Câu 11: Trình bày cơ sở tâm lí của chú ý trong quảng cáo

Khái niệm:

– Chú ý là sự tập trung ý thức của con người vào một đối tượng nào đó, nhằm mục đích nhận thức đối tượng và chỉ huy hoạt động có kết quả. Trong quảng cáo chú ý là sự định hướng của cơ quan thụ cảm vào các thông tin quảng cáo. Thông thường ở khách hàng có hai loại chú ý là có chủ định và không có chủ định.(0.5đ)

– Chú ý không chủ định là sự định hướng của cơ quan thụ cảm vào các đối tượng quảng cáo để tri giác một cách không có mục đích. Sự tri giác của chủ thể trong trường hợp này chỉ xảy ra khi các tiết mục quảng cáo là các bức tranh, hình ảnh hay những mẩu tin giật gân, mang tính độc đáo khiến người nghe phải chú ý để xem nó ra làm sao. Theo tâm lý học thì chú ý không có chủ định nảy sinh trong hai điều kiện sau: (0.25đ)

+ Vật kích thích phải mới lạ , độc đáo, rùng rợn,… đây là nhân tố khêu gơi tính tò mò của con người.

+ Cường độ của vật kích thích phải đủ mạnh để tạo nên hưng phấn mới và ức chế được các hưng phấn khác.

– Chú ý có chủ định chỉ xuất hiện khi ở khách hàng có nhu cầu cần mua một loại hàng hóa nào đó. Thí dụ có nhu cầu mua ti vi, xe máy. Chính nhờ các nhu cầu này đã thúc đẩy họ chăm chú theo dõi mục quảng cáo. Như vậy chú ý có chủ định là sự tri giác có mục đích do nhu cầu đặt ra. Đây là loại chú ý tích cực chủ động, song nó phần lớn lại dựa trên cơ sở của sự chú ý không chủ định. Hàng ngày ta xem ti vi, nghe đài, đọc báo ,… làm cho các hình ảnh quảng cáo ghi vào trong bộ óc để rồi tới khi có nhu cầu thì ta sẽ mua hàng theo ý tưởng đã có sẵn ở trong đầu.(0.25đ)

Như vậy, chú ý có chủ định được nảy sinh trên cơ sở của nhu cầu, trí nhớ và sự chú ý không có chủ định. Tất cả đều nằm trong mối quan hệ tác động qua lại biến hóa, chuyển hóa cho nhau.

Một vài quy luật khác chi phối sự chú ý:

• Quy luật nhàm chán: Bản chất của quy luật này là bất kỳ kích thích mới lạ nào mà cứ lặp đi lặp lại nhiều lần thì con người sẽ cảm thấy nhàm chán. Vì vậy, các nhà quảng cáo phải luôn luôn đổi mới nội dung hình thức quảng cáo, có như vậy mới gây được sự chú ý của mọi đối tượng khách hang.(0.2đ)
• Quy luật thói quen: Mọi hành động, trí nhớ của con người nếu lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ trở thành thói quen giúp cho con người tiết kiệm được nhiều năng lượng, ý chí. (0.2đ)
• Quy luật tiết tấu- chu kỳ: có nghĩa là sự chú ý của con người có lúc mạnh có lúc yếu theo một chu kỳ nhất định. Vì vậy. các nhà kinh doanh và quảng cáo phải biết duy trì sự chú ý của khách hang hay bằng từng chiến dịch quảng cáo ngắn, dài sao cho phù hợp với tâm sinh lý của con người. (0.2đ)
• Quy luật nhu cầu kích thích chú ý: Các nhà kinh doanh cần nắm vững các nhu cầu của nhân dân để quảng cáo. Thông thường các nhu cầu tự nhiên, bẩm sinh là những nhu cầu mà con người thường quan tâm nhất. Còn các nhu cầu bậc cao như văn học nghệ thuật, tham quan du lịch,… chỉ nảy sinh khi trình độ dân trí, mức sống của nhân dân được nâng cao. (0.2đ)
• Quy luật vì lợi ích: Con người khác với con vật ở chỗ làm bất cứ việc gì cũng suy nghĩ mà sự suy nghĩ của con người trước tiên là vì lợi ích sinh tồn, phát triển của con người. Con người có ý thức không bao giờ hoạt động một cách “ không công” hay “ vô bổ”. Ngoài những lợi ích kinh tế là những lợi ích dễ thấy nhất thì còn có những lợi ích vì tinh thần, do vậy khi khách hang đi mua hang thì hàng hóa phải đáp ứng được các nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần. (0.2đ)

Câu 12: Trình bày khái niệm vai trò và mục đích của giao tiếp kinh doanh?

1:Định nghĩa: Giao tiếp trong kinh doanh là mối quan hệ hay sự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động kinh doanh như trong sản xuất, trong mua và bán, trong ký kết hợp đồng và trong liên doanh hợp tác để làm ăn kinh tế.(0.5đ)

2:Vai trò: (0.5đ)

– Giao tiếp trong kinh doanh giúp cho nền kinh tế không chỉ phát triển mà còn mở rộng tái sản xuất.

– Giao tiếp trong kinh doanh mang sứ mạng truyền bá nền văn hóa của nước mình và tiếp thu nền văn minh khác của thế giới.

– Giao tiếp trong kinh doanh là tấm gương soi rọi vào từng con người, từng đất nước về trình độ, ý thức, khoa học- kĩ thuật, lối sống, nhờ đó mà thúc đẩy xã hội ngày càng phát triển và hòa đồng. Bởi vì càng mở rộng giao tiếp kinh doanh càng học được nhiều , càng bớt đi tính kiêu căng, tự phụ, ích kỷ, lạc hậy và bảo thủ: “ đi một ngày đàng, học một sàng khôn”

3:Mục đích: (1đ)

– Khi con người giao tiếp với nhau, mỗi người đều nhằm vào mục đích riêng của mình, tùy thuộc vào mục đích của công việc. Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là:

– Trong cửa hàng, trong ký kết hợp đồng thì bên bán muốn bán được nhiều hàng, còn người mua muốn mua được hàng với giá rẻ.

– Trên thương trường, con người giao tiếp để thu nhận thông tin về kinh tế, để hoạt động doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh tế cao với khẩu hiệu ba nhanh: tin nhanh, tốc độ nhanh, suy nghĩ- giải quyết nhanh

– Trong các mối quan hệ không chính thức, giao tiếp là để trao đổi tâm tư tình cảm. Nhưng do đặc tính của hoạt động kinh doanh, nên giao tiếp trong kinh doanh bao giờ cũng mang tính trung lập, không có bản sắc, cho nên cố gắng giao tiếp càng rộng càng tốt, trong đó không có sự phân biệt đối xử một cách cứng nhắc, thiên vị, thành kiến. Ngày nay, khi đánh giá về người lãnh đạo thì các giao tiếp không chính thức cũng là một trong những tiêu thức để đánh giá về năng lực của nhà lãnh đạo.

Câu 13: Trình bày các nguyên tắc giao tiếp dân chủ trong kinh doanh?

1: Hãy tôn trọng khách hàng, bạn hàng: (0.3đ)  Hãy nêu cao khẩu hiệu: “khách hàng là thượng đế”. Từ ng.tắc này, những người hoạt động trong thương trường cần luôn tôn trọng phẩm giá của mọi loại khách hàng. Nên nhớ rằng chớ có phân biệt đối xử với khách hàng giàu – nghèo, sang – hèn,…Ngay trong việc cạnh tranh, các doanh nghiệp lớn nên nhớ rằng nếu các doanh nghiệp nhỏ bị đè bẹp thì kinh doanh bị sập tiệm vì mất hết chân rết, cây doanh nghiệp bị chụi hết cành và lá.

2: Mọi người phải chân thành với nhau: (0.3đ)  tức là nói cho hết ý mình, còn người nghe cũng nghe cho hết đừng có ngắt lời. Nghe và nói là hai hành động đi liền với nhau, đòi hỏi con người phải học tập.

• Trong kinh doanh, phải nói với nhau một cách chân thật, ôn tồn, mộc mạc, giản dị, văn minh lịch sự và tăng cường dùng từ cảm ơn. Chớ có nói năng thô tục, xỉ vả lấn nhau mà biến bạn thành kẻ thù.
• Trong kinh doanh phải biết cách nghe: lắng tai nghe, chú ý nghe. Nghe nhiều sẽ thu đc nhiều thông tin hữu ích.

3: Nguyên tắc dân chủ bàn bạc: (0.3đ)  để tìm những quan điểm chung, lợi ích chung.  Thông thường khi bàn bạc mỗi bên đều có lập luận riêng để bảo vệ quyền lợi riêng. Khi tiến hành bàn bạc, các bên phải dựa cơ sở của quan điểm xây dựng để đi đến một quyết định chung có thể dung hòa lợi ích cho cả hai bên. Nhờ có bàn bạc mà nhà doanh nghiệp sẽ tiếp thu đc nhiều ý kiến của công nhân viên, của khách hàng. Từ đó nhà quản lý sẽ điều chỉnh đường lối và chính sách kinh doanh cho hợp lý, hợp thời.

4:Nguyên tắc thông cảm: (0.3đ)  các bên tham gia giao tiếp cần phải thông cảm với nhau về hoàn cảnh , về khả năng, về quyền lợi để mỗi bên nhân nhượng nhau chút ít. Muốn vậy, mỗi bên giao tiếp hãy tự đặt mình vào địa vị của đối tác để rồi tư duy theo quan điểm của mình để có thể đi đến một quyết định phù hợp với mục đích của cả hai bên.

5: Nguyên tắc chờ đợi: (0.3đ)  Trong giao tiếp bàn bạc cần phải có thời gian để hai bên suy nghĩ mới đi đến thống nhất ý kiến. Vì vậy, mỗi bên phải có sự chờ đợi với thái độ thân thiện, thông cảm cho nhau.

6: Nguyên tắc chấp nhận: (0.3đ)  Trong kinh doanh việc chấp nhận ở đây là biết chấp hành đúng pháp luật của Nhà nước, biết nhường nhịn những khách hàng khó tính, biết tính toán làm ăn lâu dài chấp nhận lấy lãi ít, biết dùng người dưới quyền sao cho phù hợp giữa tính cách, năng lực mỗi người với cương vị của họ. Đừng đối xử tàn tệ, thành kiến, sa thải họ khi họ mới mắc khuyết điểm lần đầu,…

Riêng với nghề kinh doanh, những người hoạt động trên thương trường phải biết chấp nhận rủi ro có thể xảy ra của một nghề đầy tính mạo hiểm, tiếp đó là biết chấp nhận nghề “ làm dâu trăm họ”, chịu khó chiều khách hàng, thậm chí nhiều khi phải vui vẻ, nén cơn tức giận tức thời để đón khách hàng khó tính. Chỉ có như vậy khách hàng mới mến mộ và làm ăn mới có lãi.

7: Nguyên tắc sống phải trung thực: (0.2đ)   Trong kinh doanh là không được bán hàng giả cho khách, không được trốn lậu thuế của Nhà nước để lấy lãi một cách phi nhân đạo. Kinh doanh là phải có lãi, nhưng tiền lãi trong kinh doanh phải do sự làm ăn chân chính như biết cách tính toán sao cho cả chủ hàng và khách hàng cùng có lợi.

Câu 14: Phân tích bối cảnh cuộc đàm phán và thời gian đàm phán?

Bối cảnh của cuộc đàm phán

Trong hoạt động kinh doanh trước khi ngồi vào bàn đàm phán thì việc tìm hiểu đối phương là yếu tố cực kì quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp quyết định sách lược của mình trong đàm phán. Việc tìm hiểu đối phương có thể tiến hành theo cách sau:

1: Thu  thập thông tin: (0,4) Thông tin là yếu tố rất quan trọng đối với các nhà quản trị kinh doanh, nhất là trong nền kinh tế thị trường thì vai trò của thông tin càng trở nên quan trọng. Để thu thập thông tin có giá trị cho cuộc đàm phán cần dựa vào 2 nguồn thông tin sau:

– Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin trong văn bản pháp quy của nhà nước và các ngành các cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán hoặc nhằm loại trừ khả năng lừa đảo của đối tác trong quá trình đàm phán.

– Thông tin thực tế: là nguồn thông tin dựa vào phương tiện thông tin đại chúng như báo trí, đài phát thanh, truyền hình, tài liệu, dư luận xã hội,… ngoài ra còn nghe ý kiến của những người cộng sự.

2: Phân tích thông tin: (0,3) sau khi đã thu thập thông tin được 1 lượng thông tin cần thiết thì bắt tay vào việc phân tích thông tin, đây là giai đoạn thẩm tra, chỉnh lý, phân loại , tổng hợp nguồn thông tin thu thập được nhằm loại bỏ những thông tin thiếu độ tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao để phục vụ trực tiếp cho việc đàm phán.

3: Xử lí thông tin: (0,3) đây là khâu quan trọng giúp những nhà quản trị căn cứ vào tài liệu có trong tay để hình dung đẩy đủ đối tác của mình trong cuộc đàm phán, dự báo xu hướng phát triển của cuộc đàm phán. Thông thường các nhà quản trị xử lí thông tin theo cách sau:

– Phương pháp diễn dịch: Là phương pháp đi từ cái chung đến cái riêng. Phương pháp này giúp phát triền những thông tin mới, tạo mối liên tưởng từ việc này đến việc khác.

– Phương pháp quy nạp: Là phương pháp đi từ cái riêng đến cái chung, phương pháp quy nạp giúp hệ thống những thông tin rời rạc thành một chuỗi sự kiện có liên quan.

– Phương pháp phán đoán: Là phương pháp giúp cho sự kiển tra lại thông tin nhằm loại bỏ những thông tin không đáng tin cậy, giữ lại những thông tin có độ tin cậy cao.

Thời gian đàm phán(1đ)

Thời gian trong đàm phán là quá trình có điểm khời đầu và điểm kết thúc. Quá trình này dài hay ngắn tùy thuộc vào mức độ phức tạp của vấn đề và thái độ đôi bên đàm phán. Thời gian kêt thúc đàm phán gọi là “ĐIỂM CHẾT” là người ấy đã nắm được một phần thắng lợi. Cho nên đàm phán kinh doanh thì các đối tác phải có gắng dầu kín “ĐIỂM CHẾT” của mình, thậm chí họ còn đánh lạc hướng đối thủ về “ĐIỂM CHẾT” của mình. Muốn vậy, các nhà doanh nghiệp phải rèn luyện đức tính bình tĩnh, kiên nhẫn chịu đựng trước sức ép và các đòn tâm lí của đối phương.

Câu 15: Phân tích bối cảnh cuộc đàm phán và quyền lực đàm phán?

Bối cảnh của cuộc đàm phán

Trong hoạt động kinh doanh trước khi ngồi vào bàn đàm phán thì việc tìm hiểu đối phương là yếu tố cực kì quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp quyết định sách lược của mình trong đàm phán. Việc tìm hiểu đối phương có thể tiến hành theo cách sau:

1: Thu  thập thông tin: (0,4) Thông tin là yếu tố rất quan trọng đối với các nhà quản trị kinh doanh, nhất là trong nền kinh tế thị trường thì vai trò của thông tin càng trở nên quan trọng. Để thu thập thông tin có giá trị cho cuộc đàm phán cần dựa vào 2 nguồn thông tin sau:

– Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin trong văn bản pháp quy của nhà nước và các ngành các cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán hoặc nhằm loại trừ khả năng lừa đảo của đối tác trong quá trình đàm phán.

– Thông tin thực tế: là nguồn thông tin dựa vào phương tiện thông tin đại chúng như báo trí, đài phát thanh, truyền hình, tài liệu, dư luận xã hội,… ngoài ra còn nghe ý kiến của những người cộng sự.

2: Phân tích thông tin: (0,3) sau khi đã thu thập thông tin được 1 lượng thông tin cần thiết thì bắt tay vào việc phân tích thông tin, đây là giai đoạn thẩm tra, chỉnh lý, phân loại , tổng hợp nguồn thông tin thu thập được nhằm loại bỏ những thông tin thiếu độ tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao để phục vụ trực tiếp cho việc đàm phán.

3: Xử lí thông tin: (0,3) đây là khâu quan trọng giúp những nhà quản trị căn cứ vào tài liệu có trong tay để hình dung đẩy đủ đối tác của mình trong cuộc đàm phán, dự báo xu hướng phát triển của cuộc đàm phán. Thông thường các nhà quản trị xử lí thông tin theo cách sau:

– Phương pháp diễn dịch: Là phương pháp đi từ cái chung đến cái riêng. Phương pháp này giúp phát triền những thông tin mới, tạo mối liên tưởng từ việc này đến việc khác.

– Phương pháp quy nạp: Là phương pháp đi từ cái riêng đến cái chung, phương pháp quy nạp giúp hệ thống những thông tin rời rạc thành một chuỗi sự kiện có liên quan.

– Phương pháp phán đoán: Là phương pháp giúp cho sự kiển tra lại thông tin nhằm loại bỏ những thông tin không đáng tin cậy, giữ lại những thông tin có độ tin cậy cao.

Quyền lực đàm phán

– Là sức mạnh cần thiết trong kinh doanh của nhà đàm phán. Quyền lực phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng trước tiên phụ thuộc vào khả năng, quyết tâm của nhà doanh nghiệp. Quyền lực có thể phân chia thành:

Quyền lực tiềm ẩn(0,5)

+ Là quyền lực được tạo nên bởi chính khả năng chuyên môn, tài quản lí, kinh nghiệm kinh doanh và cả những kiến thức khác như: Nghệ thuật giao tiếp, tính nhạy cảm trong ứng xử tình huống do những năm tháng lăn lộn trên thương trường. Tất cả điều đó tạo cho doanh nghiệp quyền lự, tiềm ẩn khiến đối tác vừa kính trong vừa kiêng nể. Muốn vậy nhà doanh nghiệp phải có kiến thức cần thiết khi tiếp xúc với từng loại khách hàng.

+ Đặc biệt khi giao tiếp với khách hàng nước ngoài thì nghi thức xã giao lịch sự của nhà doanh nghiệp sẽ làm tôn uy cho họ, và đây là yếu tố quan trọng góp phần thành công trong đàm phán.

Quyền lực hợp pháp: (0,5)

+ Là quyền lực được tọa nên do lòng ngưỡng mộ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thì sản xuất ra. Đó là chữ tín với khách hàng trong mối quan hệ kinh doanh của doanh nghiệp. Quyền lực hợp pháp chỉ có hiệu lực khi nhà doanh nghiệp với những người cộng sự dưới quyền tuân thủ nghiệp ngặt những quy luật kinh doanh và quy luật thì trường.