Câu 16: Trình bày các sách lược trong đàm phán kinh doanh? (2đ)

1: Giữ thế chủ động (0.4đ)

Trong đàm phán phải luôn giữ thế chủ động. Muốn làm đc điều ấy phải biết điều tiết trạng thái tâm lý của mình. Khi gặp một đối tác mà nhà doanh nghiệp lượng sức có thể áp đảo đc họ thì cần chủ động phát huy tối đa tính quyền uy về tâm lý biểu hiện qua thái độ chủ động, tự chủ. Phải gây cho đối tác tâm lý, họ không phải là khách hàng duy nhất và nếu họ không tranh thủ cơ may trong cuộc đàm phán này thì sẽ không có thời cơ nào tốt hơn.

Khi gặp đối tác mà bằng kinh nghiệm nghề nghiệp mà nhà quản trị biết rằng không thể dễ dàng thuyết phục đc họ thì cần có thái độ mềm mỏng để gạt bỏ trong tâm lý cảnh giác, tạo tâm lý bạn bè thân thiện nhằm làm cho họ cảm nhận cuộc đàm phán sẽ mang lại lợi ích chung cho cả đôi bên.

Khi gặp đối tác cứng rắn, tỏ ra có nhiều ưu thế trong đàm phán thì nhà quản trị cần biết kiềm chế tâm trạng, tránh lời lẽ bực dọc, tự ái.

Việc giữ thế chủ động còn biểu hiện ở chỗ biết chia mục tiêu lớn ra thành nhiều mục tiêu nhỏ để tranh thủ đối tác thực hiện từng mục tiêu nhỏ đến khi đạt đc toàn bộ mục tiêu. Muốn làm đc điều đó phải biết tự kiềm chế. Quá trình tự kiềm chế trong nghệ thuật đàm phán diễn ra theo quy luật sau:

2: Nói ít nghe nhiều (0.4đ)

Trong đàm phán đối tác phát biểu càng hung hồn càng tốt, mình chỉ nghe. Khi đối tác có biểu hiện dừng lại thì ta nên gợi ý để họ nói tiếp. Thủ thuật đó làm cho đối tác mất nhiều thời gian và dễ bọc lộ những sơ hở trong khi thuyết trình. Điều đó giúp ta hiểu thêm bối cảnh của đối tác, những yêu cầu họ muốn đạt đc và các vấn đề có thể nhân nhượng đc trong đàm phán. Đồng thời thủ thuật này dẫn đối tác đến tâm lý nghi ngờ sự chuẩn bị của chính bản thân mình về kế hoạch đàm phán, gây tâm lý lo lắng, lúng túng, mất tự tin, mất chủ động

3: Kiềm chế tình cảm (0.4đ)

Trong đàm phán cần biết kiềm chế, không nên bộc lộ tình cảm để đối tác có thể đoán biết đc động cơ, quyền hạn của mình. Trong đàm phán, cuối cùng nhà quản trị phải có quyết định. Trong thực tế đàm phán, khi cần thiết buộc nhà quản trị không đc nói hết sự thật. Nhưng không ẩn chứa mục tiêu ác ý, “nói dối nghệ thuật” là điều có thể xảy ra trong đàm phán để tránh những sơ hở gây khó khăn.

4: Nêu mục tiêu cao, thỏa thuận có ng.tắc (0.4đ)

Trong đàm phán bao giờ cũng nêu mục tiêu cao hơn thực tế, để từ đó rút xuống dẫn đến mục tiêu thỏa hiệp. Trong trường hợp đối tác chưa có sự chuẩn bị thì việc nhượng bộ một vài nguyên tắc để đi tới thỏa thuận nhanh chóng rất dễ mang lại thành công, ở đây, yếu tố kinh nghiệm của nhà doanh nghiệp thương trường có vai trò rất lớn

5: Không làm đối tác mất thể diện (0.4đ)

Khi ai đó có ý hạ thấp người khác sẽ gây cho họ long tự ái. Lòng tự ái đó sẽ đẩy họ đến trạng thái căng thẳng thần kinh, mất chủ động đối với bản thân, không còn nhận ra phải trái mà chỉ có một trạng thái chế ngự bản thân là thái độ chống đối lại.

Trong đàm phán nếu bên này hoặc bên kia không kiềm chế đc, gây tự ái cho nhau thì cuối cùng kết quả sẽ thất bại là điều tất yếu. Vì vậy, nhà doanh nghiệp lịch lãm, thông minh là người biết tạo cơ hội để đối tác nhượng bộ từng bước mà không tự ái, không cảm thấy mình bị mất thể diện.

Câu 17: Trình bày bản chất tâm lý của người lao động?

Những người dưới quyền quản lý là những người đem sức lao động bán cho nhà kinh doanh hoặc là người phục vụ cho nghề kinh doanh. Nhưng bản chất của con người chính là ý thức. Ai có ý thức mới là con người với đúng ý nghĩa của nó, và ý thức chín mùi đến đâu thì tính cách con người bộc lộ rõ đến đó. Như vậy, ở con người ý thức càng phát triền thì tính người càng cao, càng phong phú, càng phức tạp, tạo ra cốt cách đời sống tâm hồn (0.7 đ)

Dưới góc độ tâm lý học ý thức là hình thức tâm lý cao nhất chỉ riêng có ở con người, ý thức của con người không phải bẩm sinh mà do tiếp thu được trong đời sống xã hội mới có. Ai sống ở đâu, thời nào, làm gì sẽ mang dấu ấn của xã hội thời đó, nghề đó ( 0.7 đ)

Ý thức của riêng từng người, từng lúc rất khó nắm bắt vì nó luôn thay đổi hết sức năng động chủ quan, nhưng ý thức chung của từng nghề, từng lứa tuổi, dân tộc sẽ có sự phản ánh chung vì giống nhau về hoạt động, điều kiện sống,… (0.6 đ)

Câu 18: Trình bày những nguyện vọng của người lao động ?

1: Về mặt đời sống  vật chất  ( 1 điểm )

– Họ mong muốn các nhà doanh nhiệp chú ý đến việc trả lương sao hợp tình hợp lí để tạo ra cuộc sống ổn định. Họ không chỉ mong muốn có lương đủ ăn, mà còn có chút dư thừa để nuôi con cái, phòng  khi ốm đau, khi về già, khi mất việc và để sắm sửa những đồ đạc tiện nghi trong gia đình. Càng khi xã hội văn minh thì nhu cầu này càng đòi hỏi gia tăng và phong phú về chủng loại và chất lượng.(0,5đ)

– Tâm lý chung của người lao động là ngoài tiền lương hàng tháng họ còn muốn có được một chút tiền thưởng, tiền doanh nghiệp làm ăn có lãi. Mỗi đợt được them tiền thưởng sẽ tạo ra niềm vui tươi phấn khởi kích thích họ lao động hang say. Riêng đối với những  người lao động trẻ họ còn có nguyện vọng mau chóng được thăng chức để có đồng lương cao.(0,25đ)

– Sau nguyện vọng tiền lương là nguyện vọng có nới ăn ở. Đây là nguyện vọng chính đáng, tối  cần thiết của mỗi con người không kém nguyện vọng có công ăn việc làm. Nói chung, ai cũng có mong muốn có một ngôi nhà riêng, chính vì vậy công nhân đi làm đều cố gắng tiết kiệm tiền để mua nhà. Biết được điều này các doanh nghiệp lớn thường đầu tư vốn để làm nhà cho người lao động thuê với giá rẻ hơn mức bình thường để củng cố niềm tin cho họ.(0,25đ)

2:Về mặt đời sống tinh thần  (1điểm)

– Nhu cầu mong muốn được mọi người tôn trọng : bao gồm tôn trọng nhân phẩm, nghề nghiệp, cá tính,c quyền tự do lao động vad sinh hoạt riêng. Nói chung ai cũng không thích bị người khác hoặc cấp trên phê bình, mắng nhiếc hay can thiệp vào tâm tưi tình cảm riêng. Họ cũng không thích ai sai khiến theo kiểu sai vặt trẻ con. Như vậy trong công việc cần áp dụng chế độ khoán công việc để cho người lao động tự  thể hiện tài năng, cá tính, nhân phẩm. Khi họ có khuyết điểm ta nên khéo léo, tế nhị phê bình họ trên cơ sở tôn trọng nhân cách và danh dự.Trước khi chê nen khen hay nhắc tới những ưu điểm của  họ.( 0,25đ)

– Nhu cầu công bằng: là điều ai cũng mong muốn từ xưa tới nay bao gồm công bằng trong lương bổng, công bằng trong cân nhắc thăng tiến, trong các quan hệ đối xử trong cuộc sống hàng ngày tại doanh nghiệp. Thông thường con người có tâm lí yêu thì cho, khen,  đề bạt hay cân nhắc còn ghét thì không cho, chê bai, đối xử lạnh nhạt. Đối với nhà quản trị cần tránh hiện tượng  này và nếu có thì cần kín đáo sáng suốt, không lầm lẫn công và tội, tốt với xấu, có tài và bất tài. Nếu ai có mắc phải thì công việc kinh doanh sẽ dẫn đến thua lỗ vì vừa dùng sai người vừa mất lòng người.(0,25đ)

– Nhu cầu an toàn, bình yên: bao gồm an toàn trong lao dộng, tập thể người lao động luôn luôn có quan hệ mật thiết đoàn kết giúp đỡ lần nhau. Vì vậy, các nhà quản trị cần tạo ra môi trường lao động thật an toàn về thể xác và bình yên về tinh thần cho người lao động. Muốn vậy cần có thẻ bảo hiểm, lương phụ cấp  độc hại, phụ cấp nôi xa xôi hẻo lánh và hàng năm cần tổ chức các cuộc nghỉ mát, tham quan du lich cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp (0,25đ)

– Nhu cầu có gia đình hạnh phúc: đây là nhu cầu tổng hợp và cốt lõi nhất của người lao động. Vì vậy, các nhà quản trị cần có sự quan tâm đến yếu tố này, đừng làm cho đó là chuyện riêng của mỗi người, của Nhà nước, xã hội.(0,25đ)

Câu 19: Phân tích đặc điểm tâm lý của phụ nữa khi đi mua hàng ?

Khách hàng là nữ : Số khách hàng này chiếm trên 50% số lượng người mua vì họ làm công việc tề gia nội trợ và thường là chủ kinh tế trong gia đình. Phụ nữ thường là đại diện cho gia đình trong việc mua hàng, nhất là các mặt hàng thuộc về tiêu dùng thường ngày. Họ thường có các đặc điểm tâm lý sau :

– Đối với hàng gia chánh, phụ nữ thông thạo, có kinh nghiệm hơn nam giới, ngược lại những mặt hàng điện máy thì nam giới hiểu biết hơn phụ nữ (0,4 đ)

– Phụ nữ tính toán tiền nong nhanh hơn nam giới, nhớ giá thị trường nhưng hay mặc cả, thêm bớt (0,4đ)

– Thị hiếu của phụ nữ thương hay phát triển theo mốt và thời trang (0,4đ)

– Phụ nữ thích mua những loại hàng giảm giá và hay lựa chọn khá ký, khen chê, đòi hỏi cao là chuyện thường tình của phụ nữ, chớ khó chịu mà nên chiều chuộng họ (0,4đ)

Câu 20: Phân tích đặc điểm tâm lý của nam giới khi đi mua hàng?

Khách hàng là nam: Với khách hàng này thường biểu lộ những đặc điểm tâm lý sau:

– Hay hỏi và làm theo lời khuyên của người bán, người cùng đi nếu họ là nữ vì họ ít kinh nghiệm và ít đi mua hàng(mặt hàng gia dụng).(1 điểm)

– Nam thường mua nhanh chóng, không thích la cà, ít lựa chọn, ngại mặc cả, không thích hàng hạ giá và hay cà nể nếu người bán là phụ nữ.(1 điểm)