoặc rào chắn thực sự là tất cả các nhân viên đều
    muốn đạt hạn ngạch với sức lực bình thường. Các hạn ngạch cao có thể được coi như
    một khuyến khích mạnh đối với các nhân viên và tăng cường sự tín nhiệm của giám
    đốc trong khả năng thực hiện các hạn ngạch của nhân viên. Nhưng nếu hạn ngạch
    quá cao, các nhân viên có thể sẽ không cố gắng bởi vì họ tin rằng hạn ngạch là mục
    đích không thể đạt được hoặc họ có thể gian dối để đạt được hạn ngạch. Có sự thỏa
    hiệp rằng các hạn ngạch nên cao nhưng có thể đạt được với hao phí lao động có chất
    lượng.

    Một nghiên cứu so sánh một số các quận bán hàng cho thấy các quận tốt nhất
    là các quận có cả giám đốc và nhân viên với các mục đích cao. Như vậy, sự xác định
    hạn ngạch ở các mức độ cao cho nhân viên cũng đòi hỏi người giám đốc phải tạo ra
    một môi trường mà ở đó các mục đích cao được coi là chỉ tiêu. Các môi trường thực
    hiện cao này cũng là đặc trưng của dạng quản trị hỗ trợ cộng với sự đề ra mục đích
    nhóm mạnh.

    Dễ hiểu.

    Nguyên tắc “Hãy giữ cho đơn giản” tuy cũ nhưng luôn luôn phù hợp với một
    chương trình hạn ngạch. Nếu một hệ thống hạn ngạch quá phức tạp thì lực lượng bán
    hàng sẽ không hiểu nó và một số lượng lớn các nhân viên có thể sẽ bỏ qua chúng.
    Hãy thiết lập hạn ngạch với sự lôi cuốn nhân viên hoặc sự tham gia tích cực của họ,
    hoặc xác định một cách rõ ràng từng thành phần và giải thích ý nghĩa của họ và sự
    ảnh hưởng của chúng tới nhân viên về mặt tài chính hoặc trong những hoạt động
    hàng ngày của họ.

    Tính đầy đủ.

    Một chương trình hạn ngạch tốt sẽ bao trùm tất cả các tiêu chuẩn được sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. Nếu có một khía cạnh không được hạn ngạch đề cập tới giống như các khía cạnh khác, tất nhiên một nhân viên sẽ nhận thức rằng công ty không tin rằng nó quan trọng. Có thể nhân viên này sẽ không bỏ nhiều công sức quan tâm tới khía cạnh đó.

    Sự tham gia của lực lượng bán hàng vào việc thiết lập hạn ngạch

    Như đã nêu ra trước đây, các công ty thông báo sự áp dụng tích cực hình thức
    tham gia các quá trình dự báo của các nhân viên bán hàng. Phương pháp tương tự
    cách từ dưới lên được áp dụng trong đề ra hạn ngạch có khoảng  56% các công ty
    được nghiên cứu liên kết với nhân viên bán hàng trong quá trình đề ra hạn ngạch. ý
    kiến chung là các nhân viên sẽ đệ trình các đánh giá mang tính chất định kiến trong
    các dự báo và hạn ngạch nếu sự trả công của họ bị giới hạn vào các đánh giá đó. Tuy
    nhiên, một cuộc khảo sát thi hành bán hàng cho thấy, họ không trải qua những định
    kiến này. Thực tế, có một công ty phát hiện ra rằng các nhân viên đã có một cam kết
    lớn hơn đối với các hạn ngạch của họ khi họ tham gia vào xác định các hạn ngạch.
    Tất cả các tình huống này cho thấy hạn ngạch được đề ra bởi hai phía giám đốc và
    nhân viên, chứ không phải bởi một nhóm các lực lượng bán hàng.

    Điều gì xảy ra nếu họ không thi hành hạn ngạch?

    Điều gì sẽ xảy ra khi hạn ngạch được đề ra, các nhân viên thông hiểu chúng, nhưng hạn ngạch vẫn không được hoàn thành? 81% các công ty được nghiên cứu chỉ ra rằng không có gì xảy ra quá nhiều ngay lập tức đối với những ai không đạt được hạn ngạch. Điều này cho thấy nguyên nhân không thực hiện hạn ngạch rất quan trọng. Nếu nó ở bên ngoài sự kiểm soát của nhân viên thì lỗi lầm sau đó được bỏ qua. Nếu nhân viên chịu trách nhiệm thì các hành vi điều chỉnh có thể được thực hiện sau khi đánh giá thi hành.

    Hạn ngạch và thực tiễn quản trị

    Trong nhiều môi trường bán hàng, các hạn ngạch là một thành phần chủ chốt trong quản trị lực lượng bán hàng có hiệu quả. Các hạn ngạch có thể là các mục tiêu của chương trình quản trị theo mục tiêu. Chúng có thể giúp cải thiện khả năng sinh lời của quận và của công ty nhờ hướng các cố gắng của nhân viên tới bán các sản phẩm có tổng số thu nhập cao hơn. Cuối cùng, chúng tạo cơ sở để một kế hoạch trả công bán hàng tích cực có thể được thi hành.

    Như vậy, đề ra hạn ngạch không phải là một khoa học chính xác. Nhưng bắt
    đầu từ dự báo bán hàng và đánh giá các yếu tố tác động trong các khu vực, các hạn
    ngạch bán hàng và hạn ngạch hoạt động hiện thực có thể được qui định cho từng
    nhân viên và từng khu vực. Tầm quan trọng đặc biệt của các hạn ngạch trong việc
    thiết kế các chương trình trả công và đánh giá thực hiện của nhân viên cho thấy
    chúng cần được các giám đốc bán hàng thiết lập một cách kỹ lưỡng để áp dụng có
    hiệu quả.

    1. Lập ngân sách

    Thế nào là một ngân sách bán hàng?

    Trong nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động. Một ngân sách thường thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng và giám đốc có thể chi phí theo các hạng mục như tiếp khách hàng, tăng lượng bán và đi lại. Những hạn mức này có thể được xét bằng tiền theo các mục trong một ngày như về thực phẩm, khẩu phần ăn ở.

    Ở một công ty, người giám đốc có trách nhiệm tối thiểu trong lĩnh vực này vì
    vậy không có các danh mục hoạt động không có nguồn ngân sách. ở các công ty
    khác, tuy vậy, các số lượng chính của nguồn tiền được dùng để quảng cáo và trả chi
    phí người đi tuyển bên ngoài và giám đốc có một phạm vi rộng về sự phân bổ chúng
    như thế nào.

    Xây dựng một ngân sách

    Ngân sách có thể được công ty hoặc giám đốc bán hàng xây dựng. Một cách lý
    tưởng thì ngân sách bán hàng của quận được hình thành nhờ các mục tiêu đã xác
    định cho quận và sau đó tạo nguồn tiền tệ để đạt được các mục tiêu đó. Cách này
    được biết đến như phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ của lập ngân sách và thường
    được xem như một phương pháp lập ngân sách tốt. Thông thường hơn, công ty bắt
    đầu từ xem xét các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với khối lượng bán
    dự kiến và hạn ngạch của năm đó. Các chi phí theo kế hoạch cho tới cuối năm hiện
    hành được xem xét lên hoặc xuống trên cơ sở dự báo bán hàng mới của quận và hạn
    ngạch mới, vì thế các mục tiêu lợi nhuận chung theo kế hoạch đạt được.

    Hiểu một ngân sách được sử dụng như thế nào?

    Đầu tiên khi một ngân sách được thiết kế, nó là một bộ phận của kế hoạch, bởi vì mỗi yếu tố đều chứa đựng một số lượng tiền giành cho một chức năng hoạt động cụ thể của năm tới. Từ dự kiến kế hoạch, mô hình bán hàng và chi phí cho giám đốc quận được lập thành chỉ tiêu. Mô hình bán là hạn ngạch (số tối thiểu) mà anh (chị) ta mong muốn đạt được và vượt nó, còn mô hình chi phí là phí tổn cao nhất mà anh (chị) ta không được vượt qua.

    Giám đốc bán hàng cần phải thường xuyên làm việc với ngân sách đã được dự toán cho các bộ phận. Giám đốc đánh giá các chi phí của giám đốc và nhân viên, cân đối  lợi  nhuận  dự  kiến  với  các  quỹ  sẵn  có  theo  các  khoản  mục  trong  ngân  sách. Thường thường khi ngân sách tăng sẽ đòi hỏi giám đốc “bán” sự tăng này cho giám đốc cấp cao, khi thực hiện các chi phí hiện tại người giám đốc cần phải dự kiến các quỹ cho các cam kết tương lai.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây
  • Theo dõi nhóm và đào tạo một nhóm

    Theo dõi nhóm và đào tạo một nhóm

    Theo dõi nhóm và đào tạo một nhóm

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/Theo-d%C3%B5i-nh%C3%B3m-v%C3%A0-%C4%91%C3%A0o-t%E1%BA%A1o-m%E1%BB%99t-nh%C3%B3m.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: Theo dõi nhóm và đào tạo một nhóm

    THEO DÕI NHÓM VÀ ĐÀO TẠO NHÓM

    Theo dõi tiến độ của nhóm

    Cùng cả nhóm duyệt xét

    Việc cả nhóm cùng duyệt xét mục tiêu, kế hoạch sẽ giúp củng cố tinh thần hợp tác và mang lại sự thúc đẩy để nhóm tiến xa hơn. Những buổi duyệt xét này có thể cả nhóm cùng chủ động bàn thảo hoặc một vài người chủ chốt của nhóm điều hành. Vấn đề đặt ra là kiểm tra sự thực hiện so với chỉ tiêu và bất kỳ sự so sánh nào có giá trị.

    Nêu bật những chướng ngại

    Nếu trong quá trình hoạt động xảy ra sự đình trệ, cả nhóm cần tìm ra nguyên nhân và những tác động của nó để rồi tìm cách giải quyết hoặc cải thiện tình hình.

    Hành động dựa vào thông tin

    Ngoài thông tin từ những cuộc họp duyệt xét và phân tích của nhóm, nhóm có thể tiếp nhận các thông tin từ bên ngoài. Để duy trì sự năng động, nhóm cần sử dụng thông tin để thay đổi và cải tiến. Khuyến khích các thành viên tìm hiểu thông tin để từ đó đạt được những thành quả toàn diện cao hơn.

    Đào tạo nhóm

    Tính toán chi phí

    Mặc dù việc đào tạo cần chi phí, nhưng như vậy còn đỡ tốn kém hơn nếu cứ giữ mãi tình trạng trì trệ gây tổn hại cho việc thực hiện kế hoạch. Tính toán các chi phí đào tạo, bao gồm mọi khoản như học phí, tiền thuê phòng…. Cân nhắc lợi ích đạt được sau khi đào tạo.

    Đào tạo nhân viên

    Sau khi đã tính toán mặt lợi ích của vấn đề, hãy đưa vấn đề ra bàn thảo với cả nhóm, phác thảo kế hoạch đào tạo, sau đó thực hiện theo nhu cầu của từng cá nhân.

    Đào tạo lãnh đạo

    Là lãnh đạo nhóm, bạn cần có các phẩm chất cần thiết để điều hành nhóm có hiệu quả. Để đạt được điều đó, bạn cần được đào tạo theo yêu cầu để phát triển các kỹ năng hàng đầu, khả năng theo dõi các tiến độ, đảm đương công việc thừa hành, rồi khả năng lãnh đạo như biết lắng nghe, biết phê phán với tinh thần xây dựng, biết lượng thứ trong lúc chỉnh sửa khuyết điểm của người khác, và bám sát chỉ tiêu.

    Sử dụng những ngày gặp gỡ

    Đôi khi nên xem những ngày nhóm đi tham quan, gặp gỡ ở những nơi khác như là những buổi học hỏi thêm. Nhờ những phê bình và góp ý của người ngoài để bổ sung kiến thức chuyên môn cho các thành viên của nhóm.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây
  • TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: 1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/TRAU-D%E1%BB%92I-K%E1%BB%B8-N%C4%82NG-GI%E1%BB%9AI-THI%E1%BB%86U-B%C3%81N-H%C3%80NG.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    TRAU DỒI KỸ NĂNG GIỚI THIỆU BÁN HÀNG

    Khi bạn giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến với khách hàng, bạn có cơ hội thể hiện cho khách hàng tiềm năng một số khả năng cùng một lúc.

    Phải nhiệt tình

    Bạn không thể thuyết phục được ai nếu như bạn không thuyết phục được bản thân mình. Tin tưởng vào những gì bạn đang chào mời khách và nói lại với khách hàng về điều đó với lòng nhiệt tình của bạn. Không cần thiết phải trình bày quá nhanh và quá to. Bạn hãy nói một cách tự nhiên và ngừng lại để mạnh điểm gì đó và đưa ra những câu hỏi của bạn.

    Làm cho nó thật đơn giản

    Đừng làm khách hàng ngạc nhiên với những biệt ngữ và những từ hoa mỹ của bạn. Người ta hiếm khi có ấn tượng bởi những từ ngữ mà người ta không hiểu. Ngược lại, người ta lại cảm thấy lúng túng, giận dữ hay chán. Bạn hãy nói một cách rõ ràng và súc tích bằng ngôn ngữ dùng hàng ngày.

    Thỉnh thoảng hãy kiểm tra

    Nhớ rằng việc giới thiệu hàng thành công và trình bày thuyết phục là có liên quan lẫn nhau. Khi giới thiệu hàng, bạn phải kiểm soát được quá trình giao tiếp của mình.

    Phải giao tiếp cả bằng ánh mắt

    Khi bạn nhìn vào mắt ai đó, bạn có lẽ sẽ giành được sự tự tin và lòng tin của họ. Nhớ rằng buổi giới thiệu hàng cũng giống như một cuộc hội thoại. Bạn hãy giao tiếp bằng ánh mắt với tất cả mọi người trong phòng, không nên chỉ tập trung vào một hay hai người mà bạn cho là quan trọng.

    Đặt mình vào cương vị người nghe

    Bạn phải giới thiệu sản phẩm hay, chuyển tải nhiều thông tin, nhưng không quá dài dòng. Hãy đặt mình vảo vị trí người nghe và hỏi “Điều gì tôi muốn được nghe và được xem bây giờ?”. Bạn phải làm cho khách hàng quan tâm bằng cách trả lời các câu hỏi mà họ đặt ra.

    Phải được tập luyện kỹ lưỡng

    Đừng nghĩ là bạn hiển nhiên có thể giới thiệu hàng thành công. Chuẩn bị kỹ lưỡng bài giới thiệu và tập qua nó nhiều lần để thành thạo kỹ năng và tạo sự tự tin. Hãy tính giờ. Nếu bạn giới thiệu bằng tài liệu, phải xếp chúng theo đúng thứ tự. Cố gắng dự đoán trước các câu hỏi và vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể hỏi và chuẩn bị các câu trả lời trước.

    Chào ra về lịch sự

    Không cần biết bạn nghĩ là bạn có thành công không, hãy tỏ ra lịch sự và sẵn sàng tiếp tục các cuộc đối thoại. Luôn luôn kết thúc bằng việc cám ơn khách hàng tiềm năng vì đã giành thời gian của họ cho bạn.

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây
  • 1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Mọi ý kiến đóng góp xin gửi vào hòm thư: [email protected]

    Tổng hợp các đề cương đại học hiện có của Đại Học Hàng Hải: Đề Cương VIMARU 

    Kéo xuống để Tải ngay đề cương bản PDF đầy đủ: Sau “mục lục” và “bản xem trước”

    (Nếu là đề cương nhiều công thức nên mọi người nên tải về để xem tránh mất công thức)

    Đề cương liên quan: Cuộc thi ý tưởng khoa học và công nghệ tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu một sân chơi mới, tạo cơ hội phát huy sức sáng tạo của các tầng lớp nhân dân lao động tại địa phương

    [toc]

    [pdfviewer width=”800px” height=”1000px” beta=”true/false”]http://hotroontap.com/wp-content/uploads/2019/07/1001-TUY%E1%BB%86T-CHI%C3%8AU-T%C4%82NG-DOANH-S%E1%BB%90-B%C3%81N-H%C3%80NG-ONLINE-TH%E1%BA%A6N-T%E1%BB%90C.pdf[/pdfviewer]

    Tải ngay đề cương bản PDF tại đây: 1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    • Trước hết, xin được tự giới thiệu. Tôi là Nguyễn Huỳnh Giao, CEO Công ty Song Long Phước và Direct Manager tại công ty Hoàng Thạch chuyên phân phối, Xuất Khẩu hàng tiêu dùng nhanh FMCG, nông lâm sản , rau củ sạch, hạt giống … nguyenhuynhgiao.com Sử dụng Internet để tìm khách hàng chốt đơn hàng xuất khẩu lên đến hàng tỉ đồng.
    • Giảng viên lớp Kinh Doanh trên Internet Cung Văn Hóa Lao Động, Nhà Văn Hóa

    Thanh Niên Hồ Chí Minh, INET, hơn 7 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing Online, đào tạo hơn 1000 người về Marketing Online.

    • 6 Năm kinh nghiệm tổ chức các sự kiện đỉnh cao cho các chuyên gia quốc tế như: Vas

    NLP , Ts Biswaroop Roy Chowdhury , Thiền Ngọc Phân Coach life…

    • CMO Lê Trần Furniture doanh số 1 năm từ 25 đến 50 triệu USD.
    • NLP Practitioner.

    Với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành phân phối hàng tiêu dùng, đào tạo và tư vấn hàng trăm đơn vị, kinh doanh vài chục ngành nghề khác nhau tôi tin chắc rằng với lượng kiến thức ít ỏi của mình tôi sẽ giúp ích nhiều hơn cho doanh nghiệp của bạn .

    Trong các phần tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn bạn lần lược giúp gia tăng doanh số bán hàng online. Những chiến lược này chỉ phù hợp nếu bạn đang kinh doanh online hoặc những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tôi nhắc lại là nó chỉ Phù hợp với những bạn đang kinh doanh.

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Bài viết tổng hợp trải nghiệm bản thân và những tuyệt chiêu bán hàng Online từ những hệ thống kinh doanh thành công.

    GIA TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE

    Là một người kinh doanh online, chắc chắn rằng bất cứ ai cũng sẽ tập trung vào mục tiêu tăng trưởng doanh thu. Với sự gia tăng cạnh tranh trên thị trường như hiện nay, bên cạnh các mục tiêu bền vững khác, bạn cần phải tìm cách đẩy mạnh doanh thu để duy trì sự ổn định cho doanh nghiệp và trang trải chi phí hoạt động đang ngày một tăng cao.

    Chiến lược là một ý tưởng, còn chiến thuật là một kế hoạch hay hành động cụ thể để triển khai ý tưởng của bạn. Hãy xem xét 1001 tuyệt chiêu tăng doanh số bán hàng online thần tốc

    dưới đây để áp dụng vào doanh nghiệp thương mại điện tử của bạn nhé.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 1

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Có những chiến lược mà bạn có thể thực hiện nhanh chóng và không quá tốn kém, chẳng hạn như chiến thuật marketing trở lại cho khách hàng hiện tại, trong khi đó nếu quyết định thực hiện chiến thuật tiếp thị thu hút khách hàng mới, bạn sẽ phải dành thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng, đồng thời cũng tốn kém một khoản ngân sách khá lớn nếu như muốn thành công. Tuy nhiên, nếu đầu tư vào việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới, doanh thu của bạn có thể sẽ tăng trưởng gấp đôi trong tương lai, cao hơn nhiều so với việc chỉ kích thích sự mua lại của khách hàng cũ. Do đó, để đạt được hiệu quả tối ưu thỏa mãn mục đích cụ thể của mình, trước khi hành động, bạn cần có bước đánh giá các chiến lược có sẵn, vạch nó ra trong một viễn cảnh cụ thể để xem đâu mới là chiến lược tốt mà bạn nên triển khai chiến thuật tại thời điểm hiện tại.

    1. Thu hút khách hàng mới

    Thu hút khách hàng mới là một chiến lược không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp thương mại điện tử, bởi lẽ bạn sẽ không thể chỉ mãi dựa vào những khách hàng cũ được. Dưới đây là một số ý tưởng giúp bạn thực hiện chiến lược này hiệu quả nhất:

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 2

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    – Bán hàng giới thiệu: Thiết lập một chương trình giới thiệu sản phẩm đến khách hàng hiện tại của bạn. Khuyến khích họ tham khảo ý kiến của bạn bè thông qua các phương tiện truyền thông xã hội, email hay bất cứ một cách thức nào khác.

    – Tăng cường quảng cáo: Quảng cáo Pay-per-click, quảng cáo tiếp thị lại, quảng cáo nội dung, quảng cáo nhắm mục tiêu tới các khách hàng, từ khóa, hoặc các sản phẩm mới.

    – Đẩy mạnh hoạt động trên các phương tiện truyền thông xã hội: Bằng cách chạy một chương trình rút thăm trúng thưởng hay một cuộc thi trên Facebook, bạn sẽ thu hút thêm được rất nhiều khách hàng mới, có được email, Facebook, Tweet của họ để có thể gửi thông tin về những sản phẩm mới hay sản phẩm đặc biệt của bạn, từ đó có cơ hội phát triển, mở rộng các tín đồ và người “hâm mộ” của mình.

    – Định vị mới: Tạo một chiến dịch tiếp thị mới với một cái nhìn mới và hướng đến một phân khúc thị trường hoàn toàn khác. Đồng thời với đó, bạn có thể làm mới trang web của mình với một cái nhìn hiện đại hơn, thực hiện quảng cáo trên một số phương tiện truyền thông để lan tỏa sự khác biệt của bạn chứ không phải là các hoạt động cạnh tranh.

    Nếu muốn tăng doanh số bán hàng lên khoảng 20% thì có lẽ là bạn cần phải thu hút được thêm 20% khách hàng mới. Bởi lẽ những khách hàng mới có thể sẽ không mua hàng nhiều như những khách hàng cũ của bạn.

    1. Nhắm mục tiêu đến những thị trường mới

    Thị trường mới là thị trường bao hàm những người tiêu dùng hoàn toàn mới mà họ vốn chưa biết gì đến sự tồn tại của doanh nghiệp/cửa hàng của bạn. Trong một số trường hợp, bạn có thể có được một thị trường mới thông qua việc mở thêm một cơ sở bán hàng khác. Còn nếu hướng đến thị trường nước ngoài, bạn sẽ phải nghiên cứu kỹ lưỡng việc chuyển đổi trang web của mình sang ngôn ngữ địa phương.

    – Thị trường nước ngoài: Xem xét địa phương hóa trang web của bạn với các ngôn ngữ khác nhau và nhắm mục tiêu đến khách hàng ngoài nước thông qua quảng cáo, truyền thông xã hội và những nỗ lực tiếp thị khác.

    – Thị trường ngách: Bạn có thể mở rộng việc bán sản phẩm, dịch vụ của mình tại một thị trường ngách và mở một cửa hàng mới chỉ để phục vụ cho thị trường này. Chẳng hạn

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 3

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    như việc bạn có thể hướng đến kinh doanh thương mại điện tử các sản phẩm hạt và mặt dây chuyền chuyên phục vụ cho thị trường có nhu cầu về hai mặt hàng này thay vì chỉ kinh doanh sản phẩm đồ trang sức quá đa dạng.

    – Thị trường rộng lớn hơn: Nếu bạn đang có một cửa hàng trực tuyến hoạt động tốt, bạn có thể xem xét việc mở rộng nó để phục vụ tới một thị trường rộng lớn hơn. Chẳng hạn như kinh doanh quần áo online, bạn có thể hướng đến cả thị trường miền bắc, thị trường toàn quốc, thay vì chỉ bán hàng trong nội thành Hà Nội.

    – Thị trường bán buôn hay bán lẻ? Có rất nhiều cửa hàng thương mại điện tử khởi nghiệp chỉ nhắm đến một mục tiêu duy nhất là bán buôn hoặc bán lẻ. Tuy nhiên, với một cách đơn giản là thay đổi chiến lược giá, bạn đã có thể hướng sản phẩm của mình đến nhiều thị trường khác nữa. Điều quan trọng là cần phải giữ được sự rõ ràng và khoảng cách

    giữa mức giá bán buôn và mức giá bán lẻ sao cho phù hợp.

    – Thị trường trên điện thoại di động: Ngày càng có nhiều người mua sắm trên chiếc điện thoại thông minh của mình hơn vì họ có thể xem sản phẩm và mua hàng ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào mà họ muốn. Do đó, bạn sẽ đánh mất rất nhiều doanh thu nếu như không hoàn thiện để phục vụ thị trường này.

    – Bán hàng trên một kênh mới: Thay vì chỉ bán hàng trên cửa hàng trực tuyến của mình, bạn có thể mở rộng thêm tới các chợ trực tuyến như Amazon, hangtot, hay eBay. Trong nhiều trường hợp, tại đó, bạn có thể tiếp cận tới nhiều đối tượng người dùng khác nhau theo cách tốt hơn mà trang web của bạn đang làm.

    Chiến lược nhắm mục tiêu đến những thị trường mới có một lợi thế là có thể gia tăng doanh thu một cách rất đáng kể. Tuy nhiên, chiến lược này cũng đối mặt với một số thách thức, chẳng hạn như chi phí đầu tư lớn và rủi ro cũng cao hơn.

    1. Bán hàng nhiều hơn cho khách hàng hiện tại

    Chiến lược này có thể nói là phù hợp với hầu hết các doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp muốn gia tăng doanh số, tìm cách tiếp cận khách hàng mới và bỏ quên việc chăm sóc các khách hàng hiện có của mình. Đó là một chiến thuật hoàn toàn sai lầm, bởi lẽ thực tế có rất nhiều cách để gia tăng doanh thu có được từ những khách hàng cũ mà thậm chí, bạn cũng không cần tốn quá nhiều chi phí đầu tư. Sau đây là một số cách thường được sử dụng nhất:

    – Đẩy mạnh marketing lại: Email là một cách tốt để bạn tiếp thị lại đối với khách hàng hiện tại của mình. Bằng cách gửi thông tin qua email về các chương trình khuyến mãi,

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 4

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    những sự ưu đãi đặc biệt, bạn có thể kích thích khách hàng của mình mua sắm nhiều hơn nữa, từ đó có thể gia tăng nhanh chóng doanh thu.

    -Quảng cáo rầm rộ: Nhắm mục tiêu của bạn tới những khách hàng đăng ký nhận email, những người theo dõi trên Facebook và Twitter để xúc tiến các mặt hàng với số lượng hạn chế một cách rầm rộ hơn. Bạn hãy cung cấp cho họ các giao dịch mua bán trên những sản phẩm mà bạn biết rằng họ sẽ thích và cố gắng giới thiệu, chào bán chúng, đồng thời chào bán chéo các sản phẩm khác với lợi nhuận cao. Một khi mà khách hàng đã thích, họ sẽ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn trong cùng một lúc.

    – Thực hiện các chương trình duy trì lòng trung thành: Thu hút được khách hàng đã khó nhưng giữ chân họ trở lại lại càng khó hơn nữa. Tuy nhiên, để bán được nhiều hàng hơn cho những khách hàng hiện tại, bạn cần xây dựng các chương trình nhằm duy trì lòng trung thành của họ. Chỉ đơn giản như việc cung cấp vận chuyển miễn phí trong ngày hoặc bất cứ một chương trình nào khác tương tự, chẳng hạn như tặng thẻ giảm giá, chương trình tích lũy điểm để nhận quà hay tích lũy điểm để mua sắm giảm giá vào dịp cuối năm…

    1. Tăng giá trị giỏ hàng trung bình

    Nhiều công ty thương mại điện tử thường bỏ qua chiến lược này. Dưới đây là một vài ý tưởng cụ thể giúp bạn áp dụng thành công:

    – Chào hàng đa dạng hơn: Hãy chắc chắn rằng trên trang website bán hàng của bạn có hiển thị chi tiết nhiều mặt hàng với các khoảng giá khác nhau. Khi khách hàng mua sắm một sản phẩm, họ có thể nhìn thấy 3 hoặc 5 lựa chọn tương tự có giá từ thấp đến cao. Nếu bạn không làm được điều đó, khách hàng sẽ rời bỏ trang web của bạn vì họ nghĩ rằng bạn bán với giá quá đắt hoặc rằng bạn chỉ cung cấp cho họ một thay thế đắt tiền hơn.

    – Bán chéo sản phẩm: Bên cạnh các sản phẩm thay thế, bạn cũng cần phải làm cho các sản phẩm liên quan với mặt hàng mà khách hàng đang quan tâm hiển thị một cách rõ ràng trên trang chi tiết sản phẩm hoặc trong giỏ hàng của họ. Điều đó sẽ giúp bạn gia

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 5

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    tăng doanh thu bằng cách bán được nhiều sản phẩm trong một bộ có liên quan trong cùng một lúc khi khách hàng đang có nhu cầu.

    – Chương trình khuyến mãi theo từng nấc: Cung cấp cho khách hàng chiết khấu tính theo từng nấc giá trị giỏ hàng. Ví dụ nếu đặt giỏ hàng có giá trị là 50 USD, họ sẽ được hưởng mức giảm giá 10% tại 75 USD và 15% tại 150 USD. Tuy nhiên, bạn cần thiết kế một cửa sổ hiện lên để hướng dẫn cho khách hàng biết rằng họ sẽ được hưởng các mức giảm giá cao hơn nếu tăng giá trị giỏ hàng, đồng thời đưa ra các mức cho họ lựa chọn.

    Tăng giá trị giỏ hàng trung bình được xem là một chiến lược khá khó để nắm bắt trong một thời gian dài. Tuy nhiên, bạn có thể áp dụng nó theo mùa và theo thời gian. Bằng cách đánh trúng vào tâm lý và nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ đạt được thành công.

    1. Mở rộng dòng sản phẩm

    So với tất cả các chiến lược đã được liệt kê trước, đây được coi là chiến lược có thể mang lại hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên, để thực hiện, bạn cũng cần có sự đầu tư đáng kể về nhân lực và hàng tồn kho. Nếu không thì rất khó có thể đa dạng được các mặt hàng đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng.

    Thế nhưng, bạn hoàn toàn có thể hiểu nó theo một cách đơn giản, chỉ cần bạn biết rõ khách hàng của mình và bổ sung thêm các sản phẩm mà họ có khả năng mua; hay vượt mặt đối thủ cạnh tranh của bạn và tìm ra những dòng sản phẩm đang bán chạy; hay nói chuyện với các nhà cung cấp để xem xét danh mục sản phẩm của các cửa hàng khác; thậm chí là hỏi trực tiếp khách hàng về những gì mà họ muốn.

    – Thêm dòng sản phẩm mới: Trong trường hợp này, bạn nên bổ sung thêm các dòng sản phẩm có liên quan với dòng sản phẩm hiện có. Ví dụ như bổ sung bán kem dưỡng bên cạnh các sản phẩm son môi chẳng hạn. Bạn có thể nhận được nhiều lợi ích từ việc bán thêm các mặt hàng bổ sung cho khách hàng hiện có và nhắm mục tiêu đến các khách hàng mới.

    – Mở rộng lựa chọn trong dòng sản phẩm hiện có: Đưa ra cho khách hàng thêm nhiều sự lựa chọn hơn trong dòng sản phẩm hiện có cũng là một cách kích thích tiêu dùng và gia tăng doanh thu hiệu quả. Chẳng hạn như đa dạng màu sắc, kích cỡ, chất liệu, kiểu

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 6

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    dáng sản phẩm… Đây là một khoản đầu tư rủi ro thấp và là một cách hợp lý để phát triển cửa hàng trực tuyến của bạn theo thời gian.

    1. Tăng giá

    Tăng giá là một chiến lược khá là nhạy cảm. Tuy nhiên, thay vì tăng đồng loạt với các mức tiền lớn, bạn chỉ cần tăng giá của một số sản phẩm với tỷ lệ nhỏ mà đôi khi khách hàng còn chẳng nhận thấy sự thay đổi đó.

    – Hãy thử đánh dấu lại trên bảng giá với một sự gia tăng nhỏ và xem xem có ai để ý đến điều đó hay không.

    – Tăng giá bán cho một số mặt hàng được lựa chọn. Nếu bạn tăng giá ở những mặt hàng có mức giá cứng nhắc, bạn sẽ khuấy động sự bất mãn của khách hàng. Thay vào đó, hãy áp dụng chiến lược này đối với những mặt hàng “linh hoạt” và phổ biến hơn.

    – Phí vận chuyển: Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, miễn phí vận chuyển là một chiến lược không thể thiếu trong bất cứ doanh nghiệp nào. Và bạn cũng không thể đi trái lại với điều đó. Tuy nhiên, hãy thử một chiến lược khác song song, cộng một khoản phí phụ thu nhỏ trên tất cả các đơn hàng. Điều đó sẽ giúp gia tăng đáng kể doanh thu. Cứ tính đơn giản: Nếu bạn phụ thu thêm 3 nghìn đồng trên mỗi đơn hàng nhỏ, mỗi tháng bạn có khoảng 500 đơn hàng, vậy là bạn đã có thể tăng doanh thu lên khoảng 1 triệu rưỡi.

    1. Marketing chéo kênh

    Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều sử dụng song song hai kênh bán hàng là website trực tuyến và cửa hàng truyền thống. Do đó, sẽ thật lãng phí nếu như bạn không áp dụng công cụ tiếp thị chéo kênh để gia tăng doanh thu bán hàng của mình. Dưới đây là một số ý tưởng tiếp thị chéo kênh mà nhiều chủ doanh nghiệp lớn đã sử dụng thành công.

    1. Hãy tạo nội dung quảng cáo động, hoạt ảnh:

    Trong khi hầu hết các quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm sử dụng từ khóa để xác định thời điểm quảng cáo hiển thị trên Google Tìm Kiếm, Quảng cáo tìm kiếm động khác ở điểm là các quảng cáo này không sử dụng từ khóa. Thay vào đó, quảng cáo tìm kiếm động tự động hiển thị quảng cáo của bạn dựa trên nội dung trang web của bạn.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 7

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Ưu điểm của nó là dễ duy trì,dòng tiêu đề quảng cáo tự động được tạo cho bạn dựa trên các trang trong trang web của bạn,giúp bạn giành thêm lưu lượng truy cập. Bên cạnh đó,quảng cáo hoạt ảnh tạo ra tỷ lệ nhấp chuột cao hơn ít nhất 15% so với quảng cáo tĩnh, và trong một số trường hợp cao hơn tới 40%. Quảng cáo động kích thích click hơn thông qua việc mô tả sản phẩm chi tiết cùng việc sử dụng nút bấm call to actions

    1. Yêu cầu khách hàng cung cấp địa chỉ email của họ khi truy cập vào website

    của bạn hoặc một vài thông tin bạn mong muốn:

    Dưới đây là một số lý do bạn nên làm việc này:

    – Bạn có thể theo dõi nhân khẩu học của khách hàng thông qua những thông tin họ điền vào form,xác định được đúng khách hàng mục tiêu của mình và biết được khách hàng mục tiêu có những đặc điểm như thế nào.

    Việc biết rõ nhân khẩu học sẽ giúp bạn giảm thiểu tối đa chi phí quảng cáo cũng như có thể xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp nhất đối với đối tượng bạn nhắm tới . Bạn có thể gửi email thông qua thông tin bạn đã thu thập được.

    – Ngoài ra,thông qua email bạn có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới và duy trì,chăm sóc những khách hàng truyền thống,việc này sẽ giúp cho công việc kinh doanh được diễn ra liên tục.

    1. Tạo sự kiện liên kết tới những ngày lễ đặc biệt:

    Trong một năm có rất nhiều ngày lễ, ngày kỉ niệm, ngày cho những sự kiện đặc biệt … Những ngày này có thể mang đến cho bạn cơ hội quảng cáo cũng như doanh thu tốt cho công việc kinh doanh.

    Mỗi một công ty đều sẽ có một danh sách các ngày đặc biệt trong năm bởi vì vào thời điểm đó, lợi nhuận sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đều cao hơn thường lệ và sẽ rất đáng tiếc nếu như không tận thu lợi ích từ chúng. Vì vậy, hãy điều chỉnh website của bạn cũng như xem xét đến các nội dung thứ yếu trên trang hoặc lập danh sách các mục, các trang liên quan tới website của bạn để thích ứng với những gì đang diễn ra ngoài kia hoặc trên toàn thế giới. Bạn sẽ trang trí website như mặt tiền của cửa hàng và tỉ lệ mua hàng sẽ tăng lên vì bạn đang chạy theo đúng xu hướng số đông.

    1. Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn:

    Cho khách hàng thấy được bạn thật sự am hiểu từng milimét nhỏ trong lĩnh vực của bạn sẽ giúp bạn có được lòng tin của khách hàng.

    Việc chia sẻ các thông tin hữu ích của bạn về sản phẩm, hoặc những kinh nghiệm thực tế bạn đã trải nghiệm về sản phẩm,hoặc nữa là tư vấn cho khách khàng về sản phẩm của bạn…sẽ khiến khách hàng tin dùng sản phẩm của bạn.

    Bạn còn có thể mở các buổi hội thảo, offline để xây dựng thương hiệu cá nhân, quảng bá cho sản phẩm, làm tăng lòng tin của khách hàng tới sản phẩm thông qua bạn. Ví dụ bạn bán thực phẩm hỗ trợ sức khỏe bạn có thể mở các buổi hội thảo về sức khỏe hoặc đăng các thông tin hữu ích hỗ trợ người tiêu dùng lên wbsite hoặc fanpage.

    1. Tạo sự giới hạn về thời gian bán sản phẩm:

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 8

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Nói cách khác là thời gian chào hàng có hạn. Người ta có thể quan tâm đến món hàng hơn nếu họ biết rằng thời gian được khuyến mại ưu đãi không còn nhiều.

    1. Tạo sự khan hiếm của sản phẩm trong nội dung quảng cáo:

    Tạo sự khan hiếm là cách khiến cho khách hàng mong muốn mua sản phẩm của bạn hơn vì lúc đó khách hàng mới chỉ có ý tưởng mua, nhưng nếu đập vào mắt là thông tin (chỉ còn 10 sản phẩm) hoặc hàng này sản phẩm số lượng có hạn nên chỉ nhập được bao nhiêu đó,nếu bạn muốn mua sản phẩm lần sau sẽ phải chờ rất lâu…sẽ tạo ra động lực mua hàng của khách hàng.

    1. Tạo truy cập trở lại:

    Bổ sung cho trang của bạn những thông tin bên lề,những tin tức mà đối tượng khách hàng mục tiêu quan tâm hiện nay: nếu nhắm vào giới trẻ thì nên đưa những tin về thần tượng,trào lưu xu hướng ăn mặc,về các hot boy hot girl, phim ảnh…, còn nếu nhắm vào đối tượng tri thức trung niên thì nên đưa những tin tức về kinh tế hội nhập, pháp luật …nhằm đa dạng và phong phú cho nội dung, nội dung tốt sẽ được khách hàng tự động lan truyền đi khắp mọi nơi trên INTERNET.

    1. Bán kèm với những sản phẩm hữu ích khác:

    Trên nội dung quảng cáo của bạn hoặc trên trang giới thiệu sản phẩm, nếu có thể, bạn hãy linh hoạt bán kèm với sản phẩm khác nhằm tăng doanh số bán hàng cao hơn nữa. Ví dụ bạn đang bán điện thoại: hãy gia tăng lợi nhuận bằng việc bán kèm các phụ kiện liên quan tới sản phẩm của bạn .Link tham khảo với sản phẩm của thegioididong: http://www.thegioididong.com/dtdd/sony-xperia-m2 (hãy nhìn qua tay phải và bạn sẽ thấy họ đang bán kèm phụ kiện sản phẩm)

    1. Cá nhân hóa sản phẩm của bạn đối với người dùng hay còn gọi là quảng cáo “cá nhân hóa”:

    Chắc chắn bạn đã nghe tới chiến dịch của Cocacola với việc điền tên người dùng sản phẩm vào nhãn hàng. Bạn cũng có thể áp dụng tương tự với việc bán sản phẩm nào đó có thể in ấn lên: áo thun, quà lưu niệm.

    1. Phân loại khách hàng ngay từ khi họ truy cập vào website của bạn:

    Nếu website của bạn càng cụ thể bao nhiêu,rõ ràng chi tiết bao nhiêu thì khi khách hàng truy cập vào website của bạn sẽ tiết kiệm nhiều thời gian bấy nhiêu. Hơn nữa nếu lĩnh vực bạn đang kinh doanh rất rộng thì website càng mang tính chất phân loại càng tốt. Tùy theo từng sản phẩm /dịch vụ mà website có thể phân loại địa lý, giới tình …

    1. Tạo danh sách sản phẩm vừa được xem:

    Mỗi hành vi của khách hàng đều thể hiện họ đang suy nghĩ hoặc đang có định hướng nào đó về sản phẩm. Nếu website của bạn là website bán hàng với nhiều loại hàng khác nhau hoặc nhiều chủng loại khác nhau (quần áo,mỹ phẩm…).

    Thường thì những sản phẩm đầu tiên họ xem thì họ có nhu cầu mua cao hơn vì những thứ đầu tiên họ coi là những thứ họ đã có ấn tượng về nó. Nhưng chính vì việc website

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 9

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    hiển thị lên quá nhiều sản phẩm khác khiến họ lung lay và bấm tiếp tục vào những trang khác.

    Việc của bạn là hiển thị cho họ những thứ họ đã xem để họ có thể xem xét lại từ đầu đến cuối, tránh bỏ lỡ bất cứ mặt hàng nào có tiềm năng, hoặc đơn giản là hướng họ tới nhu cầu đầu tiên nhất của họ (xem :http://cucre.vn/vn/) nếu bạn đã click vào nhiều page thì chân trang sẽ xuất hiện sản phẩm vừa xem .

    1. Đơn giản hóa đặt hàng:

    Bạn phải hiểu rằng nhiều người mua hàng trực tuyến rất lười điền thông tin đăng ký. Nếu bạn đơn giản hóa bằng cách không cần đăng ký cũng mua được hàng nhưng độ chính xác và an toàn vẫn bảo đảm thì thực sự tuyệt vời. Thêm nữa, với sự phát triển ngày càng cao của smartphone, nếu phát triển hệ thống đặt hàng qua điện thoại tốt cũng là cách giúp bán được nhiều sản phẩm hơn nữa .

    1. Yêu cầu khách hàng tham gia chương trình tiếp thị liên kết của bạn: Ngay cả khi khách hàng đang vào mua hàng của bạn, bạn cũng có thể giới thiệu chương trình này. Hãy đưa ra con số hoa hồng hoặc những ưu đãi hấp dẫn mà khách hàng nhận được khi tiếp thị liên kết cho bạn.

     

    1. Kích thích mua hàng thông qua mã dự thưởng:

    Trên website bạn có thể cung cấp cho khách hàng mã dự thưởng mua 1 sản phẩm có giá trị cao hơn nếu khách hàng mua sản phẩm nào đó có giá trên 100k chẳng hạn, và mỗi một sản phẩm sẽ được cung cấp 1 mã để tham gia chương trình dự thưởng sản phẩm giá trị cực cao . Tham khảo (http://www.nhommua.com/trung-ngay-tay-ga? )

    1. Thay đổi lời kêu gọi mua hàng:

    Rất ít các website hiện giờ thực hiện điều này. Cả người bán và người mua đều quen thuộc với các dòng chữ như “ MUA HÀNG”,”MUA NGAY”,”MUA SẢN PHẨM”…Có bao giờ bạn cảm thấy nó rất nhàm chán và giữa “một rừng” những khẩu hiệu quá đỗi quen thuộc, đã đến lúc phải thay đổi cái mới để thu hút khách hàng click vào chưa?

    1. Gửi email cho khách hàng của bạn những sản phẩm gợi ý thuộc nhu cầu của khách hàng:

    Hãy tạo ra các quảng cáo mà ở đó khách hàng sẽ nói ra những nhu cầu họ quan tâm tới. Phân loại những nhu cầu đó thành nhiều loại cụ thể. Sau đó bạn hãy tạo ra số lượng email giới thiệu sản phẩm tương đương với số nhu cầu như vậy và gửi cho khách hàng. Email cần chứa hình ảnh sản phẩm, tên sản phẩm và giá của sản phẩm nhé.

    1. Sử dụng từ NHANH ở mọi nơi:

    Ai đặt và mua hàng trên mạng cũng mong muốn nhanh, bạn không nhanh sẽ làm cho khách hàng chán nản với sản phẩm/dịch vụ của bạn: giao hàng nhanh, bảo hành nhanh vvv…Hãy đưa những thông tin trên lên đầu website, ở những vị trí nổi bật nhất.

    1. Sử dụng đảm bảo:

    Hãy mang đến cho khách hàng niềm tin và sự an toàn để họ quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn chứ không phải bất kì ai khác. Ví dụ “ Hoàn tiền trong vòng 30 ngày kể từ ngày mua nếu dùng không hiệu quả”.

    1. Sử dụng từ (Dễ dàng/đơn giản):

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 10

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Như đã nhắc đến ở trên .Khách hàng là những con người mong muốn sự thuận tiên,đơn giản,nhanh lẹ nhưng đảm bảo an toàn. Mọi người luôn muốn các việc sau đây dễ dàng: đặt hàng, thanh toán, sử dụng. Hãy nói cho họ biết hoặc tạo ra các lời kêu gọi nổi bật: THẬT DỄ DÀNG ĐỂ ĐẶT HÀNG , CHỈ CẦN NHẤP VÀO ĐÂY VÀ ĐIỀN VÀI THÔNG TIN DỄ DÀNG v.v.v…

    1. Dùng những chứng thực trong quảng cáo và nội dung sản phẩm:

    Những đánh giá phản hồi có độ tin cậy cao của khách hàng trước đã sử dụng, trải nghiệm và cảm thấy có hiệu quả sẽ là bằng chứng tốt nhất cho hàng loạt những dòng PR, quảng cáo,giới thiệu sản phẩm.

    Chúng sẽ làm gia tăng niềm tin cho những người còn đang hoang mang, băn khoăn liệu sản phẩm /dịch vụ đó có thật sự tốt như quảng cáo không. Bên cạnh đó, nếu có thể quay video trực tiếp phỏng vấn khách hàng dùng và đã có hiệu quả thì càng tốt.

    1. Chiêu thức giảm giá:

    Bất cứ ai cũng có hành vi kích thích khi nhìn thấy những con số giảm giá. Nếu cùng một sản phẩm/dịch vụ, chất lượng như nhau, nhưng nếu khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn thì khách hàng nhận được ưu đãi hoặc giảm giá, vậy đương nhiên họ sẽ lựa chọn bạn.

    1. Sử dụng từ MIỄN PHÍ:

    Khách hàng vô cùng nhạy cảm và thấy thu hút với những từ như “MIỄN PHÍ”. “Miễn phí vận chuyển với đơn hàng trên 200k “ hoặc “Đặt hàng trong vòng 15 phút tiếp theo để nhận được 3 phần quà miễn phí”.

    1. Sử dụng từ QUAN TRỌNG:

    Hãy tạo ra những click chuột hoặc câu tiêu đề chữ lớn trong nội dung quảng cáo sản phẩm của bạn. Ví dụ: “CẢNH BÁO QUAN TRỌNG “. “QUAN TRỌNG ! DỪNG LẠI VÀ CHÚ Ý”. Khách hàng sẽ chú ý tới nội dung sau những câu chữ trên và bạn hãy cố gắng dẫn dắt mua hàng tiếp nhé.

    1. Sử dụng từ MỚI:

    Ai cũng luôn muốn đi cùng thời đại,muốn cập nhật những thứ tốt nhất và mới nhất, sản phẩm và dịch vụ mới, thông tin mới, thị hiếu mới, công nghệ mới. Ví dụ “Cuộc cách mạn mới trong việc truyền dẫn dữ liệu”.“ Sản phẩm usb siêu nhỏ MỚI nhất thị trường”, “ Tôi rất vui mừng về sản phẩm mới của chúng tôi”.

    1. Tạo nhiều phiên bản ngôn ngữ khác nhau:

    Nếu bạn đang bán sản phẩm trên toàn thế giới hoặc chỉ mới “nung nấu” dự định mở rộng kinh doanh ra toàn thế giới.Hãy bắt đầu với việc tạo ra nhiều bản ngôn ngữ tương xứng với các quốc gia truy cập đến trong website của bạn.Với quảng cáo hãy chạy nhiều chiến dịch, với mỗi quốc gia lại cho ngôn ngữ tương ứng.

    1. Kết thúc bán hàng bằng giảm giá:

    Hãy cho khách hàng thấy sự khác nhau giữa mức trước khi và giảm và sau khi giảm giá để khách hàng thấy được rằng nếu họ mua sản phẩm ngay thì họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Ví dụ “Thay vì trả tiền 900k, bạn có thể đặt hàng ngay bây giờ và ngay lập tức nhận được một giảm giá 200k chỉ còn 700k cho sản phẩm này”.

    1. Bán đi 1 phần của sản phẩm:

    Nếu bạn thực sự chưa tự tin về marketing online của mình thì hãy thử áp dụng cách này. Ví dụ bạn bán ebook cho người đọc. Thay vì bán đi cả cuốn, hãy cho họ sử dụng

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 11

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    đọc miễn phí 1 chương. Bắt đầu bằng việc khơi gợi sự tò mò của họ, để họ thấy được cái hay của nó và tỉ lệ mua hàng là rất cao.

    1. Nói chuyện với khách hàng thông qua mẫu quảng cáo:

    Sử dụng những từ (bạn/của bạn) để tạo cho khách hàng sự gần gũi,thân thiết và cho họ thấy họ thực sự quan trọng nhằm thu hút họ trong việc đọc toàn bộ quảng cáo. Bạn có thể nói “Bạn sẽ là người chiến thắng trong cuộc thi của chúng tôi” hoặc là “Bạn đang trải qua thời kỳ khó khăn phải không”.

    1. Cung cấp điểm thưởng truy cập:

    Hãy thử sử dụng phương pháp điểm thưởng đổi quà. Mỗi lần khách truy cập sẽ đạt được số điểm nào đó, hoặc nếu họ đặt hàng được đến một số tiền quy định nào đó, họ sẽ được nhận quà. Điều này làm cho khách hàng háo hức truy cập vào website của bạn để tích lũy đủ điểm đổi quà, hơn thế nữa, đó là cơ hội để bạn quảng cáo sản phẩm tới khách hàng,làm tăng nhu cầu mua hàng của họ.

    1. Kích thích khách hàng mua thông qua mục tiêu:

    Nói với khách hàng những điều tích cực và bán sản phẩm bằng việc nói rõ cho họ mục tiêu nhất định có thể đạt được, nếu chắc chắn hãy cho họ thấy sự đảm bảo cam kết của bạn.

    1. Cá nhân hóa tất cả email của bạn dành cho người đọc:

    Cá nhân hóa cả tiêu đề và xưng hô trong email. Bạn có thể tham khảo dịch vụ của GetResponse: http://kieuthanhtung.com/GetResponse với dịch vụ email marketing tuyệt vời. Hãy cho khách hàng sự tôn trọng và tỉ lệ mở email sẽ cao hơn mức bình thường.

    1. Lời hứa với khách hàng:

    Hứa và cam kết với khách hàng về kết quả cuối cùng hoặc kết quả sẽ giống như trong quảng cáo sản phẩm khi khách hàng dùng sản phẩm một thời gian.

    1. Thu hút chia sẻ liên kết website hoặc fanpage của bạn:

    Chỉ bằng việc tặng người dùng một sản phẩm dùng thử hoặc giảm giá mua hàng bằng lời đề nghị “Chia sẻ đường link website của chúng tôi lên website hoặc tường nhà facebook của bạn để nhận 1 phần quà hoặc được giảm giá 30% với sản phẩm này”. Bạn sẽ được quảng cáo một cách tự nhiên và miễn phí.

    Và nếu bạn là một tín đồ FB-er thì điều này chắc hẳn không còn lạ lẫm gì với bạn khi các website bán mỹ phẩm và các trang web học tiếng anh…đang sử dụng cách thức này để quảng bá rộng rãi website của họ.

    1. Liên kết website nói về bạn:

    Hãy đưa lên website của bạn những trang uy tín đã nói về sản phẩm, thương hiệu, doanh nghiệp của bạn như: báo điện tử, diễn đàn uy tín, fanpage lớn. Hãy để liên kết đó ở trong bài giới thiệu sản phẩm.

    1. Miễn phí vận chuyển:

    Người dùng hiện nay có thể bỏ ra hàng triệu đồng để mua 1 cái váy hay cái quần nhưng họ lại tỏ ra khó chịu và rất “tính toán chi lí” trong phí ship. Vì khách hàng thường nghĩ họ

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 12

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    đã bỏ tiền ra mua sản phẩm rồi nên họ đáng ra phải được ưu đãi nhỏ từ bạn,điển hình là phí ship hàng chẳng hạn. Nếu bạn đủ lớn để miễn phí tiền ship thì hãy nên làm , đây cũng là 1 yếu tố không hề nhỏ giúp cho bạn bán được nhiều hàng hơn nữa.

    1. Đưa ra cả mức giá bán buôn để kích thích nhu cầu:

    Bình thường ta chỉ bán 1 -2 sản phẩm cho 1 khách hàng trong 1 lần mua hàng. Tuy nhiên ta có thể đưa ra 1 mức giá có lợi cho khách hàng nếu mua 5 sản phẩm trở lên chẳng hạn. Biết đâu khách hàng của bạn muốn mua cùng một loại sản phẩm với số lượng nhiều nhưng vì chi phí cao nên họ từ bỏ. Vì vậy việc thông báo giá bán ưu đãi hoặc sẽ có giá sỉ nếu mua trên một số lượng nhất định nào đó chẳng hạn, điều đó sẽ kích thích nhu cầu mua nhiều. Và đừng quên là bạn phải đảm bảo có lãi nhé .

    1. Kích thích mua thêm thông qua chi tiêu:

    Công việc này liên quan đến kỹ thuật trong website hoặc việc nắm bắt DATA khách hàng mua hàng của bạn ở bất kỳ nơi đâu. Mỗi khi khách hàng mua hàng của bạn thì hãy cập nhật số tiền họ mua nơi bạn. Khi đạt được 1 số tiền nhất định thì hãy cho họ ưu đãi. VD “Mua trên 1 triệu trong 1 tháng bạn sẽ nhận được thẻ giảm giá 20% cho tất cả các hóa đơn trên website”.

    1. Tạo nhóm chăm sóc khách hàng:

    Bạn có thể tạo ra 1 trang trên facebook để cập nhật những thông tin mặt hàng mới cho khách đã mua hàng hoặc lập ra một diễn đàn nhỏ chia sẻ về kinh nghiệm về những sản phẩm. Việc này nhằm hỗ trợ khách hàng nhận biết nhu cầu và mua hàng, rất có thể họ sẽ mua tiếp nếu bạn thường xuyên đăng thông tin hữu ích giúp đỡ họ.

    1. Cho khách hàng của bạn biết họ sẽ nhận được gì sau khi mua:

    Việc này sẽ làm nên uy tín thương hiệu, sự tin tưởng. Bạn có thể: tư vấn miễn phí, hỗ trợ kỹ thuật miễn phí, dịch vụ miễn phí…Mọi người không muốn mua sản phẩm mà không biết bạn ở đó để hỗ trợ họ. Vì thế, hãy đảm bảo với họ những lợi ích họ có được sau khi mua.

    1. Sử dụng chữ in hoa:

    Sử dụng chữ in hoa ở những từ hoặc những câu bạn muốn nhấn mạnh với khách hàng hoặc muốn khách hàng phải chú ý tới nó. Ví dụ [KHUYẾN MÃI SHOCK HÈ NÀY – MÁY PHUN SƯƠNG CHỈ 350K ] hoặc [CỰC HOT] tiếp sau đó là 1 vài lời quảng cáo tiếp theo.sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng .

    1. Sử dụng ký tự đặc biệt hoặc hình ảnh đặc biệt:

    Hàng ngày có hàng trăm hàng nghìn mẫu quảng cáo, vậy đâu là điều làm nên sự khác biệt để khách hàng chú ý tới mẫu quảng cáo của bạn. Hãy thử áp dụng cách nhỏ này, Ví

    dụ                                                                                                                                                                                                        :

    Hàng bán giá cực ★ Khuyến mãi cực

    rẻ ,số shock

    lượng

    trong

    chỉ còn ngày

    10

    hôm

    cái

    .

    nay.

    [*** GIẢM GIÁ CỰC SHOCK***]

    Nếu đã thành công trong việc làm cho họ chú ý. Vậy bước tiếp theo hãy làm cho nội dung được thu hút để họ mua hàng của bạn.

    1. Sử dụng tính từ trong lời dẫn quảng cáo:

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 13

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Tính từ mang lại cảm xúc nhiều hơn cho người đọc và tạo sự liên tưởng dễ dàng đến chức năng của sản phẩm: tuyệt vời, hoàn hảo .v.v.v.

    1. Sử dụng google analytics để hiểu hành vi:

    Hãy cài đặt bộ thống kê này vào website của bạn và xem hiện tại vùng nào trên website từ trang chủ có nhiều lượng click nhất. Từ đó bạn sẽ biết được mặt hàng nào đang được quan tâm và đẩy mạnh nó để tăng doanh số bán hàng.Và cũng đừng quên là kiểm tra liên kết website thường xuyên nhé, có thể bị 404 mà bạn không để ý ở một số mặt hàng nào đó .

    1. Sử dụng hình ảnh thư tay trên quảng cáo của bạn:

    Cách thức này rất kì lạ phải không? Bạn có để ý rằng khi bạn vào facebook, những hình ảnh về thư viết tay luôn làm bạn chú ý phải không.

    Thời đại kĩ thuật số càng tiên tiến, con người ta lại quen dần với những thứ điện tử,đã bao nhiêu lâu bạn không nhìn thấy một bức thư tay,hoặc đã bao lâu bạn đã không viết thư tay và đã bao lâu có ai viết thư tay cho bạn không…Chính vì thế mà con người ta sẽ bị thu hút ngay lập tức nếu họ bắt gặp những “thứ cũ,vật cũ”. Viết quảng cáo trên 1 mảnh giấy chụp ảnh nó và đưa lên trang quảng cáo hoặc hình ảnh quảng cáo của bạn. Thêm 1 liên lạc cá nhân sẽ làm tăng doanh số của bạn. Hãy nhớ viết ngắn gọn,đầy đủ và mạch lạc.

    1. Xuất bản 1 danh sách khách hàng nổi tiếng đã dùng dịch vụ của bạn: Những người nổi tiếng ảnh hưởng rất lớn đến hành vi chọn mua hàng của đại đa số mọi người,nhất là giới trẻ hiện nay.Đưa những thông tin đó lên website hoặc fanpage của bạn như một minh chứng về sự uy tín và phổ biến trước những người của công chúng. Sản phẩm của bạn cũng từ đó mà nổi tiếng theo. Hãy chắc chắn rằng bạn phải có được sự cho phép từ họ trước .

     

    1. Sử dụng truyền thông báo chí:

    Chụp ảnh bài báo hoặc dẫn link bài báo đưa lên trang bán sản phẩm. Nó có tác động cực lớn về tâm lý người mua hàng của bạn.

    1. Dùng hình ảnh của chính bạn, người chủ bán hàng:

    Củng cố và làm cho khách hàng tin tưởng bạn hơn. Cho khách hàng biết rằng bạn không đứng sau những lời quảng cáo đầy hấp dẫn và khó tin kia. Đưa ra thông tin ngắn gọn hoặc tuyên bố báo giá. Nếu bạn thấy nguy hiểm khi dùng hình thức này thì hãy sử dụng video .

    1. Sử dụng video review:

    Sẽ là điểm mạnh của bạn nếu bạn quay video review về sản phẩm, để khách hàng có thể thấy hình thật người thật. Hình ảnh tốt cũng là yếu tố giúp kích thích mua hàng. Nhưng với 1 video review kèm những câu nói hay thì doanh số bán hàng sẽ cực cao.

    Đưa ra câu hỏi trong mẫu quảng cáo: Những câu hỏi nhắc nhở họ về vấn đề của họ đang gặp phải trong quảng cáo của bạn. Những câu nhắc nhở sẽ làm cho họ suy nghĩ về những

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 14

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    gì sắp xảy ra nếu họ không mua sản phẩm của bạn. Ví dụ bạn đang quảng cáo sản phẩm dịch vụ tài chính có thể hỏi họ: “Bạn có muốn thoát khỏi nợ nần ?” , “ Bạn có muốn mình an toàn về tài chính ?”.

    1. Thu hút tham gia vào nội dung quảng cáo thông qua cuộc thi:

    Thay vì lo lắng về việc mẫu quảng cáo của bạn có thu hút khách hàng không, mọi người sẽ quan tấm đến mẫu quảng cáo chứ…Hãy kêu gọi họ để họ tự trải nghiệm vào mẫu quảng cáo bằng việc tạo cuộc thi và họ sẽ nhận được giải thưởng. Ví dụ: “Bạn sẽ nhận được 1 chiếc bút của chúng tôi nếu tìm ra 5 câu sai chính tả trong nội dung quảng cáo”.

    1. Thêm ưu đãi trong giới hạn:

    Lượng hàng mà người mua đặt sẽ tăng cao nếu bạn biết cách biến những mẫu quảng cáo bình thường có chứa thông tin thúc giục người mua và cho họ thấy lợi ích nhận được gì ngay khi đặt hàng xong. Ví dụ: “Miễn phí gói quà cho 100 khách đầu tiên đặt hàng”. “Miễn phí vận chuyển toàn quốc cho những ai đặt hàng trước ngày”. “Tặng thêm 1 chai nước hoa nếu bạn đặt hàng trước 15h00 ngày hôm nay”.

    1. Biến nhỏ thành lớn:

    Hãy cho khách hàng thấy được bạn là một doanh nghiệp bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp và cực lớn chứ không phải gắn liền với sự nhỏ bé và nghèo nàn. Biết thiết kế một website chuyên nghiệp sẽ tạo ra điều này .

    1. Thêm thông tin hướng dẫn đặt hàng một cách đơn giản:

    Hãy đảm bảo có hướng dẫn ở bất kỳ nơi nào bạn quảng bá sản phẩm (fanpage, web, diễn đàn, cộng đồng v.v.v..). Càng đầy đủ thông tin thì khách hàng càng muốn mua và nhanh chóng mua hàng.

    1. Tạo ra sự tò mò:

    Con người luôn bị sự tò mò thôi thúc, dẫn dắt. Vì vậy hãy khơi gợi sự tò mò của khách hàng một cách tinh tế và khéo léo. Ví dụ “Click vào đây nếu bạn muốn biết 10 bí mật động trời về món hàng này”. “Click vào đây để nhận được 6 món quà miễn phí”. “Click vào đây để đọc thêm 5 siêu bí mật của hình ảnh” ..

    1. Bán nhỏ nuôi lớn:

    Bạn có tin rằng bạn đang sở hữu sản phẩm với giá 20k không .Hãy bán nó và chỉ dẫn kèm theo bán sản phẩm 200k. Hai sản phẩm này phải liên quan mật thiết với nhau và nếu khách hàng muốn tốt hơn thì mua cả hai, nhưng bạn chỉ quảng cáo sản phẩm 20k mà thôi mục đích để thu hút mua hàng với giá trị thấp và bán hàng kèm theo với giá trị cao .

    1. Tạo ra trang tin tức:

    Trang tin tức có thể là trang nói về sản phẩm hoặc giải đáp chăm sóc người dùng. Bạn nên làm theo quy tắc này với các bài viết của trang tin tức. 70% là tin tức , 30% dẫn dắt

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 15

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    mua sản phẩm. Khi khách hàng thực sự thấy thông tin bạn đưa ra hữu ích và thực tế với họ thì vấn đề chỉ là việc click vào nút mua hàng ngay tại bài viết đó mà thôi .

    1. Tạo email form nhận bản tin:

    Sử dụng dịch vụ gửi email tự động để gửi thông tin tốt tới khách hàng một cách thường xuyên. Nhớ rằng đừng cố bán hàng cho họ mà hãy gửi tin tức hỗ trợ họ .

    1. Phòng chat trực tuyến:

    Mở 1 phòng chat hoặc diễn đàn hoặc phổ biến hơn là tạo group trên FB cho khách hàng bàn thảo về nội dung của bạn.

    1. Cho form comment facebook vào bài viết:

    Bạn có biết rằng mỗi khi thành viên comment vào website của bạn thì website của bạn lại được chia sẻ lên tường nhà của họ không. Vậy bạn được quảng cáo miễn phí .

    1. Hỗ trợ trực tuyến qua chat:

    Nhiều khách hàng không mua hàng là vì họ không có sự tư vấn giúp đỡ khi họ ghé thăm website của bạn. Hãy cài đặt 1 form chat với khách hàng tại website. Đảm bảo bất cứ khi nào có khách hàng ghé thăm,hệ thống hỗ trợ trực tuyến sẽ sẵn sàng làm việc.

    1. Kết hợp bán nhiều:

    Hãy gộp nhiều sản phẩm thành gói lớn hoặc bạn có thể kết hợp với 1 doanh nghiệp khác. Nếu bạn làm về lĩnh vực quảng cáo Facebook thì khả năng lớn là khách hàng của bạn quan tâm tới vấn đề quảng cáo qua báo mạng nhưng bạn không có cơ sở để làm, hãy kết hợp với doanh nghiệp nữa để tạo gói lớn và bạn sẽ bán được nhiều hơn, thay vì để khách hàng phải chạy khắp nơi.

    1. Tạo ra trang hỏi đáp hoặc trang hỏi và trả lời sẵn:

    Người dùng luôn luôn có thắc mắc, hãy liệt kê và sưu tầm lại tất cả những thắc mắc và tạo một trang giải đáp cho tất cả chúng. Bất kì khách hàng nào có thắc mắc thì chỉ cần tìm là thấy, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian của người dùng và tạo ấn tượng tốt gián tiếp đến họ. Bạn có thể tạo thêm 1 form để nhận những thắc mắc mới của người dùng.

    1. Đăng quảng cáo tại các trang miễn phí:

    Rất có thể khi đăng nội dung lên các diễn đàn hoặc trang rao vặt thì nội dung của bạn có thể lên top. Hãy tối ưu bài viết của bạn sao cho khi gõ vào 1 từ khóa nào đó thì bài viết hoặc website của bạn sẽ hiện ra đầu tiên.

    1. Tạo ra nhiều mẫu quảng cáo:

    Không bao giờ tất cả mọi người đều có một quan điểm chung về một mẫu quảng cáo duy nhất. Hãy tạo ra nhiều mẫu và chạy quảng cáo cho nó, tùy nhóm đối tượng khách hàng mà cho họ xem các mẫu quảng cáo riêng biệt phù hợp với nhu cầu cũng như sở thích của họ.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 16

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Cải thiện tốc độ website bán hàng:

    Tốc độ website quyết định rất lớn đến việc người dùng có kiên nhẫn và hứng thú tìm hiểu các sản phẩm của bạn hay không. Một website đang tải với tốc độ chậm có thể khiến cho người dùng mất kiên nhẫn,chán nản và thoát ra ngay, và thậm chí nó còn có hại cho SEO nữa.

    1. Liên kết với các công ty uy tín:

    Nếu khách hàng vào thăm website của bạn và thấy bạn đang là đối tác của các công ty lớn, điều đó sẽ làm gia tăng uy tín với khách hàng và từ đó họ có thể tin tưởng mua hàng hoặc đặt dịch vụ.

    1. Từ thiện:

    Hầu hết mọi người đều muốn làm tình nguyện. Lập một kế hoạch hoặc dự án nhỏ để khách hàng biết rằng bạn sẽ trích ra vài % từ lợi nhuận bán hàng để ủng hộ một quỹ từ thiện nào đó. Khách mua hàng sẽ cảm thấy rằng họ đang làm một nghĩa cử cao đẹp để giúp đỡ cộng đồng bằng việc mua một món hàng nhỏ.

    1. Cuộc đua mua hàng:

    Cuộc thi này cực kỳ đặc biệt, hãy tổ chức ra cuộc thi xem ai mua nhiều hàng hơn và hạn chót là cuối tháng chẳng hạn,kết quả nếu ai mua nhiều nhất thì sẽ được hoàn tiền 100%. Phần thưởng lớn thì người mua cũng sẽ có tinh thần cạnh tranh cao. Vì thế mà doanh số của bạn cứ vậy mà tăng vùn vụt.

    1. Thu hút khách truy cập vào web của bạn bằng việc cung cấp cho họ khóa học miễn phí:

    Bạn có thể tạo ra khóa học này thông qua email và gửi hàng ngày hoặc hàng tuần cho họ và dẫn link quay ngược trở lại vào website .

    1. Phỏng vấn người liên quan tới nghành của bạn và đưa video lên:

    Đây cũng là cách PR hiệu quả nhất để bán hàng khi mà những chuyên gia về chính sản phẩm/dịch vụ đó trực tiếp trả lời hỏi đáp.

    1. Hãy cho khách hàng hình dung được việc khi sử dụng sản phẩm:

    Vấn đề chỉ là ở lời dẫn quảng cáo mà thôi. Ví dụ “Hãy tưởng tượng con của bạn sẽ sung sướng thế nào nếu nhận được bộ trò chơi này”. ”Hãy tưởng tượng sự đầu tư này của bạn sẽ cho bạn hoàn vốn 300% sau khi sử dụng 1 tháng”. “ Hãy tưởng tượng vòng eo của bạn giảm 2cm khi dùng thực phẩm này trong 3 tuần”. Sự liên tưởng tốt có thể kích thích dẫn tới hành động, nếu bạn đã thành công trong việc khiến họ liên tưởng,vấn đề còn lại là chỉ là kích thích cảm xúc mua hàng thông qua hình ảnh xúc tác .

    1. Tạo sản phẩm theo trào lưu hoặc sự kiện thời sự:

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 17

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Quan tâm và cập nhật các sự kiện lớn đang diễn ra trong thời điểm hiện tại, có thể là sự kiện thời sự hoặc chủ đề nóng của xã hội. Sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng đúng tốt nhất nhu cầu của người dùng và được nổi tiếng ngay lập tức khi đưa lên mạng xã hội vì đa số người dùng mạng xã hội đều xem thông tin theo trào lưu hoặc dư luận số lượng lớn.

    1. Tạo quyền tác giả với sản phẩm số hoặc in ấn thương hiệu lên nhiều vị trí tại các phương tiện truyền thông:

    Tại tất cả các sản phẩm hoặc nội dung bạn mang tới và cho người dùng thấy,hãy để người dùng luôn luôn thấy dấu ấn trên nó có liên quan tới bạn hoặc doanh nghiệp của bạn. Hoặc tại tất cả vị trí của website của bạn trong các bài viết bạn nên để copyright.

    1. Cho khác hàng nhiều hơn sự mong đợi:

    Hãy tạo ra nhiều chương trình ưu đãi khi bạn bán hàng, ví dụ nếu bán khóa học hãy tặng thêm sách hoặc phần mềm hỗ trợ cho khách hàng. Mang tới càng nhiều giá trị hữu ích cho khách hàng bạn càng có giá trị cao và uy tín trước khách hàng. Với sản phẩm số cũng vậy, khi bán ebook hãy tặng thêm 1 vài ebook khác liên quan hoặc phần mềm hỗ trợ cho ebook để khách hàng thành công hơn khi sử dụng tất cả chúng.

    1. Tạo sự đơn giản hóa:

    Đơn giản hóa từ khâu tìm kiếm sản phẩm đến khâu thanh toán. Nếu khâu thanh toán, bạn nên để khách hàng được lựa chọn từ nhiều kênh khác nhau, sản phẩm nhớ là phải luôn rõ ràng giá cả để khách hàng luôn thấy được thông tin mà không cần phải liên hệ với bạn để tìm ra giá sản phẩm.

    1. Tìm hiểu về các nhu cầu liên quan tới sản phẩm của bạn:

    Tạo gia các form yêu cầu thông tin của khách hàng nhằm đo lường về các nhu cầu cũng như tìm ra những nhu cầu mới. Ví dụ bạn kinh doanh trong lĩnh vực quảng cáo Adwords thì cũng nên kết nối với đơn vị thiết kế website. Chắc chắn khách hàng của bạn sẽ có phần trăm nhỏ nào đó chưa có website nhưng vẫn muốn chạy quảng cáo .

    1. Mô phỏng các công ty thành công:

    Quan tâm và xác định trên thị trường hoặc cụ thể hơn là trên lĩnh vực bạn đang kinh doanh có những doanh nghiệp hoặc các cá nhân nào đang thành công, tìm hiểu và nghiên cứu các chiến lược tiếp thị của họ trên thị trường ,hãy mô phỏng nó hoặc mô phỏng 1 phần hay học hỏi và cải tiến cho chiến dịch tốt hơn nữa.

    1. Cung cấp các thông tin miễn phí:

    Sử dụng 2 bước sau đây để bạn thành công. Cung cấp các thông tin miễn phí lên các website, mạng xã hội hoặc bất kỳ nơi nào bạn thấy có khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ thực tế: những người đào tạo Ielts hiện nay rất phổ biến tạo một page của mình trên FB và đồng thời họ cung cấp rất nhiều tài liệu miễn phí, chia sẻ kinh nghiệm học tập …cho những người quan tâm.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 18

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Bước 1: Cung cấp thông tin về các giải pháp hoặc phương pháp giúp đỡ cho khách hàng, cung cấp thông qua 1 landingpage có chế độ gửi thư tự động tới người dùng và lấy được danh sách email người dùng .

    Bước 2: Gửi thư thường xuyên cho người trong danh sách. Tỉ lệ bán được hàng qua email thường khoảng 10% hoặc thấp hơn.

    1. Thường xuyên cập nhật thông tin tại website, trang cá nhân, fanpage của bạn:

    Hãy nhớ luôn cập nhật website cũng như những fanpage hàng tuần và tốt nhất là hàng ngày để người dùng cảm thấy nó luôn tươi mới và hiện đại. Với fanpage và trang cá nhân nên thực hiện nó hàng ngày. Trên mạng xã hội nên thực hiện theo quy tắc 4 : 1. Tức là 4 status bình thường, 1 status bán hàng .

    1. Tạo ra các gói sản phẩm dịch vụ:

    Bạn có 1 sản phẩm và sản phẩm này lại bao gồm nhiều cấp độ khác nhau, có thể hiểu cách khác là sản phẩm của bạn luôn luôn tốt và dành để phục vụ nhiều đối tượng khác nhau trên thị trường. Tuy nhiên bạn phải cho khách hàng nhìn thấy được giá trị của việc ở mỗi mức độ cao hơn thì giá cũng sẽ cao hơn.

    Một ví dụ tham khảo về các gói email: https://secure.getresponse.com/pricing/en/. Hãy nhớ rằng,một sản phẩm luôn luôn có thể được tạo ra với nhiều cấp độ khác nhau, vì vậy đừng bao giờ bán nó với 1 mức giá.

    1. Tăng tần suất hiển thị quảng cáo:

    Thông thường với các công ty có quy mô càng nhỏ thì thường càng thắt chặt chi tiêu quảng cáo vì vậy tỉ lệ hiển thị quảng cáo của họ thấp hơn. Tuy nhiên, có một cách để bạn bán được nhiều hàng hơn là làm cho quảng cáo của bạn xuất hiện nhiều lần trước mắt người dùng, có thể sử dụng remarketing hoặc chạy quảng cáo nhiều lần trên 1 tệp khách hàng. Vì hầu hết mọi người thường không xem quảng cáo khi lần đầu tiên chúng được phát.

    Chỉ khi xuất hiện nhiều lần sẽ tạo ra ám ảnh hoặc ấn tượng, lâu dần họ sẽ có hành động nếu nội dung quảng cáo của bạn thu hút thực sự .

    1. Gửi thiệp hoặc email chúc mừng:

    Bạn có thể tạo bảng khảo sát hoặc yêu cầu thông tin từ họ khi họ vào thăm website của bạn, và do đó hãy nhớ ngày sinh của họ. Khách hàng sẽ chú ý tới bạn nhiều hơn và bạn sẽ trở lên đặc biệt với họ trong những dịp đặc biệt của họ.

    1. Duy trì hình ảnh tốt trong mắt khách hàng:

    Bất kì là trên Internet hay bất cứ đâu, thông tin xấu thường lan nhanh hơn thông tin tốt và người dùng đôi khi biết được những thông tin xấu còn nhanh hơn thông tin tốt. Do đó, đảm bảo rằng bạn duy trì một hình ảnh sạch sẽ và tốt bằng cách xử lý tất cả các khách hàng của bạn và tạo ra hình ảnh tốt trước khách hàng thông qua việc bạn đưa ra những thông tin hữu ích nhất cho khách hàng .

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 19

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Marketing – Cuộc chiến về nhận thức:

    Nếu bạn có ít sản phẩm hoặc sản phẩm chuyên sâu về 1 lĩnh vực,hãy marketing thật tốt hình ảnh thương hiệu về doanh nghiệp của bạn thay vì đẩy mạnh quá nhiều về sản phẩm. Khách hàng sẽ nhận biết được công ty bạn đang đẩy mạnh cái gì hoặc slogan của các bạn, nhận diện từ khách hàng như thế nào.

    1. Gửi thư như trò chuyện:

    Bạn đã bao giờ gửi email và viết nó như thể người đọc đang nói chuyện với bạn chưa, nếu chưa thì hãy thử làm ngay nhé. Hãy dùng công cụ excel để trộn thư ,trộn tên để viết và gửi tới những khách hàng của bạn. Tiêu đề thư phải thật thu hút để khách hàng quan tâm đến việc sẽ đọc nội dung. Khi bạn gắn bó với khách hàng thông qua thư rồi ,có khả năng họ sẽ trả lời thư của bạn nếu bạn đề nghị trả lời. Cứ như vậy và bạn sẽ có số lượng lớn khách hàng trung thành.

    1. Bên trái màn hình luôn là nơi bán được hàng:

    Bản đồ mắt đã chỉ ra rằng điều đầu tiên bạn nhìn khi đọc một bài báo, mẫu quảng cáo, website, landingpage, mắt của bạn sẽ nghỉ ngơi đầu tiên ở góc trên bên trái của nội dung. Vì vậy đó là nơi lí tưởng nhất để đặt nút mua hàng ngay. Hãy tìm ra điểm đó và đặt nó vào website của landingpage của bạn .

    1. Thống kê lịch sử mua hàng:

    Hãy phân loại sản phẩm của bạn thành nhiều nhóm khác nhau. Với các đối tượng hay mua 1 loại hàng hoặc mua những hàng có đặc điểm chung giống nhau, hãy tạo ra email bán hàng bao gồm các mặt hàng liên quan đến sản phẩm đó và gửi cho họ tham khảo thường xuyên.

    1. Chạy quảng cáo bài post facebook, dẫn link vào trang mua hàng nhanh:

     

    Hiện nay, những doanh nghiệp lớn cho đến những cá nhân nhỏ lẻ đang kinh doanh đều sử dụng facebook như một công cụ bán hàng cực kỳ hiệu quả. So với số tiền bạn chạy ads, ở một số mặt hàng bạn có thể bán có lãi hơn gấp chục lần bằng cách biết cách thành thạo kinh doanh trên FB. Vậy hãy thiết kế 1 mẫu quảng cáo và nhắm tới đúng đối tượng mục tiêu của bạn và chạy quảng cáo tới họ nhé .

     

    1. Tạo ra những video nói về lợi ích sản phẩm và dẫn link lên các fanpage hoặc làm từ khóa tốt:

    Bạn có biết rằng những maketer chuyên nghiệp thường có những video giới thiệu hoặc review sản phẩm không. Hãy bắt đầu dần bằng việc tung ra những video “thật chất” và gửi đến khách hàng những bài review thật hay và chính xác.

    1. Khuyến khích khách hàng của bạn review lại các sản phẩm mà họ đã mua qua email.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 20

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Có vô số nghiên cứu đã chỉ ra những tác động tích cực của việc review sản phẩm. Một công ty sau khi chạy một Chương trình review qua email cho 90.000 sản phẩm, họ nhận ra rằng, các sản phẩm được review có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 10% so với các sản phẩm không có.

    Figleaves, một công ty khác cũng nhận thấy được sự cải thiện tương tự, báo cáo cho thấy sự gia tăng 12,5% giữa các sản phẩm được review và không được review. Điều thú vị, họ cũng nhận thấy các sản phẩm có hơn 20 đánh giá có tỷ lệ chuyển đổi lên đến 83,85%.

    Chiến lược này sẽ mang lại những kết quả tốt nhất khi bạn tạo lập được hệ thống gửi email tự động đến cho các khách hàng đã mua sản phẩm được vài ngày. Bạn sẽ muốn thử nghiệm gửi email với các mốc thời gian khách nhau trong ngày cùng các giải thưởng độc đáo khác nhau để có thể đạt được lượng review sản phẩm tối đa.

    1. Sử dụng A/B testing để tối ưu số lượng mở mail và tỉ lệ chuyển đổi

    Nếu bạn vẫn đang băn khoăn vì sao mình phải sử dụng A/B testing, thì hãy cùng ShipChung xem xét cuộc vận động của tổng thống Barack Obama. Qua việc A/B testing, một email đã đem về 403.600 $ quyên góp, trong khi đó một biến thể khác đem về đến 2.540.866 $.

    Nhìn chung, khi nhắc đến khái niệm A/B testing trong Email Marketing có nghĩa là bạn đã cố gắng tạo ra nhiều biến thể cho cùng một chủ đề hoặc nội dung để xác định biến thể nào có tương tác hoặc chuyển đổi cao nhất.

    Trong một thế giới hoàn hảo, bạn có thể A/B testing đối với mỗi email mà mình gửi ra bên ngoài. Tuy nhiên, trong thực tế, điều này có thể rất tốn thời gian. Do đó, bạn cần xác định được email nào sẽ có tác động lớn nhất nếu chúng đã có tỷ lệ tương tác cao trước đó.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 21

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Thiết lập Email Marketing cho các đối tượng khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng những chưa hoàn tất mua hàng

    Giỏ hàng và khả năng thanh toán là một trong những điểm quan trong nhất trong việc tối ưu hóa chuyển đổi. Nếu một ai đó đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ thì họ chính là một khách hàng tiềm năng của bạn.

    Vì vậy, làm thể nào để sử dụng Email Marketing để giảm việc thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng bỏ quên việc thanh toán?

    hàng của bạn và không hoàn tất việc mua, bạn sẽ sớm nhận được một email như hình dưới đây.

    Nếu bạn đang sử dụng một phần mềm tự động hóa, bạn khá dễ dàng thiết lập một quy luật để phát hiện những khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng hoặc tới bước thanh toán nhưng vẫn chưa hoàn tất quá trình mua hàng. Khi đó, những khách hàng này sẽ tự động nhận được một email hỏi lý do vì sao không hoàn tất quy trình.

    Đây không chỉ là một cách tuyệt vời để bạn phát hiện ra các lỗi kĩ thuật. Nếu bạn diễn đạt tốt, đây cũng là một phương thức hữu hiệu để bạn thu thập các phản hồi từ khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp, chiến lược hợp lý cho doanh nghiệp của bạn.

    1. Tri ân cho các khách hàng thân thiết

    Đối với hầu hết các trang web thương mại điện tử, một mối quan hệ 80/20 tồn tại giữa khách hàng và tổng doanh thu. Đó là, một tỷ lệ lớn trong doanh thu thường được thúc đẩy bởi một số lượng tương đối nhỏ các khách hàng trung thành.

    Đối với hầu hết các trang bán hàng thương mại điện tử, quy luật 80/20 luôn tồn tại phản ảnh mối quan hệ giữa khách hàng và doanh thu. Một tỉ lệ lớn doanh thu đến từ một lượng khách hàng trung thành tương đối nhỏ.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 22

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Howard’s Storage World nhận ra rằng bằng cách phân loại khách hàng của họ thành 5 loại dựa trên sự tương tác và lòng trung thành, nhắm mục tiêu vào một loại nhất định với các thẻ ưu đãi quà tặng giúp họ thu về doanh thu ngắn hạn lên đến 250.000 $. Nhóm khách hàng trung thành nhất của họ đều sử hữu một thẻ thành viên chiết khấu 34% và đem về 105.000 $ trong tổng doanh thu từ chiến dịch này.

    1. Thúc đẩy tập khách hàng đã lâu chưa mua sản phẩm quay trở lại mua hàng

    Một điều thú vị, khi thực sự khảo sát hành vi khách hàng, kết quả ấn tượng về doanh số đem về lại thuộc về tập khách hàng đã lâu chưa mua sản phẩm chứ không phải là khách hàng trung thành.

    Nhóm khách hàng đã không mua sản phẩm trong vòng 12 tháng đã đem về doanh thu đến 108.000 $ (cao hơn 3.000 $ so với tập khách hàng trung thành). Nhóm này có tỉ lệ chi tiêu trung bình cao hơn so với nhóm khách hàng trung thành đến 16%.

    Từ khảo sát này, ta có thể có được một số bài học bổ ích.

    Đầu tiên là phân khúc khách hàng theo mực độ trung thành và đưa đến cho nhóm những chiến dịch phù hợp tăng tính chủ động mua hàng.

    Bài học thứ hai, với một chút ngạc nhiên nhưng đôi khi bạn có thể đạt được mức lợi nhuận cao hơn bằng việc tác động lại vào tập khách hàng cũ đã lâu chưa mua hàng thay vì tập khách hàng trung thành.

    Để làm được điều này, bạn có thể tự động hóa quy trình của mình bằng việc tạo nên những mốc điều kiện. Ví dụ, nếu một khách hàng chi tiêu trên 25% so với giá trị trung bình các đơn hàng của bạn, bạn có thể thêm họ bào nhóm khách hàng nhận email “Thưởng”. Ngoài ra, với khách hàng không mua bất kì sản phẩm nào trong vòng 12 tháng, bạn có thể tạo một email tự động gửi đến họ với một ưu đãi hấp dẫn, khuyến khích họ mua hàng.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 23

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Chuẩn bị sản phẩm cho các Chương trình nhân dịp lễ hoặc các sản phẩm mùa vụ

    Dưới đây là một ảnh chụp màn hình của các biên tập / bản tin lịch chúng tôi sử dụng cho Qosy. Những gì tôi thấy đặc biệt hữu ích với Trello là các thành viên khác nhau có thể dễ dàng thêm các gợi ý và ý tưởng cho chiến dịch bản tin sắp tới. Ngày đầu này, bạn cũng có thể thiết lập nhắc nhở tự động để đảm bảo rằng bạn bắt đầu làm việc trên các chiến dịch tốt trước ngày gửi của họ.

    Thông thường, các nhà tiếp thị sẽ viết chương trình khuyến mãi ngày Valentine vào ngày 13/2, chiến dịch Quốc khánh vào ngày 1/9. Ngoài các yếu tố sáng tạo và mức ưu đãi, điều quan trọng là bạn phải luôn đảm bảo đi trước đối thủ.

    Một trong những cách dễ nhất để đảm bảo bạn sẽ không bao giờ phải vội vã tạo một chiến dịch là xây dựng trước kịch bản cho 12 tháng bao gồm các ngày nghỉ lễ và các sự kiện thời vụ cụ thể của riêng doanh nghiệp của bạn.

    Các công cụ Email Marketing thường sẽ có chức năng lịch đi kèm. Tuy nhiên, ở bài viết này, ShipChung sẽ giới thiệu với bạn một công cụ quản lý miễn phí có tên Trello.

    1. Tạo bất ngờ cho khách hàng bằng cách tặng tín dụng miễn phí

    Đầu năm 2016, Mark Macdonald đã chia sẻ nghiên cứu một trường hợp tuyệt vời trên Shopify về một công ty được gọi là Petflow. Công ty này đã gửi email đến tất cả khách hàng của họ thông báo tặng 4.25$ vào tín dụng lưu trữ với thời hạn sử dụng trong vòng 24 giờ.

    Tuy chiến dịch không cho một kết quả rõ rang, nhưng nó được xem là một ý tưởng đột phá trong Marketing khách hàng. Thay vì gửi đến khách hàng một Chương trình giảm 10-15% giá trị sản phẩm, việc gửi tín dụng đã thay đổi cách khách hàng tiếp nhận thông tin. Cụ thể, họ sẽ cảm nhận được cụ thể mình bị mất đi điều gì trong vòng 24 giờ nếu không có hành động nào.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 24

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Vậy lần sau, lúc lập kế hoạch, bạn có thể xem xét việc quy đổi các Chương trình giảm giá sang một số tiền tín dụng cụ thể và chờ đợi kết quả bất ngờ mà chiến dịch này mang lại nhé

    1. Giới thiệu những sản phẩm liên quan khác trong email xác nhận đơn hàng

    Trong các email xác nhận đơn hàng nội dung quan trọng luôn là trạng thái đơn hàng hiện tại của khách. Tuy nhiên, không có nghĩa là bạn không thể sử dụng email này để tăng thêm cơ hội giới thiệu các sản phẩm khác đến cho khách hàng của mình.

    Một nghiên cứu của Experian đã phát hiện rằng, việc cross-sell (bán sản phẩm thông qua 1 sản phẩm khác) trong các email xác nhận đơn hàng đã giúp tăng 20% giao dịch đặt hàng.

    Các email xác nhận đơn hàng không cần phải lúc nào cũng cứng nhắc. Với một chút sáng tạo và cá nhân hóa, các email này có thể trở thành một công cụ mạnh mẽ thúc đẩy hành vi mua hàng của khách.

    1. Tạo các chiến dịch theo mốc thời gian kỷ niệm như ngày sinh nhật, các lễ kĩ niệm

    Trong một cuộc khảo sát của Experian với 10.000 email được gửi theo ngày kỉ niệm của khách, các nhà nghiên cứu đã nhận ra rằng, các mail này có tỉ lệ giao dịch cao hơn gấp 5 lần so với các email tiêu chuẩn giới thiệu sản phẩm thông thường.

    Cũng trong khảo sát đó, Experian đã nhận thấy rằng tỉ lệ giảm giá có tỉ lệ chuyển đổi doanh thu cao nhất khi so sánh với các hình thức khuyến mãi khác.

    1. Hãy để các Email Marketing của bạn thoát ra tư duy của “cái hộp”

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 25

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Trong một vài năm tới, chúng ta có thể thấy các công ty thương mại điện tử sẽ có rất nhiều cách kết hợp để đưa ra các chiến dịch Email Marketing hiệu quả.

    Trong một nghiên cứu, một nhà bán lẻ hàng đầu tại Mỹ đã nhắm mục tiêu tới 925.000 khách hàng với đồng thời cả 2 hình thức là Email Marketing và Facebook Marketing. Sau nghiên cứu, họ nhận ra rằng, các khách hàng được tiếp cận cả 2 hình thức có khả năng mua hàng cao hơn 22% so với các khách hàng chỉ nhận email

    Hãy tưởng tượng, khi khách hàng đang tìm kiếm hoặc muốn mua một sản phẩm nào đó, họ thấy sản phẩm của bạn thông qua facebook, 5 phút sau, một email với đường link truy cập trang bán hàng của bạn được gửi tới khách hàng. Nếu họ vẫn chưa mua sản phẩm, bạn có thể tiếp tục gửi thêm một email với nội dung khuyến mãi thích hợp để thúc đẩy hành động của khách hàng

    1. Chiến lược cho đi và nhận lại

    Ví dụ chúng tôi đang chạy chiến dịch về loại thuốc mới trị bệnh dạ dày, để chiến dịch thành công chúng tôi sẽ thực hiện chiến lược cho đi và nhận lại như sau:

    Chúng tôi làm tờ rơi chuyên nghiệp, thật đẹp với nội dung tư vấn bệnh lý dạ dày miễn phí 1 năm và tặng cuốn cẩm nang sức khỏe 365o những điều cần biết,nhấn mạnh vấn đề là được tư vấn bởi những chuyên gia hàng đầu có nhiều năm trong nghề.

    Mục đích là tạo niềm tin an toàn tuyệt đối với khách hàng, không mất mát gì cả ngược lại được rất nhiều, khách hàng sẽ sẵn sàng mở lòng ra để được chúng tôi tư vấn, được tư vấn bởi chuyên gia chắc chắn sẽ cảm thấy hài lòng, khi khách hàng cảm thấy hài lòng, có thiện cảm tốt chúng tôi sẽ đều hướng tới sản phẩm, dịch vụ có thể giúp họ giải quyết vấn đề chuyện mua hàng là bình thường. Thông thường mọi người rất tin tưởng vào những chuyên gia

    Nếu bạn bạn đang mắc bệnh lý về dạ dày, thông tin này chắc chắn là bạn sẽ quan tâm rồi đúng không nào? Được tư vấn bởi chuyên gia hàng đầu nhiều năm kinh nghiệm mà hoàn toàn miễn phí, không có lý gì mà người đang bị vấn đề bệnh lý không quan tâm cả

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 26

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Sử dụng tờ rơi và phương pháp truyền thống

    Chúng tôi đánh vào thị trường địa phương trước, bằng những tờ rơi chuyên nghiệp đẹp mắt, dưới cùng sẽ có hướng dẫn để nhận được tư vấn miễn phí và nhận cẩm nang thì vào website này đăng ký để được tư vấn và nhận quà tặng( để ngay link vào website để họ đăng ký), để thêm thông tin liên hệ tư vấn trực tiếp là số điện thoại để phòng những người không biết lên mạng họ gọi trực tiếp.

    Với phương pháp cho đi như vậy sẽ rất nhanh chóng chúng tôi sẽ có khách hàng tiềm năng, trong quá trình tư vấn chúng tôi thể hiện là chuyên gia trong lĩnh vực tất nhiên khách hàng sẽ rất hài lòng, và cuối cùng tạo thiện cảm, thân thiện, quan tâm chăm sóc rồi sau đó đều hướng họ sử dụng sản phẩm là điều hiển nhiên

    Họ rất hạnh phúc vì chúng tôi giải quyết được vấn đề đang mắc phải, lúc này có thể tiền không là vấn đề mà vấn đề làm sao giúp họ mau chóng khỏi bệnh

    1. Sử dụng Marketing Online

    Với Marketing Online để chiến tại khu vực mình ở chúng tôi sử dụng chạy quảng cáo ra tầm 50Km từ trụ sở công ty. Sử dụng Facebook và Google Ads kết hợp Re-marketing

    Sau khi chiếm lĩnh thị trường địa phương, tiếp tục mở rộng sang tỉnh thành lân cận và marketing online sẽ làm công việc này rất tốt.

    Tư vấn hướng họ dùng sản phẩm 1 ,2 ngày sau chúng tôi gửi họ thư hay tin nhắn sms, Email hỏi thăm, ngày hôm sau nữa lại tư vấn gì , ngày hôm sau lại hỏi thăm, khách hàng phản hồi lại sử dụng sản phẩm có hiệu quả chúng tôi lại hướng mua sản phẩm gì đấy hỗ trợ cho bệnh mau khỏi hơn chẳng hạn, hay hỏi có vấn đề bệnh lý nào nữa không tiếp tục tư vấn lại bán hàng

    Chúng tôi liên tục chăm sóc tương tác và bán hàng

    Bạn có biết một người trung bình phải xem hoặc nghe về sản phẩm của bạn 7 lần trước khi họ mua hàng của bạn?

    Nếu bình thường rất khó để khách hàng ra quyết định mua sản phẩm của chúng tôi khi nó là sản phẩm mới, chưa được sử dụng rộng rải vì vậy sự khẳng định mình là chuyên gia trong lĩnh vực chữa bệnh da giày và cho khách hàng trải nghiệm thực tế là minh chứng tốt nhất.

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 27

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Tiếp tục chúng tôi sẽ bán những mặt hàng khác liên quan. Luôn quan tâm, hỏi han, tương tác, là điều cần thiết, có khi mai mốt lại đau lương chúng tôi lại bán thuốc trị đau lưng, hay đau bụng lại bán thuốc đau bụng…Khi tạo niềm tin, thân thiết có thể bán mọi thứ

    Qua đây bạn thấy sưc mạnh cho đi càng nhiều sẽ nhận lại càng nhiều, hãy để khách hàng trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của bạn FREE và để được sở hửu dịch vụ FREE này bạn phải đổi lại date để chăm sóc, tương tác rồi bán mặt hàng kinh doanh liên quan khác

    Cho đi thứ gì đó Free thật có giá trị, để lấy data khách hàng, chăm sóc, đào tạo, nuôi dưỡng… và chuẩn bị những sản phẩm liên quan để bán

    Đây là chiến lược khá hay bạn có thể áp dụng vào kinh doanh, hãy cho đi điên cuồng thứ gì đấy để lấy data khách hàng, chăm sóc, đào tạo, tạo mối quan hệ thân thiết hãy chứng tỏ cho họ biết bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình khi ấy việc bán hàng trở nên đơn giản hơn. Nhớ hãy chuẩn bị những sản phẩm liên quan để bán khi cho đi cái gì free liên quan

    Ví dụ khác để bạn hiểu hơn.

    Một người đàn ông nọ muốn mở phòng khám răng hàm mặt tại địa phương nhưng khổ nổi tại đây đã có 2 phòng khám như vậy khá uy tín lớn, thế Lão tìm xem có chiến lược nào tốt hơn để thắng 2 đối thủ kia, sau mấy ngày suy nghĩ Lão đi in lượng lớn tờ rơi được thiết kế khá bắt mắt với nội dung cạo vôi răng miễn phí suốt 365 ngày , ngoài ra còn tặng cuốn cẩm nang về chăm sóc răng miệng trị giá 350k đúng vào ngày khai trương rất đông người tới, xếp hàng dài để đăng ký, để được cạo vôi răng miễn phí, thế người này có danh sách khách hàng rất lớn.

    Khi khách hàng tới cạo vôi răng miễn phí thì sẽ có nhiều bệnh phát sinh, lúc này sẽ có hàng đống bệnh liên quan tới răng hàm mặt cần được đều trị, cạo vôi răng thì miễn phí nhưng những bệnh lý phát sinh khác thì phải trả tiền

    Bạn thấy tuyệt vời chứ cho đi miễn phí gì đấy, chuẩn bị những sản phẩm dịch vụ liên quan để bán, chăm sóc tương tác tạo mối quan hệ bán mãi mãi.

    Tóm lại:

    Bí quyết nằm ở chổ cho đi thật nhiều để có danh sách khách hàng tiềm năng chuẩn bị chuổi sản phẩm liên quan để bán, chăn sóc ,tương tác ,tạo mối quan hệ thân thiết việc bán hàng là đơn giản

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 28

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Tăng doanh số bán hàng gấp đôi,ba

    Đây là chiến lược khá hay mà tôi cảm nhận được từ thực tế, ngày trước tôi không để ý lắm nhưng sau này mới ngẫm ra nó thật sự tuyệt vời, áp dụng chiến lược này hiệu quả sẽ giúp gia tăng doanh số bán hàng rất lớn

    Để tôi kể bạn nghe vài câu chuyện là tôi gặp mặc dù không có nhu cầu mà vẫn có thể sử dụng

    • Khi tôi đi uống cafe, khi mới bước vào chưa gọi uống gì nhân viên mang sẵn ra ly nước và khăn lạnh, ly nước thì free nhưng khăn lạnh lại không, thường tiện tay tôi sử dụng luôn như vậy vô tình đi uống cafe thay vì trả tiền cafe lại trả thêm tiền khăn lạnh mặc dù không gọi
    • Khi đi ăn bún, phở cũng thấy như vậy, đi nhậu cũng thấy mang khăn giấy ra nhưng ở quán nhậu lại có thêm bọc đậu phộng
    • Khi đi cùng người anh tới KFC ăn cơm khi vừa gọi món chưa xong, ngay lập tức nhân viên lại hỏi Anh dùng coca hay pepsi tôi thật sự bất ngờ vì câu hỏi này, hỏi thế này coi như tôi chọn nước uống rồi còn gì? Thay vì hỏi Anh dùng nước gì không? Tôi có thể từ chối hay chấp nhận còn có sự lựa chọn, ở đây tôi như bị buộc rồi, thế đành gọi nước luôn

    Bạn thấy đấy, đây là chiến lược khá hay để tăng doanh số bán hàng, chúng ta hoàn toàn có thể bắt chước hình thức này để áp dụng vào kinh doanh của mình.

    Hình thức của nó tuy là đơn giản nhưng lại rất hiệu quả giúp tăng doanh số bán hàng lên gấp đôi. Bạn có thường để ý khi vào mua áo chẳng hạn thì chủ lại mời mua thêm quần lớn, quần nhỏ hay nón hay dây nịch gì đó….

    Ví dụ như khi bạn bán máy tính có thể bán kèm theo như chuột, loa, bàn phím, ram.. ví dụ như quán cafe họ bán khăn lạnh kèm theo cũng có thể đủ trả tiền cho nhân viên

    Tóm lại:

    Khi bạn kinh doanh về mặt hàng gì? Hãy chuẩn bị sản phẩm dịch vụ kèm theo để bán đây là hình thức bán hàng có giúp gia tăng doanh số bán hàng lên

    1. Phần thưởng xứng đáng

    Những người đã mua sản phẩm của bạn, tập trung chăm sóc, tạo mối liên hệ mật thiết , nhờ họ chuyển thông điệp về sản phẩm dịch vụ của bạn tới người thân, bạn bè và một phần thưởng, ưu đãi xứng đáng nào đấy sẽ khích lệ họ, có thể phiếu giảm giá 30% khi mua hàng lần sau, hay món quà gì đấy hấp dẫn…. và những người được họ giới thiệu tới

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 29

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    sẽ nhận được ưu đãi gì có giá trị hấp dẫn, có phiếu mua sắm 10% hay 15% giảm giá khi mua hàng chẳng hạn.

    Tiếp tục như vậy liên tục sẽ tạo ra tính lan truyền rất mạnh, đơn hàng đến với công ty bạn sẽ rất lớn.

    Trong phần này tôi muốn nhấn mạnh một điều là 20% sẽ tạo nên 80 % thành công, thay vì bạn cứ cố gắng đi tìm khách hàng mới thì hãy tập trung vào khách hàng cũ, tương tác chăm sóc, tạo niềm tin tuyệt đối cho họ về sản phẩm của bạn, thì lúc này không cần bạn phải marketing mà chính những con người này sẽ giúp bạn marketing. Khi được khích lệ bằng bằng phần thưởng xứng đáng nào đấy họ sẽ là kênh marketing tốt nhất và những người được họ mới tới nên có ưu đãi nào đấy, sẽ thúc đẩy tốt hơn doanh số bán hàng công ty

    Những khách hàng cũ này, họ là minh chứng tốt nhất khẳng định chất lượng sản phẩm của bạn, những người được họ giới thiệu tới công ty họ sẽ cảm thấy an tâm hơn về chất lượng sản phẩm, xóa bỏ phần nào nghi ngờ về sản phẩm của công ty bạn. Nếu là người mới hoàn toàn chưa biết gì tất nhiên người này sẽ soi xét đủ thứ trước khi ra quyết định mua hàng

    Tóm lại

    Một phần thưởng xứng đáng cho khách hàng cũ và những khách hàng mới do những khách hàng cũ giới thiệu sẽ gia tăng đơn hàng rất lớn. Hãy tập trung vào phục vụ tốt nhất khách hàng cũ, khi làm tốt công tác chăm sóc khách hàng cũ mới chuyển sang tìm kiếm khách hàng mới. Nếu bạn muốn 20% tạo nên 80% thành công hãy tập trung vào chăm sóc khách hàng cũ

    1. Lập hội viên trung thành.

    Khi đã có những khách hàng cũ trung thành chúng ta phải lập ra hội viên với mục đích có thể lôi kéo càng nhiều khách hàng trung thành càng tốt và cho họ biết được tầm quan trọng khi là thành viên, cho họ biết sẽ nhận lợi ích to lớn khi là thành viên hội, có những chinh sách ưu đải rất lớn ho hội viên. Có thể giảm giá 5% trọn đời khi là thành viên của hội, nếu giới thiệu thêm người khác vào hội sẽ nhận được giảm giá 5% cho lần mua hàng kế tiếp, người được giới thiệu vào hội cũng sẽ giản giá 5% trọn đời tuy nhiên phải thỏa điều kiện nào đó có thể là mua hàng ở mức độ nào đó, khi người này gia nhập hội lại tiếp tục giới thiệu người khác vào hội sẽ nhận giảm giá 5% cho lần mua hàng kế tiếp ngoài 5% trọn đời

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 30

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Cứ tiếp tục như vậy sẽ tăng số hội viên trung thành với công ty nhiều lên, kéo theo sẽ tăng doanh số doanh số bán hàng

    Những khách hàng trung thành càng lớn công ty bạn càng phát triển hãy chú ý phát triển mạnh điểm này

    Tóm lại:

    Lập ra hội viên trung thành với công ty là việc hết sức cần thiết bạn phải làm, bằng những chính sách ưu đải đặc biệt nào đấy cho hội viên và những người muốn vào hội. Những khách hàng trung thành là những người sẳn sàng lên tiếng giúp bạn khi có dư luận cộng động nào đấy không tốt.

    1. Liên kết data khách hàng

    Công ty bạn đang kinh doanh về mặt hàng nào đấy và có 1000 data khách hàng tiềm năng, công ty khác cũng kinh doanh sản phẩm tương tự có 900 data khách hàng hãy chủ động liên kết lại với họ, bạn phải chủ động, đó là cơ hội, trong kinh doanh hãy tận dụng mọi cơ hội nếu có thể, hãy đề nghị họ gửi 1 email tới khách hàng trong danh sách của họ và bạn sẽ gửi lại email của họ cho danh sách khách hàng của bạn. Tất nhiên là phải cùng nhóm kinh doanh liên quan, sẽ tạo ra sức mạnh rất lớn khi biết liên kết lại với nhau, đôi bên cùng có lợi thì không có lý do gì mà không làm

    Tóm lại:

    Bạn có data khách hàng, những người kinh doanh mặt hàng sản phẩm liên quan với bạn hãy liên kết lại để tạo ra tập data khách hàng lớn đôi bên cùng có lợi

    1. Huấn luyện trực tuyến

    Khách hàng của bạn có thể ở khắp các tỉnh thành, thậm chí là ở nước ngoài, hãy tổ chức hội thảo trực tuyến để huấn luyện, giúp họ giải quyết vấn đề gì đấy, tương tác để duy trì mối quan hệ bền vững hơn

    Chia sẽ thông tin miễn phí về vấn đề của bạn có giá trị cao thể hiện quan tâm đồng hành cùng khách hàng

    Hãy luôn tương tác với khách hàng, liên tục tương tác, lúc nào sản phẩm dịch vụ hay hình ảnh công ty bạn luôn nằm trong tâm trí khách hàng

    Webinar là công cụ khá tốt giúp bạn tạo hội thảo tuyệt vời, sự hài lòng của khách hàng sẽ mang tới thịnh vượng cho công việc kinh doanh của bạn

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 31

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    1. Mua nhiều rẻ hơn.

    Chiến lược này giúp bạn bán nhiều hàng hơn, tôi quan sát ở một số siêu thị họ thường Combo 3-4 thứ lại với nhau để bán.

    Ví dụ 3 sản phẩm có giá 150$ mua lẽ mỗi cái 50$ nhưng nếu mua cả 3 thay vì 150$ thì chỉ 110$ chẳng hạn, lúc này khách hàng sẽ cân nhắc tới việc mua 3 sản phẩm thay vì 1

    Mình vừa bán được sản phẩm vừa tăng doanh thu mà khách hàng họ cũng hài lòng vì mua 3 món với giá rẻ

    Hãy Combo 3-4 thứ lại với nhau để bán nhiều hàng hơn

    1. Mua cái lớn tặng cái bé

    Đây cũng là hình thức giúp bạn bán hàng khá tốt.Một lần tôi đi siêu thị thì có rất đồ khuyến mãi ví dụ như mua hộp bánh tặng cái tô, mua ti vi tặng thùng bia, mua laptop tặng balo,chuột….Đây cũng là hình thức kích thích bán hàng hiệu quả . Khách hàng sẽ ra quyết định mua hàng cao hơn khi món quà tặng kèm theo đủ hấp dẫn, có giá trị

    1. Liên doanh cùng có lợi

    Bạn đang kinh doanh về lĩnh vực nào đấy hãy liên kết với những đối tác cùng lĩnh vực để tạo hệ thống trọn gói kinh doanh

    Ví dụ:

    Tôi đang làm bên tư vấn kinh doanh online những khách hàng của tôi cần làm website, seo từ khóa, chạy quảng cáo google adword, tăng like fanpage tôi liên kết với những người làm bên lĩnh vực này, khi khách hàng của tôi có nhu cầu website, seo từ khóa, chạy quảng cáo google adword, tăng like fanpage tôi liên hệ với họ, rồi khi họ có khách hàng cần tư vấn kinh doanh online tôi lại có đơn hàng

    Đây là quy tắc hợp tác để tạo ra hệ thống hoàn chỉnh về lĩnh vực nào đấy

    Đơn hàng sẽ đến với bạn rất nhiều khi biết kết hợp lai với nhau tạo ra hệ thống kinh doanh

    Ví dụ khác

    Một ví dụ khác sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn, tôi đang kinh doanh bên lĩnh vực áo cưới, để tạo ra hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh thì tôi sẽ liên kết với những người làm bên quay phim, chụp hình, nhà hàng tiệc cưới, tiệm vàng… từng thành viên trong hệ thống này sẽ nhận

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 32

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    bất cứ đám cưới nào trọn gói , thay vì 1 mình tôi phải đi tìm đơn hàng thì bây giờ tôi có nhiều người trong hệ thống cùng tìm đơn hàng cho tôi, ngược lại tôi cũng tìm đơn hàng đến cho họ

    1. Giúp giải quyết vấn đề nào đấy

    Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, hãy tận dụng nó giúp khách hàng của mình có thể giải quyết vấn đề nào đó của họ, hãy thể hiện xuất sắc cho họ thấy bạn có khả năng giải quyết vấn đề nào đó thành thạo nhất, chuyên nghiệp nhất lúc này khách hàng sẽ tin tưởng tuyệt đối vào bạn. Tuy nhiên đừng cố gắng bán hàng mà hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp nào đấy, ở một nơi nào đấy. Không có lý nào được chuyên gia tư vấn mà lại đi chỗ khác không rõ ràng để sử dụng sản phẩm dịch vụ.

    Ví dụ:

    Một hôm, có người lạ chat với tôi qua facebook, người này đang rất muốn kiếm tiền online và có thể tự mình tạo website.

    Người lạ: Anh kiếm tiền online lâu chưa ạ

    Tôi: 5 năm rồi em

    Người lạ: Anh có thể cho em xem chứng minh thu nhập  không ạ

    Tôi: ừ cái này hơi tế nhị! Nhưng em xem ở trên website có phần thu nhập hàng tháng đấy em

    Người lạ: Anh kiếm tiền online ở lĩnh vực nào ạ

    Tôi: Anh tham gia rất nhiều lĩnh vực

    Người lạ: Em muốn kiếm tiền online và có thể làm website cơ bản anh giúp em được không ạ

    Tôi: Anh đang bận lắm không biết giúp được em không nữa!

    Người lạ: Anh ơi ! A ráng giúp em đi ạ

    Tôi: Thôi được! Anh có khóa Training mastery MMO 3 in 1 khóa tập hợp của 3 khóa học khác nhau về SEO, tạo website, kiếm tiền online 3 khóa này tổng giá 3tr 500 tuy nhiên nếu em mua hết 3 khóa thì a lấy 2 triêu, đồng ý anh dạy em

    Người lạ: ôi thế tốt quá! Em cảm ơn anh nhiều ạ

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 33

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Như các bạn thấy đấy, người khách này đang có nhu cầu rất lớn và kiếm tiền online và có thể tự tạo website. Tôi khẳng định với họ có 5 năm kinh nghiệm, có phần chứng minh thu nhập thể hiện sự tin tưởng cao, khi họ ra đề nghị giúp tôi lưỡng lự tỏ ý không muốn giúp, tiếp đến là sự chạy theo với mong muốn tôi giúp và tôi hướng họ tới giải pháp thay vì học 2 thì học 3 sẽ giảm giá rẻ hơn, vậy bán hàng được dễ dàng .

    Tóm lại: Giúp khách hàng giải quyết vấn đề này tốt nhất, có thể đưa ra vấn đề hay vấn đề từ khách hàng, không nên cố gắng bán sản phẩm, dịch vụ, lúc này khách hàng sẽ chạy theo bạn để được mua hàng. Hãy là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn giải quyết tốt vấn đề cho khách hàng bán hàng sẽ đơn giản hơn

    1. Chú ý màu sắc

    Màu sắc cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc kích thích người mua, đặc biệt là màu cam. Lý do cho việc này vẫn còn là một ẩn số. Tuy nhiên, Atkinson cho rằng, đó một phần là vì các trang mua sắm trực tuyến như Amazon hay eBay có quá nhiều nút màu cam đến mức chúng trở nên quen thuộc với mọi người.

    1. Dùng từ “của tôi” thay vì “của bạn”

    Atkinson cho biết các cụm từ như “Bắt đầu đợt dùng thử của tôi ngay bây giờ” sẽ được click nhiều hơn là “Bắt đầu đợt dùng thử của bạn ngay bây giờ”. Từ “của tôi” cho mọi người cảm giác đó đã là vật sở hữu của họ. Vì thế, hãy khẳng định điều này ngay từ đầu.

    1. Giúp người dùng nhìn ra ngay từ “miễn phí”

    Nếu dịch vụ của bạn là miễn phí, hãy bổ sung các dòng thông báo “100% miễn phí” hay “Bắt đầu dùng miễn phí” ở chỗ dễ nhìn nhất. Khi SumAll thêm dòng chữ “100% miễn phí” lên ngay đầu website, doanh số của họ đã tăng 18%.

    1. Tôn trọng quyền riêng tư của khách hàng

    Khi yêu cầu khách hàng điền email, hãy đảm bảo bạn khiến họ tin tưởng việc này chỉ mình bạn biết. “Chúng tôi không bao giờ bán thông tin của khách. Chúng tôi cũng ghét thư rác lắm chứ”, Atkinson cho biết.

    1. Sử dụng các cụm từ tích cực

    Đừng bao giờ đặt tên thao tác đó là “Nộp đơn”. Nó chẳng có tính mô tả hay khuyến khích nào cả.

    Thay vào đó, hãy gọi kiểu như “Truy cập ngay bây giờ”.

    1. Chú ý giao diện website

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 34

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Trên trang chủ, bạn hãy đặt ảnh và video bên trái, còn những khẩu hiệu khuyến khích hành động ở bên phải. “Người phương Tây có thói quen đọc từ trái sang phải. Vì thế, mẹo này tuy nhỏ nhưng có tác dụng rất lớn”. Tại SumAll, việc này đã làm tăng lượng khách hàng lên 5%.

    1. Cá nhân hóa những sản phẩm gợi ý

    Sử dụng các biểu tượng gợi ý như “sản phẩm mới”, “lựa chọn của cửa hàng” hay “dành riêng cho bạn” để khuyến khích khách hàng móc hầu bao.

    1. Hãy thận trọng trong việc sử dụng video

    “Sử dụng video là con dao hai lưỡi”, Atkinson cho biết. Một số video càng sửa đổi nhiều lại càng ít hút khách, nhất là những cái quá dài. Sau 90 giây, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu chán nản và bỏ đi nơi khác.

    1. Liên tục kiểm tra hiệu quả của các biện pháp

    Kể cả những thứ cơ bản như slogan (khẩu hiệu) của công ty cũng nên được đánh giá lại thường xuyên. Khi SumAll thay đổi slogan của hãng từ “Công cụ theo dõi tốt nhất thế giới” sang cái thân thiện hơn là “Mang cả truyền thông xã hội đến cho bạn”, doanh số bán hàng của họ đã tăng thêm 60%.

    1. Tăng doanh số bán hàng bằng cách tối ưu hóa mô hình

    kinh doanh

    Thông thường một quy trình kinh doanh đạt hiệu quả tối ưu từng khâu trong vòng luân chuyển giữa các yếu tố sau:

    Một lời khuyên hữu ích cho bạn chính là bán các sản phẩm trực tuyến để tăng doanh số bán hàng online nhanh chóng:

    • Bán sản phẩm có giá trị dao động từ 100k đến 2 triệu
    • Sau khi hoàn thiện hệ thống, bán sản phẩm dễ tăng doanh số bán hàng online
    • Lựa chọn nhà sản xuất chất lượng để bán sản phẩm. Một sản phẩm kém chất lượng khó có thể duy trì được lâu dài
    • Tìm hiểu những sản phẩm có độ cạnh tranh hợp lý. Bán những sản phẩm khó tìm tại địa phương. Ví dụ như nấm linh chi bonsai, hoặc những sản phẩm hữu ích, nhiều người có nhu cầu nhưng lại chưa có nhiều người bán.
    • Những sản phẩm bạn ưa thích, am hiểu về nó. Hoặc bạn có khả năng làm ra nó như làm bánh, đồ handmade…
    • Lựa chọn sản phẩm khách hàng sử dụng nhiều lần như mỹ phẩm.
    1. Tối ưu hóa quảng cáo Facebook

    Facebook hiện là mạng xã hội được nhiều người lựa chọn nhất giúp tăng doanh số bán hàng online. Quảng cáo trên facebook rất hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.

    Mỗi fanpage sẽ có một mức giá chạy quảng cáo khác nhau cho fanpage đó. Cần đánh giá dựa trên doanh số trong quá trình quảng cáo chứ không nên ham quá rẻ.

    Bạn nên lưu ý tới các khung giờ phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau của từng fanpage. Đó là khung giờ mà khách hàng tiềm năng online nhiều nhất. Hãy để tâm nghiên cứu xem đối tượng khách hàng của mình có xu hướng online từ mấy giờ.

    Ví dụ:

    Nếu bán game, phần mềm cho các game thủ thì khung giờ vàng sẽ là 0h – 6h sáng hôm sau.

    Nếu là nhân viên văn phòng thì từ 13h – 22h trong ngày.

    Tiết kiệm chi phí quảng cáo thay vì để Facebook mặc định thì đấu giá là một việc hết sức quan trọng

    1. Đưa chiến thuật SEEDING vào bài quảng cáo

    Seeding là sự gieo mầm trên các diễn đàn, trên các cộng đồng mạng. Hoặc trên các phương tiện mà máy tính và mạng có thể vươn tới. Mục đích là truyền đạt thông điệp có lợi cho thương hiệu. Seeding là một quá trình khéo léo đưa khách hàng vào “bẫy” mua hàng. Từ đó tăng doanh số bán hàng online nhanh chóng. Người admin phải hết sức kiên trì ngay từ khi khởi tạo fanpage trong việc điều hướng khiến khách hàng tương tác như like, comment…

    1. Làm mới ngay chiến dịch quảng cáo thường xuyên

    Thường xuyên thay đổi chiến dịch quảng cáo của bạn. Điều này giúp tạo cảm giác thu hút và mới lạ hơn cho khách hàng quan tâm. Áp dụng chiến thuật “Bình mới rượu cũ”. Về bản chất khuyến mại vẫn mang cùng một giá trị. Tuy nhiên ngôn từ linh hoạt sẽ tạo ra sự tò mò khiến khách hàng quan tâm hơn. Từ đó tăng doanh số bán hàng onlinelên.

    Hiện nay có 11 hình thức khuyến mại online trên thị trường phổ biến nhất:

    • Quà tặng
    • Giảm giá: 54%
    • Mua hàng giá 0đ
    • Trả lại miễn phí: 70%
    • Giao hàng miễn phí : 73%
    • Mua 3 tặng 1 hay mua 1 tặng 1,…
    • Tặng tiền (COUPONS/REBATES): 56%
    • Giao hàng miễn phí (Khi mua SLL): 42%
    • Tích điểm (REWARDS/LOYALY POINTS): 46%
    • Dùng thử 1 tháng (LIMITED- TIME DEALS): 43%
    • Ưu đãi đặc biệt (tặng thiết bị, lắp đặt miễn phí): 62%
    1. Sử dụng hình ảnh quảng cáo ấn tượng bắt mắt

    Sử dụng hình ảnh quảng cáo độc lạ, kích thích mạnh thị giác giúp khách hàng biết chúng ta đang bán gì ngay từ lần đầu rất quan trọng. Bên cạnh đó tạo ra những hình ảnh quảng cáo ăn theo xu hướng hay các sự kiện xã hội cũng đang trở thành một trào lưu phổ biến. Khách hàng không khỏi nhịn cười với những hình ảnh hài hước, khó đỡ sẽ để lại được ấn tượng lâu dài. Đây cũng là một trạng thái cảm xúc tốt khiến cho khách hàng có thiện cảm và quan tâm hơn đến sản phẩm.

    Một lưu ý nhỏ nữa là hãy chụp hình một cách cận thận và có tính thẩm mỹ trước khi tung lên fanpage. Điều này giúp sản phẩm gây được sự kích thích và thiện cảm cho mua hàng.

    1. Mở rộng mặt hàng giúp tăng doanh số bán hàng online

    Chỉ nên thực hiện mở rộng các mặt hàng hóa đang bán khi bạn đã có một lượng khách hàng cụ thể. Chưa nên vội vàng tạo ra danh sách sản phẩm mới bắt đầu thực hiện các chiến dịch marketing. Việc xoay vòng vốn nhanh chóng sẽ hỗ trợ người làm kinh doanh rất nhiều.

    1. Cung cấp thông tin rõ ràng và chi tiết

    Để làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng khi đặt mua những mặt hàng có giá trị cao trên chợ trực tuyến, doanh nghiệp cần cung cấp và hỗ trợ nhiều thông tin tới người tiêu dùng. Khách hàng rất muốn hiểu được mọi khía cạnh của sản phẩm hay dịch vụ vì khi mua hàng qua mạng, họ không thể kiểm tra, thử nghiệm hàng hóa và cũng không biết đâu là sản phẩm thật, đâu là sản phẩm giả. Ví dụ, khi xem quần áo được chụp qua mạng, không phải lúc nào khách hàng cũng có thể đoán được chất liệu của chúng trong khi chất liệu của quần áo cũng quan trọng đối với người mua. Vì thế, hãy cố gắng mô tả chi tiết chất liệu: thô hay mềm, dày hay mỏng…hay bất kỳ thứ gì có thể giúp khách

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 38

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    hàng hình dung và cảm nhận được chất liệu vải. Đó là một trong những cách thuyết phục khách hàng đảm bảo và chính xác nhất.

    1. Loại bỏ các rủi ro

    Nếu cảm thấy sẽ gặp rủi ro trong quá trình mua hàng qua mạng thì khách hàng sẽ không mặn mà với thương mại điện tử. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải loại bỏ bớt các rủi ro và áp lực ra khỏi tâm trí của khách hàng, làm cho họ cảm thấy an tâm khi mua hàng trực tuyến. Một số nhà bán lẻ trực tuyến đã rất thành công khi áp dụng mô hình bán hàng giao hàng miễn phí hay trả hàng và hoàn lại tiền. Chính sách hoàn tiền là cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng, nhằm gia tăng sự tin tưởng và xóa bỏ những cản trở về mặt tâm lý khi mua hàng. Đồng thời, thanh toán qua các cổng thanh toán an toàn như ngân lượng, hay bảo kim sẽ giúp khách hàng yên tâm khi đặt mua những sản phẩm có giá trị lớn. Khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng nhờ phong cách làm ăn minh bạch, rõ ràng, và có nguyên tắc này.

    1. Đơn giản hóa quy trình giao dịch

    Nếu doanh nghiệp có thể biến những giao dịch phức tạp trở nên dễ dàng, đáng tin cậy và an toàn thì chắc chắn sẽ có nhiều người mua hàng qua mạng và đặt mua nhiều loại hàng hóa có giá bán cao. Các công ty cung cấp dịch vụ chuyên môn đang có xu hướng đưa ra những bản chào giá dịch vụ trọn gói, bao gồm nội dung công việc, giá cả, thời gian thực hiện, các kết quả đạt được và một số yếu tố phụ khác. Việc cụ thể hóa các dịch vụ giúp cho quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và khách hàng có thể hoàn tất các giao dịch phức tạp chỉ thông qua vài cái nhấp chuột.

    1. Cung cấp dịch vụ miễn phí cho khách hàng

    Google trở thành một trong những doanh nghiệp có doanh thu lớn nhất toàn cầu, tuy nhiên những gì mà ông trùm này mang đến cho mọi người đa số đều miễn phí: công cụ tìm kiếm, Youtube, Gmail… Khi doanh nghiệp mang thứ gì đó miễn phí cho khách hàng không có nghĩa là sẽ phải chịu thiệt thòi. Trái lại, nếu biết tận dụng hiệu quả chiến lược dịch vụ miễn phí này, niềm tin tưởng và yêu mến của khách hàng sẽ được nhân lên. Một khi đã yêu mến, họ sẽ giới thiệu đến nhiều người thân khác, vì thế mà doanh nghiệp sẽ không cần mất quá nhiều chi phí làm marketing. Chẳng hạn, nếu là chủ một trang web bán hoa, hãy tặng cho khách hàng một tấm thiệp chúc mừng miễn phí để họ có thể ghi vào đó lời chúc có ý nghĩa tăng dến người thân. Hay đối với một trang web bán quần áo thì có thể cung cấp dịch vụ tư vấn thời trang miễn phí… Tuy nhiên, điểm lưu ý khi cung cấp miễn phí sản phẩm là làm sao để cho khách hàng cảm nhận thấy giá trị của món đồ đó khi họ được tặng. Đừng tặng những thứ khách hàng không mong muốn.

    1. Khuyến mãi cho khách hàng

    NGUYỄN HUỲNH GIAO – Chuyên gia tư vấn và đào tạo xây dựng hệ thống kinh doanh online Page 39

    1001 TUYỆT CHIÊU TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG ONLINE THẦN TỐC

    Một cách rất đơn giản để bạn có thể tăng doanh số bán hàng là bắt đầu chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Không nhất thiết phải đưa ra những phần thưởng có giá trị lớn, bạn có thể xây dựng chính sách giảm giá, chiết khấu cho khách hàng thân thiết, hoặc tặng một món quà nhỏ cho khách hàng nhân dịp sinh nhật.

    Bạn có thể xây dựng các chương trình tích điểm thưởng để thể hiện sự quan tâm và ưu đãi đối với các khách hàng thân thiết, khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng nhiều hơn. Chương trình này có thể xây dựng qua hình thức thẻ tích điểm, hoặc theo dõi trực tiếp giá trị mua hàng của khách hàng thông qua các phần mềm bán hàng thông minh.

    1. Tập trung chăm sóc các khách hàng hiện tại

    Nếu làm một phép so sánh, bạn sẽ thấy rõ ràng rằng chi phí để giữ một khách hàng hiện tại thấp hơn rất nhiều so với chi phí cần để thu hút một khách hàng mới. Một trong những phương pháp hữu hiệu nhất để giữ chân khách hàng quay lại với bạn là chính sách chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng. Hỏi ý kiến đánh giá khách hàng về sản phẩm, tập chung vào chính sách bảo hành, bảo trì sản phẩm sẽ thể hiện bạn quan tâm tới sự hài lòng của khách hàng, khiến họ vừa lòng và thường xuyên lui tới cửa hàng của bạn hơn.

    1. Tập trung vào các tiện ích sản phẩm, thay vì liệt kê tính năng

    Để thu hút sự chú ý của khách hàng, thay vì liệt kê một danh sách dài các tính năng của sản phẩm, bạn cần phân tích và nắm được các nhu cầu của khách hàng, từ đó tập trung vào các lợi ích sản phẩm đem lại, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Cách tiếp cận này sẽ nhắm đúng tới tâm lý của khách hàng, thể hiện sự quan tâm của bạn và giúp bạn dễ dàng bán hàng thành công hơn.

    1. Marketing truyền miệng

    Chi phí cho 1 chiến dịch marketing truyền miệng rất ít so với một chiến dịch marketing truyền thống, hơn nữa khách hàng thường có xu hướng tin vào sự giới thiệu của bạn bè, người thân hơn là thông qua các chiến dịch truyền thông, quảng cáo. Bạn có thể thông qua các khách hàng thân thiết giới thiệu sản phẩm tới bạn bè của họ. Một phần thưởng nhỏ như việc giảm giá mua hàng cho khách hàng sẽ khích lệ họ thực hiện chiến dịch marketing truyền miệng giúp bạn tốt hơn.

    1. Còn nữa

    Tải xuống tài liệu học tập PDF miễn phí

    Tải Xuống Tại Đây